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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación deberá emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación deberá emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Tenemos varios tipos de vendedores en diferentes etapas de madurez, los vendedores Junior el liderazgo es MILITAR y la comunicación es en una sola vía. El vendedor intermedio el tipo de liderazgo es el de PROFESOR informado el porque de las decisiones y permitiendo aclaraciones. El vendedor Senior un liderazgo PARTICIPATIVO, de trabajo en equipo, la comunicación es en los dos sentidos y este toma las decisiones. El vendedor master el estilo de liderazgo es el de DELEGAR, Supervisión mínima, verifica resultados y se mantiene accesible, mucha confianza.

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Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10 % para el próximo año? 

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Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10 % para el próximo año? 

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Yo utilizaría una organización lineal o vertical en donde las decisiones fueran agiles para que los encargados de cada territorio puedan decidir rápidamente sin tantos filtros , son en realidad pocos vendedores junior e intermedios nos podemos ayudar trabajando en equipo y delegando con los vendedores senior y master apoyando en la eficacia de las decisiones.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN nos muestra el camino que debemos seguir alineados con nuestra misión, visión, valores, concepto de negocio.

PEM Es muy importante porque crea un sistema de información de mercados, realiza un diagnostico del marketing de la empresa, crea estrategias de competitividad, de producto de comunicación y nos enseña el camino de promoción para incentivar la venta .

PEV Alineado con los dos planes estratégicos anteriores, debe ir muy de la mano del mercadeo para poder pronosticar asertivamente, definir la propuesta de valor, el mix de productos ideales para nuestros mercados, conocer nuestros segmentos y poder competir en igualdad de condiciones para ganar e incrementar nuestro share de mercado.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Las ventas acumuladas de todos los territorios son de $1.615 millones de pesos, equivalen a un 32 % de market share.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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Los territorios en donde se tiene presencia de un 80 % que son el 1 y el 6 hay que cuidarlos y mantenerlos, junto con el 2 en donde tenemos el 100 % del share, estos mercados están atendidos por el vendedor master y 2 senior, aquí el porcentaje para crecer es importante pero podemos estar hablando de mercados estables, debemos protegernos de los ataques de la competencia.

Donde tenemos mucho potencial de crecimiento están en el territorio 3, 5, 7 y 8, en estos encontramos muchos millones por captar, base de clientes importantes, pero lo están atendiendo vendedores junior e intermedios, si logramos hacer una buena labor de militarización, de enseñanza y de delegación podríamos estar hablando de un crecimiento muy rápido y seguro, el territorio 5 es muy pequeño y con un numero de clientes reducido.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En promedio cada vendedor debe realizar de3 a 4 visitas diarias de lunes a viernes para que pueda cubrir el territorio sin problema durante todo el mes. la idea es que se pueda lograr una venta de calidad y eficiencia.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La mayor redistribución se focaliza en el territorio 4 y 5, porque en el 4 solo teníamos 5 clientes en un mercado pequeño y en el 5 teníamos 145 clientes y un amplio gap para crecer, dividimos las cuentas casi a la mitad entre los dos territorios, colocamos a nuestro vendedor master en ese territorio en donde podemos crecer mucho porque hay mucho cliente y además mucho dinero para traer a la compañía. El estilo de liderazgo tipo militar va a ser vital para el crecimiento en donde serán atendidos por vendedores junior es decir 6 y 7 con potencial alto de crecimiento.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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TERRITORIO 1 SENIOR 65 CLIENTES

TERRITORIO 2 SENIOR 75 CLIENTES

TERRITORIO 3 INTERMEDIO 65

TERRITORIO 4 JUNIOR 80 CLIENTES

TERRITORIO 5 MASTER 65 CLIENTES

TERRITORIO 6 INTERMEDIO 15

TERRITORIO 7 JUNIOR 75 CLIENTES

TERRITORIO 8 JUNIOR 55 CLIENTES

Se distribuyen los clientes del territorio 4 y 5 respectivamente y se hace énfasis en el territorio 5 con nuestro vendedor master porque no tenemos participación y un alto porcentaje de crecimiento en el mercado

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para cumplir con la meta del incremento del 10 % en el market share NO necesitamos contratar mas personas, bajo las situaciones actuales de nuestra fuerza de ventas, del potencial de mercado contamos con los suficientes elementos para conseguir la meta del 10 % de share adicional.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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No vamos a necesitar contratar mas vendedores, con la plantilla actual y con una buena reasignación de territorios y de numero de clientes podemos lograr la meta de conquistar el 10 % de share adicional

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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En este momento no contrataríamos a ningún vendedor adicional

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.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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El presupuesto en ventas para el año 2024, para llegar a una participación del 42 % del total del mercado esta determinado en $2.310 millones, teniendo en cuenta variables importantes como la expectativa de crecimiento de la economía para el año en mención, las tasas de interés interbancarias, incremento del salario mínimo, gasto gubernamental, expectativa de inflación y obviamente el comportamiento histórico de las ventas.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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El tipo de remuneración va a ser mixta, un salario básico histórico y unas comisiones que se manejarían de la siguiente manera:

Comisión por manejo y mantenimiento de clientes actuales 3 % .

Comisión sobre venta a cliente nuevo para la organización 5 %

Bonificación cuantificable a fin de año por objetivo de venta cumplido vs presupuesto anual del 1 % sobre el total de la venta.

Cada mes escogeremos al vendedor del mes y colocaremos en cartelera al ganador como reconocimiento por su excelente labor. Salario Emocional

Mes a mes iremos acumulando resultados de todos los ganadores y a fin de año premiaremos al vendedor ganador del año, y se otorgara un premio consistente en un viaje a un destino turístico en Colombia para que pueda disfrutar del destino que escoja con todos los gastos pagos para el y su núcleo familiar.

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5 Estrategias para Motivar a los Empleados en una empresa