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Prospection: la première mini web-série sur la prospection commerciale. Synopsis: Être commercial c'est parfois difficile et certaines situations peuvent devenir phobiques, tragiques ou comiques. Retrouvez notre commercial favori tentant d'affronter ses peurs dans le premier épisode de la mini web-série Prospection.

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Prospection téléphonique : La bonne attitude

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Prospection téléphonique : La bonne attitude

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Un appel ne s'improvise pas à il faut choisir les mots, mais aussi respecter des étapes.

1. LA PREPARATION

Préparation amont :

- Définir l'objectif de l'appel : ex : prendre un RV, remettre à jour un fichier clients, enquête de satisfaction, vendre un service par téléphone (ex : extension de service téléphonie ou Canalsat, etc...), invitation à un événement, confirmation de RV.

- Prévoir les horaires et la durée de l'appel (si RV, rien ne sert de s'étendre trop longuement, si enquête, prévenir l'interlocuteur : cela prend 3 mn, 10 mn ...)

- Préparer le fichier de contacts (source : papier, informatique avec critères de tri ...) : taille du fichier, complet ou échantillon (est-ce qu'on doit joindre tout le monde, ou fichier volumineux : tant pis pour ceux qu'on n'arrivera pas à joindre).

- Préparer un guide d'entretien.

- Se fixer un planning de prospection et des objectifs en volume : nombre d'appels pendant une séance, nombre de RV à obtenir, ...

Préparation juste avant de démarrer :

- Tout doit être prêt et à portée de main : l'argumentaire, et la liste des contacts qu'on a prévu d'appeler pendant la plage horaire de phoning (on ne cherche pas au fur et à mesure les contacts suivants !).

- Se mettre dans des conditions positives (boisson et pause avant, installer son poste de travail confortablement). Relire ou répéter l'argumentaire.

- Pour maintenir un rythme de phoning dynamique : préparer uniquement la prise de notes : le compte-rendu général sera fait en fin de séance (sauf si saisie en ligne obligatoire). Fermer la porte ou s'isoler : on ne se laisse pas distraire pendant la séance de phoning !

2. PENDANT LA SEANCE DE TELEPROSPECTION :

- On garde le rythme

- On ne se laisse pas décourager

- On conserve la bonne attitude

- On prend des notes (personnes à rappeler)

3. A L'ISSUE DE LA SEANCE :

- On complète le tableau de bord s'il existe,

- On reprend ses notes pour les saisir dans la base de données, ou dans l'agenda pour les personnes à rappeler.

- Si c'est possible, débriefing avec les autres personnes sur les objections majeures, les difficultés rencontrées, ...

--> Si vous souhaitez une formation des collaborateurs pour améliorer l'efficacité de la démarche téléphonique, contactez-moi.

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Prospection téléphonique : la bonne attitude

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Un appel ne s'improvise pas à il faut choisir les mots, mais aussi respecter des étapes. 1. LA PREPARATION Préparation amont : - Définir l'objectif de l'appel : ex : prendre un RV, remettre à jour un fichier clients, enquête de satisfaction, vendre un service par téléphone (ex : extension de service téléphonie ou Canalsat, etc...), invitation à un événement, confirmation de RV.

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Secrets pour séduire un prospect en un clin d'œil

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La réponse à partir de la 3ème minutes ;)

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Les Grandes Techniques de Vente & Leadervente

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Prospection téléphonique : comment passer le barrage secrétaire ? Grandes Techniques de Vente

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Vidéo Traitement des objections : la technique du frisbee

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La conduite à ne pas effectué en prospection

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La conduite à ne pas effectué en prospection

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Les bon conseils :

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Rédiger un bon script téléphonique doit être pensé en terme d'efficacité sous forme direct. L'objectif est que vous ne perdiez pas de temps ou que vous fassiez perdre du temps. De plus vos interlocuteurs n'ont pas toujours le temps de vous écoutez et par conséquent il faut être concis et direct. Un bon script téléphonique doit comprendre

la nécessité de bien se préparer,

de sourire au téléphone parce que cela s'entend,

le fait qu'il n'existe pas de script téléphonique " standard ", car chaque entreprise est unique, etc, etc...

Tout cela peut se discuter :

L'ingrédient nécessaire est l'énergie. Il vaut mieux quelqu'un prêt à déplacer des montagnes qu'un homme sur-préparé. Entrainez-vous (seul) une petite heure et lancez-vous !

Sourire : oui, pourquoi pas. Mais c'est tellement plus complexe que cela ! Il faut de la convictionavant tout. Sourire sans cesse vous fera passer pour une blonde écervelée, est-ce réellement votre objectif ?

Il existe des scripts standards, jalousement gardés. Je vais vous en donner un. Adaptez-le à votre activité et entrainez-vous avec.

Exemple d'un bon script téléphonique

Nous supposons que nous vendons des boulons en gros, à destination des industries(volontairement ce n'est pas le plus facile qu'on a choisi !)

1. Bonjour Monsieur ..., je suis ..., de la société ABC.

2. Pour les machines que vous construisez, vous avez forcément déjà des fournisseurs de boulons en gros.

3. Je suis commercial chez ABC, et mon activité consiste donc à contacter des clients potentiels dans notre secteur : les boulons en gros.

4. J'aimerais beaucoup vous rencontrer afin de vous convaincre d'être mon client ; qu'en pensez-vous ?

Vous êtes déçu ? Vous trouvez cela trop direct ? Essayez, et vous verrez !

Un peu plus d'explications

Bien sûr, chaque étape est importante, ne la délayez pas trop, et ne la sautez pas :

1. Présentation (politesse, c'est normal)

2. Introduction, tentative d'éveiller l'intérêt. Vous pouvez personnaliser à loisir (l'idéal : " je passais devant votre usine hier soir et... ")

3. On dit ce que l'on fait, fabrique, vend...De manière aseptisée, inutile d'expliquer que les boulons sont de qualité, ou que vous pouvez les livrer en 24h : vous laisseriez une échappatoire à votre client.

4. On dit ce que l'on souhaite. Ne tournez pas autour du pot, sinon c'est un jeu de dupe qui agace toujours un client.

Peut-être avez-vous aussi remarqué que le " deal " se fait d'homme à homme, et que les sociétés ou les produits n'ont pas leur place dans la prospection téléphonique ?

La réponse du prospect

Vous aurez des millions de réponses différentes. Le même interlocuteur vous accueille avec plaisir le matin et vous envoie sur les roses l'après-midi. Il n'y a pas de règles. Par contre, il y a un comportement qui fonctionne en cas d'objection : accueillez-là avec plaisir, car c'est une démonstration d'intérêt. Vous trouverez dans ce blog de nombreux exemples de traitement d'objection.

Notre conseil sur votre script téléphonique

Si vous le souhaitez, vous pouvez nous soumettre votre script et nous vous donnerons notre avis. Ainsi que sur les meilleures réponses aux objections que vous avez.

Retrouvez d'autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n'hésitez pas à lire sur comment passer le barrage secrétaire. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d'informations..

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Comment rédiger un bon script téléphonique et prospecter ?

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Rédiger un bon script téléphonique doit être pensé en terme d'efficacité sous forme direct. L'objectif est que vous ne perdiez pas de temps ou que vous fassiez perdre du temps. De plus vos interlocuteurs n'ont pas toujours le temps de vous écoutez et par conséquent il faut être concis et direct.

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Les bonnes et mauvaises pratiques sur des appels entrant

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Les bonnes et mauvaises pratiques sur des appels entrant

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Petit recueil des bonnes (et mauvaises) pratiques en appel

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Comment passer le barrage de la secrétaire ? 

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Comment passer le barrage de la secrétaire ? 

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Prendre les choses en main :

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Techniques de vente et formation commerciale

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En prospection téléphonique, il est toujours délicat d'arriver à passer le barrage de la secrétaire. A tel point que ce fameux " barrage secrétaire " devient la phobie du téléprospecteur / téléprospectrice.

Lorsque vous faites de la téléprospection BtoB (également appelé télémarketing), votre objectif reste de prendre rendez-vous avec le décideur que vous avez ciblé au travers un argumentaire téléphonique bien rodé. Seulement, il existe un problème de taille !

Comment réussir sa téléprospection BtoB et passer le barrage secrétaire ?

Les secrétaires sont de mieux en mieux formées et font très bien leur travail. L'objectif du barrage secrétaire reste de filtrer les appels pour des dirigeants sur-sollicités par les appels téléphoniques, courriers et emails. Il n'y a donc plus de place pour l'improvisation et l'amateurisme ambiant. Il faut être commercialement pertinent et percutant pour sortir du lot !

La prospection téléphonique peut donc rapidement rebuter n'importe quel télévendeur / téléconseiller, car comme le dit si bien l'expression chat échaudé craint l'eau froide. Nous allons donc passer au crible 4 astuces fonctionnelles qui vous permettront de passer le barrage de la secrétaire en douceur pour prospecter efficacement !

