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Bubble Meeting : le blog du pilotage de réunion

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Travail collaboratif : Les 4 avantages majeurs de cette méthode de travail

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Terminée l’époque pendant laquelle chacun travaillait dans son coin, aujourd’hui c’est le travail collaboratif qui prime !

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Avantages et inconvénients du travail collaboratif

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Gain de temps : il permet de ne pas créer de documents déjà existant. Maîtrise des coûts : cela limite les déplacements pour des réunions par exemple, maintenant ils peuvent le faire par...

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La présence en ligne de votre boutique est opérationnelle et les produits proposés sont complètement intégrés dans le système. La publicité a fait son travail et voilà déjà les premiers clients navigants sur votre boutique en ligne. Afin de poursuivre de manière fructueuse votre développement, vous devez planifier à l'avance d'autres éléments : une composante essentielle du marketing mix est en effet la distribution.

Distribution : le domaine des processus de gestion qui traite directement de la vente de biens ou de services s'appelle la distribution. Elle comprend aussi en premier lieu la logistique, le service après-vente ainsi que les personnes de contact pour les commerçants ou entreprises. Les décisions stratégiques concernant la distribution sont collectivement appelées politique de distribution.

Outre l'optimisation continue de votre boutique en ce qui concerne l'offre, le classement dans les moteurs de recherche, le marketing en ligne, l' optimisation de la boutique en ligne, la relation client, il vous incombe également à long terme de mettre les produits commandés à la disposition de tous vos clients selon les conditions commerciales. De telles mesures et planifications font partie du domaine de l'organisation de la distribution soit la politique de distribution. Quelles sont les possibilités du e-commerce ? À quoi faut-il particulièrement faire attention dans l'organisation ?

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Les différents canaux de distribution

Chaque entrepreneur doit décider de quels canaux de distribution il souhaite utiliser. Généralement, il a deux possibilités : livrer directement au client final ou passer par un tiers. Cependant, dans le e-commerce, une forme mixte peut également être prometteuse.

La distribution directe

Si vous optez pour la distribution directe de votre marchandise, vous vendrez directement au client final. Cela se fait via la boutique en ligne ou de manière très classique dans une boutique traditionnelle, sous forme d'une vente par correspondance hors ligne ou par des salariés externes livrant directement chez le client.

Aussi, vous assumez également l'entière responsabilité de toutes les fonctions commerciales, c'est-à-dire du stockage des produits ainsi que de la réception des commandes et de la livraison. Avec ce système de distribution, il vous faut généralement un espace de stockage que vous devez organiser aussi efficacement que possible. Les exploitants de magasins avec un assortiment très large doivent particulièrement y prêter attention. Il est recommandé d'utiliser un système de gestion des marchandises qui permet de répondre aux exigences logistiques de la distribution directe. Il existe trois options principales pour transférer les marchandises au client :

1. Vous organisez vous-même le transport des produits qui sont stockés de manière centralisée dans un grand entrepôt et éventuellement dans des entrepôts locaux supplémentaires, avec leur propre personnel et leurs propres moyens de transport.

2. Vous pouvez passer par un prestataire de services d'expédition tel que DHL, UPS ou Chronopost pour livrer la marchandise. Ici aussi, vous avez généralement besoin d'installations de stockage centralisées ou locales. En faisant appel à des prestataires de services d'expédition, vous économisez du personnel et des frais de transport mais vous renoncez à la possibilité de pouvoir vous charger vous-même de tous les aspects, afin de garantir une livraison ponctuelle et fiable.

3. Vous connectez votre boutique en ligne à des points de vente locaux où les clients peuvent retirer la marchandise. Les marchandises sont stockées soit localement au point de vente, soit dans un entrepôt central. Vous organisez le transport soit par l'intermédiaire de salariés internes, soit par l'intermédiaire de prestataires de services d'expédition externes mentionnés ci-dessus.

La distribution directe convient aux deux types d'entreprises : du domaine B2C (exemple : boutique en ligne pour le consommateur final) et du domaine B2B pour lequel vous aurez probablement à mettre en place une force commerciale.

Avantages

Inconvénients

✔ La marge commerciale ou bénéficiaire est pour vous

✘ Capital élevé exigé

✔ Connexion de distribution directe au client final

✘ Tous les retours sont à votre charge

✘ Souvent faible degré de distribution

Distribution indirecte

Contrairement à la distribution directe, vous n'êtes pas l'unique gestionnaire dans la distribution indirecte mais travaillez avec des agents commerciaux externes. Vous avez le choix entre les détaillants et les grossistes qui se chargent de toutes les tâches pour vous, dès que vous passez commandes. Dans votre contrat, vous enregistrez la participation aux bénéfices que votre partenaire reçoit des ventes de vos marchandises. Ce que l'on appelle le drop-shipping (également appelé drop-ship business) permet une autre variante de boutique en ligne dans laquelle vous n'avez aucun point de contact avec le service commercial : en tant qu' intermédiaire, vous acceptez les commandes du client et les transmettez au fabricant.

