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El método de resolución de problemas busca un enfoque que nos aproxime a la “mejor solución”, debe comprender y analizar cuatro aspectos: complejidad de la situación, el tiempo que disponemos para resolverlo, el nivel de conocimientos que posea el ejecutivo y la organización personal a través de la cual actúa.

Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.

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El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
La venta por relación nace porque muchos de los anteriores métodos de ventas han perdido la sinfonía con el cliente, de hecho, la mayoría de las empresas no encuentran la forma de poder vender en estos días. La Venta por Relación impulsa la calidad relacional entre cliente y vendedor, fomenta la inteligencia emocional de la relación.

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Es la venta que se realiza de los productos de alto costo que necesita la aprobación de varias personas para que se pueda concretar la venta dependiendo de la estructura.
Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo. En la venta llamada “compleja” el papel de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa.

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Este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.

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1.    Identifica el problema

2.    Averigua el origen del problema

3.    Chequea las expectativas que el cliente tiene sobre los resultados de nuestras acciones

4.    Identifica desde cuándo existe la discrepancia con el cliente

5.    Muestra empatía

6.    Resalta aspectos positivos

7.    Reconoce errores propios

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1.    ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE

2.    DESPERTAR CURIOSIDAD

3.    PRESENTAR HECHOS

4.    DAR LA IMPRESIÓN DE QUERER AYUDARLO

5.    LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN

6.    CERRAR LA VENTA

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1. Permite un aprendizaje significativo

2. Es muy versátil

3. Fomenta la autonomía

4. Resulta motivador y ameno

5. Desarrolla las competencias

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El entrenamiento en métodos de venta le da a su equipo unas bases óptimas para encontrar y cerrar ventas. Es el pilar fundamental para un proceso de ventas, enfocándose en el entrenamiento de llamadas para mejorar la eficacia de las ventas, encontrando resultados de buena calidad y gestionando las relaciones con el cliente. Las mejores metodologías de venta apoyan todos los esfuerzos para vender con resultados positivos en la calidad y número de las ventas.

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La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados. El Método de Venta Consultiva le debe ayudar a establecer contactos efectivos, identificar y calificar oportunidades adecuadas y desarrollar negocios que generen un gana-gana.

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Consideramos que un buen método de venta consultiva es aquel que cumple con características como las siguientes:

Es flexible y adaptable a diferentes escenarios de ventas dentro de la empresa.

Es fácil de entender y de poner en práctica por parte de la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas ve en el método de venta consultiva un beneficio debido a que le ayuda a conseguir sus metas de ventas.

Se apoya en el uso de la información y la tecnología para incrementar la productividad comercial.

Cuenta con métricas e indicadores fáciles de obtener, que permiten trabajar de forma proactiva y no tanto reactiva de cara al logro de las metas comerciales.

Está alineado con la forma como el cliente evalúa, decide y compra.

Ayuda a acelerar el proceso de decisión del cliente, es decir reduce el ciclo de compra.

Se integra de forma adecuada con los demás procesos de apoyo a la relación con los clientes.

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1- Alcanzable: Cómo puedes alcanzar el objetivo de realizar la venta.
2-Relevante: De qué manera el objetivo ayudará a la empresa, al vendedor y al cliente.
3-Temporal: Establece tiempo en los que se realizará la negociación y cierre de la venta.

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1-Las mejores metodologías de venta apoyan todos los esfuerzos para vender con resultados positivos en la calidad y número de las ventas.
2-Es el pilar fundamental para un proceso de ventas.
3-el entrenamiento de llamadas para mejorar la eficacia de las ventas, encontrando resultados de buena calidad y gestionando las relaciones con el cliente.

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1- poder dialogar con el cliente.
2-Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa.
3-Tener un proceso de ventas establecido.

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El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero

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Es ampliamente usado en las ventas a alta presión.

Da énfasis en las características de producto.

Logra que el cliente necesite tu producto.

Logra que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente.

Tiene un plan estratégico para el Cierre

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Es el momento cuando el cliente conciente o inconcientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido.

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La definición de los scripts de ventas, a veces llamados scripts de llamada en frío o speech de llamada, se refiere a un conjunto prescrito de puntos de conversación que generalmente son utilizados por los vendedores telefónicos y agentes de ventas internas al hablar con los prospectos.
Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus presentaciones a los clientes y prospecto que contactan.

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Es un guion que debe ser estructurado anticipadamente.

Se debe conocer anticipadamente al Speech.

Permite transmitir los beneficios de tu producto o servicio de forma convincente, atractiva y que promueva el deseo de comprar en el cliente.

Te permite estructurar tu mensaje y mantener fluida la conversación sin perder ningún aspecto importante del proceso de ventas.

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1. Bienvenida o presentación:La bienvenida debe procurar generar en el cliente el interés para escuchar tu propuesta y a su vez generar el deseo de adquirir el producto.

2. Sondeo de Necesidades:
Sondear significa preguntar, investigar, averiguar, debes conocer las necesidades de tus clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las digan.En el sondeo buscamos conectar con nuestro posible cliente haciéndole saber que entendemos sus necesidades, que entendemos su situación y podemos darle soluciones.

3. Exponer las características y beneficios de tu producto o servicio:Ya conociendo cual es la necesidad más significativa de tu cliente podrás empezar a mencionar dentro del speech, los beneficios de tu producto o servicio partiendo del que más se ajuste a esa necesidad. Ofrece la solución y demuestra que eres la mejor opción.

4. Manejo de objeciones:
Prepara un lista de todas las posibles objeciones que puede presentar un cliente, ya que tener las respuestas preparadas, te brinda fluidez a la hora de rebatir.

5. Cierre de la venta:
En el cierre de la venta se dejan establecidas las condiciones definitivas de la venta, independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el cierre el cliente debe adquirir tu producto.

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Aumento de utilidades para la empresa

Agregar valor a lo que ofrecemos es deleitar a los clientes con ese «algo más» que no espera recibir.

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1. Le orienta a qué decir, cuándo decirlo y cómo decirlo.

2. Le evita la improvisación.

3. Le permite presentar las ideas en un orden lógico.

4. Evita que se olvide de dar información valiosa para los clientes.

5. Le brinda más seguridad al hablar.

6. Desarrollar un proceso de ventas paso a paso.

7. Hacer los cambios y mejoras que sean necesarios.

8. Aumentar los días de alto desempeño.

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1. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

2. LA CONFIANZA Y LAS RELACIONES COMERCIALES

3. GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

4. PREOCUPADO POR CREAR, DESARROLLAR Y MANTENER RELACIONES CON LOS CLIENTES

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Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.

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El nombre ya lo dice todo. Difícilmente es una venta que ocurra en el primer contacto entre la empresa y el Lead.

Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre.

Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.

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En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.

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Atención: En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del cliente.

Interés: En la segunda fase hemos de lograr que sienta interés por nosotros, nuestros productos y servicios.

Deseo: Provocar el deseo de compra es el objetivo de esta nueva fase del proceso de ventas.

Acción: Conseguir la acción de compra es el último escalón para lograr la venta y finalizar el proceso.

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Los beneficios de generar valorar agregado a través de la entrega de un producto o servicio son:

Fideliza con el cliente por medio de la superación de sus expectativas.

Diferencia nuestra oferta de la de los competidores.

Cautiva a los clientes actuales, y atrae nuevos.

Aumenta el valor de nuestra marca, así como su posicionamiento.

