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¿Qué es y en qué consiste la promoción de ventas? Una promoción de ventas es una técnica utilizada por las empresas para estimular e impulsar las ventas de un producto o servicio en un momento determinado (periodos cortos o fechas especiales).

Algunos de los propósitos más importantes de la promoción de ventas son:

Aumentar las ventas a corto plazo

Conseguir introducir un nuevo producto

Atraer a clientes de la competencia

Reducir o eliminar el stock del producto

¿Cuáles son los pros y contras de la promoción de ventas?

Entre los pros y contras más importantes a la hora de lanzar acciones de promoción de ventas encontramos:

Contras:

1. Puedes reducir tus márgenes (diferencia entre precio de venta y coste de producción).

2. Puedes atraer al público equivocado. Aquella persona que ha comprado por el descuento y no vas a conseguir retenerlo a largo plazo.

Pros:

1. Incremento de las ventas de forma drástica.

2. Acercar a nuevos clientes gracias a promociones que ayuden a crear relaciones largas con ellos.

Cómo hacer una promoción en 7 sencillos pasos
#1 Define el objetivo
Define claramente el objetivo de ventas qué quieres conseguir con esta acción. Recuerda que cualquier acción de ventas debe estar siempre apoyada por datos. No podemos trabajar sin haber hecho previamente un forecast, ni haber comprobado los resultados pasados.
#2 Segmenta la audiencia
Define el público a quien irá dirigida la promoción de ventas. A todos los clientes actuales, a los nuevos clientes, a los antiguos, al personal, a los socios, al canal de distribución...etc.
#3 Realiza un presupuesto
Fija cuánto dinero vas a gastar para llevar a cabo la promoción: cuánto puedes reducir el margen, qué costes implican esta promoción y cuántas ventas vas a generar si la llevas a cabo. Es imprescindible realizar el presupuesto de ventas para saber con exactitud si por un lado es posible y por otro, si vas a sacar beneficio a cambio.

#4 Selecciona el tipo de promoción

Entre los tipos de promoción de ventas más utilizados encontramos:

-Descuento temporal sobre el precio del producto: Por ejemplo, fechas señaladas como Black Friday, donde se realizan grandes descuentos sobre todo en tecnología.

-Mayor cantidad de producto al mismo precio (como los 2×1): Tipo de promoción de ventas muy común en cadenas de supermercados para liberar stock.

-Vales de descuento o cupones: Por ejemplo, las cafeterías o panaderías utilizan los vales de descuento (por la compra de X cafés te sale uno gratis) con el objetivo de fidelizar al cliente.

-Muestras o regalos en el mismo producto: Las muestras o regalos son muy característicos en perfumería o productos gourmet en los que es importante probar antes de comprar.

-Sorteos o concursos: Herramienta muy utilizada en la actualidad como forma de promoción en las redes sociales. Este tipo de acción de promoción de ventas ayudan a incentivar la participación y fomentan el sentimiento de pertenencia a una marca.

-Eventos de presentación de producto (puede hacerse entre 2 productos complementarios con mismos objetivos): Este tipo de promoción es muy común en el sector de la hostelería. Por ejemplo, una exhibición de cocina con el primer producto acompañado del segundo que sería una bebida.

A la hora de escoger el tipo de promoción de ventas, ten en cuenta siempre al público al que te diriges y en qué canales de comunicación están presentes.

#5 Define las cláusulas de la promoción y su funcionamiento

Cuanto más fácil sea su funcionamiento mejor. La promoción de un producto es un "regalo" que le haces al consumidor en el que ganáis tanto él como tú, es un win-win. Por tanto, la forma en que se comunica ha de ser sencilla, y sobre todo muy visual. Con el objetivo de que el consumidor lo entienda a la primera y no tenga una mala experiencia de compra.

#6 Pon en marcha los elementos de la promoción de ventas

En base al presupuesto y de la mano del equipo de Marketing, diseña los materiales necesarios para lanzar la promoción de ventas. Dependiendo del tipo de promoción necesitarás Paid media, merchandising, banners en la web, envío de newsletter...etc.

#7 Haz test, mide y comprueba los resultados

Lo primero de todo, antes de lanzar la promoción testéala de forma interna. De esta manera podrás ver si el objetivo y los medios para llegar a él son los correctos. Sino es así, corrige y vuelve a hacer test. Una vez hemos verificado la promoción y la hemos lanzado, hemos de medir los datos y analizar los resultados. Es el último paso, pero el más importante. Si no hacemos seguimiento exhaustivo de la promoción y comprobamos los resultados no podremos saber si ha sido un éxito o un fracaso. Si han sido resultados positivos podremos utilizarla como modelo, y si han sido negativos podremos corregir errores.

