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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas para el próximo año es de un crecimiento de 20% que corresponde a vender $6000

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La técnica de remuneración se dará a través de un salario mixto. El salario dependerá de la combinación de un salario básico más una comisión del 1.5% sobre el total de la venta.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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La elaboración esta hecha con un crecimiento de la economía colombiana de 3,3% para el año 2019.
Con los cambios introducidos, la compañía espera crecer en un 20% para el año 2019 y pasar a una participación total del mercado colombiano (sector de electrodomésticos) de 9,09% a 10,56%.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se tendrá en cuenta en las entrevistas que la persona tengas:
- Actitud para vender.
- Actitud positiva.
- Conducta profesional.
- Disciplina.
- Habilidades para negociar.
- Conocimiento del producto.
- Ingenio.
- Habilidades para negociar.
- Pensamiento lateral.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas estará conformado por 9 vendedores.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Importarte y reconocida compañía de Electrodomésticos brasileños se encuentra en la búsqueda de vendedor senior con más de 10 años de experiencia, para realizar las siguientes funciones: ventas de producto de electrodomésticos y atención a clientes.
Es importante tener experiencia en ventas de línea blanca y línea marrón. Debe tener formación académica mínima de nivel técnico o tecnólogo.

RESPONSABILIDADES:

i. Definir su mercado objetivo, cuantificándolo y propendiendo por un cubrimiento total de su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio
de la compañía y buscando la generación de recompra.

ii. Crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.

iii. Llevar registros detallados de cada cliente es una responsabilidad fundamental

Las responsabilidades del representante de ventas incluyen conocimiento en detalle de cada uno de sus clientes, tales como: capacidad de decisión, el historial de compras, las conexiones profesionales y con la comunidad, el mejor momento para las visitas de ventas y la reacción de los clientes a presentaciones anteriores. Las visitas de ventas a cada cliente deben haber sido totalmente planificadas, una vez el representante haya consultado con el gerente de ventas y decidido acerca de la frecuencia de las visitas y sus objetivos específicos.

Horario: Lunes a Sábado.

Básico: Salario básico+ comisiones + prestaciones de ley + recargos nocturnos + dominicales+ auxilio alimentación

Esta es una gran oportunidad de pertenecer a una Compañía posicionada en Colombia ofreciéndote grandes beneficios, estabilidad laboral, crecimiento y plan de carrera.

Si cumples con este perfil, aplica a esta oferta para contactarte o presentante en la Cra 1b #69-41 Barrio El Recreo, Montería entre las 8:00 am y 10:00 a.m. y preguntar por Ricardo Balcázar.

Requerimientos

Educación mínima: Técnica o Tecnóloga

Años de experiencia: 10

Conocimientos: Microsoft Excel

Disponibilidad de viajar: Si

Disponibilidad de cambio de residencia: No

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En promedio cada representante debe hacer dos visitas al mes a cada cliente. A excepción del vendedor de la zona 6 que debe realizar 8 visitas al mes y el vendedor de la zona 4 que debe realizar 4 visitas al mes por cliente.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Los territorios 1,2,3,6 y 8 no tienen ningún cambio en el porcentaje de participación ni de clientes.
El territorio 7 pasa de una participación de mercado de 15% a 10% y a su vez, disminuye de 15% a 10% el porcentaje de clientes atendidos.
El territorio 4 pasa de una participación de mercado de 1% a 6% y a su vez, aumenta de 1% a 6% el porcentaje de clientes atendidos.
El territorio 5 se divide en 2, por ende, el nuevo territorio 5 pasa de una participación de mercado de 30% a 15% y a su vez, disminuye de 29% a 15% el porcentaje de clientes atendidos.
El nuevo territorio 9 tendrá el 15% del mercado total y un 14% del total de clientes de la compañía.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La nueva distribución queda de la siguiente forma:

*Se hace énfasis en los territorios 8 y 9. Colocando en ambas zonas, a nuestros 2 vendedores de mayor trayectoria. De esta forma, se espera poder llegar a un crecimiento superior al 10% para el año 2019.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización de los territorios quedaría de la siguiente forma:

1) El vendedor master de la zona 2 lo envío al nuevo territorio 9, de esta forma, el antiguo territorio 5 queda dividido en dos zonas. Esto debido a que, es la zona de mayor peso para la compañía y en la cual nuestro % de participación en el mercado es menor a un 10%. Por ende, nuestro foco para el 2019 es que nuestro vendedor estrella pueda incrementar las ventas en la nueva zona.

