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Pregunta 1:                                                                    ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?         

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Pregunta 1:                                                                    ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?         

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El liderazgo por emplear para mejorar el porcentaje de participación de la compañía será del estilo situacional tomando en cuenta que el equipo de trabajo es diverso en términos de experiencia, conocimiento y responsabilidad. Este tipo de liderazgo será el modelo de gestión más efectivo para evaluar las necesidades de cada momento de la compañía, adaptándome a cualquier cambio respectivo y eligiendo la respuesta más acertada ante cualquier situación. Este tipo de liderazgo es flexible y adaptable.
De este modo, se aplicará un estilo de liderazgo dependiendo de cada colaborador ajustado a sus necesidades y exigencias, como se muestra en la diapositiva presentada.
Es importante comentar, que el liderazgo elegido para cada
uno de los colaboradores es fundamental para el crecimiento de cada uno de los territorios, sin embargo, el elegir la persona adecuada dependiendo de la experiencia, el conocimiento es prioritario.

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Pregunta 2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que emplearía para mejorar la participación de la compañía es del tipo lineal o vertical, designando un jefe de ventas por cada uno de los territorios asignados, contemplando la cantidad de clientes en la zona y el potencial de mercado que se tiene. Este tipo de organización proporciona a que haya rapidez de acción en la toma de decisiones. Se crea una firme disciplina y se puede realizar un seguimiento exhaustivo con los vendedores, dependiendo si lo amerita, para poder conseguir los resultados.

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Pregunta 3: ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta 3: ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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La gestión de ventas está enmarcada en la estructura de Mercadeo, mientras que la Presidencia de la compañía genera el Plan Estratégico de Negocio (PEN), el departamento de Marketing construye el Plan Estratégico de Mercadeo (PEM), y el departamento de Ventas cierra el triángulo generando el Plan Estratégico de Ventas (PEN).

La coordinación de estos tres planes es prioritario en el exito de las ventas y mejoramiento de la participación de la compañia debido a que los tres analizan la situación actual de la empresa y conforme a esto y a los objetivos propuestos se define la estrategia a implementar en las distintas unidades de negocio.

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Pregunta 4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Pregunta 4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El número de ventas actuales de la compañia es 1.615 $ y esta relacionado con el Market Share de la compañia en cada uno de los territorios.

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Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se realiza una reorganización de los territorios tomando en consideración variables como market share, participación del mercado, cantidad de clientes y potencialidad de crecer en territorios sin explorar. Por lo anterior, se hace indispensable dividir el territorio 5 en dos para poder asignar a dos vendedores a este espacio, tomando en consideración la participación del mercado que contempla y el market share de la compañía en la actualidad, muy bajo (5%). Adicionalmente, en el territorio 4 no se justifica un vendedor exclusivo tomando en cuenta las distintas variables, por lo tanto, este territorio fue añadido al territorio 2 por la cantidad de cliente que ese tenía. El vendedor asignado para el territorio 2 controla su mercado ya que tiene el 100% del market share y podrá añadir a sus clientes uno más con potencialidad máxima de 5 clientes adicionales. La explicación de esta reorganización se encuentra en las diapositivas adjuntas.

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Pregunta 6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Pregunta 6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Para poder incrementar el market share en varios de los territorios será fundamental contar con personal especializado, con experiencia, que conozca el mercado y pueda apoyar en el reconomiento y el incremento de los clientes en esa región.
Se asignan los vendedores Senior y Master a los mercados potenciales en el cual se requiere realizar una labor de apertura de mercado. En donde se tiene un menor market share, pero hay una potencialidad del mercado importante, como lo son: Territorio 5, Territorio 4.1 y Territorio 8.
Los mercados donde ya existe un desarrollo establecido y hay un market share considerable, se asignan vendedores intermedios/junior los cuales tienen una experiencia y un conocimiento parcial, pero con un liderazgo de profesor se puede trabajar conjuntamente con ellos. Es importante destacar que ya teniendo un market share alto, posicionamiento de la marca en el mercado, dinamismo ya preestablecido sobre la marca, canales y clientes desarrollados y capacitados, los juniors e intermedios podrán ser capaces, con el acompañamiento del equipo y un liderazgo situacional, de mantener las cifras y si las condiciones están dadas incluso aumentar la cifra por el posicionamiento de marca.

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Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Sí, fue necesario realizar la redistribución de los territorios como se definió en la pregunta 5. Su importancia radica en que inicialmente la potencialidad del mercado no se encontraba distribuida de manera uniforme, traduciendo esto en que los recursos se encontraban sobre cargados y asignados de forma incorrecta tomando en cuenta la potencialidad de los territorios y experiencia del recurso humano asignado.

