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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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·         LIDERAZGO.

Entendido este como una habilidad personal y gerencial que permite alcanzar los objetivos propios, del grupo y de la empresa. Cimentando las bases para tener un equipo solidario y comprometido, partiendo de entusiasmar y convencer a otros para poner en función métodos y por medio de ellos alcanzar objetivos comunes indiferentemente del cargo o posición que se ocupe (hacer que los otros me sigan). Así las cosas, el líder debe tener y/o desarrollar habilidades especiales que le ayuden a la motivación grupal, las cuales son: Inspirar, guiar, dirigir, encabezar y hacer que otros lo sigan y en esa misma dirección debe tener atributos como: ser innovador, responsable, inspirador y visionario. Todo lo anterior con el objetivo de alcanzar el éxito empresarial.

Ahora bien, con referencia al territorio de ventas, se observa que está compuesto por diferentes zonas y con vendedores con disímiles grados de madures siendo estos “master, senior, intermedio y junior”. Por lo cual es importante diferenciar el tipo de liderazgo que se adapte a la madurez y experiencia de cada uno de ellos, por ello se aplica el denominado Liderazgo Situacional; siendo este el que permite adaptar el estilo de liderazgo acorde a las características de cada vendedor pues debe ser flexible y adaptable. Según la escuela de organización industrial en su blog Master Executive en Dirección de Empresas Tecnológicas e Industriales (sin fecha de publicación). El liderazgo debe cambiar según la madurez y experiencia del equipo que lo componen, sus indicadores de gestión tales como; desempeño, experiencia profesional, habilidades analíticas, etc. y sus indicadores de actitud como; aceptación de desafíos, flexibilidad, honestidad, iniciativa, independencia, entre otros.

Teniendo en cuenta lo anterior Blanchard (2005) propone una clasificación acorde a las características y desarrollos de cada vendedor denominándolo grado de Madurez (M) o Desarrollo.

Y en esa misma perspectiva, propone un estilo de liderazgo para cada situación en la que se encuentra cada uno de ellos.

Se propone la elección de liderazgo situacional, según nivel de desarrollo y/o madurez en el territorio de ventas a la luz de la teoría de Blanchard (2005) con el fin de aumentar el porcentaje de participación de la compañía, considerado éste como el más adecuado para motivar al equipo.

·         COMUNICACIÓN.

Teniendo en cuenta que la comunicación es un factor fundamental para transmitir ideas, generar confianza e influir en las personas de forma positiva, esta es una de las principales herramientas de liderazgo para orientar al equipo y que este se convierta en uno de alto rendimiento.

Partiendo del punto de entender que el equipo que conforma el territorio de ventas en cuestión es diverso en su grado de madurez y desarrollo, se debe optar por un tipo de comunicación asertiva (verbal y no verbal) que permita generar una empatía entre líder y vendedor, toda vez que este estilo de comunicación se enfoca en transmitir un mensaje seguro pero respetuoso, impidiendo que se caiga en el campo de la flexibilidad siendo este de carácter intermedio entre la agresividad y la sumisión. Esto permitirá mayor empatía con el receptor del mensaje (miembros del equipo) y contribuirá en gran medida al bienestar del equipo, logrando estabilidad emocional e incitando al compromiso de cada uno a la consecución de objetivos comunes.

(ver documento adjunto para analizar las tablas y tener una mejor comprensión sobre este tema)

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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La organización de equipos comerciales va más allá de la estructura organizativa y orden jerárquico en la compañía, pues en ese sentido también se deben tener en cuenta el análisis de los componentes que contempla dicha estructura organizativa (componentes, relaciones internas y externas y atributos de estas). Se espera que, si el equipo tiene claro estos elementos y los aportes de la empresa en la consecución del objetivo como un todo, ello proporcionará a cada miembro información clara, suficiente y oportuna sobre los objetivos buscados desde la empresa.

Desde el punto de vista anterior y de las características del mercado en su distribución de por territorios, la estructura organizacional que se adapta mejor a las necesidades de dicho mercado es la Organización por Distribución Geográfica.

