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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El territorio es extenso, asi mismo la cantidad de clientes potenciales no es menor, deberiamos tener un tipo de liderazgo situacional, siendo que con los vendedores Master y Senior por su nivel de madurez seria mas adecuado un estilo S4 de delegar, para Intermedio y Junior un Estilo S2 de Profesor, pero evaluando la cantidad de personas y los diferentes niveles deberiamos trabajar con un Estilo S3 - Trabajo en Equipo, con esto logramos que los vendedores mas experimentados compartan sus experiencias y los vendedores menos experimentados puedan aprender y desenvolverse dentro del equipo.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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En este caso considero que la mejor opcion es una organización Lineal y Funcional, el 60% del potencial de mercado esta concentrado en 3 territorios (3, 5 y 7), siendo que el MS es muy por debajo del potencial en los territorios 5 y 7, esto siginifica que debemos replicar buenas practicas de los mercados donde tenemos alta participacion y evaluar estrategias especificas para estos mercados con mayor porcentual, la organizacion lineal y funcional, nos permite que los especializasta puedan enfocar esfuerzo en territorios especificos y asi implementar rapidamente las iniciativas. Dado que solamente alcanzado 15% del MS de estos 2 territorios logramos garantizar mas del 10% de Crescimiento de la compañia.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Son extremamente importantes, el PEN debe dar las directrices para que en los mercados objetivos veamos las estrategias para ser lo mas rentables posibles, en el PEM evaluaremos toda la cadena de valor, desde costos, posicionamiento de precio, servicio, promociones y otros, el PEV es primordial para ejecutar los planes, como por ejemplo redistribuir la fuerza de ventas para tener a los mejores vendedores en los territorios con mayor potencial.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Nuestra propuesta seria dividir en 3 zonas aprovechando a los vendedores con mayor experiencia, las zonas distribuyen el potencial de mercado, numero de clientes y  MS en 2 niveles, la zona A contempla el 41% del mercado potencial, 33% de los clientes y 30% del MS, la zona B, que concentra el mercado donde tenemos mayor precencia, contempla 30% MP, 41% Clientes y 63% del MS, por ultimo la zona C, donde tenemos menos presencia a nivel de Market Share, contempla el 29% MP, 26% Clientes y 7% MS

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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1. Responsabilidad de ventas: El vendedor será el encargado de promover y vender los productos/servicios de la empresa a los clientes potenciales, manteniendo una cartera existente y generando nuevas oportunidades de negocio.
2. Trabajo en equipo: Colaborará estrechamente con el equipo de ventas y otros departamentos para alcanzar los objetivos establecidos, compartiendo información, estrategias y brindando apoyo mutuo.
3. Desarrollo de relaciones: Deberá establecer relaciones sólidas con los clientes, construyendo confianza y satisfaciendo sus necesidades mediante un enfoque de atención al cliente.
4. Crecimiento rentable: Se espera que el vendedor contribuya al crecimiento sostenible y rentable de la empresa, identificando oportunidades de negocio rentables y cerrando acuerdos que generen ingresos consistentes.
5. Seguimiento y análisis: Es fundamental realizar un seguimiento de las ventas, analizar resultados y proponer mejoras para optimizar la eficiencia del proceso de ventas y lograr un crecimiento rentable a largo plazo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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La media de los vendedores seria de 4 visitas diarias, aproximadamente cada una de 1-1,5 horas, en todos los casos (excepto Territorio 5) los venddores logran visitar a sus clientes 1 vez por mes o mas, en el caso del vendedor Master la situacion es critica, dado que la cantidad del clientes es grande y la estrategia esta enfocada en este territorio por su potencial de mercado.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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La propuesta sería colocar un vendedor experimentado por zona, en compañía de vendedores intermedios y junior, bajo la distribución señalada

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Para lograr tener una buena cobertura necesitamos contratar 1 vendedor adicional para la zona A, territorio 5, inicialmente podria ser soportado por los otros vendores de la zona, pero depende de las distancias que deben recorrer, posteriormente deberiamos contratar 1 vendedor adicional para el mercado C, donde tenemos mucha oportunidad de capturar Market Share

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Nosotros enfocaríamos los esfuerzos en la Zona A, siendo que es el mercado con mayor potencial, y al mismo tiempo donde nuestro Market Share tiene oportunidad, de esta forma colocaríamos al vendedor Master al frente de la zona, en el mercado 5, en compañía de vendedores de menor experiencia en los mercados 6 y 4.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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El perfil debe ser para personas con alta motivacion, donde podamos aplicar inicialmente un Estilo S2 Profesor y posteriormente que se pueda integrar al trabajo de equipo., responsabilidad en las ventas, trabajo en equipo, desarrollo de relación de calidad, crecimiento rentable y por ultimo seguimiento y análisis.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El objetivo seria crecer 14% como compañía en relación al año anterior, esto generaría un crecimiento absoluto de $234/Año, apalancado en los territorio 5 y 7.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Consideramos que la remuneración debería ser mixta, dado que debemos crecer 10%, pero es necesario ampliar nuestra base de clientes, cuidar la rentabilidad del negocio con foco en el Margen de contribución, le remuneración tendría el esquema adjunto.
El objetivo es garantizar la satisfacción de la fuerza de ventas, pero al mismo tiempo garantizar un crecimiento sin quitar la importancia al servicio que queremos dar a nuestros clientes, para mantener su confianza y seguir creciendo juntos, por eso la gestión de cartera, reclamos y visitas es clave para construir la confianza del cliente.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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El objetivo es mantener nuestra posición de Market Share en todos los mercados, y trabajar enfocando los esfuerzos en las zonas A y C, territorios 5 y 7 respectivamente, para lograr capturar nuevos clientes y ventas, para lograr un crecimiento puntual en esas zonas donde tenemos mayor oportunidad de capturar mercado por potencial de esas zonas.