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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía 
o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía 
o por territorios? 

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Los territorios T1, T2 y T6 ya tienen alta participación =objetivo es mantener y fidelizar.

T5A y T5B, junto con T7 y T8, son claves para el crecimiento = subir del 5-10% actual al 10% o más.

El pronóstico total muestra que podemos crecer más del 14% respecto a las ventas actuales si logramos la meta en todos los territorios.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta 
propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos 
propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta 
propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos 
propuestos por la compañía? 

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Considero que para motivar al equipo y lograr el objetivo del 10% de Market Share en todos los territorios, debemos usar un esquema de remuneración mixto, que combine estabilidad con incentivos por resultados.

Propuesta de esquema:

1. Salario fijo competitivo

Asegura estabilidad económica para el vendedor.

Permite que se enfoque en la calidad de la venta y no solo en la cantidad.

2. Variable por desempeño (comisiones e incentivos)

Crecimiento en Market Share (40%) = Más porcentaje si supera la meta del 10%.

Cumplimiento de pronósticos de ventas (30%) = Alcanzar las cuotas mensuales o trimestrales.

Calidad de la gestión (20%) =Visitas efectivas, seguimiento a clientes, manejo del CRM.

Fidelización de clientes (10%) =Mantener clientes actuales y reducir pérdida de cuentas.

3. Bonos especiales

Por apertura de territorios nuevos.

Por conseguir cuentas estratégicas (KAM).

4. Premios no monetarios

Reconocimiento público, viajes, capacitaciones o días libres.

Esto refuerza la motivación y el sentido de pertenencia.

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¿Cuáles son los incentivos para el equipo de ventas?

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 
compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 
compañía y para cada territorio. 

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Territorios con alta participación (T1, T2, T6) = Se mantiene el nivel actual para fidelización.

Territorios estratégicos (T5A, T5B, T7, T8) = Meta clara del 10% mínimo para aumentar participación y clientes.

Territorios medianos (T3+T4) = Mantener 50%, pero con potencial de crecimiento si se refuerza la cobertura.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo 
vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market 
Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar 
una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo 
vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market 
Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar 
una entrevista.

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En la entrevista me enfocaría en tres aspectos: experiencia, habilidades comerciales y actitud.

1. Experiencia y conocimientos

Experiencia previa en ventas B2B o en la industria de electrodomésticos.

Conocimiento en manejo de territorios, rutas y cuentas clave.

Uso básico de herramientas digitales de ventas (CRM, Excel, Padlet).

2. Habilidades blandas (soft skills)

Comunicación asertiva: capacidad para transmitir mensajes claros y escuchar al cliente.

Negociación y persuasión: para aumentar el cierre de ventas en zonas con bajo Market Share.

Orientación a resultados y proactividad: que trabaje con metas claras y no espere siempre instrucciones.

3. Preguntas en la entrevista

¿Cómo organizaría su territorio para llegar a la meta del 10%?

Dígame una situación en la que superó una meta de ventas y cómo lo hizo.

Si un cliente importante se niega a comprar, ¿qué haría usted para recuperarlo?

Estas preguntas permiten identificar no solo la experiencia, sino también la creatividad y capacidad de resolver problemas del candidato.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener 
el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener 
el equipo de ventas? 

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Después de reorganizar los territorios y analizar el potencial, el número de clientes y la meta del 10% de Market Share, considero que el equipo de ventas debería quedar así:

Actualmente contamos con 8 vendedores para los 8 territorios.

Pero tras dividir T5 en T5A y T5B, este territorio ahora requiere dos vendedores especializados, uno en cada subterritorio.

Además, T7 y T8 ajustados necesitarán atención equilibrada para poder crecer en Market Share.

Por eso, el equipo debería aumentar a 9 vendedores:

1 Vendedor Master: T5A

1 Vendedor Senior: T5B

1 Vendedor Senior: T3+T4

2 Vendedores Intermedios: T7 y T8

3 Vendedores Junior: T1, T2, T6

1 Nuevo Vendedor Junior o Intermedio según la carga en el territorio que más crezca

Con 9 vendedores podemos cubrir todos los territorios de forma equilibrada, asignar tiempo suficiente a cada cliente y asegurar que la meta del 10% sea alcanzable.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Cargo: Ejecutivo de Ventas – Territorio Alta Potencial

Objetivo del puesto:

Incrementar el número de clientes en territorios con bajo Market Share.