Avantages

Inconvénients

✔ Taux de distribution élevé

✘ Dépendance à l'égard des agents commerciaux

✔ Grande flexibilité

✘ Marge bénéficiaire plus faible

✔ Faible niveau de fonds propres requis

✘ Peu de contrôle sur la distribution et la livraison des produits

✔ Vous ne devez pas vous occupez vous-même des retours

Dans la distribution indirecte, plusieurs acteurs peuvent (mais pas nécessairement) être impliqués en même temps :

fabricant

représentant commercial

grossistes

détaillant

acheteur

Distribution multi-canal

Lequel choisir ? La distribution peut également être répartie sur plusieurs canaux. Dans la distribution multi-canal, vous utilisez vos propres canaux de vente, mais aussi des canaux de vente externes, de sorte que vous utilisez un mélange de distribution indirecte et directe. Par exemple, vous gérez votre propre boutique en ligne, vous gérez une boutique en même temps, mais vous travaillez également avec d'autres détaillants et plateformes de vente (comme Amazon).

Dans ce genre de situation, vous contactez vous-même le consommateur final via certains canaux et proposez vos produits via un intermédiaire, ce qui peut augmenter considérablement la portée de la force de vente. Le type de canaux de distribution et la mesure dans laquelle vous devez les utiliser dépendent à la fois des objectifs de l'entreprise et des ressources. Cependant, vous n'avez pas nécessairement besoin d'augmenter votre portée : si vous atteignez déjà une grande partie de votre cible via un canal, des effets de cannibalisation peuvent également se produire si vous utilisez plusieurs canaux. Un exemple : la création de nombreuses boutiques peut entraîner une baisse des ventes de la boutique en ligne.

Cela devient particulièrement intéressant si la gamme de produits n'est pas identique sur tous les canaux. L'adaptation de la sélection au canal de vente et donc aussi au groupe cible se traduit souvent par des ventes plus importantes.

Dans le contexte de la distribution multi-canal, les termes distribution cross-canal ou omnicanal sont souvent utilisés. Il s'agit d'un nouveau développement des canaux de distribution. Dans la distribution multi-canal classique, les différents canaux sont traités de manière totalement distincte. Les différents points de vente n'ont aucun lien entre eux. En revanche, dans la distribution cross-canal, les différents canaux sont étroitement liés : le client peut commander un produit en ligne et le retirer dans un magasin. Pour cela, il doit toutefois exister un lien avec la gestion des entrepôts.

La distribution omnicanal est une simple adaptation de la variante cross-canal. Avec la distribution omnicanal, l'entreprise essaie de donner au client l'accès à la gamme complète, peu importe où il se trouve. Par exemple, les clients devraient pouvoir parcourir un catalogue en ligne lorsqu'ils se trouvent dans le magasin, où ils peuvent y acheter le produit qu'ils veulent directement.

Vous pouvez également vendre directement au client via des fournisseurs externes. Amazon et d'autres fournisseurs ont des places de marché en ligne grâce à laquelle vous pouvez proposer vos produits.

Avantages

Inconvénients

✔ Couverture élevée du marché

✘ Effets de cannibalisation possible

✔ Augmentation de la fidélité et de la satisfaction de la clientèle

✘ Dépenses organisationnelles élevées

✔ Accroissement de la notoriété de la marque

✘ Infrastructure complexe nécessaire

✔ Faibles coûts de stockage des marchandises

✔ Plus de données pour l'analyse des groupes cibles

Conseils pour choisir les bons canaux de distribution

La conception de votre politique de distribution déterminera le succès ou l'échec de votre entreprise. Si vous utilisez les mauvais canaux, vous toucherez moins de clients ou ne générerez peut-être pas de ventes du tout. Pour vous aider à choisir les bons canaux de vente dès le départ, nous avons rassemblé ci-dessous quelques conseils.

Fixer les objectifs

Au début, vous devriez avoir une idée claire des objectifs que vous voulez atteindre en mettant en place le département des ventes. Il s'agit de la politique de distribution et non de la distribution elle-même. Son but est, bien sûr, de réaliser le plus grand chiffre d'affaires et donc le plus grand profit possible. Demandez-vous plutôt quelle approche stratégique convient le mieux à votre entreprise. Selon la situation de départ, les objectifs suivants sont possibles :

Des objectifs économiquement justifiés : utiliser les ressources disponibles avec parcimonie et sans effort est une mesure qui a fait ses preuves, surtout lorsqu'il s'agit de commencer. Avec cet objectif, non seulement vous sécurisez le niveau des prix, mais vous augmentez également les volumes de vente plus facilement et maintenez les coûts de distribution et de logistique à un niveau bas.