Las ventajas que se encuentran ene esta organización es que se asigna a cada vendedor una zona geográfica también denominada territorio para que realice su gestión comercial. Sus principales beneficios son:

Mejor cobertura del mercado.

Mejor control del equipo.

Mejor respuesta a la competencia en el territorio.
Mayor ajuste a las condiciones del territorio      (adaptabilidad).

Menor tiempo de respuesta a los clientes.

Sus desventajas:

Las acciones de mercadeo se deben ajustar a cada zona en particular.

Directores regionales sobrecargados con actividades de mercadeo.

Mayor costo en su aplicabilidad.

Si no hay empoderamiento del equipo, puede ralentizar la toma de decisiones.

Las zonas no van a tener el mismo potencial.

Partiendo de la anterior perspectiva, este tipo de organización contribuye de manera más eficiente y efectiva para buscar el incremento en las ventas anuales solicitado. Toda vez que se adapta en alto porcentaje a la estructura del mercado en el territorio de ventas.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO (PEN): entendido este como el encargado de desarrollar la plataforma estratégica de la empresa (misión, visión, objetivos y valores) y es el mapa de ruta que define a de donde parte la empresa y a donde quiere llegar, toda vez que realizar diagnóstico actual de la empresa, el mercado, definir el mercado objetivo, realizar en análisis estratégico del macro y microentorno destacando lo crítico y lo calve de la empresa. establecer ventajas competitivas y concretar cuando y donde se puede crecer. En síntesis, el PEN es el encargado de alienar toda la empresa en función del negocio. Contribuye en el mejoramiento y participación de la compañía en ventas y clientes en cuanto define como se va a llegar al mismo, aporta las estrategias de desarrollo organizacional, analiza mejoramientos de procesos, decide y define nivel de incremento y participación en el mercado y obtención de la rentabilidad esperada.

PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO (PEM): su objetivo es alinear a la organización y su plataforma estratégica con el mercado y garantizar la competitividad en la misma. Su contribución al mejoramiento de las ventas de la empresa se enfoca en que este es el encargado de crear un sistema de información de mercado, hacer diagnóstico de la situación actual del Marketing de la empresa, establecer los objetivos de mercado resolviendo las preguntas claves ¿A dónde se quiere llegar? ¿en que segmentos enfocarse? ¿análisis del cliente y la competencia? Y por último establecer las estrategias de competitividad, producto, comunicación y gestión.

PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS (PEV): este define donde se debe realizar la gestión, pronostico, presupuesto de ventas y como alcanzarlo, utiliza las herramientas de ventas FCC, CEBVN, PAR, ACC. También define como se va a manejar el equipo comercial, es decir; estilos de liderazgo, coaching, define cargos, capacitación y sistemas de compensación. Su objetivo es garantizar un adecuado relacionamiento con los clientes y garantizar que ellos sean de largo plazo, garantizando así el éxito del negocio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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MERCADO TOTAL: $5000

TOTAL CLIENTES: 500

CRECIMIENTO ANUAL REQUERIDO: 10%

Las ventas totales de la compañía para el periodo de referencia son de $1.615 pesos, con una participación de mercado de 32%, incrementar la participación de mercado anual en un 10% equivale a una participación total del 42% sobre el mercado potencial. Esto es equivalente a vender $2.100 pesos.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Partiendo del principio que los vendedores con mayor experiencia y talento deben ser asignados a los territorios más importantes y difíciles, se propone una nueva redistribución de vendedores en el territorio moviéndolos en las diferentes zonas teniendo en cuenta que; es posible reasignar o mover vendedores en el territorio, más no mover los clientes potenciales y existentes dentro de cada territorio.

