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PODCAST: Aspectos importantes del lenguaje no verbal en el Comercio Exterior

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PODCAST: Aspectos importantes del lenguaje no verbal en el Comercio Exterior

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La interacción personal, cara a cara es importante para construir relaciones de confianza en los negocios. Es importante controlar todos los factores que influyen en la comunicación con los clientes y socios de negocios y se debe tener en cuenta que hay factores, como la comunicación no verbal, que tienen un gran impacto en la forma en la que el receptor recibe el mensaje. Un buen comunicador procurará lograr que el emisor y el receptor de un mensaje se encuentren sintonizados y el mensaje fluya sin interferencias o "ruido".

Albert Mehrabian, indica que dentro del proceso de comunicación el 55% de la información que se recibe se le atribuye al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimientos,...), el 38% corresponde a la voz y solo el 7% a la palabra, por tanto conocer y controlar el lenguaje corporal es fundamental en nuestras relaciones sociales. En algunos casos el mensaje gestual puede ser incluso contradictorio y dificultar la comprensión del mensaje verbal.

Los especialistas consideran que se pueden distinguir cinco tipos de gestos en la comunicación no verbal:
1.- Emblemáticos: Aquellos que tienen una intención, con un significado claro.
2.- Ilustrativos: Sirven para complementar un mensaje y dar mayor fuerza al significado, como los movimientos corporales auxiliares.
3.- Emotivos: Expresan un estado de ánimo.
4.- Reguladores de la interacción: Se pueden efectuar por el emisor o receptor del mensaje para regular la participación (como levantar la mano para pedir la palabra).
5.- Adaptadores: Sirven para controlar las emociones que no queremos expresar, como el nerviosismo o la frustración, (por ejemplo cepillarnos el pelo con la mano para manejar los nervios).

Se debe tener en cuenta que otros tipos de lenguaje no verbal también influyen en la comunicación: el lenguaje corporal (muecas o movimientos de dedos), la ropa (que puede comunicar un rango o estilo), el lenguaje visual (señas y gestos), la mirada (que puede dar cierta intensidad al mensaje), y el paralenguaje (que incluye los sonidos o silencios).

Se debe considerar todos los factores que influyen en una comunicación para asegurar que el mensaje se reciba de forma clara, con el mínimo de interferencias, pues se debe considerar que la historia personal del receptor y la forma en la que interpreta los mensajes.

Como parte de las especializaciones y maestrías de se analizan las estrategias de comunicación más efectivas para llegar a los clientes y socios de negocios.

Fuente:
http://almanatura.com/2014/11/importancia-comunicacion-verbal/

Foto CC:
https://www.flickr.com/photos/baltic-development-forum/5380629689/sizes/m/

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La comunicación no verbal en los negocios - Funiber Blogs - FUNIBER

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VIDEOS: Comunicación no verbal en Comercio Exterior

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VIDEOS: Comunicación no verbal en Comercio Exterior

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Los gestos como fuerza para negociar

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Imagen Protocolo y Etiqueta protocolo.org

La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar "coordinados" a la hora de hablar y gesticular.

El "proceso" de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.

- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden "ganar" muchos más adeptos.

- Moderación. Al igual que hablamos de la "incontinencia verbal", hay que ser comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra exposición.

- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.

- Los gestos se pueden "interpretar", pero la mirada es difícil de disimular. La mirada es sincera y pocas veces nos engaña.

- No mostrar desagrado o disgusto con nuestra mirada por hechos concretos ya que el resto de interlocutores al pueden malinterpretar; por ejemplo, mirar de forma desafiante porque dos interlocutores están hablando entre ellos sin prestarle atención. Los otros oyentes puede que no lo estén viendo y le interpreten mal. Como hemos dicho siempre comportamiento positivos evitando todo tipo de actitudes negativas.

- Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. Nuestra se debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.

- En cualquier tipo de exposición hay que tratar de no perder la mirada de nuestros oyentes demasiado tiempo (por ejemplo, se debe dar la espalda el menor tiempo posible). En algunos casos esta pérdida da lugar a que parezca que el exponemos un tema para nosotros solo, obviando la presencia de las demás personas.