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Pregunta 10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Pregunta 10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe esta conformado por los 8 vendedores de cada uno de los territorios, sin embargo podra ser util que los Territorios con mas pocertanje de clientes podemos hacer una nueva redistribución para asi tener un mayor foco en cada uno de ellos.

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Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Tomando en consideración que se desea incrementar el Market Share de la compañia es indispensable contratar un personal calificad y experimientado, que conozco el sector y como vender el producto que estamos ofreciendo, tomando en consideración que la curva de aprendizaje debe ser corta para poder obtener los resultados deseados al corto plazo, el siguiente año.
Los puntos a tomar en cuenta dentro de la entrevista serán: Caracteristicas de Personalidad, Experiencias Anteriores y Desempeño del trabajo.
Las pautas que se tomara en consideración para realizar el proceso de la entrevista consistirá en 5 pasos pricipales:
1. Revisión de los Perfiles de las Funciones del candidato, es decir que estamos buscando.
2. Revisión de las competencias fundamentales.
3.Formulación de las preguntas adecuadas durante la entrevista.
4. Conducción de la Entrevista.
5. Realizas una evaluación de la misma a través de distintas herramientas como: Ténica CEBVN y Técnica PAR.

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Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico de ventas se realiza con base en la reasignación del personal en cada una de las posiciones, existirá un foco importante en los Territorios 5 y 4.1 debido a la potencialidad del mercado y el market share actual.

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Pregunta 13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Pregunta 13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración que emplearía sería del estilo salario variable para que los vendedores se encuentren motivados en términos salariales, tomando en consideración que el objetivo es aumentar un 10% el market share debe haber una motivación adicional a lo que actualmente adquieren los vendedores. Adicional a esta forma de remuneración también incluiría motivaciones distintas a las salariales como esos incentivos para obtener ventas de calidad y que los colabores se encuentren motivados y entusiasmados con lo que hacen, como por ejemplo las condiciones de trabajo, la supervisión, capacitación, desarrollo, el relacionamiento personal y los distintos factores de higiene.

También implementaría un esquema de reconocimiento a ese vendedor que cumpla o supere el objetivo de la compañía que es el aumento del 10% de market share en su región.

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Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Como lo decribe el articulo, hay que ser muy cuidadoso al calcular el numero de ventas necesaria por asesor, debido a que la misma conlleva a costos para la compañia, las visitas deben ser frecuentes y eficientes para que se vean reflejada en el calculo de la compañia. La visitas son planteadas como 4 dias habiles a la semana, permitiendo un días para las labores adminitrativas y reuniones internas, por lo cual podriamos estar hablando de un promedio de 4 visitas al dias para un total de 64 visitas al mes.
Sin embargo, este dato preciso dependerá de varias variables como por ejemplo el beneficio total (Zt), este se calcula dividiendo la probabilidad de conversión de un cliente potencial a real en un periodo de tiempo, que se expresaría matemáticamente como «p(n)», entre el número de visitas realizadas (n). El resultado se multiplica por el valor VANC y por el total de visitas que puede realizar el departamento o un comercial concreto (N), restándolo finalmente por el coste de las visitas, que se consigue multiplicando el total de visitas (N), por el coste individual de cada una (c), como lo mencionan en el articulo.

Source: https://www.sage.com/es-es/blog/calcula-cuantas-visitas-comerciales-valen-la-pena-hacer-para-para-cerrar-una-venta/

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Para determinar el número de visitas más óptimo que debemos realizar a un cliente para cerrar una venta, debemos tener en cuenta factores como el coste por visita o el número total de visitas que puede realizar el departamento o el comercial en un tiempo concreto, normalmente un mes.

Aunque según aumentemos el número de visitas a un cliente, aumentarán las probabilidades de cerrar una operación con él, en la práctica, a partir de un cierto número de visitas las ventas comienzan a perder rentabilidad, debido a que se pueden afrontar menos visitas a otros clientes potenciales. Vamos a ver una forma de calcular el punto óptimo, incluyendo una tabla de ejemplo.

¿Cuándo dejar de visitar a un cliente potencial?

En varias ocasiones hemos expresado la importancia de evitar cerrar una venta a cualquier precio. En otras palabras, hay que saber cuándo abandonar para dedicarnos a otros posibles clientes con los que realizar operaciones rentables. Con el siguiente ejemplo lo vamos a ver muy claro.

En este artículo he insertado una tabla que podrás descargar, en la que encontraremos datos de un caso ficticio. En él, una empresa de venta de electrodomésticos ha plasmado los datos de su equipo comercial, que realizan una media de 3.000 visitas al año.

Los costes de cada visita se estiman en 40 euros, teniendo en cuenta el transporte y el tiempo transcurrido en cada una por cada empleado, etc.... Además, la empresa ha informado de un dato muy importante, que es el Valor Actual Neto de un cliente real (VANC).

