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Une des plus criantes est le type de client servi. Il s'agit d'organisations. On parlera de centre d'achat dont la décision ne dépend plus d'un seul individu face à ses besoins et désirs, mais de multiples personnes intervenant à différents stades du processus de décision.

L'achat est beaucoup moins impulsif, plus rationnel, même si cette rationalité montre certaines limites.

Pour mieux connaître ce qu'est le marketing BtoB, nous avons sélectionné un ensemble de publications, présentées sur cette page.

Le processus d'achat en B to B

Le processus d'achat interentreprises diffère de celui impliquant des consommateurs finaux dans un environnement B to C. Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte pour influencer ce processus. Le premier d'entre eux est l'existence d'un centre d'achat.
La décision n'est pas prise par une seule personne , mais par un collectif possédant individuellement un rôle déterminé .

Certains sont prescripteurs , ils vont définir le produit permettant de répondre au besoin.

D'autres sont acheteurs , ils recherchent les fournisseurs potentiels et rassemblent les informations les concernant.

Et enfin les décideurs , ils choisissent en final l'offre retenue.

D'autres rôles existent selon les organisations, parmi ceux-ci, celui de filtre, de conseiller...

Les étapes du processus pour un nouvel achat.

Il comprend principalement 5 étapes :

1. Apparition du besoin

2. Définition du produit/prestation - cahier de charge

3. Recherche de fournisseurs et présélection

4. Négociation

5. Décision - choix du fournisseur / produit - prestation

Dans les achats B to B, un autre facteur influence les comportements. Il s'agit du type d'achat . Selon que ce dernier est nouveau ou répétitif, la décision sera prise différemment. De même, l'importance du produit/service dans l'activité du client va aussi jouer un rôle dans la manière que les acheteurs B to B vont appréhender la relation avec leurs fournisseurs. Si l'achat est stratégique, la fiabilité du fournisseur va prendre un poids prépondérant dans les critères d'évaluation.

La communication en B2B

Le B2B se distingue des pratiques du secteur B2C par des objectifs et stratégies de communication beaucoup plus opérationnels.

Par exemple, une marque va investir un budget conséquent pour améliorer sa notoriété et son image auprès d'un public de particuliers, alors qu'une entreprise s'adressant à des professionnels focalisera ses efforts dans la collecte de leads pour mener une action de prospection .

Même si bien sûr, ces dernières travaillent également leur notoriété et image, il n'en demeure pas moins que les objectifs de communication sont davantage orientés vers des résultats à court terme : développement de chiffre d'affaires, de contacts chauds, etc.

Ces priorités se traduisent dans le digital par l'insertion dans les plans de communication de campagnes facturées à la performance : cpa, cpl...

Exemple le cas de l'emailing ciblant des professionnels

Dans une relation de "business to Business", les actions d'email marketing présentent des spécificités.

En effet s'adressant à une cible professionnelle , le niveau d'exigence de cette dernière est beaucoup élevé que les opérations menées auprès du grand public. Il est donc important de proposer un contenu à forte valeur ajoutée , et privilégier l'efficacité. Les cibles B2B n'ont pas de temps à perdre.

En marketing digital, les dispositifs utilisant les techniques de promotion de contenus en ligne, avant toute démarche de prospection directe, sont très utilisés. Ils reposent sur les principes de l'inbound marketing : attirer les prospects potentiels grâce à un contenu à valeur ajoutée.

Attention donc aux contenus "mous" n'apportant rien de nouveau, au formulaire interminable, etc. Là encore une bonne pratique, cohérente avec ce que nous venant de voir, est de segmenter précisément sa base pour délivrer une information pointue aux clients et prospects concernés à 100% par le sujet.

Un autre point spécifique aux actions d'emailing dans un environnement b to b est la délivrabilité . En effet, si pour le B2C, les routeurs et clients de messageries sont assez connus et maîtrisés, il n'en est pas de même pour les entreprises. Quelques fois complexes, les organisations informatiques mises en place deviennent de véritables obstacles lorsque l'on souhaite délivrer des emails en grande quantité. Plus que jamais, il convient de respecter les bonnes pratiques en la matière.

Enfin un dernier élément : la latence de mise à jour des logiciels de messagerie. Les services informatiques ont souvent plusieurs versions de retard, car la logistique pour déployer des mises à jour est complexe et parfois périlleuse. Pour ces raisons, il est recommandé d'utiliser un code html basique.

Conférences

Marketing B2B et B2C, un enrichissement mutuel

Une intervention pour découvrir les différences entre les deux approches :

une qui s'adresse à une cible de consommateurs de type grand publique et une autre qui commercialise son offre auprès de professionnels.

Les thèmes : politique de prix, comportement d'achat, réseaux de vente, réseaux sociaux...

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Marketing B to B - processus d'achat et communication

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Une des plus criantes est le type de client servi. Il s'agit d'organisations. On parlera de centre d'achat dont la décision ne dépend plus d'un seul individu face à ses besoins et désirs, mais de multiples personnes intervenant à différents stades du processus de décision.