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1. No toma en cuenta las necesidades e interés de los clientes

2. Debido a la rigidez de la técnica es inaplicable a bienes industriales

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1. Es un método que tiene un porcentaje mas alto de asegurar las negociaciones a futuro

2·Este método se podría relacionar con los otros ya que siempre existe una relación entre vendedor y cliente

3·Analiza las relaciones que mantienes con otras personas

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Menos manipulación al cliente: Una mejora importante con respecto a la venta tradicional es que la venta consultiva no suele ser tan manipuladora. De hecho, la venta consultiva no debe implicar ninguna manipulación o tácticas de alta presión de ventas, pues es el rol del vendedor es ayudar a una perspectiva a satisfacer sus necesidades. El proceso comienza haciendo muchas preguntas y tomándose un tiempo para pensar las recomendaciones a hacer.

Mejores relaciones: Los vendedores estaban cargados de largo por estigmas sociales de desconfianza sobre la base de la historia temprana de vender como una profesión. En la primera mitad de la década de 1900, los vendedores desarrollaron una reputación marcada por la deshonestidad y métodos agresivos de venta, todo con el fin de vender. La venta consultiva trata de cambiar esto, comenzando una progresión hacia la confianza y beneficio mutuo, debido a que los vendedores comienzan con la identificación de las necesidades del cliente potencial y luego se centran en la satisfacción de esas necesidades, para luego recién obtener su comisión de ventas.

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1-poder combinar recursos tales como experiencia en el tipo de negocio.
2-conocimientos sobre determinados aspectos del negocio.
3-conocimiento del mercado.

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Ayuda al cliente indeciso tomar una decisión.

Fijación de compromiso.

Se pueden utilizar muchas tácticas que lograra un cierre exitoso.

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1-Permite mejorar los métodos de venta.
2-Un equipo de ventas exitoso es aquél que se esfuerza por mejorar cada día a través de la revisión y modificación constante de las estrategias utilizadas para vender.

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1-El vendedor asume un papel más consultivo para lograr obtener ventas y mejorar la organización.
2-Ayudando a entender su problema, ofreciendo una solución personalizada para el mismo.
3-Dar soluciones múltiples para el cliente.

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1. Al utilizarlo no se debe de leer ya que sonaría muy “fingido”, “robotico” o “frío”.

2. El guión es una ayuda nada más. La actitud y motivación la debe poner el vendedor al momento de utilizarlo.

3. Se debe entrenar previamente los guiones para utilizarlo de una forma que suene natural a los clientes.

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El esquema que se ha tomado del libro  THE NEW SOLUTION SELLING, del autor Keith M. Eades.
A continuación se presenta un guión de ejemplo.

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La empresa tiene que invertir mas en ese valor agregado representa un costo extra(en algunas ocasiones).

Despierta la competencia.

Los resultados como la fidelización no siempre se ve en un periodo de tiempo a corto plazo.

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1. No toma en cuenta las necesidades e interés de los clientes

2. Debido a la rigidez de la técnica es inaplicable a bienes industriales

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Suele generar tensión.

El cliente suele tomar una actitud negativa.

No siempre se logra que el cliente brinde información necesaria.

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Transacciones perdidas: La venta consultiva implica un enfoque distinto a  los enfoques tradicionales. Este último enfoque significaba que el objetivo primario del vendedor era hacer una venta y completar la transacción. Sin embargo, con la venta consultiva primero se debe asesorar al cliente, con la posibilidad que puede no comprar nada. En la venta consultiva siempre existe potencial para perder algunas transacciones, a pesar del tiempo invertido.

Compromiso de tiempo: En general, la venta efectiva mediante consultas requiere relaciones a largo plazo, más tiempo y dedicación del vendedor. Tiene que investigar cuidadosamente y conocer sus productos, tomar el tiempo para hacer buenas preguntas y escuchar a su cliente, pues solo de esa forma se podrá personalizar su recomendación a las necesidades únicas de la otra parte.

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1-posibles disputas.

2- mala interpretación.
3-Conflicto personal.

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este es un ejemplo de los 10 problemas mas habituales en el marketing

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Los especialistas definen el marketing como el " conjunto de técnicas, estrategias y estudios que tienen como objeto la mejora de la comercialización de un producto ".

Pero básicamente, el marketing es todo aquello que te ayuda a vender más y mejor tus productos o servicios, ya sea la uniformidad de tus empleados, el estudio del precio objetivo de tu producto o las campañas de anuncios de televisión a nivel nacional en horario de máxima audiencia.

Todo esto las grandes corporaciones lo saben, lo conocen y lo manejan muy bien en sus departamentos de marketing y ventas.
Pero, ¿qué ocurre con el grueso de las empresas, las pymes, micropymes y autónomos?
La inmensa mayoría de las empresas en España son pequeños negocios y profesionales Freelance o autónomos que no tienen muy claro esto del marketing, ni qué es ni para qué sirve.

Por eso quiero con este artículo analizar los 10 retos o problemas habituales de marketing para empresas.

· 10 Retos o problemas habituales de marketing que pueden encontrarse las empresas

Estos son algunos de ellos y con lo que, si perteneces o tienes un negocio, seguramente te sentirás algo identificado:

1.- No saber explicar el producto

" El tronco del árbol no te deja ver el bosque ". Muchas veces ser un gran experto en un producto no te hace el mejor vendedor de dicho producto.

Sabes las características, las etapas de fabricación, sus materiales... pero no sabes explicar tu producto al posible comprador, al que las cientos de características del producto le importan poco, porque sólo está buscando una de ellas.

Cualquier artículo o servicio debe ser explicado desde el punto de vista del cliente. ¿Qué es lo que busca el cliente de ese servicio o artículo?

Precio, calidad, fiabilidad, le resuelve un problema, le hace la vida más cómoda, le eleva el status social...

Ya sea el propio dueño de la empresa, como autónomo, como comerciante, como profesional liberal, el encargado de vender sus productos o servicios; o comerciales y dependientes de las tiendas, los camareros en bares y restaurantes, todos ellos deben tener una formación para que aprendan a vender sus productos, enfocándolos a solucionar algo al cliente.
"Tu producto o servicio no es bueno porque es tuyo, es bueno porque tus clientes quieren comprarlo".
Eso nos lleva al siguiente problema, sobre todo en los inicios de cualquier negocio:

2.- No encontrar tu segmento de mercado

Abrir un negocio y pensar que todos los habitantes del planeta son tus potenciales clientes es un error demasiado común en los emprendedores hoy en día.

Más si ese emprendedor tiene una ligera idea de redes sociales o simplemente tiene muchos amigos en su Facebook personal.

Veamos algunos ejemplos:

1. A un soltero no se le puede "enganchar" como cliente en un despacho dedicado al Derecho de Familia (divorcios).

2. Meter a un comercial en una residencia de ancianos para venderles artículos de escalada en alta montaña no es una buena idea.

3. Repartir dípticos en un instituto de enseñanza secundaria con el último modelo de Rolls Royce no generará ni una sola venta al concesionario...

¿Entiendes a qué me refiero?
Todos vendemos algo a alguien. El problema de las pequeñas empresas y, sobre todo, de los emprendedores que empiezan, es que no tienen muy claro quién es ese comprador ideal para ellos.

Definir previamente tu comprador ideal, tu segmento de mercado, sólo trae beneficios.

Lo primero es que te hace una idea muy clara del potencial de tu negocio; si en tu localidad sólo tienes un puñado de potenciales clientes para tus artículos o servicios, sabes que no debes ser un negocio local, deberás pensar y actuar como un negocio comarcal, provincial, regional o nacional.