El VANC se calcula teniendo en cuenta los ingresos que se han obtenido de un cliente actual mientras está en cartera, restando los costes directos e indirectos de dicha relación, incluyendo los gastos de la venta. En este caso es de 1.200 euros de media, que no está nada mal.

Ahora solo es necesario obtener un dato real o estimado de la probabilidad de ganar un nuevo cliente según el número de visitas que se realice. Esta empresa tiene un 0,05% de probabilidades de cerrar una venta en la primera visita, un 0,18% en la segunda, etc...

Con estos datos se puede aplicar una fórmula para descubrir a partir de qué número de visitas comenzamos a perder rentabilidad, encontrando el número de visitas más óptimo, desde el cual deberíamos ir pensando en una retirada a tiempo.

Los cálculos tratan de obtener el beneficio total de clientes, que como veremos comienza a disminuir cuando sobrepasamos el número de visitas óptimo, algo que querremos evitar a toda costa. Cuando hacemos más de una visita a un cliente, esta visita se resta de las que podríamos hacer a otros, por lo que de no cerrarse la operación podemos estar perdiendo dinero.

Calcula el número óptimo de visitas

El beneficio total (Zt) se calcula dividiendo la probabilidad de conversión de un cliente potencial a real en un periodo de tiempo, que se expresaría matemáticamente como "p(n)", entre el número de visitas realizadas (n). El resultado se multiplica por el valor VANC y por el total de visitas que puede realizar el departamento o un comercial concreto (N), restándolo finalmente por el coste de las visitas, que se consigue multiplicando el total de visitas (N), por el coste individual de cada una (c).

El resultado de estos cálculos lo veremos más fácilmente en la siguiente tabla. El valor "p(n)/n" es el que más nos interesa, ya que vemos que va creciendo hasta que llegado un número de visitas comienza a bajar. En este caso el número óptimo de visitas es tres. Desde ese momento la operación comienza a perder rentabilidad.

El siguiente cuadro de cálculo puede tardar algunos segundos en cargarse. Si tienes problemas para verlo pulsa en este enlace, desde donde también podrás descargar la tabla para hacer tus pruebas:

También vemos que en la casilla "Clientes visit." se reduce, mostrando que se cae paulatinamente el número de visitas que podremos realizar a otros posibles clientes por aumentar el número de visitas a cada cliente.

Teniendo en cuenta estos datos, el director del área comercial tiene una importante herramienta para determinar el número de visitar máximo que se deberá realizar a cada cliente potencial. En el ejemplo, con 3 visitas se logra el mayor beneficio total, teniendo en cuenta el resto de probabilidades de conversión, por lo que es el número de visitas más óptimo.

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Calcula cuántas visitas comerciales valen la pena hacer para para cerrar una venta - Sage Advice España

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Para determinar el número de visitas más óptimo que debemos realizar a un cliente para cerrar una venta, debemos tener en cuenta factores como el coste por visita o el número total de visitas que puede realizar el departamento o el comercial en un tiempo concreto, normalmente un mes.

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Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El perfil de uno de los vendedores que se requeriria para el desarrollo del mercado y crecimiento del market share, debe ser una persona con experiencia de tipo Senior. A continuación se encuentra una definición del cargo preliminar y objetivo:

Objetivo

Desarrollar y soportar comercialmente el canal de distribuidores y venta al mayor de Electrodomésticos lograr los objetivos de volumen y facturación del negocio en el Territorio 5.

Responsabilidades

·         Responsable de prospectar, desarrollar y fidelizar tanto a los clientes actuales como los potenciales en el mercado.

·         Responsable de dar seguimiento a los clientes.

·         Responsable del cumplimiento de la meta de ventas y objetivos que se le asignen en el área.

·         Responsable de la formalización de las ventas de acuerdo con los lineamientos y procedimientos establecidos.

·         Brindar apoyo a los proyectos especiales que se le asignen.

·         Responsable del seguimiento de la cartera y facturación de los clientes asignados.

Requisitos

·         Profesional en Ingeniería Electrónica, Eléctrica, Mecánica, Electromecánica, Mecatrónica.
·         Experiencia en ventas de 5 a 10 años en Electrodomésticos
·         Disponibilidad para viajes de trabajo.
·         Vivir en el Territorio 5.
·         Se solicita una persona proactiva, perseverante y responsable. Actitud para resolución de problemas.
·         Conocimiento del mercado y clientes del Territorio 5.
·         Preferiblemente conocimiento y experiencia especifica en el sector de Electrodomésticos.

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Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas se encuentra definido por cada uno de los territorios que fueron redistribuidos con los vendedores asignados. El prónostico será definido tanto por territorio como por compañia, colocando como cuota un crecimiento en todos los territorios y haciendo una proyección superior a la del 10% para de esta forma poder alcancar la meta definida por la compañia.