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Elección de la forma de entrada.

Identificación de empresas.

Concertación de entrevistas.

La primera decisión que tiene que tomar la empresa,

cuando decide hacer negocios en el exterior, es elegir la

forma de entrada en el mercado al cual se dirige.

Básicamente, existen tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer una alianza con un socio local. Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que sería la propia empresa exportadora la que desarrollaría el negocio por sí misma.

Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de acceso al mercado.

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Etapas en una negociación internacional comercial

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Delimitación de objetivos.

Información.

Asuntos a tratar.

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Primera impresión.

Información sobre necesidades.

Presentación y argumentación.

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¿Quién la realiza?

Al alza/a la baja.

Firme/flexible.

Recepción de propuestas.

La primera propuesta debe parecer justa y razonable.

Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Al preparar la primera propuesta, el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar:

¿Quién debe hacer la primera propuesta?

¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?

¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?

Para fijar la posición de salida habrá que tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.

También hay que considerar con qué urgencia se necesita

llegar a un acuerdo y si existen otras alternativas comerciales.

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Tratamiento de objeciones.

Técnicas de respuesta.

Concesiones.

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Requisitos.

Tipos de cierre.

Acuerdo y conclusiones

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Siempre hay que acudir a una negociación con unos

objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se estarán fijando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos, es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener) que exponen los autores G. Kennedy, J. Benson y J. McMillan en su libro Cómo negociar con éxito.

Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:

– Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar.

Son los objetivos más favorables que coinciden

con la posición de partida (PP) en el margen de

negociación. Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias optimistas.

Si tuvieran que eliminarse, el negociador no consideraría que ha salido perjudicado.

– Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos que, en condiciones normales, se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación, y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.

– Objetivos T: son los que, obligadamente, tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se consiguen, sería preferible retirarse de la negociación sin llegar a un acuerdo.

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El primer contacto con la contraparte es decisivo para

un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe

adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa a la que representa, de los productos y de él mismo ya que, a través de su comportamiento, está transmitiendo la imagen de su empresa. En el primer encuentro conviene respetar una serie de reglas generales como las siguientes.

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recomendaciones para el primer encuentro

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recomendaciones para el primer encuentro

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Sea puntual aunque en el país que visite haya flexibilidad en las citas.

Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.

Utilice correctamente los nombres y los cargos de sus interlocutores.

Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.

Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.

Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque sin caer en actitudes serviles.

Mantenga una actitud formal. Evite chistes y bromas.

Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.

Sea optimista. Utilice argumentos positivos.

Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.

Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte.

En la primera parte de la negociación hay que tratar

de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo

que se denomina

escucha activa:

Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

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La etapa de discusión es la más intensa y la que suele

ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar

muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.

Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Para ello, se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más utilizadas son las concesiones.

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– Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente, son pretextos. Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta. Lo mejor es ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la contraparte que no tendría solución.

– Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se

producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habrá que explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.

– Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta

no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción, pero tratar de compensarla mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que falta.

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Una vez que se han negociado las concesiones se

acerca el momento final. El negociador se enfrenta a dos

tipos de tensión. La primera, es la incertidumbre básica de

toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que

abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La

segunda, es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones.

Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una cuestión de

criterios. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.

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-Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte.

– Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que vamos a finalizar la negociación. Por ello, en esta última etapa es aconsejable ser firme, ya que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda.

– Clima de confianza: en las etapas anteriores las

partes se han conocido lo suficiente como para aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional.

– Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de que

hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora aunque todavía reste margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación, porque todavía tenemos un amplio margen, plantear el cierre es peligroso. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición, con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar posteriormente. En cualquier caso, implicará hacer nuevas concesiones

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Olegario, G. (s/f) Aspectos clave de la negociación internacional. Instituto Español de Comercio Exterior. 23-35