- Tampoco acosar. La mirada puede desviarse a otros puntos que no sean nuestros interlocutores para "descansar" y "descargar". Hay que darles tiempo también a nuestros oyentes para que "relajen" su mirada y no se sientan siempre observados. Se puede utilizar un la misma proporción de miradas que de descansos.

Por ejemplo una reunión con 5 oyentes. Miramos al primero, al segundo, al tercero, al cuarto, al quinto, miramos a otro punto y empezamos el ciclo. Matemáticamente: 1/6 (primer oyente) + 1/6 (segundo oyente) + 1/6 (tercer oyente) + 1/6 (cuarto oyente) + 1/6 (quinto oyente) + 1/6 (descanso). Nosotros descansamos la última fracción de tiempo y los oyentes cinco fracciones de tiempo.

- El ceño no se frunce ni se arquean las cejas, dando sensación de extrañeza o desconfianza. La mejor arma en una negociación (y casi en cualquier ámbito social) es la sonrisa. Una sonrisa natural no forzada con los labios apretados.

- Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice un refrán muy castellano "Se consigue más con una gota de miel que con un barril de hiel". Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.

- La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hace parecer más distantes.

- Las piernas cuando estamos sentados dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión. Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación. Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad. Ligeramente despegadas, es una de las recomendables por dan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.

- Los brazos siempre sueltos, nunca cruzados. Los brazos cruzados dan una actitud defensiva, de mucha desconfianza. Tampoco se deben "soltar" los brazos del cuerpo, dejando que caigan como para echarse una siesta. Y mucho menos pasarlos por detrás de la cabeza con las manos entrelazadas. Siempre pegados al cuerpo con la manos sobre la mesa, o sobre nuestro regazo, si estamos en un sofá o sillón. Hay que procurar no apoyar los codos en la mesa. Mejor apoyar los antebrazos.

- Las manos, junto con la mirada, son otro de los puntos del cuerpo que más dicen sobre nosotros. No solo por sus gestos, sino por sus cuidados estéticos, incluso. A la hora de dar un apretón de manos, de señalar, de dar una palmada ... las manos, para muchos, dicen que son un libro abierto (hasta se adivina el futuro de uno por las manos).

- Las manos frotándose por las palmas aparentan impaciencia, deseo por empezar algo, estado de ánimo eufórico, deseo de conseguir algo.

- Las manos que se "enjabonan", las que se frotan una a la otra (como enjabonándose) indican desconfianza, susceptibilidad, un poco de escepticismo.

- Las manos entrelazadas por los dedos, indican tranquilidad, receptividad, estado de ánimo tranquilo, generalmente.

- Al dar la mano, salvo alguna enfermedad o motivos climatológicos, podemos saber algunas cosas: manos sudorosas, nerviosismo, intranquilidad; manos frías tranquilidad, sosiego; manos calientes, estado de ánimo tranquilo de normalidad. Manos que aprietan fuerte, dominio, seguridad. Mano que se da flojita, inseguridad, timidez. Mano que se apoya sobre la otra, afabilidad, confianza. En nuestro artículo sobre comunicación no verbal puede ampliar el este tema.

- Las manos que juegan con un clip, un bolígrafo, etc. denotan cierto grado de intranquilidad y nerviosismo. Si se meten en los bolsos (aparte de ser incorrecto) denotan desconfianza, distancia, timidez.

- La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las que obligan o "recomiendan" el vestuario de sus trabajadores).

- La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más "modernas" que optan por vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas compañías de software, agencias de publicidad, etc.

- En caso de duda, optamos por un vestuario "neutro" ni clásico ni moderno, entre lo formal y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo más clásico para suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color, con una camisa más clásica que armoniza el conjunto.

- Los complementos como hemos dicho siempre, pocos y de calidad. Tanto en hombres como en mujeres.

- Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.

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Comunicación no verbal Los gestos como fuerza para...

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La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar "coordinados" a la hora de hablar y gesticular.

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Lenguaje corporal en los negocios

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La comunicación no verbal y el lenguaje corporal son muy importantes en los negocios, de hecho se consideran mucho más importantes porque dicen más que las palabras, porque son algo mucho más difícil de controlar. Muchas personas pueden controlar este aspecto pero no lo hacen, a algunas les cuesta más, pero está claro que en los negocios la comunicación no verbal es clave, como también lo es en las entrevistas de trabajo. Las microexpresione s también dicen mucho.

