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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Liderazgo participativo – democrático:

1. Todos participan

2. Tipo de relación muy saludable porque todos los miembros del grupo aportan sus puntos de vista e intervienen en las decisiones a tomar.

Tipo de comunicación Externa:
Dirigida a dar a conocer la actividad empresarial fuera de la compañía: personas, entorno y contenidos.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Organización horizontal o plana: Suprime los niveles jerárquicos y las fronteras entre los departamentos.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Me enfocaría en los territorios donde tienen un MS menor, esos serian mis territorios foco para aumentar el MS y asimismo aumentar el mercado potencial y el % de clientes.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Con la nueva segmentación de los vendedores a los territorios, se espera que las ventas y la participación de la empresa en el mercado aumenten lo esperado, un 10% en el MS (Market Share).

Por otro lado, se espera que se generen nuevos clientes que comiencen a adquirir los electrodomésticos de nuestra empresa. Hay que tener en cuenta diversos factores que influyen en la toma de decisión de compra por parte de los clientes tales como: incertidumbre electoral, carnavales, crisis económica del país, entre otros. Pero si se trazan unos objetivos claros es posible que no se afecte tanto la tendencia de compra de los clientes.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Para este caso utilizaría el sistema de remuneración según Lidstone, porque de acuerdo con lo que explica tiene más sentido con la situación actual de la compañía y lo que se espera de los vendedores.

La remuneración de los vendedores debe relacionarse directamente con los resultados de ventas y con su trabajo.

El lapso entre la comisión y el cobro de esta ha de ser tan breve como sea posible, de esta manera el vendedor se sentirá motivado con el pago de su labor hecha y lo más importante, que lo que se le paga al vendedor el valor correcto de las comisiones ya que se presentan casos en que las herramientas no tomar los valores correctos y a veces no les pagan lo que debe ser, sino menos.

Adicional de la remuneración, siempre mantener al equipo de trabajo, en este caso a los vendedores motivados ya sea con horario flexible, que puedan trabajar desde sus casas, y se preocupen siempre por el bienestar de cada uno de ellos y sus familias.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Debido a que no tenemos datos históricos para poder elaborar el pronostico de ventas, de acuerdo a la guía de trabajo tenemos 2 métodos para realizarlo; métodos cuantitativos y métodos no cuantitativos, para este caso aplicaremos el método no cuantitativo, donde se tendrán en cuenta: juicio de opiniones a ejecutivos, opinión ejecutiva, opinión de la fuerza de ventas e intención de compra.

1. Adicionalmente, se deben fijar unos objetivos.

2. También tener en cuenta información que pueda afectar mis ventas en los territorios.

3. Observar a la competencia, como nos afecta.

4. Saber que tan bien le va a la compañía, información sobre las ventas.

5. Conocer los planes y estrategias de los departamentos de mercadeo para sus productos, así como cualquier actividad de promoción nueva que vaya a introducirse.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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La compañía debe primero conocer sus planes estratégicos de mercado, de ventas y de mercado para así poder transmitir el mensaje a sus clientes, además de esto saben en qué posición se encuentra la compañía frente al mercado, cual es su ventaja frente a la competencia y cual es su promesa de valor. Adicionalmente, es importante que sepa cual es la base de la empresa, es decir, sus valores, sus políticas internas, sus objetivos. Por otro lado, con el PEV puede saber como conquistar clientes de largo plazo y con el PEM, se puede enfocar y alinear a la organización en función del mercado lo que dará como resultado el cumplimiento de los objetivos trazados desde el inicio.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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1. Hambre por trascender y hacer la diferencia

2. Orientación al servicio

Es hábil para contactar gente
Tiene capacidad de escuchar
Encuentra puntos comunes de interés
Tiene capacidad de empatía
Responde a los problemas
Genera confianza y fidelidad
3. Agresividad comercial
Es hábil para persuadir
Toma el liderazgo
Reduce ambigüedades – busca acuerdos
Reacciona al cambio
Toma riesgos
Trabaja bajo presión
Es persistente

4. Orientación analítica y planeación
Identifica oportunidades
Conoce técnicas para solución de problemas
Maneja de informes y temas administrativos
Se concentra en detalles
Analiza datos
Sigue procedimientos
Es ordenado y preciso

Tomado de: https://www.dinero.com/empresas/articulo/cuales-caracteristicas-del-vendedor-ideal/206801

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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De acuerdo con la gráfica, no hay un historial de ventas en el territorio. Sin embargo, se puede evidenciar que en el territorio numero 2 la participación de la compañía en el mercado es del 100%, lo que quiere decir que la marca de electrodomésticos es la única que vende en ese territorio, por ende, sus ventas deben ser más altas a comparación de los demás territorios.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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El equipo de ventas debería tener 16 personas distribuidas así:

Equipo outside

1 vendedor master,

2 vendedores senior

2 vendedores intermedios

3 vendedores junior.

Equipo Inside

8 personas que apoyarán a cada uno de los vendedores outside con los temas operativos, es decir, preparando ofertas, cotizaciones, apoyando el seguimiento de los negocios junto a sus representantes de ventas. Deben tener conocimiento en ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Descripción del cargo:

Responsable de posicionar el producto dentro del mercado de la competencia, Contactar y realizar visitas a clientes potenciales, además de mantener y desarrollar relaciones con clientes existentes. Hacer presentaciones, demostraciones y exhibiciones de productos muestras o catálogos, con el fin de mantener y llevar al alta las ventas de la compañía.

Aptitudes:

ü  El conocimiento: saber vender

ü  Optimismo

ü  Perseverancia

ü  Empatía

ü  Determinación

ü  Honestidad

ü  Puntualidad

ü  Capacidad de escucha

ü  Asertividad

ü  Autodisciplina

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Mientras aumenta el MS dejaré los vendedores mas experimentados en los 3 primeros lugares para que trabajen en estos territorios y los puedan en los primeros lugares del mercado.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Comparando el territorio inicial vs el territorio propuesto si es importante realizar un cambio, ya que enviaría a mis mejores vendedores a los territorios que tienen oportunidad de crecimiento y participación en el mercado; ya que de esta manera pueden conocer estos territorios, explotar su potencial y asimismo empezar a crear clientes a largo plazo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Antes de dar un numero respecto a las visitas que debe realizar y el promedio que debe hacer de acuerdo a su nuevo territorio, es importante seguir los siguientes pasos antes de abordar al cliente; estos se describen con mas detalle en el siguiente video:

Planeación de la visita

a.       Conocer el perfil del cliente / Personalidad del cliente

b.       Situación del cliente

c.       Objetivo de la visita. Debe ser SMART

d.       Cuales son las preguntas que hará el vendedor al cliente para identificar necesidades, preocupaciones, motivaciones.

e.       Cuáles serán las características, ventajas beneficios y valor (CVBV) del producto

f.        Posibles objeciones de parte del cliente

g.       Cual será la pregunta de cierre.

Se podrían calcular inicialmente 2 o 3 visitas por semana para reunirse con los clientes y asimismo ir conociendo y familiarizarse con el territorio. De acuerdo con la distribución del territorio planteado en el punto 6, para el territorio más pequeño (1) el promedio debería se $ 254 y para los demás 7 territorios $ 678.