Des objectifs axés sur l'écologie : dans certaines circonstances, il peut être particulièrement pertinent pour votre magasin de tenir compte de l'impact sur l'environnement lors du stockage et de la livraison des marchandises. L'efficacité énergétique, la réduction des émissions et l'élimination appropriée des déchets jouent un rôle particulièrement important à cet égard, de même que la mesure dans laquelle une solution plus écologique est associée à des coûts plus élevés.

Objectifs logistiques : des objectifs motivés par la logistique sont d'une importance primordiale, surtout si vous voulez que votre magasin se développe rapidement. Il s'agit par exemple d'augmenter le niveau de distribution des marchandises (c'est-à-dire leur distribution sur le marché), de réduire les délais de livraison et d'optimiser la fiabilité et la disponibilité de l'expédition des marchandises.

Objectifs axés sur la concurrence : avec votre concept de vente, vous voulez vous démarquer de vos concurrents. Vous souhaitez peut-être même chasser vos concurrents du marché de manière ciblée, en veillant à ce que les mesures nécessaires ne soient pas en contradiction avec les autres objectifs.

Envisager un modèle d'affaires

Tous les canaux de distribution ne conviennent pas à toutes les entreprises. En fonction de ce que vous voulez vendre et des services supplémentaires que vous voulez offrir, certains canaux de vente sont déjà omis. Les retours sont un facteur important, par exemple. Si vous n'avez pas de boutiques, mais que vous n'utilisez que les boutiques en ligne comme canal de vente, vous devez développer des solutions pour le retour, par exemple.

D'autre part, certains produits ne se prêtent pas à une distribution par catalogue, que ce soit en ligne ou hors ligne. Très peu de gens achètent des articles à prix élevé ou des produits très complexes sans contact direct avec le vendeur. Soit ils préfèrent examiner le produit avant, soit ils souhaitent discuter avec un employé pour obtenir des informations complémentaires. Même des produits B2B très personnalisés ne peuvent guère être vendus par le biais d'une boutique en ligne.

Des informations plus précises sur sa propre entreprise et son modèle d'entreprise peuvent également être obtenues à partir d'une analyse SWOT.

Prêtez attention au groupe cible

La composition du groupe cible est également déterminante pour le canal de distribution que vous devez choisir. Les clients plus âgés peuvent généralement privilégier le hors ligne, tandis qu'une clientèle jeune préfère acheter en ligne via des appareils mobiles. En ce qui concerne le groupe cible, le prix et la complexité du produit jouent également un rôle important. Avec l'augmentation des prix et la complexité, la plupart des groupes cibles veulent des conseils personnalisés.

Analyser le marché

Si vous n'êtes pas sûr de la manière dont la politique de distribution doit être conçue, il vaut la peine de jeter un coup d'œil à la concurrence : quelle est la stratégie des autres acteurs du marché ? Une analyse de la concurrence ne doit servir que de guide. Il y a deux raisons pour lesquelles il n'est pas conseillé de copier la stratégie des autres acteurs du marché sans y réfléchir au préalable : d'une part, vous devez saisir les opportunités qui s'offrent à votre entreprise : un leader du marché qui connaît du succès depuis des décennies a d'autres possibilités qu'une start-up. Votre entreprise devrait également avoir une proposition de vente unique puisque si vous copiez tout, vous ne vous démarquerez alors pas de la concurrence. Cependant, si, par exemple, tous les concurrents n'ont que des locaux commerciaux, alors vous pouvez probablement mieux atteindre de nouveaux clients avec une boutique en ligne.

Réfléchir à l'impact et l'image de l'entreprise

Les différents canaux de vente ont des degrés de gravité différents. Par exemple, la vente directe par téléphone présente certains avantages mais de nombreux clients réagissent négativement à ce canal de distribution. En revanche, des locaux commerciaux particulièrement bien conçus semblent d'une très grande qualité, mais peuvent alors dissuader les clients à la recherche d'une bonne affaire. C'est là qu'apparaît l'importance de choisir les bons canaux de vente pour le marketing.

En résumé: adapter la politique de distribution aux objectifs et aux entreprises

Il n'existe pas un seul et unique bon canal de vente que vous devriez absolument utiliser, assurez-vous plutôt d'adapter votre politique de distribution à votre entreprise et à vos objectifs. Rappelez-vous, surtout au début, de ne pas trop en faire d'un coup ; surtout si vous optez pour la distribution multi-canal, l'abondance des possibilités peut porter préjudice à la vue d'ensemble. Au début, il vaut mieux se concentrer sur un seul canal ou sur une sélection gérable et agir de manière professionnelle et compétente au sein de ces canaux ... car la distribution est toujours une figure emblématique de votre entreprise.