Atender cuentas nuevas y de alto valor, asegurando crecimiento en ventas.

Apoyar en campañas comerciales y apertura de zonas no cubiertas.

Responsabilidades principales:

Prospección de clientes nuevos.

Presentación y venta de productos de la compañía.

Seguimiento a clientes estratégicos para fidelización.

Cumplimiento de cuotas mensuales de ventas y visitas.

Aptitudes requeridas:

Habilidades comerciales: negociación, persuasión y cierre de ventas.

Comunicación efectiva y asertiva: tanto con clientes como con el equipo interno.

Orientación a resultados: capacidad para trabajar con metas y bajo presión.

Organización y planeación: manejo de rutas y tiempo eficiente.

Proactividad y adaptabilidad: para trabajar en territorios cambiantes.

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Posteo de instagram vacante asesor de ventas

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál 
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el 
punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál 
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el 
punto anterior.

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Cada vendedor haría en promedio 2–4 visitas por día, dependiendo del tamaño y potencial del territorio.

Territorios estratégicos (T5A, T5B): más visitas porque allí está el mayor potencial de crecimiento.

Territorios de mantenimiento (T1, T2, T6): menos visitas, solo fidelización y servicio.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera 
pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de 
aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, 
¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera 
pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de 
aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, 
¿cómo lo redistribuiría? 

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Si comparo cada territorio con los demás, definitivamente sí es necesario hacer una redistribución para aumentar el porcentaje de participación y la cobertura de clientes. El mapa inicial muestra que algunos territorios están sobrecargados de clientes y con poco Market Share, mientras que otros ya tienen alta participación y pocos clientes.

Así los redistribuiría:

1. Dividir el Territorio 5

Era demasiado grande: 30% del mercado y 29% de clientes.

Lo dividimos en T5A y T5B para poder asignar más vendedores y aumentar cobertura.

2. Fusionar T3 y T4

T4 tenía muy poco potencial (1% del mercado y 5 clientes).

Se integra a T3 para optimizar la atención y no gastar recursos en un territorio tan pequeño.

3. Ajustar límites entre T7 y T8

Se redistribuyen clientes para que ambos territorios tengan una carga de trabajo más balanceada y puedan crecer al 10% sin saturar vendedores.

4. Mantener T1, T2 y T6

Con alta participación actual, se enfocan en fidelizar clientes y mantener participación, más que en expansión.

Con esta redistribución, cada territorio queda con un tamaño y carga de clientes más equilibrada, lo que hace posible aumentar el Market Share y el número de clientes atendidos de manera más eficiente.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior

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Con la reorganización propuesta (división de T5, unión de T3+T4 y ajustes en T7 y T8), la distribución de vendedores debe equilibrar experiencia, potencial de mercado y número de clientes. Así lo haría:

1. Vendedor Master (1)

Territorio T5A (30% del mercado dividido)

Es el de mayor potencial y bajo Market Share, requiere experiencia y estrategia para crecer rápido.

2. Vendedores Senior (2)

T5B = complementa el trabajo en T5A.

T3+T4= tras la fusión, tendrá clientes de T3 y T4, necesita un perfil con habilidad para manejar volumen medio y zonas diversas.

3. Vendedores Intermedios (2)

T7 =tras el ajuste, con potencial mediano y necesidad de aumentar Market Share.

T8 = igual que T7, equilibrio entre carga y potencial de crecimiento.

4. Vendedores Junior (3)

T1 = alto Market Share actual (80%), objetivo: defender y fidelizar.

T2 =100% Market Share, solo mantenimiento y retención.

T6 = alto Market Share (80%), también enfoque en retención y servicio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)? 

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Como Gerente de Ventas, considero que para llegar al 10% de Market Share debemos hacer una reorganización más equilibrada de los territorios, ya que el mapa actual muestra diferencias muy grandes en tamaño, potencial y clientes.

Estas serían mis decisiones:

1. Dividir el Territorio 5

Hoy concentra el 30% del mercado y el 29% de los clientes.

Se dividiría en T5A y T5B para asignar más vendedores y aumentar cobertura.

2. Unir el Territorio 4 con otro cercano

T4 solo tiene 1% de mercado y 5 clientes.

Lo uniría a T3 para reducir costos y mejorar la cobertura de clientes pequeños.

3. Revisar T7 y T8

Son medianos en potencial, pero con bajo Market Share.