Lo segundo es que sabes qué es lo que busca el potencial cliente de tus artículos o servicios.

Pueden ir a por la novedad (sobre todo en productos tecnológicos), pueden ir por el precio, pueden ir por la calidad, pueden ir por el status que da poseer uno de tus artículos (o ser visto comiendo en tu restaurante)...

Sabiendo lo que busca tu cliente ideal de tu negocio podrás explicar tu producto mejor y conseguirás más ventas y más beneficios.

3.- Carecer de comerciales

La profesión de comercial es una de las más demandadas siempre. En tiempos de crisis económica, un buen comercial es capaz de sacar adelante a una empresa.

Imagínate entonces lo que puede hacer en tiempos de bonanza.

El problema es que creemos que sólo el comercial es el que tiene que vender, y saber vender.

Un camarero debe ser un gran comercial, un dependiente de tienda debe ser un gran comercial, un abogado debe ser un gran comercial...

Organizar tu pequeña o mediana empresa de manera que todos los trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave del éxito. Y muy pocas empresas conceden importancia a esto.

Si tienes una sección de venta y tienes contratados a comerciales, déjales hacer su trabajo.

Si uno destaca por sus logros, prémialo, cuídalo, mímalo... y que el resto aprenda de él (tú el primero).

Un buen comercial sabe lo que tiene que vender (lo que el empresario le ha dicho que necesita vender en esos momentos), sabe cómo vender, sabe cómo fidelizar a la clientela, sabe cómo generar ventas cruzadas (aumentando la facturación por cliente, y los beneficios)

4.- Invisibilidad de tu negocio

Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier empresario. El problema viene a la hora de elegir el medio y los recursos.

Hacer publicidad de un negocio es muy sencillo y puede ser muy barato.

Pero si utilizas un medio que no es el adecuado y te diriges a personas que nos les interesa tu producto o servicio, sólo habrás perdido tiempo y dinero.

Algunas de las plataformas donde puedes dar a conocer tu negocio son:

● Anuncios en prensa, radio y televisión (a nivel local, comarcal, regional, nacional, internacional) o anuncios en las diferentes plataformas de internet.

● Panfletos en parabrisas de los coches, en los buzones de las casas, en la mano de la gente que pasa cerca de tu negocio. Suena a "vintage pero, ¿por qué no?

● Crear un blog corporativo, posicionarlo para tu sector profesional y dar así a conocer las bondades de tu empresa y la cantidad de cosas que pueden solucionar la vida de tus potenciales clientes. Utilizar el marketing directo, y el email marketing también ayudan.

● Cuentas y páginas en redes sociales. Además de esto, puedes hacer publicidad de pago en esas redes sociales, dado que los últimos cambios de algoritmo no permiten llegar a demasiadas personas.

● Organizar un evento que, además, ayude a la comunidad, para que los medios de comunicación se hagan eco de la noticia.

● Hasta los mensajes de WhatsApp pueden ser una excelente manera de dar a conocer tu negocio, y más desde la llegada del nuevo "WhatsApp Business".

Pero cada una de estas formas de publicidad son más eficientes para un tipo de negocio que para otro.
Pagar un anuncio en la televisión regional siendo el tuyo un negocio local no te servirá de mucho.
Si tienes un blog pero no lo actualizas contándole a tus lectores las bondades de tu negocio, de tus artículos, de tus servicios, no te servirá de nada.

Instagram es una red principalmente de mujeres, son mayoría las que usan esta red social. Publicitar artículos para el aseo masculino, a priori, no debería ser una opción.

Pero como sabes que ese anuncio lo van a ver principalmente mujeres, puedes modificar tu anuncio para que sean ellas las que compren los productos de higiene masculina para sus maridos, novios, compañeros, hermanos...

A la hora de hacer publicidad, lo primero que debes tener en cuenta es lo que quieres conseguir; una vez que lo sepas, deberás investigar qué medios o plataformas se adecúan a eso.

● Por ejemplo, publicar un anuncio de los productos masculinos en una revista para niñas y adolescentes. ERROR

● Publicar ese mismo anuncio en una revista dedicada al fútbol, motor, etc ACIERTO.

A nivel local las redes sociales y el mundo online se está convirtiendo en algo vital. Todos llevamos el móvil encima y cuando necesitamos algo le preguntamos al todopoderoso Google:
"Dónde está la farmacia abierta más cercana a mi, dónde hay un cerrajero cerca, dónde comer ahora..."
5.- Errores en el precio de tu producto

Puede que pienses que el precio de lo que vendas no es importante a nivel de marketing. Y te estarás equivocando.

El precio del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste debe ser percibido como "justo" por el consumidor o cliente
¿Estarías dispuesto a pagar 1.000€ por una lata de Coca-Cola? Pues eso.
El precio de tu producto debes ponerlo teniendo en cuenta, primero, tus circunstancias profesionales, en las circunstancias de tu buyer persona, y luego fijarte en el de tu competencia.

Porque puede que tu competencia no tenga las hipotecas que tú tienes; no tenga que pagar al personal que tú sí tienes que pagar; puede que tu competencia lleve tiempo en el mercado, lleve tiempo trabajando con el fabricante o distribuidor y tenga unas ventajas que tú todavía no posees.

Por eso primero debes marcar el precio que tú necesitas para el producto.

Luego podrás ver cuál es el precio límite que puedes poner, ese en el que ni ganas ni pierdes, el límite por el que, si vendes por debajo, perderás dinero por muchos artículos que vendas.

Teniendo claro el precio, el siguiente paso es "adornar" el producto para que tus potenciales clientes te lo compren a ti y no se vayan a la competencia.

Un café suele costar prácticamente lo mismo en cualquier bar, la calidad del servicio, la decoración, el ambiente, la profesionalidad de los camareros... harán que un bar esté lleno y otro vacío.

Competir por precio es una estrategia muy arriesgada que a la larga no suele tener buenos resultados. Hace unos años un panadero tiró los precios de la barra de pan.

Durante un tiempo arrasó, ganaba muy poco dinero por cada barra vendida pero llegó a vender miles y miles de ellas al día.

Hace unos meses, salió la noticia del cierre de sus panaderías con una deuda muy importante. Por el camino también cerraron decenas de panaderías que vendían sus productos a unos precios más elevados.

Ahora toda una región de España se ha quedado sin panaderías, deben comprar pan en grandes almacenes y gasolineras. Ya no tienen posibilidad de comprar pan de calidad.

6.- Descoordinación entre marketing y ventas

No todos los negocios tienen ventas estacionales pero todos ellos tienen picos de facturación y meses de caídas en las ventas.

Las acciones de marketing deben ir coordinadas con lo que se deba vender en cada momento y eso no siempre ocurre.

Aparecer en un anuncio cuando está el negocio cerrado por vacaciones o cierre por cambio de temporada; publicitar unos artículos mientras se están intentando vender otros... Es más común de lo que parece.

Muchos bares y sus redes sociales son un claro ejemplo de esto que te digo aquí. Si navegas por Facebook y buscas bares concretos, te podrás encontrar muchos de ellos publicando a las 7 de la tarde fotos de las tapas o la comida que dieron por la mañana.

Lo que tendrían que estar haciendo a las 7 de la tarde es publicitar lo que los clientes podrán tomar cuando salgan del trabajo, tapeando un rato, o el menú que tendrán para la cena.

Lo que necesitas es que el marketing sepa lo que se tiene que vender, y en qué momento se quiere vender.