1. Pour passer le barrage de la secrétaire en BtoB: jouez le jeu !

La 1ère astuce pour passer le barrage de la secrétaire en téléprospection BtoB, c'est d'en faire une alliée. Pour cela, reconnaissez l'importance de sa fonction (cruciale pour le chef d'entreprise); et demandez-lui de l'aide pour atteindre votre objectif : obtenir le décideur.

Cherchez à comprendre le cahier des charges et les directives de cette secrétaire. Renseignez-vous également sur les objectifs stratégiques de l'entreprise, ses priorités actuelles et essayez d'inscrire votre appel dans cette logique. Cela vous aidera à ne pas passer pour un pollueur de temps.

Si vous n'obtenez pas de résultats après avoir testé les stratégies de prospection téléphonique classiques, jouez franc jeu et demandez à votre interlocutrice comment faire pour avoir une chance de parler au décideur. Le principe de réciprocité étant l'un des plus puissants piliers de persuasion, il y a de grandes chances pour que vous obteniez assez rapidement le décideur au bout du fil (2 ou 3 appels) en jouant cette carte.

Exemple de phoning :

La secrétaire : " Bonjour, que puis-je faire pour vous / c'est à quel sujet ? "

Téléprospecteur : " Vous jouez un rôle très important dans l'entreprise. Car c'est vous qui décidez qui peut parler ou non à Mr... J'ai donc besoin de votre aide. Comment puis-je m'y prendre afin d'avoir l'occasion de présenter [votre opportunité commerciale] ? "

La secrétaire flattée et ayant du mal à vous rejeter d'emblée : " de quoi s'agit-il précisément ? "

Téléprospecteur : " Voilà, nous aidons nos clients à améliorer de 25% en moyenne les performance email marketing, au travers un service inégalé. La qualité de nos services ainsi que les performances réalisées sont si exceptionnelles que votre patron vous félicitera d'avoir créé le contact entre lui et nous ; mais pour ce faire, j'ai besoin de votre aide pour réussir à lui parler. Comment pouvez-vous m'aider ? "

Face à une telle démarche de votre part, la secrétaire ne disposera que de 2 options : vous passer immédiatement son patron s'il est disponible ou vous dire qu'il est occupé pour l'instant et d'envoyer un courrier / un email. Dans ce cas, continuez à jouer la carte de la coopération.

Demandez-lui : " Oui, je comprends. Nous allons immédiatement lui faire parvenir une plaquette de présentation par email (profitez-en pour demander son email). Mais à quelle heure serait-il judicieux de le rappeler pour lui apporter un complément d'information indispensable à cette plaquette ? J'ai vraiment besoin de votre aide ".

2e clé pour prospecter par téléphone en BtoB : l'autorité

Le principe d'autorité est encore une fois l'un des piliers fondamentaux de la persuasion quant il est bien exploité (en savoir plus ici sur le principe d'autorité pour convaincre >>).

En téléprospection BtoB, cette astuce nécessite que vous connaissiez le nom du décideur ciblé (durant l'étape de qualification du fichier client) et que vous sachiez prendre une voix non pas autoritaire, mais directive. Ce qui n'empêche pas de faire preuve de tact et de rester poli.

Exemple commercial en situation de téléprospection :

La secrétaire : " Bonjour, société XYZ je vous écoute. "

Vendeur : " Bonjour, Victor Cabrera de la société... pour Bernard Dupont. Merci "

La secrétaire : " C'est à quel sujet ? "

Vendeur : " Dites à M. Dupont que c'est M. (votre prénom + nom) au sujet des performances en email marketing (utilisez ici votre promesse de bénéfice / votre opportunité commerciale tout en restant évasif). Il comprendra. "

Déboussolée, la secrétaire se dit qu'elle a peut-être affaire à quelqu'un d'important (vous) pour son patron. Elle ne veut pas prendre le risque de vous rejeter. Elle passe un coup de fil à son patron pour vérifier. Celui-ci ne se souvient pas de vous, mais le sujet l'intéresse (si vous avez axé votre accroche / votre pitch commercial sur la connaissance des priorités de l'entreprise) alors il décide de vous prendre 5mn au téléphone par curiosité.

Bien sûr, cela ne fonctionne pas à tous les coups, mais c'est la combinaison de ces techniques de prospection qui est réellement payante et qui augmentera votre efficacité commerciale...