Cómo realizar una promoción de ventas con un CRM

Independientemente del sector en el que trabajas, o desde donde estás trabajando, con un CRM va a resultarte muy sencillo planificar tus promociones de ventas ya que tienen módulos específicamente diseñado para ello. Por ejemplo, SalesCampaigns, una funcionalidad que sirve para planificar cualquier actividad de venta que quieras que tus comerciales realicen (Incentivar un producto, venta cruzada con tu cartera de clientes, descuentos...). Es un sistema fácil, sencillo y que permite crear campañas y promociones en segundos. Dentro del CRM seleccionas las fechas de duración, el tipo de promoción que tienen que llevar a cabo los comerciales, seleccionas las cuentas y activas la promoción. Gracias a este tipo de sistemas puedes hacer seguimiento de cómo avanza la campaña, la actividad de cada comercial y los resultados en tiempo real. Si quieres saber más, aquí te enlazo un vídeo que explica paso a paso cómo activar una promoción vía el CRM.

La promoción de ventas es una técnica útil y eficaz para estimular e impulsar las ventas. Pero si no se hace correctamente, puede generar malas experiencias en el consumidor y puedes llegar a perder a los existentes y no conseguir nuevos. Espero que este artículo te haya servido de gran ayuda y puedas ponerlo en práctica en tus promociones de ventas.

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Promoción de ventas paso a paso: Qué es y en qué consiste

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¿Qué es y en qué consiste la promoción de ventas? Una promoción de ventas es una técnica utilizada por las empresas para estimular e impulsar las ventas de un producto o servicio en un momento determinado (periodos cortos o fechas especiales).

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UNIR Revista

La promoción de ventas no está relacionada con la mejora de un producto, lo que busca es que la audiencia lo compre a partir de un incentivo.

Lejos de ser una acción intrascendente, la promoción de ventas genera en el cliente la sensación de oportunidad para realizar una compra. A través de un incentivo de carácter temporal, las promociones de ventas captan su atención e interés. Su efectividad y la estrategia a seguir varían dependiendo de si se trata de introducir en el mercado un producto nuevo, eliminar stock o aumentar las ventas de un producto ya conocido.

La promoción de ventas es un elemento más del Marketing. Su objetivo es provocar un aumento en las ventas de determinado producto o productos a corto plazo y, para ello, recurre a los incentivos. Estos se presentan ocasionalmente, en un momento muy concreto y por un tiempo definido.

Esta estrategia sirve para estimular a la audiencia, pues busca una respuesta casi inmediata, muy rápida. Aunque se trata de aportar argumentos racionales para una compra, la promoción de ventas apela también a motivaciones emocionales donde la comunicación es muy importante. Eso sí, publicidad y promoción de ventas están relacionadas, pero no son lo mismo. La primera ofrece argumentos para comprar un producto, la segunda invita a comprar "ahora". Entre sus ventajas está que resulta muy fácil calcular tanto sus gastos como los ingresos que generará.

¿Cuál es el objetivo de la promoción de ventas?

Los objetivos de la promoción de ventas varían dependiendo de dónde pongamos el foco. Aunque la base es la misma y muchas de esas metas que se persiguen son similares, podemos diferenciar entre empresa y distribución.

A nivel empresa y mercado, lo que persigue la promoción de ventas es:

Liquidación de stock, necesaria tanto si se pretende renovar mercancía, por ejemplo, con nueva temporada o surtido más actual, o si se trata de productos perecederos.

Introducir en el mercado nuevos productos y darlos a conocer.

Generar ingresos de una manera rápida.

Incrementar el número de ventas en épocas en las que el consumo necesita incentivos.

Conseguir que el cliente se familiarice con la marca, diferenciándola del resto.

Captar a aquellos clientes que dudan. Probablemente tengan sobrada información de los productos entre los que dudan, que uno de ellos le aporte algún tipo de ventaja o descuento será decisivo.

Motivar al personal del equipo de ventas. Aunque puede entenderse como un objetivo secundario, no deja de ser importante por lo que supone para cualquier empresa contar con un equipo más o menos motivado.

Si atendemos a la distribución, esos objetivos serían:

Mejorar la imagen de la marca.

Aumentar el número y el volumen de pedidos.