Siguiendo con el ejemplo del bar. Si no tengo cocido en el menú ¿qué sentido tiene publicar fotos de un cocido que elaboramos en invierno pasado? ¿a quién, en su sano juicio, le va a apetecer comerse un cocido en pleno verano?

Un taller mecánico no debería publicitar la recarga de aire acondicionado a finales de verano. Una tienda de modas no debería andar publicitando biquinis en Navidades... Y así todos los ejemplos que se te ocurran.

Y esto nos lleva al siguiente problema habitual de marketing en las empresas:

7.- No tener un plan de marketing

Toda empresa, grande, pequeña o mediana tiene unos horarios establecidos, tiene un periodo de vacaciones, sabe cuándo debe pagar impuestos, cuándo debe comprar productos...

Pero muy pocas empresas, pequeñas y medianas tienen un plan de marketing para saber qué productos o servicios deben publicitar para incitar a la venta, ni cuándo deben hacerlo.

Tener claro cuándo conviene vender una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.

Por ejemplo, los divorcios se disparan en septiembre, después de las vacaciones de verano. Un abogado logrará más pubicitando sus servicios para esos menesteres a finales de agosto que en mitad de febrero.

Los gimnasios se llenan a principios de enero y a mitad de mayo. Darse publicidad un poco antes para captar la atención de todos esos que están buscando información será crucial para que el gimnasio en cuestión se llene de clientes.

Planificación. Hacer las cosas no por salir y estar ahí, sino porque es el momento justo para hacer publicidad con el máximo beneficio para la empresa.

8.- Carecer de Imagen de Marca, de reputación profesional, de Marca Personal

Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa.

La reputación te la dan tus clientes con el paso del tiempo. Pero para eso tú debes tener una Imagen de Marca reconocible, diferenciable de tu competencia.

El estilo que impones a tu negocio, su decoración, su profesionalidad, sus productos, su servicio postventa... muchos son los factores que ayudan a crear una buena Imagen de Marca que los usuarios y clientes conviertan en una buena reputación profesional.

Para entrar en un negocio u otro, esa reputación puede ser la clave. El caso más claro son los abogados, por poner un ejemplo. Un abogado que tenga fama de ganar todos los juicios será la primera opción de aquellos que quieran ganar sus pleitos. Un taller en el que te den un presupuesto y lo mantengan, también.

Si no te pueden reconocer por tu profesionalidad, puedes intentar que te busquen por lo bonito y ordenado que lo tengas todo, por lo bien que tratas a los clientes que tienes horas y horas esperando a ser atendidos...

Cada negocio tiene que ser claramente reconocido de su competencia por una serie de aspectos. Lo ideal es que la profesionalidad sea el principal, pero eso no es del todo necesario.

Nos estamos acordando ahora de la mala fama que tienen las dependientas de una conocidísima multinacional dedicada a la moda a buen precio.

Los clientes que entran en sus establecimientos no reciben ni ayuda ni un buen trato de sus trabajadores (que se limitan generalmente a doblar camisetas), sino que los clientes entran únicamente por la relación calidad/precio de sus artículos.

9.- No tener una correcta presencia online

Como ya hemos señalado más arriba, hoy en día todos tenemos siempre a mano un teléfono móvil conectado a internet. En cualquier momento, cualquier persona puede estar buscando nuestros artículos o productos y si no estamos presentes online nos perderemos esas ventas.

Tener una correcta presencia online no es tener una web desactualizada, un blog en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotos de cualquier manera.

Una buena presencia online significa que tu web está activa y es funcional. Si tengo en ella un número de teléfono de contacto, ese número de teléfono está siempre atendido por un profesional que sabrá resolver las preguntas, dudas o quejas del que llame.
Lo mismo con los correos electrónicos.
El "rey" del comercio electrónico en España, Ricardo Llop, dice que lo primero que hace nada más entrar en su despacho es contestar correos electrónicos.

Y la última tarea que realiza antes de irse a su casa a descansar, es contestar los correos electrónicos. La diferencia entre contestar un correo o dejarlo 8 horas en espera es que vendas o no vendas tus productos o servicios.

Con las redes sociales pasa un poco lo mismo. No es, o no debe ser, un canal de "teletienda" de tu negocio. Piensa en tus redes sociales como un canal de televisión temático donde se habla de naturaleza, de decoración, de viajes (de lo que tú vendas y de tu sector), los anuncios de ese "canal de televisión temático" que son las redes sociales de tu empresa serán los productos y servicios que tú ofrezcas.

Un restaurante claro que debe publicitar en sus redes sociales los menús que va a ofrecer. Pero también puede informar de dónde vienen los productos que usa el cocinero para elaborar los platos.

Además, todas las redes sociales tienen un botón para mandar y recibir mensajes. Es un canal de venta y postventa perfecto.

Como lo son los comentarios que el público en general y los clientes en general, pueden poner en tus publicaciones.

Contestar esos comentarios es tan importante como descolgar el teléfono cuando está sonando o responder a un correo electrónico.

10.- Creer que no se necesita hacer marketing

Creerse " el mejor del mundo mundial " es demasiado común en las empresas pequeñas, y más aún todavía en el pequeño comercio.

Creer que la gente llenará tu negocio sólo porque tú dices que tienes el mejor producto al mejor precio es un error que terminas pagando caro, muy caro.

El marketing, como hemos visto a lo largo de este artículo (y en la definición que te mostré al principio) son todas las acciones encaminadas a vender tu producto.

Ningún negocio sobrevive sin marketing, de una u otra forma tiene que realizar algunas de las acciones de marketing que hemos descrito a lo largo de todo este artículo.

El problema está en algo que también hemos dicho ya. La acción de marketing debe hacerse en el momento oportuno y con los medios adecuados, para que surta el efecto que nosotros estamos buscando: vender más productos a más clientes.

Por esas acciones de marketing a destiempo que no tienen los resultados deseados es por lo que el pequeño empresario cree que el marketing no es para su negocio.

· "Marketing malo"

"Marketing malo" es un término que puede referirse a diversas situaciones o prácticas en el ámbito del marketing que son consideradas ineficaces, poco éticas o incluso perjudiciales para la imagen y reputación de una empresa.

Algunos ejemplos de marketing malo podrían incluir:

Publicidad engañosa o falsa:

Promover productos o servicios con afirmaciones incorrectas o exageradas que pueden confundir o engañar a los consumidores.

Estrategias invasivas o intrusivas:

Utilizar tácticas de marketing que interrumpen la experiencia del usuario, como anuncios pop-up, correos electrónicos no solicitados (spam) o llamadas telefónicas no deseadas.

Falta de personalización:

No adaptar los mensajes de marketing a las necesidades y preferencias de los diferentes segmentos de público objetivo.

Negligencia en la investigación de mercado:

Ignorar la importancia de comprender las necesidades, deseos y comportamientos de los consumidores antes de lanzar una campaña de marketing.

Uso inadecuado de las redes sociales:

Publicar contenido de baja calidad, ofensivo o no relacionado con la marca, o no interactuar adecuadamente con los seguidores y clientes.

Violación de la privacidad de los clientes:

Recopilar y utilizar información personal de los consumidores sin su consentimiento, o no proteger adecuadamente los datos de los clientes.

Falta de seguimiento y medición:

No analizar el desempeño de las campañas de marketing ni realizar ajustes y mejoras basadas en los resultados obtenidos.

El "marketing malo" puede tener efectos negativos en la percepción y el éxito de una empresa, por lo que es esencial identificar y evitar estas prácticas para desarrollar estrategias de marketing efectivas y éticas.

