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1. Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Con el Vendedor Master del Territorio 2, el tipo de liderazgo debe ser de delegación, sederle la responsabilidad de las decisiones y su implementación, supervisión relativamente ligera y explicaciones muy generales.

Con los Vendedores Senior delos Territorios 1 y 3, el tipo de liderazgo debe ser de trabajo en equipo, escucharlos activamente, elogiar y fortalecer la confianza, compromiso y comunicación en dos direcciones, alentar el flujo de información y darle facultades para que asuma riesgos.

Con el Vendedor Intermedio del Territorio 7. Se debe implementar el liderazgo del Profesor, se explican las funciones; informando el qué, el cómo y el cuándo, se puede dialogar, se le explican las decisiones y se dan aclaraciones, además que se le refuerza cuando tenga progresos.

Con los Vendedor Junior de los Territorios 4,5 y 8 se debe implementar el liderazgo Militar, se les da las explicaciones de Quién, Qué, Cómo y Cuando se hacen las actividades. Se definen los papeles , predomina la comunicación en sentido Jefe - Funcionario, es el líder quien toma las decisiones, se entregan decisiones simples y especificas.

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2.Que tipo de Organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% en el próximo año?

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2.Que tipo de Organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% en el próximo año?

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Buscaría elegir muy buenos Ejecutivos, distribuirlos de acuerdo a las características de cada Territorio, que hagan lo que saben hacer y no hagan lo que definitivamente no saben hacer y permitirles que hagan lo que les parezca mejor y más adecuado.

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3. Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en    el porcentaje de clientes?

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3. Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en    el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico del Negocio (PEN) conforma la plataforma estratégica de la Compañía y se concreta en los valores, la misión, la visión, los objetivos estratégicos, el concepto y los resultados globales del Negocio.

El Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) se concentra en desarrollar un plan competitivo que responda a los planteamientos de Donde estamos, A donde ir, Donde están los clientes y Cómo llegar. Su función consiste en enfocar y alinear a toda la organización en función del mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad.

Y el plan Estratégico de Ventas (PEV) se encarga de hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables y útiles. Su función consiste en conquistar clientes de largo plazo, realizando ventas de calidad y mediante pronóstico cumplido.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El valor del Territorio 1 es $500, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $400 en 65 clientes.

El valor del Territorio 2 es $250, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $250 en 75 clientes.

El valor del Territorio 3 es $750, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $375 en 65 clientes.

El valor del Territorio 4 es $50, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $5 en 5 clientes.

El valor del Territorio 5 es $1.500, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $75 en 145 clientes.

El valor del Territorio 6 es $500, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $400 en 15 clientes.

El valor del Territorio 7 es $750, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $75 en 75 clientes.

El valor del Territorio 8 es $700, las ventas actuales de la Compañía en este Territorio son de $35 en 55 clientes.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

Sobre la premisa de que los Territorios deben ser tan equitativos como sea posible, que el potencial y la logística de negocios sea aproximadamente igual, la propuesta de reorganización sería tomar los Territorios 2, 4, 5 y 7 y redistribuirlos de acuerdo al potencial

Teniendo en cuenta que mercado total es igual a $5.000 los territorios quedarían con el siguiente mercado Potencial:
Territorio 1: 10%

Territorio 2: 10%

Territorio 3: 15%

Territorio 4: 13%

Territorio 5: 14%

Territorio 6: 10%

Territorio 7: 14%

Territorio 8: 14%

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

El vendedor que se va a contratar debe tener experiencia en ventas Intermedia en el sector al que pertenece la empresa.

Sus responsabilidades van a estar enfocadas a la atención completa del territorio asignado, haciendo ventas de calidad que permita potencializar el mercado, realizando ventas de calidad y buscando garantizar la recompra, además de crear una buena relación con los clientes y garantizar su entendimiento y aceptación a las soluciones propuestas en el portafolio de productos de la compañía.

Deberá llevar registro detallado del proceso de ventas, detalle de la preparación de las visitas, el durante de la vista y dejar registro de las reacciones de los clientes en el acompañamiento.

En la entrevista se debe evidenciar que el candidato cumpla con las siguientes características:

ü  Buena actitud para vender – es decir tener una actitud positiva fuerte para vender y tener la voluntad para usarla en beneficio de la empresa.

ü  Conducta profesional apropiada con habilidades para prospectar clientes, planear adecuadamente su labor y visitas.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se requiere contratar un vendedor más el cual se va a asignar al Territorio 4 (para el ejercicio vamos a suponer que se trata de un territorio urbano) por el número de clientes actual y el potencial, cuando la persona sea contratada se va a distribuir ese territorio entre los dos vendedores, la persona que va a llegar debe tener las características necesarias de un Vendedor Intermedio por tratarse de una zona importante y difícil, por lo que se requiere que tenga muy buena disposición, que le guste trabajar en equipo y que maneje muy bien sus desplazamientos dentro de la ciudad. Se va a preferir que se trate de una persona de la zona

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

Los vendedores de los territorios 1,3,5,7 y 8 tienen entre 55 y 70 clientes por lo que deberán programar sus rutas para hacer 2 visitas al mes.