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La Stratégie 6P est un outil permettant aux entreprises du domaine B to B de choisir leur stratégie marketing, c'est-à-dire de définir une proposition de valeur et une cible. Il propose de faire un choix parmi six axes stratégiques. Le mix des axes est fondé sur les problématiques quasi universelles du B to B. Il présente l'avantage de donner une vision globale et d'alerter sur les compatibilités ou incompatibilités entre certains axes. Comme pour tout plan stratégique, le mix des axes stratégiques induit des programmes opérationnels, qui précisent la mise sur le marché. Les 6P stratégiques du B to B n'ont rien à voir bien sûr avec les 4P de Kotler, qui évoquent les quatre opérations du marketing B to C (produit, prix, lieu d'achat pour place, promotion). Découvrons les six axes...

Push. La stratégie push consiste à offrir des produits et des services qui s'appuient une ou un nombre limité de technologies. Les métiers qui exigent des dépenses élevées pour maitriser et améliorer une technologie optent pour cette stratégie pour rester parmi les meilleurs : biotechnologies, recherche pétrolière, métallurgie high tech, microprocesseurs, etc. Sont concernées de nombreux constructeurs, des laboratoires, des sous-traitants B to B.

Pull. La stratégie pull cherche à satisfaire un maximum de besoins du client. Avec une gamme large, ou une grande personnalisation, l'offre contient des produits basiques et sophistiqués, des produits de ventes croisées, des services. Les distributeurs, les plateformes en ligne, mais aussi les fournisseurs de produits et services de métiers matures diversifient ainsi leur offre pour chaque client.

Performance. La stratégie performance s'attache à aider les clients à améliorer une performance, quelles que soient les technologies, produits, service ou partenariats à mobiliser : réduction de coût, efficacité, rendement, satisfaction des clients de clients, etc. Ayant bien compris la priorité des objectifs du client, les fournisseurs recherchent des solutions et fournissent un tableau de bord de progression de la performance.

Price. La stratégie price cherche à conquérir le marché par des prix bas. Elle élimine les concurrents à terme. Elle est une option fréquente dans quasiment tous les secteurs. Pratiquée autrefois par le Japon et maintenant par les entreprises de pays émergents, c'est une option risquée de certains challengers, contre le leader du marché.

Place. La stratégie place consiste à couvrir un maximum le marché, avec un réseau de distribution le plus vaste possible. Les réseaux de distribution B to B fournissant des services, cette stratégie réclame des investissements lourds. La fidélité plus forte en B to B qu'en B to C, incite de nombreuses entreprises B to B à acheter des concurrents ou des distributeurs pour acquérir leur base de clientèle, et lui vendre leurs produits.

Profit. La stratégie profit concentre ses efforts sur les segments, les produits ou les services les plus rentables. Elle privilégie le profit au chiffre d'affaires. De nombreuses PME disposant de peu de moyens R&D, commerciaux ou en service après-vente, les entreprises dont le secteur souffre une crise ou ont de faibles capacités d'emprunt prennent cette décision.

Certains mix d'axes stratégiques peuvent cohabiter : place et price sont deux formes différentes et compatibles de pénétration, de même que performance et profit sont deux formes d'écrémage. Inversement, pull se concentre sur une technologie ne se marie pas facilement avec pull, qui élargit la gamme quelles que soient les technologies. Profit et place sont aussi délicats à poursuivre en même temps puisque les clients B to B ont des profitabilités très variables selon les remises. Le schéma hexagonal ci-dessous traduit ces attractions et répulsions.

Ajoutons que pour beaucoup de secteurs B to B, la construction de l'offre est le résultat d'un processus important d'échange avec le client : l'ingénierie, l'IT, le bâtiment, le conseil, la communication. Cette co-construction se répand dans de nombreux secteurs et devient un facteur différenciateur. C'est pourquoi un septième P celui du choix du niveau de Participation du client. La Participation intervient au niveau de la définition du produit et au niveau de la mise sur le marché. Elle fait la transition entre stratégie et opération.

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(c) ill. Depositphotos

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La Stratégie 6P est un outil permettant aux entreprises du domaine B to B de choisir leur stratégie marketing, c'est-à-dire de définir une proposition de valeur et une cible. Il propose de faire un choix parmi six axes stratégiques. Le mix des axes est fondé sur les problématiques quasi universelles du B to B.

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Le marketing B to B est dans une transformation drastique en matière de ciblage. Plus personne en entreprise n'accepte de recevoir des offres inadaptées à son organisation, voire à sa fonction.

La révolution des outils de communication depuis l'arrivée d'Internet jusqu'aux outils d'aujourd'hui SEO, retargeting, automation... et de nombreuses applications (en SaaS notamment) ou plateformes ainsi que la toute récente percée du Big Data permettent désormais d'engager la conversation avec les responsables en entreprise de façon ciblée.

Alors pourquoi parle-t-on de " problématique " ?

Le blocage dans les investissements technologiques

D'abord parce que les sociétés " vendeuses " n'ont pas, loin de là, investi dans ces technologies et outils, pas encore ou pas suffisamment. La crise, les impératifs de rentabilité rapide, de choix des priorités d'investissement... ralentissent la mise en place des plateformes nécessaires au CMO et à son équipe. La relation CMO-CIO est ici clé pour accélérer le processus d'adoption. Le marketing est devenu un " client " interne très demandeur auprès du CIO. Celui-ci n'avait pas anticipé, souvent, ces besoins. Certes le Shadow IT qui permet aux directions métiers, tel le marketing, de s'équiper hors la Direction des Systèmes d'Information est une solution. Mais l'intégration avec les autres outils de l'entreprise, ses bases de données, est le seul moyen pour développer un ciblage réellement efficace.