3. Contourner le barrage secrétaire : une astuce de Télémarketing

Suivant la taille de l'entreprise que vous prospectez, chaque service dispose d'une extension du numéro générique. Si vous avez grillé toutes vos cartouches avec la secrétaire, vous pouvez donc tenter - en derniers recours - de modifier la terminaison de son numéro. Changez le dernier chiffre ou les 2 derniers et adoptez un pitch commercial percutant et bien rodé !

Il y a des chances que vous tombiez sur un autre service de l'entreprise. Votre interlocuteur, désolé de constater que l'on ne vous a pas donné le bon numéro, s'efforcera alors de vous réorienter.

Cette astuce de téléprospection BtoB a encore plus de chances de marcher quand vous vous servez du prénom du décideur ciblé et que vous avez déjà recueilli quelques informations préalables lors de vos précédents appels téléphoniques. Car votre interlocuteur se dit que vous le connaissez sans doute pour vous être si bien informé.

Exemple commercial:

Supposons que le décideur s'appelle Éric Dubois.

Vous : " Bonjour. Victor Cabrera pour Éric Dubois. Merci "

Votre interlocuteur : " Excusez-moi, mais cette ligne n'est pas la sienne ".

Vous : " Ah bon ? C'est pourtant celle qui m'a été donnée. Mais j'ai peut-être mal noté. Je dois absolument le rappeler suite à (son absence de vendredi / la réunion du... / avant le salon de... /etc.). Auriez-vous l'amabilité de transférer mon appel / de me communiquer sa ligne directe ? "

Votre interlocuteur : " C'est le... "

Vous : " Merci Monsieur... !? "

Votre interlocuteur : " Monsieur Durand "

Vous : " Merci beaucoup M. Durand. Au revoir "

Mais il peut arriver que vous tombiez sur quelqu'un qui vous dit quelque chose comme : " Désolé. Je n'ai pas le droit de vous communiquer son numéro. Veuillez appeler le standard ". Répondez-lui alors : " Veuillez svp me communiquer le numéro de la standardiste, Monsieur... !? ". Il vous dira probablement quelque chose comme : " Mon nom, c'est M. Dupond. Le numéro, c'est le... "

Appelez alors le secrétariat, puis dites quelque chose comme " J'appelle de la part de Monsieur Dupond pour M. (nom du dirigeant).

Dans les petites structures, cette astuce reste difficilement utilisable, donc vous pouvez tenter de réaliser la même chose en demandant le service comptabilité à la secrétaire afin d'effectuer le même déroulé. Car personne ne filtre le service comptabilité 😉

4. Passer le barrage de la secrétaire avec un bon motif

Une 4ème astuce pour passer le barrage de la secrétaire en téléprospection BtoB, c'est de lui fournir un motif valable qui correspond aux priorités de l'entreprise, et d'en dire le moins possible à chaque question qu'elle pose pour en savoir davantage. Notez qu'elle cherche à en savoir davantage afin de décider s'il faut vous rejeter ou pas... normal, c'est son job !

Donc, dites-lui-en le moins possible. Après deux ou trois tentatives de sa part, elle se sentira probablement gênée de continuer à vous poser, sous une forme ou une autre, la même question : " C'est à quel sujet ? ". Profitez-en pour vous montrer ferme et sûr de vous ! La partie sera alors gagnée dans bien des cas.

Exemple d'application en prospection téléphonique BtoB :

Vous : " Bonjour. Ici M. (votre prénom+nom) pour M. Laforgue. Merci "

La secrétaire : " C'est à quel sujet ? "

Vous : " Au sujet des performances email marketing "

La secrétaire : " Veuillez préciser svp "

Vous : " Au sujet de l'automatisation et de la rentabilité des campagnes email marketing "

La secrétaire : " Envoyez-lui un email et il prendra contact avec vous si besoin ? ".

Vous : " Justement, il s'agit de faire le point sur les performances commerciales actuelles et cela fait suite au mail que j'ai envoyé le XX/XX/XX. dois-je lui renvoyez un mail en lui expliquant que vous refusez de me le passer au téléphone ? ".

Je vous invite à jouer cette carte en bonne intelligence commerciale, et en dernier recours face à des interlocuteurs très difficile à joindre. Vous serez ainsi sûr(e) d'avoir tout tenté avant de passer à d'autres prospects de votre fichier de prospection.

Testez ces 4 astuces de télémarketing BtoB

Le meilleur conseil que je puisse vous donner en téléprospection BtoB et en télémarketing en géneral, c'est de tester toutes les astuces et les techniques de vente, puis de ne retenir que celles qui fonctionnent le mieux pour vous (en fonction de votre profil / votre personnalité).