Lo primero que hay que cuidar en los negocios es la presencia, lo que se comunica sólo con una primera vista, y es el aspecto, el atractivo personal. Mostrar una imagen cuidada, ropa limpia, adecuada y bien preparada, una imagen aseada y una buena presencia en general son muy importantes. Antes de ir a una reunión de negocios mírate al espejo y reflexiona ¿qué pensarías al hacer negocios con alguien como tú?

También hay que conocer el propio territorio, donde te vuelvas más cómodo o cómoda. Cuanto antes encuentres esa zona mucho mejor. ¿Dónde debo estar cada vez que entro a un sitio?

Es muy importante también la propia seguridad. Es evidente, una persona segura transmite más. No hace falta ser seguro en la vida para mostrarse así en los negocios, aunque ayuda mucho. Busca reforzar tu autoestima y practica mucho antes de ir a una reunión de negocios. Saber a qué se va a enfrentar, ir con una buena preparación, puede ayudar a mostrar una imagen de seguridad.

La voz también es muy importante, se debe mantener una voz que exprese seguridad pero también con un tono de voz controlado y moderado, sin ser muy alto ni muy bajo. Controla el tono de voz para llamar la atención a lo que dices.

Lo primero que se debe hacer ante una persona en los negocios es dar un buen apretón de manos, hacerlo débil da imagen de seguridad, mirar a la otra persona a los ojos y sonreír. No se debe mostrar inquietud, jugar con el pelo o las manos, tocar la cara, gestionar demasiado o cruzar pies o manos. Los gestos son muy importantes, así que cuídalos en los negocios, para ello es necesario conocerlos y estudiarlos, valorar si se realizan o no y pedir la opinión a otra persona.

Es necesario ser comedido tanto en la comunicación verbal como no verbal, no gesticular puede ser raro pero hacerlo demasiado puede ser contraproducente. Mira a la otra persona siempre a los ojos, muestra tu simpatía y tu sonrisa, muestra seguridad. Controla tu mirada, que pocas veces puede engañar, mira siempre hacia el tercio superior del cuerpo y preferiblemente a los ojos. Si se habla o expone no se debe perder de vista la otra persona con la mirada. Controla la postura con una posición abierta que transmite confianza.

En las negociaciones la mejor arma es la sonrisa, hay que cuidar el ceño para no mostrar extrañeza ni desconfianza.

Las piernas no deben estar abiertas ni ligeramente cruzadas. La mejor forma es las piernas ligeramente despegadas. Los brazos deben estar siempre sueltos. No se deben soltar del cuerpo ni detrás de la cabeza ni cruzar. No se deben frotar las palmas de las manos ni frotar una a otra. Las manos no deben moverse mucho ni poner a jugar con un bolígrafo o algo.

También hay que tener en cuenta si se hacen negocios con personas de otros países, que el lenguaje corporal puede significar cosas distintas o algo que aquí se muestra como bueno allá puede ser un mal gesto. Los gestos básicos son los más universalizados, como fruncir el ceño, mover la cabeza y demás.

En lo posible también se debe evitar el fumar, no sólo porque a muchas personas no les gustan los que fuman, sino que el fumar también puede transmitir mucho a los interlocutores.

Cada detalle cuenta, cada detalle es importante, hay que cuidarlos todos ya que de otra manera se puede ofrecer una imagen de manipulación, descuido o contradictoria. Cuando tus palabras dicen una cosa y tu cuerpo dice otra la otra persona se da cuenta aunque no quiera, por eso hay que cuidar cada detalle para lograr tener éxito en los negocios. Muchas personas no lo hacen y de eso se aprovecha la otra parte. ¿Quieres ganar ventaja en los negocios?
Albert Mehrabian ha descompuesto en porcentajes el impacto del mensaje: un 55% es en señales y gestos, un 7% verbal y un 38% vocal. Si eres capaz de controlarlo ganarás mucho en los negocios.

