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Los criterios que se utilicen en la negociación deben ser objetivos. Por ejemplo, si quiero reducir el precio de un servicio que se presta a una empresa, deberé aportar datos concretos y reales sobre los precios de otras empresas para ese servicio.

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Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para ello es necesaria la creatividad.

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Suponen la necesidad de negociar con la mente abierta porque puede suceder que el acuerdo se alcance en base a una alternativa que no nos habíamos planteado inicialmente. Si conoces muy bien el mercado, los precios, los problemas que se pueden dar o a los competidores, tendrás más opciones y más poder de negociación.

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Responden a la pregunta de ¿Qué es lo que te motiva a ti y a la otra parte en la negociación? Es decir, se trata de averiguar qué tiene que suceder para que las dos partes de la negociación alcancen un acuerdo.

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Son estos momentos de reflexión los que proponen las partes, donde deben quedar específicos y concretos los aspectos tratados en la negociación.

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Se da lugar a a exposición y el intercambio de ideas.

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Define el objetivo, el procedimiento para alcanzarlo y las técnicas para emplear.

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La negociación debe tener también como meta la creación de una relación duradera con la otra parte.

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Es la intención real del cumplimiento efectivo.

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Es el intercambio, voluntario de recursos entre las partes negociadoras.

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Involucra el intercambio de ideas, percepciones y significados así como los factores internos y externos que interfieren en el resultado.

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Refiere a la percepción de justicia en un acuerdo. Un acuerdo dejará ambas partes sintiendo que han sido tratados con justicia en la medida en que se base en criterios o en principios más allá de la voluntad de cada parte.

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Son los elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de forma que sean vinculantes y queden claros.

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CRITERIOS

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ETAPAS

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ELEMENTOS: