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Integrantes
Jenniffer Tatiana Rangel Salcedo
Sandra Patricia Ordoñez Leon

Profesor
Pedro Rúgeles

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Los tres tipos de planes juegan un papel muy importante, ya que la gestión de ventas está enmarcada en la estructura de mercadeo, siendo así, el presidente de la compañía genera el Plan Estratégico de Negocio (PEN), el departamento de Marketing construye el Plan Estratégico de Mercadeo (PEM), y el departamento de ventas cierra el triángulo generando el Plan Estratégico de Ventas (PEV) teniendo en cuenta esto:

El (PEN) dará el enfoque, alineación y sincronización a toda la empresa a función del negocio,

El (PEM) enfocará y alineará a toda la organización en función del mercadeo, cliente, usuario final y así garantizará la competitividad.

El (PEV) conquistará clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y un pronóstico cumplido.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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| ZONA  | VENDEDOR  | MODIFICADO
| 1 | SENIOR  | INTERMEDIO
| 2 | MASTER | INTERMEDIO
| 3 | INTERMEDIO  | SENIOR
| 4 | JUNIOR | JUNIOR
| 5 | JUNIOR | MASTER
| 6 | SENIOR  | SENIOR
| 7 | INTERMEDIO  | JUNIOR
| 8 | JUNIOR | JUNIOR

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior (complemento)

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior (complemento)

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7.  Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7.  Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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La zona 5 cuenta con el mayor mercado potencial y la zona 4 es la del menos mercado potencial hemos asignado el 10% del mercado para aumentar su Market share y 60 clientes.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior. 

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Cada representante de ventas tendrá la responsabilidad de visitar por lo menos una vez al cliente para revisar la rotación del inventario, promoción del producto, apoyo en las ventas y tomar nuevos pedidos.

9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

Se requiere representante de ventas con experiencia en la comercialización de electrodomésticos debe tener aptitudes para el cubrimiento total de su territorio, realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía. Buscando la generación de recompra para cumplir el incremento del 10% de Market share de la zona asignada, creando y manteniendo una buena relación con los clientes ganándose su entendimiento y confianza.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Nuestro pronostico de ventas se construye así.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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De acuerdo con Córdoba y Torres emplearíamos un salario básico y una comisión mensual por cumplimiento del avance de la meta anual y si sobrepasa el porcentaje anual estipulado recibirá una bonificación extralegal.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se requiere representante de ventas con experiencia en la comercialización de electrodomésticos debe tener aptitudes para el cubrimiento total de su territorio, realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía. Buscando la generación de recompra para cumplir el incremento del 10% de Market share de la zona asignada, creando y manteniendo una buena relación con los clientes ganándose su entendimiento y confianza.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Teniendo en cuenta que la zona 5 tiene el mayor potencial y que el crecimiento del 10% implica una participación del 39.36% del mercado total que es 5500 unidades.

El vendedor de la zona 5 tendría una potencia de 1100 unidades así que tendríamos el prepuesto para contratar 2 personas mas para que lo apoyen en la labor comercial.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 