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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe emplear en el liderazgo que se basa en una buena relación con el equipo de trabajo que nos acompaña para el cumplimiento d ellos objetivos de la empresa , haciendo uso de las herramientas disponibles de evaluación , valoración de resultados y seguimiento permanente

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Las cuotas se establecerán haciendo uso del método histórico que parte de los datos estadísticos del periodo anterior y ya con esta información como base , podemos partir de esta información para establecer la nueva cuota de crecimiento esperado por gerencia

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los tres planes deben funcionar armónicamente para alcanzar las metas propuestas, el Plan Estratégico de Negocio (PEN) se enfoca en alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio. El Plan Estratégico de Mercado (PEM) nos muestra dónde estamos y a donde queremos llegar y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) se enfoca alcanzar ventas de calidad conquistando clientes de largo plazo y cumpliendo los pronósticos de ventas.
Por lo anterior estos tres jugadores conforman el engranaje ideal y necesario para
alcanzar los objetivos de la compañía

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5.	 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas 

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5.	 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas 

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La reorganización se haría partiendo de la organización de los territorios ya que estos deben ser equitativos, su potencial de ventas debe ser aproximadamente igual y la  logística para trabajarlos también, pero a la vez teniendo en cuenta el perfil del comercial:

su rango, antigüedad, responsabilidad, experiencia y conocimiento.
Basada en lo dicho, comienzo por restarle potencial a la zona 5 y redistribuirlo con las zonas 4 y 8 que también están asignadas a representantes de ventas Junior.

Logrando estabilizar el tamaño de zona por número de clientes.
La diferencia se reparte entre los demás ejecutivos comerciales de manera tal que queden equilibrados de acuerdo con su rango y responsabilidades;

Así los intermedios quedan con 62 clientes cada uno, los Senior quedaron con 73 clientes asignados y al Master se le asignaron 5 clientes adicionales para incrementar sus oportunidades.

Con esta nueva distribución, se espera que cada ejecutivo se pueda enfocar en su mercado objetivo y asi logre tener la cobertura completa de su mercado, logrando los objetivos esperados.

Adicionalmente estamos siendo más equitativos en la distribución y así evitamos roces entre comerciales por superposición de territorios o
asignación desigual del potencial.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1  vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3  vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1  vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3  vendedores junior. 

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teniendo en cuenta la distribución del punto anterior , no rotaria los comerciales ya que esta funcionando de manera positiva , ya conocen el territorio y ya cuentan con la confianza de los clientes

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7.	 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.	 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si, se haría redistribución de clientes en cuanto al tamaño de la zona o de los clientes asignados a los territorios tal como se estableció en el número 5 del taller.
Adicionalmente, haría énfasis en la capacitación de los comerciales menos experimentados para que puedan crecer profesionalmente en tema de conocimiento y experiencia. También se establecería un acompañamiento puntual de la gerencia comercial para ver resultados favorables a corto o mediano plazo.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior? 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior? 

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Cada representante debe realizar diez visitas diarias y mantener rotación permanente en la zona, adicional al acompañamiento via telefónica a su base de clientes y a los prospectos que se constituyen en potenciales nuevos clientes

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9.	 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share  necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción  del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo  como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share  necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción  del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo  como referencia el reclutamiento de procesos. 

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se busca representante de ventas con experiencia certificada de mínimo 3 años en el sector , con énfasis en neuroventas y captación de nuevos clientes . entre sus responsabilidades estará atender a su base de clientes del territorio asignado , generando fidelización , atraer nuevas oportunidades de venta y asi mismo nuevos clientes que puedan fidelizarse tambien a largo plazo , deberá tener buena expresión , excelentes habilidades de comunicación y cierre de ventas.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Trabajaría con el mismo número de comerciales sin embargo seria pertinente distribuir mejor el número de clientes, asi podremos buscar un mejor equilibrio en el mercado potencial de cada una de las zonas

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presenta lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presenta lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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tendría en cuenta los siguientes aspectos:
• Que efectivamente haya finalizado sus estudios según lo indique su hv y que sean acordes al cargo que desee desempeñar

• Su historia laboral y las razones por las cuales ha cambiado de empleo
• Sus aspiraciones desempeñando el cargo y en la empresa
• Los conocimientos y habilidades de la persona y como lo realizaría en su cargo
• como se muestra actitudinalmente  y su atención al cliente
• Su interés en seguir aprendiendo y capacitándose

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12.	 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 

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12.	 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 

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13.	 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.	 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Para este cargo el tipo de remuneración sería el de “Sistema Mixto”, de manera tal que el representante de ventas cuente con un salario base más una variable ( comisión ) que esté ligada a la productividad y al logro de los objetivos ( en ellos entra índices de calidad , ventas efectivas , punto de equilibrio , porcentaje de ganancia ).

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14.	 ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o  por territorios?.

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14.	 ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o  por territorios?.