Facilitar una mayor fluidez en la renovación de almacenaje.

Provocar una mayor presencia en el punto de venta y más tráfico en el negocio.

Claves a la hora de definir una promoción de ventas

La planificación de una campaña de promoción de ventas no debe limitarse a seleccionar productos e incentivos. Es algo mucho más complejo, lo que exige tener muy presentes una serie de consideraciones.

Lo primero y fundamental es fijar los objetivos de la campaña. Dependiendo de cuáles sean, la estrategia a seguir puede variar. Si queremos introducir un producto nuevo, lo más acertado será acompañarlo de un descuento en su precio. Si tratamos de captar clientes y fidelizarlos, podemos recurrir a los bonos de compras.

Todo el equipo que participe en la campaña debe tener claro en qué consiste, cuáles son sus objetivos y durante qué espacio de tiempo se va a aplicar la promoción. No hay margen para las dudas porque podrían desvirtuar el objetivo.

Ha de tener carácter puntual; si no, pierde eficacia. Un incentivo permanente deja de ser una oferta para convertirse en parte del producto.

Toda campaña implica unos gastos, los ingresos que genere la promoción deben ser superiores a estos, sino carece de sentido.

Hasta su lanzamiento, no debe trascender. Alertar a la competencia podría suponer que esta plantee la suya propia.

Es necesario asegurarse de que la empresa puede responder una vez que se ha lanzado la campaña. De lo contrario, afectaría negativamente a la imagen de la marca.

En ocasiones testear antes al público supone una ventaja, sobre todo si se trata de una promoción novedosa.

Ejemplos de promociones de ventas

Son muchas las alternativas a las que podemos recurrir para poner en marcha una promoción de ventas que incentive la compra de un producto a corto plazo. Estos son los ejemplos más comunes:

Cuando se quiere introducir en el mercado un producto nuevo, puede ofertarse durante un periodo de tiempo a un precio menor del que tendrá después. Se usa sobre todo en tecnología.

Probablemente sea una de las estrategias más utilizadas en ecommerce. Invita a comprar eliminando los gastos de envío.

Se aplican incentivos a las compras que se realicen en un tiempo limitado o hasta agotar un número determinado de productos. Es recomendable anunciar esta venta antes de abrirla.

Acción comercial muy utilizada por El Corte Inglés y muy cercana a la anterior, a la venta por catálogo y a los descuentos puntuales, por ejemplo: son páginas dirigidas a un reducido público (solamente se puede acceder a ellas por invitación directa de otro miembro de la web) y que tienen acceso a productos como ropa, zapatos, juguetes, accesorios... con descuentos impresionantes que pueden llegar al 70%.

Se busca interactuar con la audiencia, se le pide que haga algo, que suele estar relacionado con las redes sociales (dar un like, publicar un comentario, compartir un enlace...) y entre los que respondan se elige al ganador. Es una excelente manera de generar branding.

Tradicionalmente ligada al sector del textil y los complementos, es especialmente útil para dejar espacio a los productos que llegan cada temporada, promocionando los de la anterior.

En el lanzamiento de un nuevo producto se ofrece a la audiencia una muestra gratuita para darlo a conocer y que lo prueben. Se utiliza mucho en perfumería y cosmética.

Los descuentos se ofrecen en un momento muy concreto (Black Friday, Cyber Monday, Día del Libro.... Garantiza muy buenos resultados.

Debemos entender la promoción de ventas como una herramienta de la que podemos beneficiarnos tanto para presentar un producto como para ampliar sus ventas. Tampoco podemos perder de vista el incentivo, que debe ser el adecuado en cada caso y, sobre todo, tener en cuenta que la promoción de ventas es fácilmente medible y permite comprobar sus resultados.

Las empresas han descubierto en los smartphones un medio perfecto para la publicidad y cada vez es mayor su apuesta por el Mobile Marketing, una tendencia que analizamos en UNIR Revista.

Los motion graphics, o gráficos en movimiento, son una técnica de animación de imágenes y texto, que aporta movimiento a una idea, aumentando así su capacidad de impacto.

El SQL, o lenguaje estructurado de consultas, es un lenguaje de base de datos que nos permite consultar y modificar la información almacenada en una base de datos.

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La Promoción de ventas: clave en la estrategia de marketing

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UNIR Revista Lejos de ser una acción intrascendente, la promoción de ventas genera en el cliente la sensación de oportunidad para realizar una compra. A través de un incentivo de carácter temporal, las promociones de ventas captan su atención e interés.