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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Usaremos el liderazgo para entregar a los vendedores sus metas y tareas que deben desarrollar a lo largo del año para llegar a los resultados que nos pide la compañía. Adicional relazaremos un acompañamiento cercano según los resultados mensuales, utilizando el coaching para  potenciar las buenas practicas de cada vendedor y reforzar sus falencias.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente  espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente  espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Usaremos la organización Vertical, donde la autoridad fluye desde el gerente general hasta los subalternos, ya que somos un equipo comercial de 12 vendedores y necesitamos tomar decisiones de forma rápida por las características del mercado.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Con el PEN concretamos los valores, la misión, visión y objetivos de la compañía, para que todos los que hacemos parte de ella (incluidos los clientes y colaboradores), estemos enfocados y alineados en función del negocio.
Con el PEM desarrollamos el plan competitivo que nos permite conocer en donde esta actualmente la compañía, hacía donde necesita o quiere ir, donde se encuentran mis clientes y cómo puedo llegar a ellos para lograr el aumento del 10%en MS en cada territorio.
Con el PEV nos enfocamos en alcanzar nuevos negocios con clientes rentables actuales y potenciales, en cada uno de los territorios, conquistando  clientes a largo plazo y que generen ventas de calidad, recompra y recomendación.

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Ventas actuales por territorio y porcentaje de participación actual de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Actualmente los territorios que mayor ingresos le representa a la compañía son T1 y T6

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Si cada territorio aumenta su MS en un 10% para el próximo año (2023), las ventas de la compañía aumentarán en un 29,4% es decir $2.090

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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El criterio para distribuir los vendedores es, asignando los de menor experiencia a los territorios con menor potencial de crecimiento y con mayor participación actual (donde su principal tarea será el relacionamiento con clientes fidelizados y el mantenimiento de los resultados actuales), llegando hasta el vendedor master quien por su experiencia en ventas tendrá la función mas difícil y crucial, que será crecer un territorio con alto potencial y en el que actualmente no estamos teniendo gran participación.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si, es necesario una redistribución de los territorios para que sea equitativa la cantidad de clientes a visitar.
Divido el territorio 5 que cuenta con 175 clientes y junto los territorios T1 y T4 logrando así una distribución equitativa de clientes.
Por ende reasigno también a los vendedores, otorgándole al master él territorio con menor cantidad de clientes pero con el ticket de venta mas alto, es decir necesitamos un alto, a los vendedores senior les asigno el territorio divido que tiene mayor potencial de crecimiento, siguiendo el mismo criterio asigno a los intermedio y junior.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se incrementarán las ventas de la compañía en un 29% vs el año anterior.
¿Cómo lo haremos? Aumentando el MS 10% en cada territorio, con foco principal en los territorios con mayor potencial de crecimiento en el mercado, que estarán asignados a los vendedores con mayor experiencia y mejores resultados. De igual forma los territorios que ya tenemos conquistados van a recibir una atención personalizada y es por eso que aumentaremos nuestra fuerza comercial.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Realizaría un proceso de 3 pasos para seleccionar a los mejores candidatos:
1.Utilizaría la entrevista inicial con RRHH para evaluar si el candidato es compatible con el fit cultural de la compañía. Realizando test de actitudes y preguntas abiertas para confirmar experiencia en el cargo.
2. Realizo un assessment grupal o prueba comercial para evaluar las habilidades necesarias para el cargo.
3. Una vez superada la prueba comercial, se agenda una entrevista 1:1 con el jefe directo empleando el método STAR para indagar sobre la forma como desempeñaría su cargo y como el candidato es capaz de enfrentarse a situaciones, que acciones tomaría para obtener los resultados que necesita la compañia.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Todos los vendedores tendrán una misma meta mensual de 70 visitas (3 clientes al día), el vendedor master como lo indiqué anteriormente debe afianzar el relacionamiento con los clientes, siendo una venta mas consultiva que agresiva. Deberán priorizar que clientes necesitan mas de 1 visita mas al mes para lograr sus objetivos de venta.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Los tipos de remuneración que usaremos son:

Asignaremos un salario fijo (según la experiencia del vendedor)

Comisiones hasta el 120% iguales para toda la fuerza comercial.

Bonificaciones mensuales que se definirán según el foco de la compañía en cada mes. (activación de clientes, recompra, recuperación cartera, etc)

Beneficios que otorga la compañía para premiar a los mejores vendedores. (Day off, Bonos en restaurantes, concursos y convenciones)

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo debería tener 12 vendedores, para cubrir 500 clientes, es decir tendrían aproximadamente asignados 40 clientes cada uno, lo que permitirá un relacionamiento mas cercano y prestar una atención personalizada, con servicio post venta para aumentar la recompra.

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En la respuesta 12 se muestra el incremento por territorio

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?