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Le cross-selling : la méthode imbattable pour augmenter vos ventes

Vous souhaitez renforcer votre loyauté client tout en boostant vos ventes ? Le cross-selling est l'une des meilleures méthodes de vente au détail, surtout dans le e-commerce. Apprenez ce qu'est exactement le cross-selling, comment utiliser la technologie et les données client, et ce à quoi être attentif en l'installant. Nos exemples de cross-selling et formulations classiques sont une excellente...
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Le fonctionnement de votre boutique en ligne

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Distribution directe ou indirecte ? Utiliser ses moyens de transport personnels ou un service d'expédition ? Tout entrepreneur devrait se poser ces questions sur la politique de distribution et les canaux de distribution possibles !

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Par Frédéric Dannery, Directeur Commercial chez EBP Informatique

S'appuyer sur un réseau de vente indirecte est aujourd'hui un enjeu majeur pour nombre d'entreprises en quête de diffusion massive de leurs produits et/ou services. Pour autant, opter pour cette approche ne s'improvise pas. Il convient en effet de prévoir un dispositif dédié qui permettra de rapidement structurer son réseau et d'initier des collaborations génératrices de résultats. Voici quelques orientations stratégiques à mettre en place :
1.Concevoir une organisation solide
Lorsqu'une entreprise décide de s'équiper d'un réseau indirect, il est important d'adapter une organisation commerciale sans faille. En premier lieu, il peut être très intéressant de dissocier les équipes commerciales par marché (TPE, PME, ETI, grands comptes, marché vertical...). Cela permet d'avoir une connaissance fine des marchés et de pouvoir répondre aux attentes précises des différents distributeurs et à travers eux, des clients. L'entreprise peut alors composer ses équipes dédiées de commerciaux sédentaires et terrain. Dans un deuxième temps, il convient de connaître son réseau et de distinguer le réseau des distributeurs fidèles, de celui des distributeurs occasionnels. En effet, l'entreprise apportera une sensibilité plus importante aux distributeurs fidèles, comme par exemples des contacts privilégiés, un numéro unique, des prospects ou encore des animations spécifiques avec un commercial terrain dédié.

Comprendre la puissance d'un réseau indirect

La performance commerciale implique qu'une entreprise croît en autre par la demande. Un réseau de distributeurs se justifie donc par le besoin de vendre un produit à un volume important de clients. En concevant des produits de qualité, une entreprise suscite l'intérêt des distributeurs. Le principal avantage de tendre vers un modèle de vente indirect est la force commerciale qu'elle dégage. En effet, il est plus facile et moins cher d'avoir un nombre important de distributeurs qu'un nombre équivalent de commerciaux en interne. la gestion de distributeurs réduit les coûts commerciaux dont les salaires, charges sociales et les frais de déplacement. Enfin, l'atout principal d'un réseau indirect reste la proximité. A travers les services proposés par les revendeurs, la notoriété de la marque ressort.En alliant un équilibre des conditions commerciales avec, par exemple, une remise frontale aux revendeurs doublée d'une remise arrière en fonction du volume de vente, l'entreprise instaure une relation gagnante avec son réseau.

Prévoir un système d'agrément à plusieurs niveaux

Avec, par exemple, un système de certification, une marque peut challenger son réseau. Les revendeurs fidèles vont alors se prêter au jeu. L'entreprise instaure un échange de bons procédés.

Elle donne des droits à son réseau fidèle en fonction de la charte commerciale : obtenir des prospects, concevoir des offres spécifiques... Mais elle réclame aussi des devoirs : former son personnel pour l'utilisation des produits, mettre en avant certains produits ou services...

Construire une relation de confiance est un processus assez long, essentiellement pour la vente indirecte avec un réseau de revendeurs certifiés. Il est important d'accompagner un distributeur depuis le début. Être à ses côtés en lui faisant bénéficier de certains privilèges, comme par exemple des services offerts. Si au fil des années, la marque sait l'aider à la moindre difficulté avec un client, la confiance sera instaurée durablement. Cependant la confiance est à double sens : la marque a confiance dans les capacités commercial et technique de son distributeur, qui lui même a confiance dans son fournisseur. Autre élément, l'entreprise ne doit jamais être en concurrence avec le réseau direct (ou à défaut avec une concurrence saine, organisée et munie de règles précises). Il convient de préserver les clients du distributeur et savoir rester dans son périmètre.

Ces quatre points clé sont essentiels pour mettre en place une politique de vente indirecte vertueuse, durable et structurante. Engageante et pragmatique, la vente indirecte jouera alors un formidable accélérateur dans le développement commercial de l'entreprise. En conclusion, il faut un " vrai dialogue " d'égal à égal et la conscience permanente que les deux parties ont besoin l'une de l'autre pour travailler. Il ne faut pas tomber dans les pièges qui faussent les rapports comme par exemple l'arrogance de la marque fournisseur par rapport à son distributeur ou à l'inverse par les reproches perpétuels du distributeur à l'encontre de son fournisseur.

