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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Liderazgo situacional.

Son varios tipos de personas las que se encuentran dentro del equipo de ventas, unos con más experiencia que otros, y seguramente con habilidades muy diferentes. Por esta razón, es importante entender o identificar cual es el grado de madurez de cada uno de los representantes de ventas, de tal forma que se pueda identificar el tipo de liderazgo en los 4 componentes:

Lider directivo, para aquellos representantes que son nivel junior que tienen una baja competencia, pero con un alto grado de compromiso.

Lider Coach/mentor, para aquellos representantes de tipo intermedio, que tienen algo de conocimiento, pero sus actuaciones pueden ser inseguras

Líder participativo, para aquellos representantes Senior que tienen total claridad en su deber, pero que su rotación no es alta.

Líder que empodera, para aquellos que son master que tienen alta competencia y alto compromiso....que vuelan solos.

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Capítulo 1 - Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva

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Capítulo 1 - Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Tipo de organización: Horizontal o Plana.

Los equipos deben ser autodirigidos.

orientado a crear relaciones de larga duración con los clientes, aumentando la productividad y el crecimiento.

Requiere de una perfecta coordinación del supervisor y empoderamiento del equipo.

Este equipo debe estar especializado por región geográfica y teniendo en cuenta que es una empresa de electrodomésticos, estos también podrian estar especializados por mercado. Valdría la pena validar su es posible tener una combinación de bases organizativas

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de porcentaje de clientes?

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El PEN, PEM y PEV son elementos fundamentales, pues es donde se enmarca la gestión de ventas de la compañía.

El papel del PEN es alinear y sincronizar a toda la compañía en función de la venta de electrodomésticos, determinando los objetivos estratégicos y los resultados del negocio.

El PEM, por su parte debe orientar la base de donde estamos y a donde se pretende llegar, en este caso el incremento del marketshare del 10% en el próximo año. Asímismo, enmarcará las estrategias para llegar a este objetivo.

El PEV, por su parte estará en el hacer, ejecutar, crear nuevos negocios que nos permitan llegar a esos clientes potenciales que se están buscando

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Valor del territorio (VT) = TM*(MP/100)

Ventas actuales de la compañía (VAC) = Valor del territorio * (MS/100)

Ventas actuales de la compañía (VAC) = $1.615

Territorio 1

VT = $500

VAC = $400

Territorio 2

VT = $250

VAC = $250

Territorio 3

VT = $750

VAC = $375

Territorio 4

VT = $50

VAC = $5

Territorio 5

VT = $1500

VAC = $75

Territorio 6

VT = $500

VAC = $400

Territorio 7

VT = $750

VAC = $75

Territorio 8

VT = $700

VAC = $35

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Para reorganizar los territorios de ventas teniendo en cuenta las zonas geográficas, el potencial del mercado (MP), el número de clientes (Tc) y la participación de mercado (MS), necesitamos equilibrar estos factores para maximizar la eficiencia y efectividad de la fuerza de ventas.

Reorganización Propuesta

1. Agrupación por Zonas Geográficas y Potencial del Mercado:

- Alta Potencialidad (MP ≥ 15%):

- Territorio 3: MP 15%, Tc 13%, MS 50%

- Territorio 5: MP 30%, Tc 29%, MS 5%

- Territorio 7: MP 15%, Tc 15%, MS 10%

- Media Potencialidad (5% ≤ MP < 15%):

- Territorio 1: MP 10%, Tc 13%, MS 80%

- Territorio 6: MP 10%, Tc 3%, MS 80%

- Territorio 8: MP 14%, Tc 11%, MS 5%

- Territorio 2: MP 5%, Tc 15%, MS 100%

- Baja Potencialidad (MP < 5%):

- Territorio 4: MP 1%, Tc 1%, MS 10%

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Master: Territorios de Alta potencialidad Territorio 3 + 5 + 7

Senior 1: Territorio de Potencialidad Alta: 5 Compartida con Master

Senior 2: Territorios de Potencialidad Media: 1 + 6

Intermedio 1: Territorio de Potencialidad Media: 8

Intermedio 2: Territorio de Potencialidad Media: 2

Junior 1: Territorio 4

Junior 2: Territorio 7 (Sumando al master, pues el numero de clientes es alto)

Junior 3: Sumando al senior 2 en los territorios 1 + 6

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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En efecto, se identifica que hay unos territorios donde se concentra el trabajo, razón por la cual es muy válido realizar una redistribución para equilibrar cargas, considerando la experiencia de cada representante de ventas y las dinámicas de los territorios, de tal forma que se maximice la participación del mercado con alto potencial.