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La comunicación no verbal y el lenguaje corporal en los negocios

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La comunicación no verbal y el lenguaje corporal son muy importantes en los negocios, de hecho se consideran mucho más importantes porque dicen más que las palabras, porque son algo mucho más difícil de controlar.

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El lenguaje no verbal en los negocios

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Cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que su contenido. El artículo que hoy os mostramos pone el acento en la importancia de la comunicación no verbal en las negociaciones y nos presenta unas pinceladas de cómo usar esta poderosa herramienta para aprender a ser más eficaces a la hora de cerrar un trato, ya sea para negociar el sueldo en una oferta de trabajo, fijar la hora de llegada de una fiesta de nuestro hijo adolescente o concretar el acuerdo de alianza entre dos empresas.

Esperamos que este artículo publicado por el Centro canadiense de Ciencia y Educación en "International Journal of Business and Managament" y cuyos autores son Hui Zhou y Tingqin Zhang os sea de mucha utilidad. Esta semana os presentamos una primera parte en la que se habla de los tipos de lenguaje no verbal en la negociación y la semana que viene publicaremos las ideas que estos autores aportan sobre cómo usar y entender esta herramienta en el proceso de negociación.

Mucha gente puede pensar que en una negociación con éxito las partes que intervienen deben dominar a la perfección las habilidades lingüísticas de la negociación, y hasta cierto punto, tienen razón. Sin embargo muchos negociadores no prestan atención a la comunicación no verbal y pasan por alto que la mayoría de los mensajes no verbales se lanzan involuntariamente.

Debemos pues tener muy presente la importancia de aprender el lenguaje no verbal en la negociación porque puede mejorar notablemente nuestra vida de muchas maneras. Con paciencia, persistencia y práctica podemos utilizar patrones de comportamiento no verbal para detectar más fácilmente la verdad y la mentira, proyectar una mayor confianza, transmitir una imagen más consolidada, persuadir, influir y vender mejor, conseguir que la gente se encuentre a gusto ante nosotros, hacer amigos. Y es especialmente importante en los acuerdos comerciales. Si sólo somos conscientes del mensaje verbal en un acuerdo, es probable que nos perdamos la mayor parte de la comunicación general. Ser consciente de los dos mensajes, verbales y no verbales nos dará una ventaja importante.

Los autores del artículo destacan seis aspectos importantes del lenguaje no verbal:
1. Distancia entre personas durante una conversación
Las personas tienen diferentes opiniones acerca de cuál es la distancia adecuada en una conversación. Según estudios realizados, parece que hay cuatro distancias principales: íntima, personal, social y pública ( sobre este tema ya publicamos un artículo más extenso "Definición de Proxémica o Proxemia").En situaciones de negocio, es la distancia social la que utilizamos para comunicarnos y se traza desde 1, 30 metros a 3 metros. Hay que tener muy en cuenta que también varía en función de la personalidad y de la cultura.

Con la apariencia física también enviamos mensajes. Juega un papel muy importante en la primera impresión. Necesitamos ser conscientes del efecto que nuestra imagen tiene en la comunicación no verbal. Ser conscientes de este aspecto nos permite potenciar nuestras ventajas naturales, sin embargo, es más importante darnos cuenta de aquellos puntos que debemos mejorar.

Hay estudios que han demostrado que el atractivo físico afecta la manera en la te percibes a ti mismo y la forma en la que te perciben los demás. La ropa que usamos afecta a la percepción de credibilidad, simpatía, atractivo y dominación pero los investigadores están de acuerdo en que el efecto más potente está en la credibilidad. Desgraciadamente, excelentes negociadores pasan por alto la importancia de la vestimenta personal durante las negociaciones, y esta ignorancia afecta negativamente a su capacidad para alcanzar resultados satisfactorios.

Contacto visual
Este es un aspecto importante del lenguaje no verbal. Se podría elaborar una lista de "reglas" sobre el contacto visual: mirar o no mirar, cuando mirar y durante cuánto tiempo, y a quién mirar o a quién no hacerlo. En conversaciones en las que las personas se conocen, la cultura americana exige que debe haber contacto visual. Esto se aplica tanto para el que habla como para el que escucha. Para cualquiera de los dos no mirar a la otra persona podría implicar desprecio, impaciencia, entre otras cosas, incluso en un discurso público debería haber mucho contacto visual. Si un ponente se dedica solo a leer el documento sin ser capaz de levantar la cabeza tan solo unos instantes para mirar a la audiencia estaría muy mal visto.