· Sin embargo, el marketing ineficiente

El "marketing ineficiente" se refiere a las estrategias y tácticas de marketing que no producen los resultados deseados o que no alcanzan los objetivos establecidos de manera óptima.

Aunque puede haber cierta superposición con el "marketing malo", la principal diferencia es que el marketing ineficiente no necesariamente implica prácticas poco éticas o perjudiciales.

En cambio, se centra en la falta de eficacia en la ejecución y el rendimiento de las actividades de marketing.
Algunas características del marketing ineficiente pueden incluir:

Falta de objetivos claros y medibles: No establecer metas específicas y realistas para las campañas de marketing, lo que dificulta la medición del éxito y la optimización.

Desalineación con la estrategia general de la empresa: Implementar acciones de marketing que no estén alineadas con los objetivos, valores y propuesta de valor de la organización.

Desperdicio de recursos: Gastar tiempo, dinero y esfuerzo en actividades de marketing que no generan un retorno de la inversión (ROI) adecuado.

Ausencia de segmentación y targeting adecuados: Dirigir mensajes de marketing a un público demasiado amplio o no enfocarse en los segmentos de mercado más rentables y relevantes para la empresa.

Falta de adaptación a las tendencias y cambios del mercado: No estar al tanto de las innovaciones tecnológicas, las preferencias cambiantes de los consumidores o las tendencias emergentes en el ámbito del marketing.

Inadecuada integración de canales de marketing: No coordinar y combinar de manera efectiva las actividades de marketing en línea y fuera de línea, lo que puede generar una experiencia de marca incoherente para los consumidores.

El marketing ineficiente puede llevar a una mala asignación de recursos y un bajo rendimiento en las campañas de marketing, pero no siempre es sinónimo de prácticas poco éticas o dañinas como el marketing malo.

Identificar y abordar las áreas de ineficiencia en el marketing es esencial para mejorar el rendimiento y lograr los objetivos de la empresa.

Conclusión: retos de marketing para las empresas

A lo largo de este artículo hemos ido desgranando algunos de los principales problemas que tienen las empresas pequeñas con el marketing.

Como habéis podido leer, muchos de esos problemas no son por falta de recursos económicos, sino por falta de planificación, de conocimiento, de dejar trabajar al profesional.

Hoy en día, con el mundo online al alcance de cualquiera que quiera, el marketing para el empresario es muy barato.

Es cierto que un buen profesional conseguirá muchísimo más que un aficionado, pero existen en la red miles de artículos donde se explican cómo hacer bien las cosas, cómo gestionar bien tus redes sociales de empresa, cómo acertar con tu política de precios y descuentos...

Hoy en día se hacen las cosas mal más por dejadez que por desconocimiento o posibilidad de conocer. Se hacen las cosas mal por la costumbre de hacer las cosas mal.

Espero que ahora que has terminado de leer este artículo tú seas uno de los empresarios que comience a realizar un buen marketing en su negocio.

Nos encantaría que nos cuentes cómo te ha ido ¿nos dejas un comentario?

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10 Retos o problemas habituales de Marketing para las empresas - Mailrelay

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Los especialistas definen el marketing como el " conjunto de técnicas, estrategias y estudios que tienen como objeto la mejora de la comercialización de un producto ".

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1-El cliente a veces la empresa sale perjudicada.
2-Puede no adaptarse a todos los negocios: Hay que Tener en cuenta que un sistema CRM sirve para mejorar las relaciones con un cliente y cuando se requiere una personalización en las interacciones entre la empresa.
3- suele tener a veces malos servidores.

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1-Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre.
2-Difícilmente es una venta que ocurra en el primer contacto entre la empresa.
3-Problemas al hacer una venta abierta.

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Técnica de cierre de ventas.

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En este caso, no podemos mencionar un ejemplo en especifico mas allá del propio método que es el de SPIN, siglas de cuatro palabras que estudian el estado de un cliente para satisfacer sus necesidades.

situacion

problema

implicacion

necesidad

- Si vas a vender una laptop a la hora de interactuar con el cliente, debes tratar de hacerle preguntas para saber cual es la situacion (porque quiere una laptop) , que problema tuvo con la anterior, finalmente clarificar la necesidad. Asi familiarizas con el cliente para hacerlo todo mas natural.

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El método de ventas SPIN o, en inglés, SPIN selling, es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham, y titulado SPIN selling.

El método de ventas SPIN recoge los resultados de un estudio de investigación que duró 12 años y que analizó 35.000 llamadas de ventas.

¿Qué significa SPIN?

SPIN es un acrónimo que está formado por los cuatro tipos de preguntas que el vendedor debe hacer al clnete, en concreto:

S: Preguntas sobre la Situación

P: Preguntas sobre el Problema

I: Preguntas sobre la Implicaciones del problema

N: Preguntas sobre la Necesidad de resolver el problema

¿Qué es el método SPIN?

De forma muy resumida, el método SPIN es una metodología de ventas que consiste en hacer determinadas preguntas al posible cliente ( prospect), en el orden adecuado, escuchando de forma activa y buscando continuamente la adecuación entre los problemas y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las características y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor.

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La metodología SPIN está pensada para un contexto en que el cliente contacta con el vendedor buscando asesoramiento y consejo para decidir cuál es el producto que mejor se adapta a sus necesidades o que mejor resuelve sus problemas, lo que en inglés se conoce como inbound sales, que se podría traducir como ventas entrantes.

La metodología SPIN es más adecuada para el contexto de ventas complejas o venta consultiva. Según el método de ventas SPIN, el vendedor no debe utilizar técnicas de venta tradicionales, basadas en presionar al cliente para que compre toda costa, sino que necesita identificar primero las necesidades del cliente, demostrar que el producto que vende aporta valor y, en último término, hacer de consejero del cliente, ganándose su confianza a través de su actuación profesional como asesor del cliente.

La metodología SPIN

Las conclusiones del estudio realizado por el equipo de Neil Rackham, que dieron lugar al método de ventas SPIN, son las siguientes:

La labor del vendedor

Cerrar una venta no es lo más importante del trabajo de un vendedor.

Hacer preguntas es quizás la labor más importante de un vendedor.

La proporción entre preguntas cerradas y abiertas no es la clave para conseguir una venta.

Los grandes vendedores se centran en prevenir las objeciones del cliente, no en superarlas.

El cierre de la venta

Sólo se puede cerrar una venta cuando el cliente se ha comprometido con el producto.

Es necesario establecer de antemano unos objetivos de venta.

El proceso de ventas puede encontrarse en cualquiera de estos casos:

Conseguir un pedido.

Avanzar en el proceso de ventas.

Estar estancado en el proceso de ventas.

Una negativa del cliente.

Las necesidades del cliente

Hay dos tipos de necesidades del cliente:

Las necesidades implícitas, que hay que buscarlas en sus comentarios sobre los problemas que tiene, los temas que le preocupan o las cosas con las que no está satisfecho (necesidades implícitas).

Las necesidades explícitas del cliente, que son las características o funcionalidades que está buscando en un producto.

Cuando el cliente empieza a hablar sobre aquello que busca en un producto, es una buena señal de que está dispuesto a comprar.

La metodología SPIN

Los resultados del estudio demuestran que los vendedores más exitosos son aquellos que hacen siempre el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden.

Hay cuatro tipos de preguntas:

sobre la Situación del cliente

sobre el Problema del cliente

sobre lo que Implica el problema

sobre la Necesidad de resolver el problema

Cada tipo de pregunta tiene una función distinta, pero todas ayudan a que el proceso de ventas avance y no se estanque.