Partir du besoin client et non de ce que l'on a en magasin !

Mais d'autres phénomènes restent un frein au bon ciblage en B to B et de façon plus structurelle. Peu de compagnies encore ont défini le contenu adapté à leur audience. Le travail de définition de l'offre qui sera promue vers la cible est souvent dans les mains de responsables produits qui partent du produit tel qu'il est pour définir le marché ensuite. Le secteur vertical qui a le plus d'appétit à cette solution ou le type de clients (grandes entreprises, PME, Start up, digital native etc) en ligne avec les offres sont omis de la réflexion. Ne parlons pas des attentes de la fonction utilisatrice, ils l'ignorent ou du moins la banalisent. Seules des analyses des usages des utilisateurs par segment et de leurs demandes les plus fréquentes, peuvent compenser cette approche. Un retard important est pris dans les sociétés B to B pour créer et communiquer aux utilisateurs ce que ceux-ci attendent vraiment. Les études de marché sont-elles toujours exécutées ? pas si souvent. Et dans la plupart des cas elles sont généralistes, communes à toute une industrie. Hors on parle d'un ciblage fin, aligné avec le profil des clients ! L'utilisation des enquêtes de satisfaction clients et des remontées des équipes support par exemple doivent être systématiques dans l'élaboration de la nouvelle offre.

Ôter les silos entre les équipes internes

Enfin les équipes marketing et ventes elles-mêmes sont-elles suffisamment formées aux bénéfices et méthodes de ciblage ? Quel pourcentage de marketers et commerciaux B to B connaissent par exemple l'ABM (Account-Based Marketing), technique pas si nouvelle pourtant mais peu déployée ? Si l'entente CIO CMO est clé nous l'avons vue, celle du directeur commercial et du directeur marketing ne l'est pas moins. Une stratégie marketing ciblée passe par une mise à plat des objectifs, des moyens et des responsabilités dans l'exécution par ces deux fonctions dans un mode de collaboration permanent.

Un bon ciblage passe donc par des outils et des technologies, oui définitivement et les moyens existent, restent la volonté et aussi le courage (choix budgétaires) de les mettre en place ! Mais le changement dans l'approche des besoins clients est tout aussi important. Passons d'une société où le produit est roi à celui où le client est roi ! Le ciblage ne sera plus une problématique si on ôte les silos dans l'entreprise.

En B to B la révolution du ciblage est en marche, la prise de conscience est faite, reste à l'exécuter.

Auteure : Laurence Delecroix, Southern Europe Marketing Manager, Juniper Networks, membre du CMIT

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(c) ill. Shutterstock

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Le marketing B to B est dans une transformation drastique en matière de ciblage. Plus personne en entreprise n'accepte de recevoir des offres inadaptées à son organisation, voire à sa fonction. La révolution des outils de communication depuis l'arrivée d'Internet jusqu'aux outils d'aujourd'hui SEO, retargeting, automation...

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Définition de l'Inbound Marketing par 1min30, leader du sujet en France depuis 2012

LES 4 ÉTAPES DE L'INBOUND MARKETING

Prérequis indispensable à l'inbound marketing, votre positionnement et la constitution de buyer personas font partie des fondations structurantes de votre stratégie digitale.
Une fois votre positionnement clairement défini et vos personas bien établis, il est temps de se lancer !

Le référencement naturel

SEO et Inbound sont inséparables ! La création de contenus est inutile si vous ne respectez pas les règles de base de référencement pour être référencé sur Google afin que les internautes puissent vous trouver.

L'optimisation de votre référencement naturel sur les moteurs de recherche est la technique pour en finir avec l'invisibilité sur le web (et l'absence de visiteurs qui viennent de Google).

Le marketing automation

Le marketing automation et les outils CRM facilitent la gestion de vos relations clients. Ces outils vous permettront d'entretenir vos relations et de fidéliser vos clients. Ils disposent de nombreux tableaux de bord pour des analyses fines et des KPI pertinents. L'automatisation est aussi un levier qui doit se mettre à jour régulièrement selon des déclencheurs basés sur des scénarios de vente.

L'Acquisition Strategy Design pour aller au-delà
de l'Inbound Marketing

L'Inbound Marketing est la première approche marketing réellement systémique, elle part du client et s'interroge vraiment sur les besoins des personas pour construire les bons contenus et les proposer au bon moment.

Néanmoins, sa vision du parcours client est très simplifiée, elle se résume à la vision top, middle et bottom of the funnel. Elle n'inclut pas une analyse plus fine du parcours client différente d'un processus d'acquisition à l'autre en étant centrée sur le lead et non l'ensemble des parties prenantes de la solution.

C'est pour cela que nous avons inventé l'Acquisition Strategy Design, une nouvelle méthodologie qui vous permettra de construire votre stratégie d'acquisition spécifique à votre activité grâce à :

Une approche concentrée sur VOS clients. La méthodologie vous invitera à prendre du recul et examiner en détail le parcours d'achat de vos clients, aussi unique soit-il, et les actions qu'ils entreprennent jusqu'à l'acquisition de la solution. Vous aurez ainsi une vue détaillée et claire du parcours d'achat de vos clients.