Podría ajustar los límites para que ninguno quede con demasiados clientes y ambos suban al 10%.

4. Mantener T1, T2 y T6

Ya tienen buena participación.

Se enfocan en fidelizar y defender la cuota actual.

Con esta reorganización, buscamos equilibrar territorios para que todos tengan un tamaño y potencial más similares y así lograr la meta del 10%.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Teniendo en cuenta las fórmulas para el valor del territorio y las ventas actuales (que se encuentran en la imagen adjunta). Se crea esta tabla con los resultados obtenidos.

T1, T2, T3 y T6 son los que más aportan hoy.

T5 tiene el mayor mercado potencial, pero con ventas muy bajas (solo 5%).

T4 y T8 casi no aportan ventas y tienen potencial bajo o medio.

Esto nos indica dónde debemos enfocar esfuerzos para crecer al 10% de Market Share.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?  

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?  

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Como Gerente de Ventas, pienso que estos tres planes trabajan juntos como un engranaje para que podamos mejorar la participación de la empresa en el mercado y aumentar el porcentaje de clientes:

Plan Estratégico de Negocio (PEN):
Marca la ruta general de la compañía. Define la misión, visión y objetivos a largo plazo. Sin este plan, el equipo de ventas trabajaría sin un norte claro.

Plan Estratégico de Mercado (PEM):
Se enfoca en conocer el mercado, la competencia y los clientes. Con esta información podemos saber dónde están las oportunidades y cómo posicionar nuestros productos para captar más clientes.

Plan Estratégico de Ventas (PEV):
Convierte toda esa estrategia en metas concretas, cuotas, rutas y acciones de ventas. Por ejemplo, cuántos clientes nuevos necesitamos, qué territorios deben crecer más y cómo medir los avances.

En resumen, el PEN nos dice hacia dónde ir, el PEM nos ayuda a encontrar el camino en el mercado y el PEV nos dice qué hacer día a día para llegar a la meta del 10%.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la 
participación de la compañía en el mercado teniendo presente que 
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo 
año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la 
participación de la compañía en el mercado teniendo presente que 
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo 
año? 

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Como gerente de ventas, para lograr que la compañía llegue al 10% de Market Share en cada territorio, yo implementaría una organización geográfica combinada con cuentas clave (KAM).

La organización geográfica nos permite asignar vendedores a cada territorio para garantizar cobertura total, evitar zonas sin atender y equilibrar la carga de trabajo. Esto es fundamental porque el mapa muestra territorios con grandes diferencias en potencial y número de clientes, y con esta estructura podemos atender a todos sin descuidar áreas pequeñas ni sobrecargar a un solo vendedor.

Por otro lado, usaría una estructura de KAM (Key Account Management) para los clientes más grandes y estratégicos. Estos clientes requieren seguimiento especial y estrategias a la medida para aumentar las ventas y la participación en cada territorio.

Además, planearía reuniones trimestrales para revisar resultados y hacer ajustes en rutas y asignaciones, y así mantener la flexibilidad si un territorio crece más rápido de lo esperado.

En resumen:

Base geográfica para cobertura y equilibrio del trabajo.

Cuentas clave (KAM) para clientes estratégicos.

Revisiones periódicas para asegurar que la meta del 10% se cumpla.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para 
mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para 
mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Como gerente de ventas, creo que para lograr subir el Market Share al 10% en cada territorio necesitamos cambiar un poco la forma en que lideramos el equipo. No se trata solo de dar ordenes y exigir resultados, sino de tener un liderazgo cercano y motivador, que escuche a los vendedores y que los haga sentir parte del objetivo general, no solo empleados que tienen que cumplir una meta.

Yo pienso que la comunicación juega un papel muy importante. Con el equipo interno debe ser clara, directa y constante, para que todos sepan qué se espera, cuáles son los avances y qué problemas hay que resolver. Con los clientes, la comunicación debe ser transparente y sencilla, mostrando siempre el valor de nuestros productos y manteniendo la confianza en la marca.

También haria reuniones cortas cada semana, para revisar avances y escuchar ideas del equipo. Y usaria herramientas como Padlet o grupos internos para que la información llegue a todos sin perder tiempo en correos que nadie lee.

En resumen, apostaría por:

Un liderazgo que motive, escuche y acompañe.

Una comunicacion clara y directa, interna y externa.

Espacios para que el equipo participe y proponga soluciones.

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Comunicación Organizacional Clave para el éxito