Master

Territorio 3 + 7

Senior 1

Territorio 5

Senior 2

Territorio 1 + 6

Intermedio 1

Territorio 2 + 8

Intermedio 2

Territorio 4 + 6 (Sumando a Senior 2 en el 6)

Junior 1

Territorio 4

Junior 2

Territorio 7 (sumando a master)

Junior 3

Territorio 1 (sumando a senior 2)

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo con el número de clientes de los Territorios asignados a cada uno y tomando 20 días hábiles al mes se calculan las visitas al mes y las visitas promedio por día, de la siguiente forma:

Master

o   Territorio 3 + 7

o   TC: 28% = 140 Clientes

o   No de visitas x mes: 140 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 7 visitas promedio x día

Senior 1

o   Territorio 5

o   TC: 29% = 145 Clientes

o   No de visitas x mes: 145 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 7,25 visitas promedio x día

Senior 2

o   Territorio 1 + 6

o   TC: 16% = 80 Clientes

o   No de visitas x mes: 80 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 4 visitas promedio x día

Intermedio 1

o   Territorio 2 + 8

o   TC: 26% = 130 Clientes

o   No de visitas x mes: 130 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 6.5 visitas promedio x día

Intermedio 2

o   Territorio 4 + 6 (Sumando a Senior 2 en el 6)

o   TC: 4% = 20 Clientes

o   No de visitas x mes: 20 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 1 visita promedio x día

Junior 1

o   Territorio 4

o   TC: 1% = 5 Clientes

o   No de visitas x mes: 5 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 0,25 visita promedio x día

Junior 2

o   Territorio 7 (sumando a master)

o   TC: 15% = 75 Clientes

o   No de visitas x mes: 75 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 3.75 visitas promedio x día

Junior 3

o   Territorio 1 (sumando a senior 2)

o   TC: 13% = 65 Clientes

o   No de visitas x mes: 65 visitas

o   Días hábiles x mes: 20 días

o   No de Visitas diarias promedio: 3.25 visitas promedio x día

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se requiere contratar personal de ventas que cumpla con las siguientes características:

CARGO: Representante de ventas.

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas.

RESPONSABILIDADES:

i. Definir su mercado objetivo,

cuantificándolo y velando por la llegada a

todos los clientes asignados en su territorio

concretando ventas

relacionadas al producto de

la compañía y buscando la

generación de recompra.

ii. Llegar positivamente al cliente

y lograr un éxito de este con el

uso del producto de la compañía

que fue vendido, buscando satisfacer

al cliente y lograr su uso y recompra.

iii. Realizar visitas a los clientes por lo

menos una vez al mes, logrando un

acercamiento efectivo, controlando

el registro y la identificación de cada uno

de los clientes asignados, identificando

sus necesidades actuales y futuras

y realizando un acompañamiento

al uso y satisfacción del producto.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Actualmente se cuenta con 8 vendedores distribuidos de la siguiente forma:

1 Vendedor Master

2 vendedores Senior

2 vendedores Intermedio

3 vendedores Junior

Para incrementar las ventas y lograr llegar a mas clientes se sugiere contratar a dos vendedores adicionales así:

1 Vendedor Master

1 vendedor Intermedio

Con esto la fuerza de ventas estaría conformada por 10 vendedores de la siguiente forma:

2 Vendedor Master

2 vendedores Senior

3 vendedores Intermedio

3 vendedores Junior

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Teniendo en cuenta el propósito de incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio, y teniendo los siguientes valores actuales:

Mercado Total (TM) = $5.000

Valor del territorio (VT) = TM*(MP/100)

Ventas actuales de la compañía (VAC) = Valor del territorio * (MS/100)

Ventas actuales de la compañía (VAC) = $1.615

Crecimiento año: 10%

Mercado Total (TM) + 10% = $5.500

Ventas Incrementadas de la compañía (VIC) = $1.776,5

Incremento por Territorio (10%)

Valor del Territorio incrementado (VTI)

Ventas actuales de la compañía (VAC)

Ventas Incrementadas de la compañía (VIC)

Territorio 1

VTI = $550

VAC = $400

VIC = $440

Territorio 2

VTI = $275

VAC = $250

VIC = $275

Territorio 3

VTI = $825

VAC = $375

VIC = $412,5

Territorio 4

VTI = $55

VAC = $5

VIC = $5,5

Territorio 5

VTI = $1650

VAC = $75

VIC = $82,5

Territorio 6

VTI = $550

VAC = $400

VIC = $440

Territorio 7

VTI = $825

VAC = $75

VIC = $82,5

Territorio 8

VTI = $770

VAC = $35

VIC = $38,5

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para motivar al grupo de vendedores se propone un tipo de remuneración mixta, en los cuales la remuneración depende de más de un componente.

Donde se pueden establecer primas, bonificaciones y otros incentivos, con montos fijos por alcanzar objetivos comerciales.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Teniendo en cuenta el propósito de incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio, y teniendo los siguientes valores actuales:

Mercado Total (TM) = $5.000

Valor del territorio (VT) = TM*(MP/100)

Ventas actuales de la compañía (VAC) = Valor del territorio * (MS/100)

Ventas actuales de la compañía (VAC) = $1.615

Crecimiento año: 10%

Mercado Total (TM) + 10% = $5.500

Ventas Incrementadas de la compañía (VIC) = $1.776,5

Incremento por Territorio (10%)

Valor del Territorio incrementado (VTI)

Ventas actuales de la compañía (VAC)

Ventas Incrementadas de la compañía (VIC)

Territorio 1

VTI = $550

VAC = $400

VIC = $440

Territorio 2

VTI = $275

VAC = $250

VIC = $275

Territorio 3

VTI = $825

VAC = $375

VIC = $412,5

Territorio 4

VTI = $55

VAC = $5

VIC = $5,5

Territorio 5

VTI = $1650

VAC = $75

VIC = $82,5

Territorio 6

VTI = $550

VAC = $400

VIC = $440

Territorio 7

VTI = $825

VAC = $75

VIC = $82,5

Territorio 8

VTI = $770

VAC = $35

VIC = $38,5

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Diplomado en Gerencia de Ventas

Presentado por:

Ingeniera Diana Carolina Fonseca

Ingeniero Jose Edilberto Sánchez

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Es importante contratar a la persona que mas se adapte al perfil buscado y que nos ayude a cumplir la meta de aumento de porcentaje de MarketShare planeado, es por esto que se debe tener en cuenta lo siguiente:

El hecho de buscar a alguien entre un grupo de pre-seleccionados no implica tener que contratar a alguno por obligación, ya que si ninguno cumple con el perfil buscado, se debe iniciar de nuevo el proceso.

Se deben tener en cuenta los signos de advertencia, tales como cambios frecuentes de empleo, una inexplicable salida de su empleo anterior, inconsistencias de información presentada en su hoja de vida, entre otras.

Demostrar una experiencia notable en ventas y no solo en ventas genéricas, sino con conocimiento del segmento de mercado que va a ser responsable.

Una buena disposición y desenvolvimiento en su discurso, ya que un vendedor requiere comunicar adecuadamente lo que quiere vender; es decir, para vender un producto antes de convencer al cliente hay que estar plenamente convencido del producto ofrecido.

Demostrar profesionalismo, buena actitud, buenas relaciones personales y deseos de crecer profesionalmente.