Señalar los beneficios al cliente

Señalar los beneficios del producto o destacar ciertas características del mismo es la mejor manera de captar el interés del cliente.

Señalar las ventajas del producto no es muy efectivo cuando el proceso de ventas está muy avanzado.

Las características del producto interesan más a los usuarios del mismo que a las personas que toman la decisión.

Señalar los beneficios del producto es muy útil para vender siempre que se haga cerca del final de la conversación con el cliente.

Prevenir objeciones

Las objeciones las crean los vendedores, no los clientes.

Cuantas más ventajas presente un vendedor, más objeciones va a mostrar el cliente.

Para evitar objeciones innecesarias, el vendedor primero debe conocer las necesidades del cliente, antes de hablar de los beneficios del producto.

La conversación inicial con el cliente

El vendedor no debe recurrir a los típicos temas para iniciar una conversación con el cliente, por ejemplo, hablar de los beneficios del producto o de los intereses personales del cliente.

El vendedor debe decir al cliente cuál es el propósito de su llamada e ir al grano cuanto antes.

El método SPIN en la práctica

La implantación de la metodología SPIN debe hacerse poco a poco, para no saturar el vendedor con nuevas maneras de hacer las cosas.

Es mejor probar esta nueva metodología de ventas en cuentas poco importantes, antes de empezar a aplicarla en las grandes cuentas.

Las preguntas en el método de ventas SPIN

Las preguntas son la base del método de ventas SPIN. En el método SPIN, el tipo de preguntas que se hace al cliente tiene una gran importancia, al igual que el orden en que se hacen estas preguntas. En el estudio realizado se comprobó que los mejores vendedores nunca hacen preguntas porque si, preguntas sin transcendencia.

En el método SPIN Hay cuatro tipos de preguntas, cuya inicial se corresponden con el acrónimo: situación, problema, implicaciones del problema y necesidad de resolver el problema. Veamos en qué consiste cada uno de estos tipos de preguntas según el modelo de ventas SPIN:

Preguntas sobre la situación según el método SPIN

Este tipo de preguntas se hacen para saber dónde se sitúa el potencial cliente, desde el tipo de negocio, su estrategia comercial o sus competidores en el mercado. Un ejemplo de pregunta de situación sería "¿tienen alguna empresa subcontratada que realice labores de mantenimiento y limpieza de la fábrica?, o bien ¿tienen usted un proveedor habitual del material de oficina?. Aquí tienes otros ejemplos de preguntas de situación:

¿Cuál es su puesto en la empresa?

¿Cómo hacen ustedes las labores de...?

¿Qué tipo de proceso utilizan para...?

Explíqueme cómo haces ustedes...

¿Tienen algún tipo de planes para...?

¿Quién es el responsable en la empresa de...?

¿Cuánto tiempo llevan haciendo las cosas de esta manera?

¿Por qué hacen ustedes las cosas de esta manera?

¿Es muy importante este proceso para su negocio?

¿Quién es la persona que hace....?

¿Qué herramientas utilizan ustedes para...?

¿Quién es su proveedor actual de...?

¿Por qué razón han elegido ustedes a la empresa X como proveedor?

No es necesario hacer preguntas para reunir información que se puede encontrar fácilmente en la web de la empresa, como por ejemplo:

¿Es muy grande su empresa?

¿Cuántas sucursales tienen?

¿Qué tipo de productos venden?

Gracias a Internet, es posible reunir una gran cantidad de información sobre tu posible cliente mucho antes siquiera de entrevistarte por primera vez con él o ella. Además, las preguntas muy básicas agotan la paciencia del potencial cliente y dejan menos tiempo para las preguntas realmente importantes. Cuantas menos preguntas de situación hagas al cliente, más tiempo tendrás para el resto de preguntas. Pero para eso debes hacer previamente un buen trabajo de investigación sobre tu potencial cliente.

Preguntas sobre el problema según el método SPIN

En esta fase del proceso de ventas, la labor del vendedor es identificar oportunidades de venta en base a los problemas detectados. Las preguntas del vendedor deben ir dirigidas a detectar las áreas en las que el potencial cliente no está satisfecho con la situación que vive actualmente. Los vendedores estrella hacen cuatro veces más preguntas de implicación que los vendedores normales.

Puede darse el caso incluso de que el posible cliente no sea consciente siquiera de que tiene un problema. En este caso, el trabajo del comercial consiste en buscar la posibilidad de mejorar lo que existe, de añadir valor mediante una solución nueva a la manera en que el cliente viene haciendo las cosas hasta ese momento.

El tipo de preguntas que debe hacer en esta fase del proceso de ventas son...

¿Cuánto tiempo tardan en hacer...?

¿Cuánto les cuesta....?

¿Cuántos operarios necesitan para hacer...?

¿Qué ocurre cuando se produce un fallo en...?

¿Con qué frecuencia se producen errores en...?

¿Están ustedes satisfechos con los actuales resultados de...?

¿Es fiable el equipo que tienen actualmente?

Cuando tienen problemas técnicos ¿se solucionan pronto?

¿Cuánto cuesta actualizar el equipo que tienen actualmente?

¿Están satisfechos con su actual proveedor?

Preguntas sobre las implicaciones del problema según el método SPIN

Una vez que has detectado que el cliente tiene un problema (oportunidad de venta), intenta averiguar si se trata de algo importante. Las preguntas sobre lo que implica el problema para el posible cliente revelan su magnitud, al tiempo que proporcionan información sobre cómo personalizar la solución que le vas a proponer.

Otra labor del vendedor en esta fase del proceso de ventas, una vez que se ha detectado el problema que tiene el potencial cliente y sus implicaciones, es intentar transmitir al posible cliente una sensación de urgencia, la idea de que la solución al problema no puede esperar y que debe actuar inmediatamente.

Idealmente , al final de la conversación con el posible cliente, éste debe tener una perspectiva distinta sobre cuál es realmente su problema y las consecuencias o implicaciones de no actuar inmediatamente.

El tipo de preguntas sobre implicaciones son...

¿Qué coste tiene hacer las cosas como las están haciendo ahora?

¿Qué cosas se podrían hacer si el tiempo se redujera en...?

¿Sus clientes estarían más satisfechos si se resolviera el problema...?

Si se resolviera este problema, sería más fácil alcanzar sus objetivos?

¿Qué consecuencias tiene no resolver el actual problema?

¿Cómo afecta este problema a sus empleados?

¿Cree que este problema le impide avanzar en su carrera profesional?

¿Cree que el ahorro en tiempo se podría traducir en ahorro en dinero?

¿Cómo afectaría sus cuentas si se pudieran ahorrar X dinero haciendo las cosas de forma distinta?

¿Este problema afecta al rendimiento de la planta?

Cuando el sistema falla, ¿el servicio a los clientes se ve afectado?

¿Cómo afecta los fallos en el sistema a la imagen pública de la empresa?

¿Los fallos del sistema hacen que los empleados tengan que hacer horas extras?

¿Cómo afecta este problema al resto de departamentos de la empresa?

¿Este problema perjudica al rendimiento de tu equipo?

Preguntas sobre la necesidad de resolver el problema según el método SPIN

Las preguntas sobre la necesidad de resolver el problema deben animar al posible cliente a explicar en sus propias palabras los beneficios que el producto que le propones tendría para ellos. Escuchar los beneficios en tus propias palabras es mucho más persuasivo que escucharlas en boca de otro.