Notez qu'il n'y a pas de formule magique et que nous n'obtenons pas les mêmes résultats suivant le marché, les produits et services, la typologie des clients à prospecter... car cela dépend de nombreux critères ! Chaque téléprospecteur aura sa combinaison gagnante.

Pour tester, faites du cold calling pendant une matinée / après-midi en utilisant les techniques commerciales les unes après les autres sur des échantillons significatifs de votre fichier de prospection. Autrement dit, n'appelez pas des prospects tout chauds ou les clients de l'entreprise. Car ceux-ci sont déjà réceptifs à vos produits et à votre entreprise. Appelez plutôt des prospects bien froids pour mesurer l'efficacité de ces techniques de prospection.

Enfin, au delà de ces 4 astuces à utiliser en téléprospection BtoB pour passer le barrage de la secrétaire, j'aimerais terminer par deux conseils complémentaires :

1. Persévérez lorsque vous essuyez un refus. Les standardistes travaillent à temps partiel ; et il se peut donc qu'à votre prochain appel, vous tombiez sur une autre personne plus compréhensive.

2. Appelez aux heures où les assistantes ne sont plus là : à partir de 18 heures par exemple. De nombreux décideurs restent travailler très tard. Les chances, qu'ils décrochent eux-mêmes le téléphone, sont alors élevées.

Avez-vous des questions sur la prospection téléphonique BtoB et ses facteurs clés de succès ? Avez-vous des techniques fonctionnelles que vous souhaiteriez partager ? A vos commentaires 😉

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici 2 ressources complémentaires :

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TELEPROSPECTION BtoB: 4 astuces pour passer le barrage de la secrétaire ! - Techniques de vente et formation commerciale

# data[].attributes.attachment_link.description
En prospection téléphonique, il est toujours délicat d'arriver à passer le barrage de la secrétaire. A tel point que ce fameux " barrage secrétaire " devient la phobie du téléprospecteur / téléprospectrice. Lorsque vous faites de la téléprospection BtoB (également appelé télémarketing), votre objectif reste de prendre rendez-vous avec le décideur que vous avez ciblé au travers ...

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La prospection externalisée en BtoB par FORCE PLUS

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Les différentes étapes de déroulement d'une prospection

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Les différentes étapes de déroulement d'une prospection

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Techniques de vente et formation commerciale

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Canal de communication souvent décrié, car jugé comme coûteux et intrusif, le téléphone reste un atout majeur pour développer son portefeuille de prospects et générer du business.

Néanmoins, pour mener à bien une campagne de téléprospection, il est nécessaire d'effectuer certaines préparations au préalable. Un téléprospecteur / une téléprospectrice doit posséder certaines qualités et être capable de s'adapter aux différentes situations commerciales. Je vous propose donc de (re)découvrir quelques basiques, en identifiant les principales clés de réussite d'une campagne de prospection téléphonique ...

I - Fixer des objectifs de prospection précis et réalistes

En effet, en établissant au préalable ses objectifs commerciaux, il est possible d'être mieux préparé et donc plus percutant au téléphone.

Surtout, dans le cas où il y aurait plusieurs tâches à réaliser. Par exemple :

la relance de ses prospects,

la prise de rendez-vous,

la présentation d'un nouveau produit/service,

la qualification d'un prospect.

Ces tâches requièrent une préparation commerciale en amont ainsi qu'un téléprospecteur qualifié. Ainsi, il est nécessaire que les responsables de la campagne de prospection, en accord avec le chef d'entreprise, mettent en place une stratégie commerciale et un plan qui permettront de déterminer :

la durée de la campagne de prospection,

le budget commercial alloué

le plan d'action opérationnel (formation des téléprospecteurs, cible, nombre d'appels, nombre de rendez-vous à obtenir, types de prospects à contacter, etc.).

De cette manière, il est plus facile de déterminer si la prospection téléphonique peut être prise en charge en interne, ou s'il est préférable de faire appel aux services d'un call center externalisé.

II - Organiser son espace de travail durant la séance de téléprospection

Pour travailler dans des conditions favorables et obtenir des résultats, le téléprospecteur doit travailler dans un endroit calme. L'espace de travail d'un téléprospecteur doit aussi disposer de l'équipement adéquat et être confortable. Par exemple, travailler avec un téléphone fixe est plus approprié qu'un téléphone portable.