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Miser sur la vente indirecte : un solide relai de croissance

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Par Frédéric Dannery, Directeur Commercial chez EBP Informatique S'appuyer sur un réseau de vente indirecte est aujourd'hui un enjeu majeur pour nombre d'entreprises en quête de diffusion massive de leurs produits et/ou services. Pour autant, opter pour cette approche ne s'improvise pas.

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Les circuits de distribution sont en train de vivre une véritable mutation car les canaux traditionnels sont supplantés par les digital players. Pour vendre un produit ou service, il demeure important de choisir un circuit de distribution adapté et d'utiliser le bon canal de vente. Quels sont ces différents canaux ? Quels sont leurs avantages, leurs inconvénients ? Qu'est-ce qui les différencie les uns des autres ? Et comment faire son choix ? Explications.
Le circuit direct.

Il s'agit du circuit de vente le plus court qui puisse exister. Seulement deux acteurs se côtoient : le producteur et le consommateur. Aucun intermédiaire n'établit un pont entre les deux. C'est le cas du viticulteur qui vend son vin directement à la propriété ou de l'artisan boulanger qui confectionne ses pains et les commercialisent dans sa boutique. Pour le consommateur, ce système implique plusieurs avantages. Il bénéficie de conseils avisés de la part du producteur. Acheter directement au producteur lui permet également de découvrir de nouveaux produits qu'il ne trouvera pas ailleurs. En utilisant ce circuit de distribution, le producteur peut quant à lui mieux gérer son stock et produire en fonction de ses ventes prévisionnelles.

Le circuit court.

Il n'existe qu'un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Il s'agit d'une vente indirecte sans pour autant qu'elle soit considérée comme longue. La caractéristique première de ce mode de distribution reste la prise en compte de l'origine des produits. Un argument de poids quand on sait qu'en 2019, les français sont de plus en plus nombreux à vouloir acheter des produits locaux. Ce type de distribution permet également de proposer des produits de qualité au consommateur qui y est très attentif. Devant le constat que la qualité des produits s'est dégradée au cours des 10 dernières années, ils privilégient une autre manière d'acheter. Face à cette situation, de nombreuses entreprises se sont lancées dans la branche du " consommer local ". C'est le cas de " mon-panier-bio.com " qui permet aux consommateurs de trouver des paniers de fruits et légumes près de chez eux. Les avantages pour les producteurs se situent dans l'amélioration de la gestion de leurs prix de vente ainsi que dans la possibilité de bénéficier directement des critiques, positives ou négatives, de leur clientèle.

Le circuit long.

Il comprend au minimum deux intermédiaires entre le producteur et le consommateur. Ces deux acteurs prennent la plupart du temps la forme de grossistes ou de détaillants. Les premiers réalisent des achats en gros qu'ils stockent dans des entrepôts puis qu'ils revendent ensuite aux seconds. Ceux-ci les distribuent ensuite aux consommateurs. Le producteur n'a aucun lien direct avec les personnes qui vont finalement consommer ses produits. C'est le cas du secteur du textile dont les habits sont confectionnés dans des pays où la main d'œuvre reste moins chère. Le principal inconvénient pour le consommateur reste le manque de transparence dans les produits qu'il achète. Mais, grâce à ce mode de distribution, il peut trouver tout ce qu'il désire à n'importe quel moment de l'année lorsqu'il s'agit d'alimentation. Le circuit long permet également de bénéficier de produits venus de l'étranger qu'il demeure impossible de confectionner localement. Cette méthode reste très utilisée dans le secteur de la grande distribution. Les producteurs de viande vendent leurs produits à des groupes industriels qui les transforment en produits finis. Ces derniers se retrouvent à nouveau vendus à des centrales d'achats dans lesquelles les grandes surfaces viennent acheter ce dont elles ont besoin pour les revendre ensuite à leurs clients. L'ajout d'étapes supplémentaires entre le producteur et le consommateur augmente le prix des produits ainsi que la probabilité de réaliser des erreurs voire de tromper les consommateurs. Il est évident que dans le contexte actuel de protection de la planète, le circuit long est remis en question par les consommateurs qui se détournent des produits qui ne reflètent pas leurs valeurs.

Le canal de vente.

A ne pas confondre avec le circuit de distribution, le canal de vente correspond au moyen d'acheminement utilisé par l'entreprise pour amener son produit ou service du producteur au consommateur. On peut citer la grande distribution, le commerce de gros, celui de détail, l'e-commerce ou encore la vente à domicile. Le choix de votre canal de distribution dépend de votre stratégie d'entreprise. Si vous souhaitez toucher le plus grand nombre de consommateurs avec vos produits, privilégiez la grande distribution. Même si vos produits se trouvent noyés parmi vos concurrents, vous réalisez des volumes de vente plus importants. Il faut jouer sur vos prix et non sur la qualité de vos produits pour vous différencier de la concurrence. Dans l'optique de se développer à l'international, deux canaux peuvent être utilisés. Vous pouvez opter soit pour une commercialisation par le biais de distributeurs dans les pays où vous souhaitez vous installer soit pour la mise en place d'une plateforme d'e-commerce. L'utilisation d'un canal par rapport à l'autre dépend également du secteur dans lequel vous vous situez. Si vous êtes un fabricant de produits high-tech ou d'habillement, vous aurez tendance à privilégier la mise en place d'un point de vente physique, que vous optiez pour un système de distribution en circuit direct ou court.

