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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debería emplearse un liderazgo situacional, teniendo en cuenta que tenemos territorios y vendedores con diferentes condiciones (Junior, Intermedio, Senior, Master) lo que supone estilos de liderazgo de acuerdo con la experiencia y motivaciones de cada fuerza de ventas por territorio

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El modelo de liderazgo situacional de Blanchard

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Apostaría por una organización lineal y funcional debido al gran número de clientes en los diferentes territorios que van a requerir para el equipo de ventas criterios unificados respecto a promoción y ventas, publicidad y productos. Si bien las decisiones pueden ser un poco lentas bajo este esquema, la idea es que como parte de la estrategia del siguiente año, se planifique desde el año actual todo lo requerido para minimizar esa situación.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Tener claros los PEN, PEM y PEV le permitirá a esta compañía tener un norte claro respecto a quién es y qué se propone lograr en los siguientes años, además estos planes marcan las estrategias y tácticas requeridas para conseguir los objetivos de negocio que se hayan trazado. Una correcta alineación entre estos planes también es importante para crear las sinergias necesarias en el entorno competitivo actual.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Las ventas actuales de la compañía son de $1615 que representan un 32% del total del mercado potencial.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se pudieran reorganizar los territorios 1, 2 y 4 que tienen un bajo potencial individual para que quede un territorio más amplio con 16% que se acerque más a los potenciales de los otros territorios y de esta manera lograr un equilibrio. Por otro lado, los territorios 5 y 6, se pueden dividir para que quede cada uno potencial similar a los demás y lo mismo con los clientes que se requiere atender.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En la última columna de la tabla, se muestra la redistribución de los vendedores, buscando obtener mayor participación en el mercado poniendo los vendedores más experimentados donde hay mayor potencial de de mercado y donde menos participación actual tiene la compañía. Es un reto para los vendedores experimentados que debe trasmitirse a ellos y poner los respectivos incentivos para que mantengan gran motivación.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo con el planteamiento de redistribución de territorios en una pregunta anterior, en el cuadro mostrado se puede ver como quedaría la distribución de clientes y la participación de mercado ajustada (territorios resaltados en amarillo), lo cual permitirá hacer un nuevo análisis de la fuerza de ventas requerida para alcanzar el objetivo de aumento un 10% la participación en el mercado.

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Redistribución de Territorios y Clientes.PNG

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En el adjunto se muestran la cantidad de visitas a realizar por cada territorio, y la cuota por vendedor dentro de ese territorio, en general se busca visitar cada cliente un par de veces al mes, sin embargo, para el territorio ,5 con gran potencial, se plantean 8 visitas de cada vendedor, ya que son pocos clientes, pero con volumen alto de ventas.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se buscarían representantes de ventas con diferentes niveles de desarrollo y experiencia pero es indispensable que hayan estado en vinculados al mercado de electrodomésticos para tener un terreno avanzado en el conocimiento de los productos de la marca y de la competencia. Además, de los aspectos técnicos también serían evaluadas habilidades blandas que garanticen una rápida adaptación al equipo de trabajo.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Aunque el caso inicialmente no menciona los vendedores actuales, se trabajó sobre el supuesto de 1 vendedor por cada territorio tal como mencionaba una de las preguntas. En el cuadro se muestra entonces el análisis de la relación de vendedores-clientes que había inicialmente que muestra un promedio de 67 clientes por vendedor y la propuesta sería duplicar el número de vendedores a 16 para bajar la relación de vendedor-cliente a 34 (la mitad también), lo cual en conjunto con la nueva distribución de los territorios permitiría alcanzar la meta de aumento del 10% en la participación en el mercado que se ha propuesto la compañía.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Tendríamos que tener en cuenta:

1. Signos de advertencia, analizando cambios laborales frecuentes, fracasos recientes, mucha calificación y poca experiencia, problemas financieros, etc.

2. Estudios, estudios finalizados, logros durante sus estudios, calificaciones obtenidas, coherencia con su experiencia.

3. Conocimientos y habilidades, actualizaciones posteriores a sus estudios que validen su vigencia como vendedor para aplicar técnicas vigentes.

4. Motivación y Actitud, revisar si demuestra ser una persona organizada, con iniciativa para el trabajo duro y el esfuerzo, orientación a los resultados, ganas de salir adelante.

5. Historial de trabajo, mirar las experiencias que validen su alineación con las necesidades de la compañía, verificando su conocimiento del sector de electrodomésticos y como vendedor.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico total de ventas sería de $2.110, pasando del 32% al 42% de participación del mercado (10% más solicitado). En el cuadro, se detalla para cada territorio cual sería la expectativa de ventas bajo la nueva distribución.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía una estrategia mixta, con salarios fijos de acuerdo al perfil del vendedor (Junior, intermedio, senior, master), pero además bonos por consecución de metas individuales y uno de equipo si a fin de año se logra la gran meta del 10% de participación adicional en el mercado, para tratar de unir a toda la fuerza de ventas frente al objetivo común establecido como parte de la estrategia del siguiente año.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico total de ventas sería de $2.110, pasando del 32% al 42% de participación del mercado (10% más solicitado). En el cuadro, se detalla para cada territorio cual sería la expectativa de ventas bajo la nueva distribución.