Desde el anterior punto de vista y con la intención de aprovechar en mejor medida el mercado potencial de los territorios se asigna a los vendedores más experimentados (master, senior e intermedio) los territorios con mayor mercado potencial, no solo con la intención de aprovechar dicho mercado y aumentar el número de ventas en estos territorios, sino con el objetivo de que se logre la manutención de los clientes ya existentes. Así las cosas, los vendedores menos experimentados (junior) se asignan a las zonas con menor mercado potencial con el propósito de que tengan un adecuado proceso de adaptación a la venta y no impacte de manera negativa los ingresos por ventas de la empresa, toda vez que estos mercados son menos exigentes y que dentro de ese proceso de adaptación conozcan el mercado y puedan potencializar las ventas dentro de su proceso.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Teniendo en cuenta la explicación del punto 5, vea la nueva tabla de asignación de territorios, dónde se asigna cada vendedor a cada territorio acorde a su experiencia y tamaño de este.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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Si se considera realizar una distribución de los territorios, pero no de manera inmediata, sino de manera progresiva. Desde ese punto de vista se inicia principalmente en el territorio 5 que es el que mayor mercado potencial tiene ($1.500) y en donde la empresa solo tiene una participación del 5%. Esto se puede hacer en dos frentes. El primero de ellos asignando el vendedor Master a este territorio para garantizar una mejor participación por la experiencia y lo que puede aportar en ese territorio para el alcance de la cuota de ventas, y segundo, fraccionando el territorio en dos zonas e introduciendo un nuevo vendedor que ayude a mejorar y/o aumentar la participación del mercado y de clientes en esa zona.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior.

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Las visitas en la zona deben ser distribuidas acorde a la experiencia y habilidades del vendedor. Desde ese punto de vista el vendedor con mayor experiencia y conocimiento (master) tiene una mayor eficiencia y eficacia en visitar y concretar ventas utilizando menor tiempo, por lo cual podrá realizar un mayor número de visitas en el día según las horas laboradas (se presumen 8 horas laborales al día). Y el vendedor inexperto al no tener la misma ventaja del vendedor Master, gastará más tiempo en el desarrollo de su actividad, por lo cual realizará menos visitas en el día. Acorde a lo anterior se propone la siguiente tabla con el número de visitas que deberá realizar cada vendedor acorde a su perfil.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El reclutamiento de candidatos y selección de los integrantes del equipo se debe realizar el perfil del candidato teniendo en cuenta sus conocimientos, habilidades, experiencia, responsabilidad y motivación. Por ello se propone la siguiente descripción del cargo y aptitudes.

DESCRIPCIÓN DEL CARGO: Asesor comercial de venta sector Electrodomésticos.

Importante empresa de Electrodomésticos requiere Asesor comercial. Indispensable formación técnica, tecnológica o profesional en carreras administrativas y/o financieras, mínimo un año de experiencia en ventas de campo. Será el encargado de asegurar los objetivos de ventas asignados a la zona bajo su responsabilidad acorde a las políticas y procedimientos de la compañía. Deberá contar con habilidades de comunicación, planificación, organización, negociación y orientación al logro.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo debe tener 9 vendedores, esto permitirá fraccionar el mercado 5 donde se reasigno el vendedor master, esto con la intención de liberar carga en el mismo puesto que al tener 145 clientes, puede generar dificultad en atender los clientes existentes y a su vez ello impide que se pueda aprovechar todo el potencial del mercado y de esa manera se pueda contribuir al aprovechamiento y crecimiento en ese territorio.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Los elementos a tener en cuenta para la contratación del nuevo vendedor son:

Experiencia en ventas.

Estabilidad laboral (tiempo de permanencia en antiguos empleos).

Estabilidad familiar.

Nivel de cualificación (estudios realizados).

Motivos que lo llevaron a finalizar su última vinculación laboral.

Logros obtenidos en sus anteriores trabajos.

Conocimientos sobre nuestra empresa y los productos a comercializar.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se realiza el pronóstico teniendo en cuenta las zonas geográficas donde existe baja participación de mercado y alto mercado potencial, entendiéndose estas zonas como los sitios donde se puede generar mayor crecimiento de ventas.