Les nouveaux canaux de vente, les incontournables

Avec le développement du numérique, de nouveaux canaux de commercialisation sont apparus. D'abord, les sites e-commerce se sont multipliés et ont révolutionné le secteur de la vente. Alors qu'il existait 35 500 sites marchands actifs en France en 2007, ce nombre atteint 180 000 en 2019. Aujourd'hui, les réseaux sociaux peuvent même jouer le rôle d'interface de vente entre le client et le vendeur. D'autres canaux, basés sur un modèle plus ancien, demeurent également de plus en plus répandus. C'est le cas des boutiques éphémères (appelées également " pop-up store ") qui ne sont ouvertes que sur des courtes durées. Ce type de canal de vente permet à l'entrepreneur de disposer d'un point de vente en propre à un moment donné de son activité, alors qu'il ne pourrait pas nécessairement se permettre d'en posséder un à l'année, car ce dernier ne serait pas rentable.

Aujourd'hui en raison des contextes politiques et économiques, les circuits traditionnels demandent à être repensé. Pour garder ses clients, il est nécessaire de respecter les enjeux climatiques car les consommateurs y prêtent une réelle attention.

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Bien choisir son Circuit de distribution et canal de vente

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Pour vendre un produit ou service, il demeure important de choisir un circuit de distribution adapté et d'utiliser le bon canal de vente. Quels sont ces différents canaux ? Quels sont leurs avantages, leurs inconvénients ? Qu'est-ce qui les différencie les uns des autres ? Et comment faire son choix ?

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La vente indirecte : une décision stratégique réfléchie - Les experts de Distributique - Fabrice Spath

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La vente indirecte : une décision stratégique réfléchie - Les experts de Distributique - Fabrice Spath - Actualités de la distribution et du matériel réseaux, télécoms, bureautique et informatique

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Quelles sont les spécificités des TPE-PME en terme d’organisation du travail et de conditions de travail ? | Agence nationale pour l’amélioration des conditions de travail (Anact)

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Propos d’Irène Gaillard, ergonome, enseignant-chercheur à l’université de Toulouse (CERTOP et IPST-Cnam) - issus de la revue des conditions de travail n°5. Quelles sont les spécificités des TPE-PME en terme d’organisation du travail et de conditions de travail ? En terme d’organisation du travail, l…

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La taille des TPE/PME implique des modes de fonctionnement particuliers. Deux caractéristiques se dégagent : la proximité, tout le monde se connait passe du temps ensemble, et l'affectivité, tout le monde est fortement attaché au cœur d'activité.

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Le dirigeant, qui est souvent le créateur de cette entreprise, est lui-même très présent, dans tous les bureaux/locaux, dans toutes les fonctions, et à tout moment de la journée.

Mais, constatant ses propres limites, il s'entoure généralement d'une petite équipe de collaborateurs dont un ou deux managers qui le relayent (pendant son absence - ou pas) et qui occupent des postes clés.

Managers dans ces organisations, voici 5 bonnes pratiques pour assurer un management efficace et qualitatif.

Pratique 1 : Donner la priorité au cœur de métier

Le fonctionnement dominant au sein des TPE/PME est souvent une culture orale : les savoir-faire et les apprentissages s'y transmettent davantage par la confrontation au terrain ainsi que par le bouche-à-oreille plutôt que par l'écrit. Le dirigeant incarne une approche réactive, concrète et opérationnelle davantage qu'abstraite, formelle et conceptuelle.

Le dirigeant de TPE/PME est directement et instantanément exposé à des impondérables qui surviennent de façon irrégulière et imprévisible. Ces situations inédites sont vécues de manière forte et immédiate : le dirigeant met en œuvre des réactions à chaud où la part de l'instinct et de l'intuition est largement prédominante.

C'est cette culture que le dirigeant transmet à ses managers et qu'il souhaite les voir s'approprier, une culture de l'action et de la présence sur le terrain.

Qu'il s'agisse d'une start-up dans une tour de la Défense, d'une fonderie en montagne, d'un supermarché franchisé méridional, ou d'une biscuiterie normande, ces entreprises de 2 à 20, 30 ou même 50 salariés se caractérisent par une très grande réactivité, une culture opérationnelle forte, une solidarité à toute épreuve et une disponibilité 7j/7.

Leurs managers ont ainsi tendance à :

Privilégier l'action à la réflexion,

Accepter que les collaborateurs sur le terrain agissent avec la seule technique liée à leur fonction,

Compter sur la débrouillardise individuelle et la solidarité pour résoudre les problèmes,

Etre présents partout et faire acte d'engagement individuel fort.

Bien sûr, ces structures légères leur apportent des avantages qui les aident à :

Réagir avec beaucoup de souplesse et d'efficacité opérationnelle

Obtenir des décisions et des validations rapides grâce à des circuits courts

Avoir une vision large des problématiques de l'entreprise.

Compter sur une implication implicite des collaborateurs

Pratique 2 : Définir un cadre précis

Dans cet environnement il est fondamental pour les managers d'orienter clairement les attendus plutôt que d'éparpiller les efforts. Définir un cadre précis et des règles du jeu, permet de sécuriser les initiatives et la réactivité.

Ce cadre, accompagné par des règles et des actions précises, a pour objectif de donner de la visibilité et de définir clairement les priorités. Cela devient ainsi un véritable dispositif de pilotage efficace et un formidable outil de management : il est rassurant, mobilisant et structurant. Il permet de bien savoir quels sont les critères de réussite et les comportements à adopter, de se projeter dans le temps et de traduire les intentions en décisions opérationnelles.

Par exemple : Indiquer comment concilier les impératifs de sécurité et la satisfaction clients, rappeler les procédures à suivre tout en étant réactif aux événements, rappeler telle ou telle règle, notamment sur les initiatives possibles, etc.

Pratique 3 : Développer sa compétence de communication

Même si ce conseil parait " évident " à tout manager, le contexte des TPE/PME est tellement prenant pour eux qu'ils dépensent toute leur énergie sur les activités à fort enjeu en risquant d'oublier leur entourage professionnel (et personnel parfois). Ainsi, ils peuvent être déconcertés le jour où un équipier démissionne alors que, selon eux, rien ne le laissait prévoir. Entretenir la motivation, écouter, faire grandir ses collaborateurs est une fonction aussi essentielle que de répondre aux sollicitations nombreuses et immédiates du patron et des clients.

Le temps relationnel est un vrai temps managérial, il permet d'entrainer sa capacité à comprendre les attentes de ses collaborateurs, saisir les signaux de démotivations, interrogations, inquiétudes, permettre aux potentiels de s'épanouir....

Par exemple : Prendre le temps d'un déjeuner informel en tête à tête, faire un point par trimestre avec chacun, saluer chaque personne chaque jour et adresser une parole personnalisée de temps en temps, etc.

Pratique 4 : Prendre du temps pour anticiper

C'est acquérir un minimum de discipline dans son organisation et sa charge de travail. Planifier des temps de réflexion pour devenir plus stratège, plus tacticien et plus coordinateur. Profiter de quelques moments de recul pour envisager de déléguer davantage.

Anticiper, c'est aussi prendre le temps de réfléchir à son propre rôle de manager qui n'est pas celui d'un super technicien, réfléchir à son propre développement personnel et professionnel, réfléchir à la nature de sa valeur ajoutée.

Un manager en TPE/PME, doit prendre le temps de sa propre organisation, de sa réflexion. Les réseaux de pairs peuvent être très puissants pour cela : partager des difficultés, prendre du recul, anticiper les éventuelles déconvenues....

Par exemple : réfléchir à la façon de passer moins de temps sur telle ou telle activité qui pourrait être déléguée, écrire une note sur les intentions stratégiques de l'entreprise pour les 6 mois à venir et trouver les mots qui sauront mobiliser les équipes, contacter un client pour connaitre ses intentions afin de mieux lisser la charge, etc.

Pratique 5 : Développer son leadership

Même si la vision de l'avenir est floue, le manager " accroche sa charrue à une étoile ". Il est conscient de ce qui est important pour lui et son équipe, des valeurs qu'ils défendent, et le concrétise dans ses actions au quotidien. Sans perdre de sa réactivité et de son enthousiasme, il sait aussi négocier et refuser en posant des limites.

Il explicite ses choix, les explique et donne du sens. Il sait aussi écouter, s'entourer d'avis différents et mettre toutes les conditions pour faire réussir son équipe en clarifiant le sens de ces succès.

Sans ce sens ou cette vision, le collaborateur ne peut pas avoir le sentiment de participer à une " œuvre " motivante et ne pourra pas s'accomplir. Même si le contexte des TPE est favorable à une circulation rapide de l'information, la somme de toutes ces micro-informations ne suffit pas. Chacun a besoin de comprendre pourquoi il travaille, ce qui lui est demandé et ce qui lui est interdit, quelles sont ses marges d'autonomie, c'est ainsi qu'il sera réactif, créatif et concerné car, se sentant libre à l'intérieur de ce cadre explicite, il assumera davantage toutes ses décisions.