Los vendedores de los Territorios 2 y 6 deberán planear 3 visitas al mes, teniendo en cuenta el número de clientes (entre 15 y 38) y la necesidad de mantenimiento que tienen estos Territorios

El vendedores del Territorio 4 deberá programar 1 visita al mes para garantizar que todos los clientes actuales sean atendidos y visitados al menos una vez al mes, este es un territorio que por el volumen de clientes recibido en la redistribución definida en el punto 7 de este ejercicio va a requerir mucho apoyo de la Gerencia de Ventas en recursos y atención por los clientes actuales y por el potencial.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

Teniendo en cuenta que se tienen Territorios con baja profundización con un potencial grande (Allí ubicaríamos a los vendedores con mayor experiencia) y que ya otros territorios están profundizados en los que tienen conocimiento de nuestro producto y ya se tiene una adecuada logística de distribución (allí ubicaríamos los vendedores con mejor experiencia soportados en el conocimiento que tiene la empresa de los clientes y de esos territorios podría entregárselo a vendedores junior con acompañamiento del líder y de los procesos definidos en la empresa)

De esta manera y con las premisas anteriores se propone cambiar los vendedores para que queden ubicados de la siguiente manera:

Territorio 1: Vendedor Junior

Territorio 2: Vendedor Junior

Territorio 3: Vendedor Junior

Territorio 4: Vendedor Intermedio

Territorio 5: Vendedor Senior

Territorio 6: Vendedor Intermedio

Territorio 7: Vendedor Senior

Territorio 8: Vendedor Master

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10.  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

El equipo de vendedores deberia ser en total 10

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de salario sería Mixto donde se plantee salario básico más comisiones, para garantizar que los empleados se encuentren motivados y retados a realizar el mantenimiento adecuado a los clientes actuales y a profundizar y buscar alternativas en aquellos Territorios donde se tiene un potencial alto de crecimiento, las mediciones contemplarían:

ü  Comisión sobre venta

ü  Comisión sobre el cobro

Este esquema de medición permite equilibrar los intereses del empleado al generar ingresos superiores al básico de acuerdo a sus cumplimientos y la empresa tendría la proyección de cumplir su objetivo de incrementar sus ventas en mínimo un 10%.

Además generaría incentivos de reconocimientos relacionados con Calendario del entusiasmo para motivar a los vendedores a que las metas del mes sean alcanzadas con dedicación y empeño, además destacaría en boletines que circulen por toda la empresa al vendedor del mes y del año, de acuerdo a los cumplimientos porcentuales frente al presupuesto del mes y del año.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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El presupuesto se elaboró teniendo en cuenta las siguientes premisas:

ü  En los territorios 1, 2 y 6 están llegando vendedores junior a los cuales les estamos pidiendo que para el próximo año hagan un proceso rápido de adaptación y que conserven la participación en las ventas pidiéndoles que incrementen en ventas solo el 1% del potencial que tiene su territorio.

ü  Al vendedor del territorio 3 le estamos pidiendo que incremente solo el 1% de crecimiento en su territorio, en este territorio el vendedor no cambió.

ü  El territorio 4 va a ser distribuido en dos vendedores (territorio 4ª y 4b) de perfil de experiencia Intermedio uno de ellos llega nuevo a la compañía y el otro fue trasladado desde el territorio 7, por el perfil y la experiencia que traen para afrontar situaciones retadoras y teniendo en cuenta el potencial con el que cuentan estos territorios les vamos a pedir que incrementen la participación de la empresa en un 13% cada uno sobre el Mercado Potencial total que tiene cada Territorio después de la distribución o partición.

ü  En la nueva distribución de territorios, con lo que quedo para el territorio 5 le vamos a pedir que incremente a un 9% del Mercado Potencial de ese territorio.

ü  Y a los territorios 7 y 8 llegan vendedores experimentados a los que les vamos a pedir un incremento sobre el Mercado Potencial de estos territorios del 16% y 10% respectivamente, lo que corresponde a un reto interesante en su labor por  que se trata de casi duplicar las participación de lo que hoy se tiene en esos territorios.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

Las ventas para el próximo año, total compañía debe corresponder a un valor de $1.776.5, de esta manera se garantizaría el crecimiento proyectado del 10% sobre la participación actual de la empresa en el total de los Territorios.