Un plan d'action personnalisé. En parallèle du parcours d'achat, l'Acquisition Strategy Design vous permettra d'identifier les bons leviers à utiliser au bon moment, en plus de ceux que vous utilisez déjà, et adaptés à votre entreprise et stratégie d'acquisition.

Une priorisation adaptée à vos enjeux. Enfin, la méthodologie d'Acquisition Strategy Design vous aidera à identifier les actions à prioriser dans la construction de votre plan marketing selon vos atouts existants et vos points faibles, et ce toujours de manière adaptée !

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sales@1min30.com
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Découvrez la FAQ de l'Inbound Marketing

A priori, on peut se dire qu'il y a des marques qui sont plus facilement transformables en média que d'autres. Les univers du tourisme, du luxe, de la mode, de l'automobile ou du sport offrent, en apparence, de très nombreuses perspectives de contenus. Pourtant, c'est aussi le cas de n'importe quelle marque ou organisation, qu'il s'agisse du secteur privé, public ou parapublic, en B2B ou en B2C, dans des industries de haute technicité ou dans l'administration.

Vous pensez que vous n'avez rien à dire ou rien d'intéressant à partager ? Par expérience, nous pouvons vous assurer deux choses : vous vous trompez et vous n'êtes, hélas, pas le seul à penser ainsi.

Il faut donc le marteler haut et fort : la mutation d'une marque en média est accessible à tous, tout en respectant les valeurs fondamentales de celle-ci, son ADN et son positionnement.

Plus une activité est à même de démontrer de façon tangible ses compétences pour se différencier durablement de la concurrence, plus l'inbound marketing est adapté.

L'Inbound Marketing génère des prospects (ou des leads pour rester dans la terminologie anglo-saxonne). Mais comment les organiser pour faire du lead nurturing de manière efficace ? C'est là où la gestion des données, et plus globalement du big data, a toute son importance.

La question de la segmentation des données vous permet de structurer vos prospects selon différentes variables propres à vos cibles. Chaque prospect dispose ainsi d'un scoring personnalisé qui vous permet d'identifier lesquels disposent du plus grand potentiel d'achat.

Il existe de très nombreuses manières de scorer un prospect. Il y a le basique "froid", "tiède" et "chaud" qui a le mérite d'être simple et efficace, bien que manquant un peu de finesse.

Mais il y a surtout des méthodes de calcul plus élaborées, basées sur l'engagement, les interactions avec une marque et l'adéquation avec les buyer personas. Certaines, très complexes, requièrent d'ailleurs des calculs algorithmiques particulièrement poussés.

Alors que le marketing de contenu a désormais envahi la plupart des plateformes, le futur de l'inbound marketing se joue sur l'intégration des outils technologiques et la bonne utilisation des données à la disposition des marques. CRM, DMP, intelligence artificielle, blockchain, machine learning, smart data... les outils se perfectionnent de plus en plus pour disposer d'une vision holistique de son éco-système. Une stratégie digitale qui nécessite des expertises de plus en plus pointues.
Sans compter que l'inbound marketing n'est qu'une brique de votre approche globale.

L'inbound Sales est la suite logique de l'inbound marketing. C'est une méthodologie de vente et une philosophie qui met le client au centre d'un processus de vente ultra-personnalisé, pour convertir des leads inbound en clients. Une nouvelle approche qui transforme les codes de la vente traditionnelle.

Êtes-vous prêt à décoller ? Passons en revue une dernière fois votre check-list avant de se lancer pour un voyage qui peut changer la destinée de votre organisation :

Définissez vos personas avec précision ;

Établissez une ligne éditoriale claire ;

Organisez votre contenu par nature, ton, format et buyer personas ;

Produisez et publiez votre contenu ;

Créez des scénarios d'automatisation pour gagner du temps ;

Optimisez vos sites web, landing pages et campagnes d'email marketing ;

Gérez vos données avec rigueur et précision (third-party data, CRM, etc.) et conformité (RGPD).

Testez et expérimentez de nouveaux formats et de nouveaux tons (SEA, SMA, réalité augmentée, vidéo live, etc.) ;

Formez vos équipes et évangélisez l'Inbound Marketing en interne ;

Alignez vos équipes communication, marketing et vente ;

Si vous êtes en B2B, passez à l'étape suivante : l'Inbound Sales.

Dépassez les objectifs de votre investissement Hubspot !
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A priori, on peut se dire qu'il y a des marques qui sont plus facilement transformables en média que d'autres. Les univers du tourisme, du luxe, de la mode, de l'automobile ou du sport offrent, en apparence, de très nombreuses perspectives de contenus. Pourtant, c'est aussi le cas de n'importe quelle marque ou organisation, qu'il s'agisse du secteur privé, public ou parapublic, en B2B ou en B2C, dans des industries de haute technicité ou dans l'administration.

Vous pensez que vous n'avez rien à dire ou rien d'intéressant à partager ? Par expérience, nous pouvons vous assurer deux choses : vous vous trompez et vous n'êtes, hélas, pas le seul à penser ainsi.

Il faut donc le marteler haut et fort : la mutation d'une marque en média est accessible à tous, tout en respectant les valeurs fondamentales de celle-ci, son ADN et son positionnement.

Plus une activité est à même de démontrer de façon tangible ses compétences pour se différencier durablement de la concurrence, plus l'inbound marketing est adapté.

