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Uso de tableros de control comercial, para fomentar el análisis de datos en la toma de decisiones.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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-Liderazgo directivo y basado en objetivos, con un estilo de liderazgo transformacional o coach, que impulse el crecimiento individual y colectivo. Para establecer planes de acción diferenciados por territorio, especialmente para los de bajo MS y alto MP. Implementando rutinas de seguimiento semanal o quincenal de indicadores clave. También realizar reuniones de retroalimentación individuales y grupales para entender barreras por territorio. Finalmente, diseñar incentivos y reconocimientos personalizados, especialmente en territorios con bajo rendimiento pero alto potencial.

-La comunicación debe ser Asertiva y bidireccional, que permita tanto comunicar metas claras como escuchar activamente a los equipos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Ventajas:

1. Cada territorio tiene un responsable claro (Jefe de ventas territorial).

2. El líder de ventas nacional puede hacer seguimiento directo por región o tipo de cliente.

3. Mejora el control y evaluación de resultados por territorio.

4. Facilita asignar metas concretas por territorio.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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1. Plan Estratégico de Negocio
Define la visión general, metas corporativas y el rumbo global de la compañía. Establece el objetivo central del crecimiento al 10% de participación en el mercado como prioridad de toda la empresa.

2. Plan Estratégico de Mercado
Traduce los objetivos corporativos en decisiones enfocadas al entorno, la competencia y los segmentos. Identifica territorios con alto potencial no aprovechado.

3. Plan Estratégico de Ventas
Establece acciones concretas por territorio, como metas mensuales, tácticas de captación, promociones y gestión del equipo comercial. Traduce los objetivos en cuotas de ventas específicas por territorio y vendedor.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Usando Ventas = TM × (MP%) × (MS%)

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Cálculo del número de ventas actuales de la compañía

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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1. Agrupar territorios cercanos geográficamente (por eficiencia en visitas).

2. Reasignar territorios de alto potencial y baja participación (como el 5 y 8) a vendedores de mayor experiencia.

3. Fusionar o dividir territorios pequeños o saturados (como el 2 o el 4).

Por ejemplo:

Ejemplo:

Unir territorios 4 y 8 bajo un solo vendedor senior.

Reasignar el territorio 5 a un vendedor master.

Dejar el 2 como apoyo digital/remoto (ya está saturado).

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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El territorio 2 ya está saturado y puede tener un vendedor junior en remoto.

Se fusionan los territorios 8 y 4 Dado que son territorios pequeños

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si es pertinente realizar una redistribución de los territorios para aumentar el porcentaje de participación y clientes.

Porque se evidencia:

Mal uso de talento (vendedores junior en territorios con alto potencial).

Territorios saturados no necesitan tanta atención.

Territorios como el 5 con 30% del mercado potencial no están bien aprovechados.

Lo redistribuiría asi:

Reforzar territorios 5 y 8 con experiencia.

Optimizar carga de trabajo y distancias geográficas.

Agrupar territorios pequeños para mayor eficiencia.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Vendedor intermedio o senior

Con experiencia en captación de nuevos clientes, capacidad analítica y manejo de CRM.

Preferiblemente para reforzar zonas de alto potencial como el territorio 5.

Capacitación en producto, ventas consultivas y manejo de objeciones.

Descripción del cargo y aptitudes

Cargo: Ejecutivo de Ventas Territoriales – Segmento Electrodomésticos

Objetivo del cargo: Aumentar la participación de mercado (Market Share) en territorios asignados, contribuyendo al crecimiento del 10% establecido por la empresa.

Perfil del colaborador:

Experiencia: mínimo 3 años en ventas.

Habilidades:

Negociación y persuasión.

Manejo de objeciones y cierre de ventas.

Uso de CRM y herramientas de análisis de clientes.

Capacidad de análisis del mercado.

Actitud:

Orientación a resultados.

Autonomía y proactividad.

Alta tolerancia a la frustración.

Capacidad para trabajar bajo presión y por metas.

Formación: técnica o profesional en administración, mercadeo, ventas o afines.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para lograr un incremento del 10% en el Market Share total, se recomienda incrementar la fuerza de ventas en un 20%-25%, especialmente en territorios con alta brecha (como el 5 y el 8).

Añadir 2 nuevos vendedores, idealmente 1 Senior y 1 Intermedio.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1. Conocimientos técnicos sobre ventas, CRM, productos y mercado local.

2. Experiencia en crecimiento de Market Share o apertura de nuevos clientes.

3. Habilidades blandas clave: comunicación, persuasión, escucha activa.

4. Pruebas prácticas: simulación de ventas o presentación ante objeciones.

5. Preguntas situacionales:

Cuéntame cómo lograste aumentar tu participación de mercado en un territorio anterior.

¿Cómo manejas la presión para cumplir metas mensuales?

6. Cultura organizacional: valorar si se alinea con los valores de la empresa.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Cálculo del número de ventas Proyectadas

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sistema mixto: Fijo + Variable por desempeño

Comisión escalonada

5% sobre ventas hasta la meta.

7% sobre ventas entre 100% a 110% de la meta.

10% sobre ventas superiores al 110%.

Reconocimientos no monetarios:

“Vendedor del mes”.

Premios por innovación o apertura de mercados.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?