2) Voy a contratar un nuevo vendedor con una experiencia superior a 10 años en ventas de electrodomésticos para que ocupe la zona 2 y mantenga el 100% de participación en el mercado.

3) Voy a cambiar de zona al vendedor de la región 1 y pasa a la región 8, y el vendedor de la región 8 pasa a la zona 1.
¿Por qué? Para poder aumentar participación de mercado en la zona 8 con un vendedor de categoría senior y que el vendedor junior se dedique a mantener estable la excelente labor que era realizada por el vendedor senior en la zona 1.

4) Disminuir el porcentaje de clientes que eran atendidos por el vendedor de la zona 7 y transferírselos al vendedor de la zona 4. De esta forma, será más equitativa la labor. Ya que, el vendedor 4 solo representaba el 1% del total de la ventas de la compañía. Con este cambio, su cuota incrementará y será más equitativo el reparto de zonas entre los vendedores.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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La venta total de la compañía para el año 2018 es de $5.000
El territorio de mayor peso para la compañía es la zona 5 con un porcentaje total de 30% y un valor de $1.500
El territorio de menor peso para la compañía es la zona 4 con una porcentaje total de 1% sobre la venta y un valor de $50

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel que juegan estos tres componentes determina en un 100% que la compañía (Ricardo Eletro) pueda alcanzar un crecimiento del 10% para el año 2019. El Plan Estratégico de Negocio, el cuál es elaborado por el Presidente de nuestra compañía, nos sirve año tras año para recordarle a nuestra fuerza de ventas ¿Quiénes somos?, ¿Quiénes queremos ser en el futuro?, nuestra historia corporativa y ¿Cuáles son nuestros objetivos?. La idea con esto, es poder enfocar y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.

Por su parte, nuestro gerente de marketing elabora el Plan Estratégico de Mercadeo y nos ayudará a  enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad. De esta forma, los vendedores tendrán muy claro el panorama general del mercado y a dónde tenemos que ir para vender.

Finalmente, mi Plan Estratégico de Ventas, es de suma importancia para poder que la compañía haga nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles. Este plan, a su vez, busca conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se emplearía la organización lineal y funcional, esto debido a que:
1) Somos una compañía con un equipo de ventas numeroso.
2) Cubrimos todo el territorio nacional.
3) Contamos con varias líneas de electrodomésticos.
4) Tenemos numerosos clientes.

Asimismo, nos encontramos especializados geográficamente para poder garantizar una mejor cobertura de mercado, dar un mejor control del equipo de ventas y actuar con mayor rapidez para atender a los clientes.

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1)  ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1)  ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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*La compañía no existe en el país, sirve solo para dar una mayor rigurosidad al texto.

Para empezar, es importante recordar que somos una compañía brasileña de electrodomésticos que lleva por nombre "Ricardo Eletro". Iniciamos nuestro proceso de inserción en el mercado colombiano* en el año 2000 y hoy en día somos la empresa líder en el sector de electrodomésticos en Colombia, con un porcentaje de participación total del mercado de 9% para el año 2018.

El tipo de liderazgo que debe usarse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía es tomado de la lectura complementaria ¿Qué es liderazgo colaborativo? realizada por el INCAE Business School, en el cuál se detalla que un líder colaborativo desempeña el papel de conector, atrae talento diverso, modela la colaboración de la alta gerencia y muestra una mano fuerte para evitar que los equipos queden atrapados eternamente en los debates. Estas habilidades son consideradas de vital importancia para poder lograr un crecimiento de 10% en el año 2019.

Por ende, nuestro líder deberá estar orientado al equipo de trabajo. ¿Cómo lo logrará? A través de su influencia, manteniendo su colaboración en la empresa, motivando y tomando iniciativas, reconociendo los conflictos y ayudando a solucionarlos, organizando la estructura y la colaboración grupal, preocupándose por las personas, evaluando el desempeño y sirviendo como ejemplo.

Asimismo, la comunicación que empleará está centrada en la comunicación para influir. Dando orientación y concretando objetivos, revisando y evaluando los resultados, y finalmente, promoviendo y señalando nuevas perspectivas a los empleados.