L'Inbound Marketing génère des prospects (ou des leads pour rester dans la terminologie anglo-saxonne). Mais comment les organiser pour faire du lead nurturing de manière efficace ? C'est là où la gestion des données, et plus globalement du big data, a toute son importance.

La question de la segmentation des données vous permet de structurer vos prospects selon différentes variables propres à vos cibles. Chaque prospect dispose ainsi d'un scoring personnalisé qui vous permet d'identifier lesquels disposent du plus grand potentiel d'achat.

Il existe de très nombreuses manières de scorer un prospect. Il y a le basique "froid", "tiède" et "chaud" qui a le mérite d'être simple et efficace, bien que manquant un peu de finesse.

Mais il y a surtout des méthodes de calcul plus élaborées, basées sur l'engagement, les interactions avec une marque et l'adéquation avec les buyer personas. Certaines, très complexes, requièrent d'ailleurs des calculs algorithmiques particulièrement poussés.

Alors que le marketing de contenu a désormais envahi la plupart des plateformes, le futur de l'inbound marketing se joue sur l'intégration des outils technologiques et la bonne utilisation des données à la disposition des marques. CRM, DMP, intelligence artificielle, blockchain, machine learning, smart data... les outils se perfectionnent de plus en plus pour disposer d'une vision holistique de son éco-système. Une stratégie digitale qui nécessite des expertises de plus en plus pointues.
Sans compter que l'inbound marketing n'est qu'une brique de votre approche globale.

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Inbound marketing définition et conseils

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Qu'est-ce que l'inbound marketing ? Nous répondons à toutes vos interrogations sur cette stratégie incontournable

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comparatif marketing B to C et marketing Bto B

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comparatif marketing B to C et marketing Bto B

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Gore-tex est l'incarnation de la marque ingrédient. Intégrée dans d'autres produits, d'autres marques, elle mène un marketing BtoB pluriel, que nous abordons en exclusivité avec notre interviewée, Cécile Nomdedeu, Responsable RP et Media Europe chez Gore-tex.

Comment fait Gore-tex pour connaître ses clients ?

GORE-TEX° est une marque ingrédient c'est à dire qu'elle rentre dans la composition d'un produit fini tout en ayant une notoriété propre. En France la notoriété assistée est de 63 %. Nous vendons des membranes imperméables et respirantes qui une fois intégrées dans les chaussures, les gants et les vêtements, permettent d'apporter un confort durable à l'utilisateur pour une gamme variée d'activités comme la randonnée, le ski, l'alpinisme, le trail running et également des produits ville et sportswear.

La chaîne de distribution de nos produits comprend 3 étapes: tout d'abord le confectionneur qui fabrique les vêtements, chaussures ou gants. Ensuite le détaillant qui distribue les produits (magasin de sport ou chausseur) et enfin le consommateur final qui utilise les produits dans le cadre de son activité.

Nous développons une connaissance de tous les acteurs intervenant dans la chaîne de distribution. En ce qui concerne le consommateur final, nous avons des panels de consommateurs et nous réalisons des focus group. En ce qui concerne le détaillant, nous avons une équipe dédiée de spécialistes du retail marketing qui mettent en place différentes opérations de promotion et de formation tout en étant très proches des besoins et des attentes des distributeurs. Enfin, ce qui concerne le fabricant, nous avons une équipe de commerciaux qui sont en relation étroite avec les marques fabricants afin d'identifier leurs besoins présents et futurs et les aider à développer leurs collections GORE-TEX°. Par ailleurs nous avons également une équipe de support produit qui aident les fabricants à concevoir les produits, par exemple en leur délivrant des formations sur les standards de qualité car il ne suffit pas d'intégrer une membrane GORE-TEX° pour que le produit soit durablement imperméable et respirant, il faut également veiller à la construction du vêtement et à sa fabrication. Nous ne nous positionnons pas comme un simple fournisseur de matières mais en vrai partenaire sur le long terme avec les marques qui choisissent nos technologies.

Les arguments verts, éthiques, liés aux valeurs portées par l'entreprise sont-ils générateurs de business ?

Nous avons une équipe dédiée au développement durable et à la politique de RSE. L'argument du développement durable et de la protection de l'environnement est primordiale pour nos clients et nos utilisateurs. Par exemple nous allons investir plus de 15 millions de dollars dans les 5 prochaines années pour développer de nouveaux produits qui améliorent l'empreinte écologique. Par ailleurs nous avons mis en place une étude sur le cycle de vie de nos produits qui nous a permis de voir que la durabilité de nos produits permet de réduire leur impact sur l'environnement. Il faut savoir également que les vêtements GORE-TEX® peuvent être réparés et garder leurs propriétés. Dans chaque pays en Europe, il existe des " repair center " agréés.

Quelle place accordez-vous à la maintenance dans votre stratégie de fidélisation ?

Comment entretenir ses chaussures et ses vêtement est une des premières questions posées par les utilisateurs de produits GORE-TEX°. Par ailleurs un entretien régulier des produits permet d'accroître leur durabilité. C'est pourquoi nous avons mis en place différentes sources d'informations concernant l'entretien pour faciliter l'expérience des utilisateurs comme une page dédiée sur notre site internet . Comme mentionné, il est possible de réparer son vêtement GORE-TEX® , soit avec des kits de réparation disponibles en magasin , soit dans les centres de réparation agréés, un service consommateur accessible par téléphone ou par internet (0800 096 096), des vidéos sur Youtube et des campagnes dédiées sur les réseaux sociaux.