Par exemple : expliquer lors de la prochaine réunion de service pourquoi on a décidé de ne pas répondre à tel appel d'offres ou pourquoi on a décidé de développer cette nouvelle prestation, féliciter tel collaborateur pour son initiative et le faire savoir, etc.

Travailler dans une TPE/PME c'est travailler dans un environnement souvent exaltant.

Prendre des décisions, en constater immédiatement les effets, entraîner toute une équipe, être au cœur des enjeux de l'entreprise, voilà de beaux challenges !

C'est une grande liberté et une grande responsabilité. Ce n'est pas rien que de bénéficier de cette liberté et de cette responsabilité. Mais la contrepartie, c'est d'accepter les devoirs qui correspondent : devoir d'exemple, devoir de comportement, par la prise de recul et la rigueur, davantage que par l'instinct. Manager en TPE , c'est un magnifique challenge !

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Les 5 bonnes pratiques pour manager en TPE/PME

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La taille des TPE/PME implique des modes de fonctionnement particuliers. Deux caractéristiques se dégagent : la proximité, tout le monde se connait passe du temps ensemble, et l'affectivité, tout le monde est fortement attaché au cœur d'activité.

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Rares sont les entreprises qui gèrent l'ensemble des étapes de la production : de l'extraction des matières premières à la distribution aux consommateurs.

Ces quelques entreprises ont alors une " stratégie de filière " en couvrant l'ensemble des étapes de la filière. C'est souvent le cas dans l'industrie du pétrole où la même entreprise s'occupe de l'extraction, du raffinage, de la distribution dans les stations services...

Mais à l'échelle des entreprises françaises, les stratégies de filière restent minoritaires : la quasi-totalité des entreprises ont des fournisseurs et des distributeurs avec lesquels elles doivent composer.

L'impact des fournisseurs sur l'entreprise
Un fournisseur est une personne ou une entreprise qui fournit à une entreprise certaines marchandises.
Le fournisseur va donc fournir à l'entreprise les inputs nécessaires à la production. L'entreprise les utilisera pour les transformer en outputs.

De ce fait, la capacité des fournisseurs à imposer plus ou moins facilement leurs conditions, sur le prix et la qualité des produits fournis, influence directement l'entreprise.

De manière générale, un faible nombre de fournisseurs ou une marque spécifique sont des atouts pour le dit prestataire. L'entreprise se retrouve alors dans une situation de dépendance vis-à-vis de ses fournisseurs.
Ex : Si un fournisseur a un monopole sur une technologie de processeurs très demandée par les clients, les fabricants d'ordinateurs seront dans une situation de dépendance vis-à-vis du fournisseur.
L'impact des distributeurs sur l'entreprise

Les distributeurs sont les intermédiaires qui permettent aux entreprises d'atteindre leurs clients. Sans les distributeurs, les produits ne sont pas vendus et les entreprises font faillite.

L'ensemble des intermédiaires entre l'entreprise et les clients s'appelle le " canal de distribution ".
Plus il y a d'intermédiaires, plus ce canal sera long. Et plus ce canal est long, plus la différence de prix entre celui à la sortie de l'usine et le prix de vente sera élevé.

Zoom : Pourquoi le prix augmente avec le nombre d'intermédiaires ?

Soit un lecteur DVD dont le prix à la sortie de l'usine est 50€.
Il y a 3 intermédiaires avant le client.
Chaque intermédiaire augmente le prix de 10% afin de payer sa commission.

Prix après l'intermédiaire 1 : 50 + 10% x 50 = 55 €
Prix après l'intermédiaire 2 : 55 + 10% x 55 = 60,5 €
Prix après l'intermédiaire 3 : 60,5 + 10% x 60,5 = 66,55€

Remarque : Prix après l'intermédiaire n : 50 x (1,1)^n
De manière générale, plu s le nombre de distributeurs est faible (par rapport au nombre d'entreprises), plus les distributeurs sont en position de force.

En effet, ils peuvent sélectionner les entreprises qui les intéressent le plus, et surtout appliquer les marges qu'ils veulent.
Ex : Les agriculteurs sont nombreux relativement au nombre de centrales d'achats pour les supermarchés.
Logiquement, les distributeurs sont en position de force par rapport à eux, et n'hésitent pas à imposer des conditions commerciales très dures : prix d'achat très faible, marges commerciales élevées... < Retour au sommaire

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L'entreprise, les fournisseurs et les distributeurs

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Rares sont les entreprises qui gèrent l'ensemble des étapes de la production : de l'extraction des matières premières à la distribution aux consommateurs. Ces quelques entreprises ont alors une " stratégie de filière " en couvrant l'ensemble des étapes de la filière.

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La politique de distribution : comment l’offre va toucher vos clients ? | Bpifrance Création

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Élément du mix marketing, la politique de distribution choisie devra permettre de mettre en place les meilleurs moyens d’acheminer les produits et/ou services à la clientèle, tout en facilitant et en optimisant les ventes.