La diferencia en la interpretación de un gesto visual aparentemente sencillo es una lección de diversidad cultural que no es fácil de olvidar.
Por ejemplo, la cultura china evita el contacto visual directo para mostrar cortesía o respeto, mientras que los estadounidenses consideran que mirar a los ojos es síntoma de sinceridad y, no hacerlo, signo de falsedad.

A pesar de hablar el mismo idioma, los británicos, a diferencia de los estadounidenses, creen que mirar a alguien directamente a los ojos es desafiante hasta que no se establezca una relación más cercana. Una empresaria estadounidense en una reunión de trabajo con ingleses se sintió como si estos estuvieran ocultando algo, porque ninguno de ellos le miró a la cara durante toda la presentación. Este hecho casi arruina la relación comercial. La empresaria dijo. "Lo entiendo ahora, pero sigue sin gustarme".

Como podemos comprobar las reglas sobre el lenguaje de la mirada son muy complejas.

La cara es probablemente la fuente más importante de la comunicación no verbal. Es capaz de transmitir varias emociones al mismo tiempo. La cara no sólo es el canal más expresivo, sino que también parece ser el tipo de comportamiento no verbal que a la gente le cuesta más controlar. Sin embargo, las expresiones faciales se tienen que interpretar en cada contexto cultural y con precaución.

Los gestos son el movimiento expresivo de una parte del cuerpo, especialmente de las manos y la cabeza. La gente habla con sus manos, pero lo que significa depende de cada cultura. Al igual que con el lenguaje verbal, el código del lenguaje no verbal no es universal. Los mismos gestos tienen diferentes significados en diferentes culturas.

Sisear con el dedo índice en los labios significa silencio en el Reino Unido, Estados Unidos y en España, pero este mismo gesto significa desaprobación si se hace en China.

Los especialistas del estudio del lenguaje no verbal destacan que un solo gesto no tiene significado por sí mismo. Para entender por completo a una persona, hay que prestar atención a todas las señales que está enviando y el contexto en el que las señales se producen, y no sólo centrarnos en un gesto aislado.

La forma en que una persona se mueve aporta mucha información. Personas de diferentes culturas aprenden a sentarse, y a caminar de manera diferente. El impacto de la cultura sobre la comunicación no verbal es tan fuerte que incluso las personas con gran experiencia en la comunicación entre culturas podrían no ser conscientes de cómo el significado de un acto no verbal varía de una cultura a otra. La esposa de un ex presidente de los Estados Unidos se dice que dejó boquiabiertos a sus anfitriones árabes cruzando las piernas durante una reunión pública, puesto que esta postura se considera muy indecente en la cultura árabe.

Aunque también podemos hablar de similitudes. En general, caminar erguido, con los hombros hacia atrás, con la cabeza alta demuestra confianza, energía y seguridad en sí mismo, y se consigue mayor atención por parte de nuestra audiencia. Por el contrario una postura relajada, los brazos sin cruzar, y con falta de rigidez indican apertura y sin obstáculos de comunicación. Por otro lado, los movimientos bruscos, brazos y piernas cruzadas pueden ser señal de desafío, de desinterés o falta de actitud de escucha.

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Cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que su contenido.

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Un buen control de los gestos faciales afectan de manera positiva en el Comercio Exterior.

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En el mundo de los negocios es crucial el saludo de presentación.

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Conocer los protocolos de saludo de diversas culturas es muy importante en el Comercio Exterior.

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Lenguaje corporal en los Negocios Internacionales

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Lenguaje corporal en los Negocios Internacionales

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Acformed del Mediterráneo presenta un avance de su curso de Lenguaje Corporal en los negocios, usando herramientas imprescindibles para personal altamente efectivo.

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Comunicación no verbal en los Negocios Internacionales

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Comunicación no verbal en los Negocios Internacionales

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La importancia del lenguaje no verbal en los negocios con Mariano Abreu Imagen Publica TV

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