Parmi tous les éléments du mix marketing, lequel est le plus efficace à moyen terme pour Gore-tex ?

Comme nous sommes une marque ingrédient il est important de travailler sur la notoriété et la différenciation de notre marque. Nous communiquons régulièrement auprès du consommateur final au travers de campagnes de communication digitales ou d'affichage. Plus récemment nous avons fait par exemple une campagne cinéma. D'autre part, nous travaillons aussi en étroite collaboration avec les détaillants et les distributeurs avec lesquels nous développons de véritables partenariats avec différents services comme des formations, la formation en ligne, des promotions et animations , des vitrines et campagnes conjointes. En un mot, la clé du succès est d'avoir une approche à la fois centrée sur le consommateur en B2C et une approche centrée sur les fabricants et les distributeurs en B2B. L'innovation reste notre moteur.

Enfin, sur quels aspects de la stratégie marketing BtoB Gore-tex est-il particulièrement performant ?

Tout d'abord, la force de notre stratégie marketing est d'avoir bati pour notre marque une notoriété forte qui identifie immédiatement nos produits et qui rassure le consommateur final, cette notoriété se rapproche de celle de marques fabricantes. Par ailleurs la qualité des produits est primordiale, c'est pourquoi nous avons développé une garantie de satisfaction auprès du consommateur final, La Garantie de Vous Maintenir au Sec qui lui permet d'échanger ou de se faire rembourser tout produit dont il ne serait pas satisfait.

La société Gore est une société fondée sur l'innovation produit et très régulièrement de nouveaux produits sont développés et lancés sur le marché. Le dernier lancement concerne le domaine du running et du cycle. Nous avons lancé le produit GORE-TEX° Active Shake Dry TM. Le plus léger et le plus respirant de nos produits, avec sa surface durablement déperlante il évite l'engorgement du tissu extérieur. On secoue le produit et il est immédiatement sec ce qui apporte un confort accru au consommateur final.

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(c) ill. Depositphotos

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Gore-tex est l'incarnation de la marque ingrédient. Intégrée dans d'autres produits, d'autres marques, elle mène un marketing BtoB pluriel, que nous abordons en exclusivité avec notre interviewée, Cécile Nomdedeu, Responsable RP et Media Europe chez Gore-tex. GORE-TEX° est une marque ingrédient c'est à dire qu'elle rentre dans la composition d'un produit fini tout en ayant une notoriété propre.

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Jean-Michel Moutot Thématiques : relation client et business developpement Marketing B to B

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le livre de base disponible à la médiathèque

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le livre de base disponible à la médiathèque

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RSE en BtoB : quand la contrainte devient opportunités

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RSE en BtoB : quand la contrainte devient opportunités

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Avec des pratiques et des publications en augmentation régulière, la notion de responsabilité sociale des entreprises (RSE) a pris un essor considérable. La RSE couvre trois domaines : la protection de l'environnement, l'éthique des affaires, et le développement durable (Kolk, 2016). Le marketing B to B est à la racine de ces trois domaines, et la RSE se présente comme une double opportunité. D'une part en termes d'image, la situation actuelle est telle que la RSE est un impératif catégorique. D'autre part en termes d'affaires, les nouveaux comportements des acheteurs montrent que l'opportunité est maintenant réelle.

Le marketing B to B à la racine des trois domaines de la RSE

Concernant l'environnement, de nombreuses entreprises B to B sont les " marques ingrédients " : elles produisent des composants tels que le ciment, des molécules chimiques, les microprocesseurs, les métaux lourds, etc. qui seront exploités dans les produits B to C. Le macro secteur B to B est en amont des filières de la plupart des activités économiques : matières premières, minerais, composants, molécules chimiques, ou machines. Il englobe un ensemble d'industries telles que la métallurgie, la chimie, la mécanique, l'électronique, le transport, productrices de carbone et destructrices de l'environnement. Ce sont leurs laboratoires qui majoritairement créent les nouvelles technologies, plus ou moins polluantes, vendues aux entreprises B to C. Leurs activités sont la source principale d'atteinte à l'environnement. Concernant l'éthique des affaires, les grands contrats susceptibles de détournements se réalisent toujours en secteur B to B : armement, pétrole, ingénierie, industrie minière, génie civil... Les annonces atteignent ce secteur au cœur. Enfin, le développement durable cherche à créer de nouveaux business modèles basés sur le long terme, la relation de confiance, la suppression des excès tels que la communication mensongère, intempestive et intrusive ou l'obsolescence programmée. Ici, les cultures des entreprises B to B sont très variées : la vente d'un lot de matière première une seule fois à un client éloigné via une plateforme d'e-commerce peut tenter certains acteurs à conclure un contrat à l' " arraché " laissant une " terre brûlée " de clients insatisfaits. Inversement la vente d'un moteur d'avion s'accompagne d'un contrat de service conclu sur plusieurs décennies. Les pratiques commerciales de fournisseurs B to B induisent souvent auprès des acteurs des filières les mêmes attitudes en aval.