De plus, si ce téléphone est équipé d'un casque, il est plus aisé pour le téléprospecteur de prendre des notes, ou de remplir sa fiche prospect durant la séance de prospection téléphonique.

Suivant l'ampleur de la campagne de prospection, il est utile de disposer d'un ordinateur adapté, équipé d'un logiciel adéquat pour la gestion de relation client, au lieu d'utiliser un simple tableur Excel. Cela fait gagner du temps, et sur une journée complète, des semaines, des mois... c'est un gain d' efficacité commerciale appréciable

III - Le téléprospecteur doit se préparer aux différentes situations

Avant de contacter un prospect, il est indispensable que les téléprospecteurs aient sous la main un script d'appel / un scénario. Ce script leur permettra de disposer d'un argumentaire téléphonique pour répondre aux différentes questions et objections de la part du prospect.
(En savoir plus sur le traitement des objections ici >>)
L'improvisation n'a pas sa place en prospection téléphonique et s'il y a plusieurs types de prospects, il est nécessaire de rédiger un script de vente adapté à chacun. Cela permettra au téléprospecteur de maîtriser son sujet de conversation et de gagner en confiance en soi.

IV - Un(e) téléprospecteur / téléprospectrice doit avoir confiance en soi

La confiance en soi est primordiale pour un téléprospecteur qui veut arriver à convaincre un prospect. En effet, cette confiance mettra son interlocuteur dans de bonnes dispositions, et ce dernier aura plus de facilités à échanger, répondre aux questions, se confier et fournir des informations au téléprospecteur.

Cela aura un impact direct sur l'amélioration du taux de retour positif (et de transformation) de la campagne de prospection.

Cependant, la confiance en soi d'un téléprospecteur peut être affectée par la peur de s'adresser à un étranger, ou encore la peur de déranger, de s'incruster. Vous voyez ?

Il existe plusieurs moyens en téléprospection pour améliorer sa confiance en soi :

L'un de ces moyens consiste à s'entraîner à l'oral pour améliorer sa manière de parler, parce que la voix peut trahir le stress et l'anxiété du téléprospecteur. Ainsi, en s'entrainant à parler de manière plus calme, en posant sa voix, il est possible de gagner en assurance et en charisme.

En établissant un profil du prospect, il est possible d'acquérir de l'assurance, parce que le téléprospecteur n'aura plus l'impression de parler à un étranger. Il est aujourd'hui possible et facile de se renseigner sur ses prospects en s'informant sur leur site internet, en téléchargeant le kbis, dans les journaux, sur les réseaux sociaux...

En effectuant des exercices de relaxation et de visualisation, il est possible de garder son sang-froid pour aborder plus sereinement la conversation téléphonique.

V - Garder son calme peu importe la tournure de la séance de prospection téléphonique

Une campagne de prospection téléphonique comporte toujours son lot de prospects mécontents et parfois agressifs. Le téléprospecteur ou la téléprospectrice doit savoir gérer ces moments de tensions et garder son calme quoi qu'il arrive ! C'est vital 😉

N'oublions pas également que lors d'une téléprospection, la voix est le canal de communication qui permet de réussir ou non sa prospection. De ce fait, Il est nécessaire d'adopter une intonation, une façon de parler qui impacte et qui mette son interlocuteur en confiance.

En conséquence, il est fondamental de s'exprimer de manière compréhensible, d'articuler et d'être enthousiaste, sans négliger les règles de savoir-vivre (se présenter au téléphone, faire preuve de tact et de politesse, rester calme et ne jamais être agressif...).

Pour conclure avec les basiques, il est important de se rappeler que :

Lors d'une prospection téléphonique :

Il faut laisser votre interlocuteur s'exprimer,

Être dans l'empathie,

Faire preuve d'écoute active,

Tout en conservant la maîtrise de l'entretien téléphonique.

N'hésitez pas à prendre des notes et à vous assurer que vous avez bien compris votre prospect en utilisant la reformulation.

Idéalement, en fonction de votre secteur d'activité et de la stratégie commerciale, votre objectif est de vendre un rendez-vous en face à face, pour proposer au prospect une solution sur mesure : un produit / un service qui résoudra son problème ou qui améliorera son quotidien, sa situation actuelle...

Car bien que vendre par téléphone soit possible, les taux de conversion sont plus élevés lors d'un entretien de vente en face à face.

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

# data[].attributes.attachment_link.title
Comment réussir une prospection téléphonique ? - Techniques de vente et formation commerciale

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