En esencia, este tipo de preguntas sirven para mostrar al cliente que la solución o el producto que le propones tiene posibilidades de ayudar a resolver su problema o a cubrir sus necesidades más básicas. Por eso, este tipo de preguntas se centran en el valor, la importancia y la utilidada de la solución que propones al cliente.

Asegúrate de que las preguntas sobre la necesidad de solucionar el problema no versan sobre temas que tu producto no puedes solucionar. Por ejemplo, si vendes una aplicación que sólo sirve para llevar la contabilidad, no preguntes sobre los problemas de llevar las nóminas de los empleados.

Las preguntas sobre la necesidad de resolver el problema son una prolongación natural de las preguntas sobre las implicaciones que tiene el problema. Ejemplos de preguntas sobre la necesidad de resolver el problema serían:

¿Nunca se han tenido problemas para cumplir los plazos por culpa del problema X?

Si pudieran hacer el trabajo en la mitad de tiempo ¿sería más fácil cumplir con los plazos?

¿No sería mejor si...?

¿No sería más sencillo de hacer si...?

¿No sería más fácil de conseguir si...?

¿No le parece mejor si lo hacemos de esta determinada manera?

¿No cree que si se resuelve ese problema, los resultados serían mejores?

¿No cree que los miembros de su equipo serían más productivos si las cosas se hicieran de esta otra manera?

¿No estarían los clientes más satisfechos si se entregara antes el proyecto?

¿No cree que sería útil automatizar esa tarea?

¿Le ayudaría en su carrera profesional solucionar ese problema?

¿Cuánto dinero se ahorrarían si hicieran las cosas de esta manera?

¿Ganarían cuota de mercado si su producto fuera más silencioso / rápido / efectivo?

¿Cuánto tiempo ganarían si el sistema no tuviera tantas averías?

Hay que tener cuidado con las preguntas sobre la necesidad de resolver un problema, porque pueden volverse en nuestra contra. Si la respuesta a la pregunta es demasiado obvia, por ejemplo ¿no sería mejor si no tuvieran ese problema?, el cliente se puede sentir ofendido. Por eso, las preguntas deben presentar el problema desde un ángulo que el cliente no haya considerado previamente. Por ejemplo, en lugar de preguntar ¿no está interesado en ahorrar dinero?, deberías preguntar algo como, ¿si pudieran ahorrar 1.000€ semanalmente en materia prima y lo dedicaran a publicidad, no cree que podrían conseguir bastantes más clientes de los que tienen ahora?

Las cuatro etapas del método SPIN

El método de ventas SPIN tiene cuatro etapas básicas, que son:

Preliminares

Indagación

Demostración

Conseguir el Compromiso

Los métodos de venta más tradicionales tratan de cubrir las cuatro fases de la venta en una sola llamada. Sin embargo, cerrar una venta de una solución compleja puede llevar meses.

El método de ventas SPIN mide la salud de un proceso de ventas en la medida en que avanza o progresa. Un avance se produce cuando el cliente lleva a cabo cualquier acción que le acerca al momento del cierre de la venta. Pero esta acción debe ser significativa, no es suficiente que pida más información o una nueva propuesta, puesto que esa acción deja la pelota en el tejado del vendedor.

Si el cliente tiene algún interés, tomará alguna acción que le suponga un cierto esfuerzo, no simplemente quedarse a la espera de que le llegue la nueva propuesta o la información que ha pedido. Por ejemplo, el cliente revisará la oferta que le has hecho y te enviará una lista de preguntas que le han surgido a raíz de leer la misma, o bien aceptará que vayas personalmente a sus instalaciones para hacer una demostración in situ de tu producto, o bien te presentará a un responsable de la empresa para que puedas explicarle los detalles de la solución que propones.

Una conversación con el cliente que no termina en un avance significativo es una continuación de la venta. Pero continuar con la venta sin avanzar supone que la venta está estancada, que no progresa.

Cuanto más avance el proceso de ventas, más probabilidades hay de cerrar la venta. Si el cliente rechaza una propuesta de avanzar en la venta, por ejemplo, no quiere discutir la manera en que se va a financiar la venta, puedes intentar avanzar de otra manera, por ejemplo, enviando una nueva propuesta de solución para su problema.

El final del proceso de ventas se produce cuando llega a alguno de estos dos resultados, bien el cliente hace un pedido o bien declina comprar nada. Cuando el cliente decide hacer el pedido, la acción que lo materializa es la formalización del pedido en un contrato. En proyectos muy grandes, la formalización del pedido se hace de forma gradual, en forma de certificaciones.

Si el cliente rechaza la oferta y decide no hacer la compra, se negará a cualquiera de los avances que le propone el vendedor: no más reuniones, no más demostraciones de producto y la posibilidad de dejar de trabajar juntos en el futuro, en el caso en que se trate de un cliente de cartera.

Los preliminares de la venta según el método SPIN

En el primer contacto con el cliente, el vendedor no debe hablar inmediatamente de las características del producto o de sus beneficios, porque esto hace que se pierda la oportunidad de reunir información sobre el posible cliente, además de que puede resultar demasiado agresivo y desanimar al cliente.

En este primer momento, el vendedor debe intentar captar la atención del cliente y ganar su confianza. Puede empezar la conversación con algún comentario impactante o con una pregunta que haga reflexionar al cliente.

La fase de indagación según el método de ventas SPIN

La indagación es la fase más importante en el método de ventas SPIN. En este momento de la venta el vendedor intenta descubrir en qué medida el producto que vende puede ayudar al cliente a resolver su problema, al tiempo que descubre sus prioridades y los criterios de compra. Haciendo preguntas relevantes y estratégicamente elegidas, el vendedor se muestra ante el cliente como un experto en el tema, y de esta manera crece su credibilidad a los ojos del cliente.

Según parece, unas preguntas bien elegidas incrementan en un 20% las probabilidades de éxito del vendedor.

La demostración del producto según el método SPIN

Una vez que has descubierto que la solución que propones (tu producto) puede resolver el problema que plantea el posible cliente, debes demostrarlo.

Según la metodología SPIN, hay tres maneras de describir el producto:

1. Hablando de sus caracterísiticas

2. Hablando que las ventajas que tiene

3. Hablando de los beneficios que aporta

Hablar de las características de un producto resulta útil cuando estamos vendiendo cosas que cuestan poco dinero, productos muy sencillos. Por ejemplo, una característica de una olla puede ser que tenga una capacidad de 10 litros.

Los usuarios del producto suelen estar interesados en las características del mismo, ya que están familiarizados con la utilidad del mismo, pero los que toman la decisión de compra en una organización, que suelen ser los estamentos más altos de la empresa, están más interesados en oír hablar de los resultados que se podrían conseguir adoptando la solución que propones o utilizando el producto que vendes.

Cuando hablamos de las ventajas de un producto nos referimos a la manera en que se pueden aprovechar sus características. Al igual que las características del producto, hablar de las ventajas resulta útil para vender productos de escaso valor, pero no resulta demasiado persuasivo para grandes ventas. Una ventaja de una olla de 10 litros es que puedes hacer comida para más gente que en una olla más pequeña.

Hablar de los beneficios de un producto significa mostrar cómo una determinada característica puede ayudar al posible cliente. Los beneficios del producto deben coincidir con las necesidades del posible cliente y generalmente se pueden traducir en un dinero (más ingresos, más beneficio o menos gastos). Los beneficios del producto es lo que hace que cliente decida comprarlo, no las características, ni siquiera las ventajas de su utilización.

En el ejemplo que nos ocupa, los beneficios de utilizar una olla de 10 litros pueden ser la posibilidad de hacer comidas para grupos pequeños y para grupos grandes sin necesidad de comprar dos ollas, una pequeña y otra más grande.