Une opportunité d'image : elle est aujourd'hui au mieux nulle, au pire négative

Une étude de 2015 (Sheth et Sisodia) indique que les responsables marketing sont vus globalement comme responsables de la communication et beaucoup moins comme en charge de la définition des gammes de produits. L'étude montre que 83 % des clients considèrent que les entreprises ne les voient que comme un porte-monnaie ou un compte. En interne, seulement 38 % des employés considèrent leurs collègues du marketing bons ou excellents. 18 % seulement des collègues les trouvent orientés résultat tandis que les responsables marketing eux-mêmes estiment être ainsi à 71 %. Ce constat est plus fort en B to B, où un grand nombre de petites et moyennes entreprises n'ont pas de département marketing, mais seulement un responsable de la communication. La responsabilité de la définition des gammes est alors prise par le dirigeant et le responsable recherche et développement. Le secteur et le marketing B to B souffrent d'un déficit d'image. Qui peut citer un leader mondial des mines, de l'équipement électrique industriel ou du transport maritime ? Tout comme les entreprises de son macro secteur, le marketing B to B est quasi inconnu du grand public ou, pire, il encaisse par analogie les griefs portés à la communication B to C, alors que son budget moyen de communication est inférieur à 3% du chiffre d'affaires. La même étude indique qu'en raison de l'acharnement médiatique, 61 % pensent que le marketing est hors de contrôle. L'image des commerciaux est positive pour 7 % et négative pour 56 %. L'image des vendeurs par téléphone est à 91 % négative contre 2 % positive. Dans le B to B, l'image des responsables marketing est à 38 % négative contre 20 % positive. Le marketing B to B assure la communication, c'est le porte drapeau et la voix de ces entreprises. Il est à la source de son image.

Une opportunité d'affaires imposée par de nouvelles pratiques d'acheteurs

Les acheteurs du B to B ont des processus d'achat en évolution permanente. Ils introduisent des clauses contraignantes RSE dans les appels d'offres, publient des critères RSE de choix de leurs fournisseurs. Ils exigent des informations chiffrées et mises à jour annuellement sur leur empreinte carbone, la consommation d'eau, d'énergie, ou les compositions en produits dangereux pour la santé. Les fournisseurs doivent inclure leurs achats également dans certains calculs, impliquant ainsi toute leur filière. L'immense secteur B to B des achats publics impose des règles de plus en plus contraignantes. Signe de cette évolution, en 2015, l'entreprise UPS leader mondial du domaine du transport postal avait peu de clients qui acceptaient un prix plus élevé pour une empreinte carbone plus faible. En 2016 la demande émerge au point qu'une offre spéciale de transport associée à des plantations d'arbres connait un succès. Les labels " entreprises RSE " (Global Compact, Ecolabel) sont de plus en plus demandés des acheteurs. Les bonnes pratiques forment un cercle vertueux qui ouvre des marchés et donne une avance concurrentielle. Un marketing qui anticipe les législations et les comportements des acheteurs sécurise l'avenir des entreprises B to B.

Pour une charte d'un Marketing B to B responsable

Comment saisir ces deux opportunités ? Cela peut se réaliser à l'aide d'un code de bonne conduite public et adopté. Nous proposons un exemple ci-dessous en quinze principes, publié par l'Association Française de Marketing et l'ADETEM. Selon les spécificités de leur métier, les comités de direction des entreprises B to B peuvent ont à définir la leur.

La charte du marketing responsable se décline sur deux plans.

Marketing stratégique

La stratégie marketing cherche un équilibre gagnant pour les constructeurs, les distributeurs et les clients

Le marketing crée des produits et services qui apportent une valeur ajoutée réelle aux clients

Ses propositions de produits futurs tendent à réduire l'empreinte environnementale de l'entreprise. Il publie les résultats

Les produits proposés éliminent les nuisances à la santé et la sécurité des personnes

Le marketing s'attache à accompagner les clients par des supports et des services afin qu'ils bénéficient au mieux de leur achat

Le marketing dissuade le renouvellement exagérément prématuré ou l'obsolescence programmée des achats du client

Marketing opérationnel

Le marketing est le représentant défenseur du client au sein de l'entreprise

Le marketing cherche à établir la confiance et des relations durables avec les clients

Le marketing encourage la négociation avec les clients basée sur la franchise

Le marketing encourage la clarté des contrats passés avec les clients

La communication marketing ou la force de vente doivent informer les acheteurs sur les produits, leurs bénéfices et aussi leurs risques

La fréquence de la communication est calibrée à un niveau raisonnable et conforme à la volonté des clients

Le marketing cherche à utiliser les médias préférés des acheteurs

Le marketing n'abuse pas d'une dépendance des clients

Le marketing est lanceur d'alerte interne contre la corruption

En conclusion, l'image actuelle du B to B, de ses équipes marketing et les nouveaux comportements d'acheteurs offrent deux opportunités exceptionnelles d'image et d'affaires. De nombreuses entreprises ont pris le virage, souhaitons qu'elles inspirent l'ensemble du secteur.

Auteur : Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l'IAE-Paris

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Aller plus loin

© ill. Depositphotos

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RSE : une contrainte devenue une double opportunité en B to B

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Avec des pratiques et des publications en augmentation régulière, la notion de responsabilité sociale des entreprises (RSE) a pris un essor considérable. La RSE couvre trois domaines : la protection de l'environnement, l'éthique des affaires, et le développement durable (Kolk, 2016).

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Existe-t-il des médias efficaces en BtoB? 