En conclusión, si un producto tiene unas determinadas características, el usuario posiblemente disfrutará de ciertas ventajas durante su manejo y el potencial cliente probablemente conseguirá un beneficio con la compra del mismo.

Para el caso de un vendedor de programas para llevar la contabilidad de una empresa, podríamos decir que el hecho de que las distintas cuentas se actualicen de manera automática a medida que se van introduciendo los datos en el sistema ahorrará mucho tiempo al contable y la empresa se ahorrará dinero al no tener que pagar horas extraordinarias.

Cómo superar las objeciones según el método de ventas SPIN

En la venta, las objeciones son inevitables. De hecho, debería preocuparte más que el cliente no ponga objeciones, señal de que el cliente tiene dudas, pero no quiere compartirlas contigo, o bien no tiene ningún interés en lo que estás ofreciendo.

Tu objetivo como vendedor es descubrir por qué el cliente todavía no ha tomado la decisión de comprar, y luego hacer que entienda que sus reservas o miedos son infundadas y no deberían suponer un obstáculo para comprar lo que ofreces.

Sin embargo, si eres consciente de una razón válida por la que el cliente no debería comprar lo que vendees, según la metodología de ventas SPIN, no deberías persuadirlo para que lo compre, porque se trataría de una labor de ventas poco ética.

Según el método SPIN, hay dos tipos de objeciones:

Objeciones de valor: el cliente no está convencido de que el producto que ofreces les sea rentables. Puede que diga algo como "me gusta el producto, pero es demasiado caro".

Objeciones de capacidad: el cliente duda que el producto sea lo que necesita. Esto lo manifiesta diciendo por ejemplo: "me parece que el proceso tarda demasiado" o "creo que necesitamos una solución más fiable".

Las objeciones sobre la capacidad del producto se pueden subdividir a su vez en dos tipos:

La solución que propones no resuelve todo o parte del problema del cliente.

La solución que propones puede resolver el problema del cliente, pero éste no lo ve así.

Según la metodología SPIN, es importante prevenir que surjan las objeciones. De hecho, se puede prevenir que surjan las objeciones si no intentas cerrar una venta demasiado pronto. Los datos demuestran que se puede reducir las objeciones a la mitad a través haciendo preguntas de implicación y necesidad de resolver el problema antes de presentar tu solución al cliente.

En una venta más tradicional, el vendedor pregunta al cliente sobre su problema y en función de la respuesta del cliente le habla de alguno de las funcionalidades del producto que ofrece.

Sin embargo, la respuesta a una sola pregunta, según el método SPIN, no da suficiente información al vendedor sobre los objetivos últimos del cliente o qué es aquello que le impide alcanzarlos.

Las propuestas genéricas hacen que el cliente dude sobre la utilidad del producto y que deje de escuchar cualquier otra propuesta que haga el vendedor.

En su lugar, el método SPIN propone que hagas una pregunta sobre el problema, que preguntes sobre las consecuencias de este problema y que hagas al cliente ver que la solución que propones es la correcta con preguntas sobre la necesidad de resolver el problema que plantea el cliente.

El método SPIN para vender hoy en día

El método de ventas SPIN se publicó hace más de 30 años. Aunque las técnicas de venta que propone son válidas a día de hoy, la venta ha evolucionado desde que se publicó. Por eso es necesario actualizar el método de ventas SPIN para incluir los recientes avances y cambios en el mundo de la venta. Veamos algunos ejemplos:

Hoy en día no es necesario hacer tantas preguntas de situación al cliente para conocer su negocio. Además, los clientes actualmente no tienen tiempo para largas entrevistas con el comercial. También hay mucha reticencia a compartir sus problemas con un tercero y prefieren encontrar la solución a los mismos por ellos mismos.

La ventaja de vender en el mundo de Internet es que, al ser una persona ajena a la empresa, el vendedor puede encontrar posibles problemas o amenazas que los propios directivos de la empresa desconocen. Si este es tu caso, debes hacer preguntas que les hagan pensar sobre el tema, por ejemplo, "¿han considerado en algún momento adoptar....?", o "¿conocen ustedes este dato?", o "¿quiere que le de un consejo sobre cómo prepararse para....?. Este tipo de preguntas resultan muy útiles para vender hoy en día.

Aprovecha el potencial que ofrecen las redes sociales. En el momento en que se publicó el libro sobre el método SPIN las redes sociales no existían, por eso no se tomaron en cuenta. Hoy en día es posible conocer muchas cosas sobre tu posible cliente a través de la web del cliente o de las redes sociales. No desaproveches esta fuente de información sobre tu posible cliente. Lee su perfil en redes sociales y profesionales, buscan en Internet artículos que hablen de la empresa y echa una ojeada a las recomendaciones que hacen. Si haces un buen trabajo previo de recogida de información, tu primera reunión con el cliente será como la quinta reunión de la época en que se diseñó el método SPIN selling.

Guía al cliente durante todo el proceso de ventas. A medida que el número de personas que participan el el proceso de compras de las empresas crece, el proceso de compras se hace más complicado y tu asesoramiento se hace más valioso. Los posibles clientes de tu producto necesitan que les ayudes más que nunca.

Cuando hablas con una persona, debes estar pensando también en todos aquellos que están por encima en la toma de decisiones. Averigua qué es aquello que tu contacto necesita saber para convencer a sus superiores jerárquicos y envíale todo el material publicitario que necesite para esta labor.

La colaboración con tu contacto en la empresa debe ser más estrecha que nunca para evitar que el proceso de ventas se atasque. Si llegas a un acuerdo con el departamento de compras, procura formalizarlo lo antes posible, para que no se echen atrás debido a la intervención de un tercero en la organización.

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El método SPIN: ¿Qué es el método de ventas SPIN? | Escuela de Ventas

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El método de ventas SPIN o, en inglés, SPIN selling, es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham, y titulado SPIN selling. El método de ventas SPIN recoge los resultados de un estudio de investigación que duró 12 años y que ...

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Pinkberry, es una de las heladerías que hace que el cliente participe en todo el proceso de compra, desde llegar entrar a la tienda, elegir los sabores y cancelar el producto.

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En empresas como pizza hut,Wendy´s,KFC etc. tampoco le beneficia tanto contar con un CRM ya que las comunicaciones que hace están dirigidas a un público amplio y sin divisiones, no a segmentos concretos. Por lo que, antes de implementarlo en la empresa u organización, hay que revisar los objetivos y hacerse la pregunta si es ventajoso para la empresa.

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La compra de un automóvil, el vendedor muestra los modelos según las especificaciones que ha señalado el cliente, se procede hacer lo siguiente:

Evaluación del presupuesto Muestra de más modelos Establecer por prioridad las necesidades Las pruebas del auto para verificar su correcto funcionamiento Evaluar alternativas de financiamiento Cerrar venta.

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La llamada de agradecimiento dos días después de la compra.

El odontólogo que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.

La envoltura especial y gratuita de ese regalo económico que de pronto parece comprado en una gran tienda.

La sonrisa de la vendedora que agradece la compra de los clientes.

La startup que te ofrece hacer un revenue share de su negocio.

El médico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su paciente.

El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque sabe cuándo quedarse callado.

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Es la estrategia que realiza una empresa para hacer que los clientes formen parte de la del proceso de la venta. Este tipo de método resulta ser una manera de fidelizar aún más al cliente con el servicio o producto brindado y se sentirá con la experiencia de ser parte de la empresa.