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Existe-t-il des médias efficaces en BtoB? 

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Devant la raréfaction des supports presse BtoB, et la désaffection des lecteurs qui se dirigent vers des supports plus généralistes, le marketing s'est porté vers d'autres cibles. Le Graal restant la presse économique comme Les Echos ou Challenges.

Et si la presse professionnelle bénéficie d'une audience qualifiée, elle ne permet plus d'étendre suffisamment l'empreinte marketing. Cette audience est d'ailleurs généralement connue et adressée depuis des années par les équipes marketing. Leur ouverture à d'autres supports s'explique par des décisions d'achats qui sont de moins en moins centralisées (cf. le shadow IT), les marketeurs cherchant ainsi à toucher toutes les directions métiers influençant la décision d'achat, avec de nouveaux décideurs.

De plus, en crise de ressources, la presse professionnelle peine à offrir des moyens alternatifs servant les stratégies de génération de leads du marketing. Car au travers de sa présence presse, le marketeur BtoB recherche bien plus un ROI (retour sur investissement) que du Branding.

Un autre phénomène entre en jeu, corollaire aux problématiques de leads : le marketing privilégie effectivement la presse online, pour la simple raison qu'elle permet les fameux "calls to action", offrant une mesure tangible du ROI.

Les métriques traditionnels de la communication ont aussi évolué, en priorisant des articles dédiés à la marque (unique coverage) et sélectionnant des médias selon leurs audiences (media signal). Ce qui privilégie les grands médias plutôt que les supports de la presse BtoB. L'un des KPI clé en vogue étant la Part de Voix (PdV) comparée aux concurrents.

Mais le germe de la révolution se trouve dans l'approche content marketing. Ces stratégies de " content " oscillent entre curation (le " content " du pauvre) et blogs dédiés (parfois verticalisés par métier) qui sont hébergés sur le site du média professionnel ou directement sur le site de l'annonceur.

Les pratiques du lecteur changent aussi : il est mobile et utilise différents " devices ". Le lecteur cherche des contenus faciles à consommer, faciles à partager via les médias sociaux - l'infographie étant aujourd'hui la reine du " content ", la vidéo probablement celle de demain-.

Ainsi, le marketeur recherche la communication directe avec ses audiences, il valorise l'engagement. Les médias sociaux sont de plus en plus importants, ils sont le vecteur de croissance du trafic vers les contenus. Le marketer souhaite toucher les communautés également au travers des influenceurs, ce qui concurrence l'investissement dans les médias traditionnels.

Finalement, le nouveau média efficace est la Marque elle-même, car elle devient son propre média.

Auteur : Jean-Denis Garo, Vice-président du CMIT (Club des directeurs Marketing de l'IT), Directeur Marketing Europe du Sud Mitel

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(c) ill. Shutterstock

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Existe-t-il des médias efficaces en BtoB ?

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Devant la raréfaction des supports presse BtoB, et la désaffection des lecteurs qui se dirigent vers des supports plus généralistes, le marketing s'est porté vers d'autres cibles. Le Graal restant la presse économique comme Les Echos ou Challenges. Et si la presse professionnelle bénéficie d'une audience qualifiée, elle ne permet plus d'étendre suffisamment l'empreinte marketing.

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Lycra : la marque ingrédient communique avec le grand public

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Lycra : la marque ingrédient communique avec le grand public

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Depuis Mode City, le fabricant Invista a lancé sa nouvelle stratégie de marque pour Lycra. Place à quatre nouvelles identités et à une communication glamour shootée par Rankin.
" Lycra Moves you. " Si vous étiez sur les salons Mode City et Interfilière à Paris le weekend
dernier, le nouveau slogan de Lycra ne vous aura pas échappé car il était affiché en de nombreux endroits notamment sur les stands des marques partenaires (producteurs de fibres et de produits finis).

" Le point de départ de cette réflexion a été une étude et un marketback auprès des consommatrices, explique Virginie Moille, EMEA Regional Communications Manager. Dans les faits, cellesci connaissent le nom Lycra et l'associent facilement au confort, à l'élasticité. En revanche peu savent qu'il s'agit d'une fibre et que celleci se trouve dans de nombreuses matières performantes ". Un manque de reconnaissance qu'Invista entend bien pallier en révélant sa nouvelle stratégie de marque. Dont acte : voici Lycra désormais synthétisée en quatre identités complémentaires qui valorisent clairement sur chaque vêtement la fibre en termes de performance.

Ainsi, avec Lycra Beauty, place à des produits proposant maintient et effet gainant. Lycra Sport met l'accent sur la technicité des articles sportifs. Quant à Lycra Xtra Life, il annonce une fibre ultra résistante. Enfin, Lycra Energize valorise le coté bienêtre. " L'idée est de passer de 29 sousmarques à quatre identités fortes repérables et identifiables aussi bien en amont pour les fabricants que sur les produits finis pour les consommateurs où l'étiquetage apparaîtra pour le printemps/été 2015 ", souligne Virginie Moille.

Rankin en renfort
Et pour donner corps à cette évolution, Invista a fait appelle au célèbre photographe de mode : Rankin. Celuici a réalisé un travail unique. Ainsi, pour chacun des visuels, le mouvement du modèle est décortiqué afin de suivre l'évolution du corps dans l'espace. Les premières images dévoilées sur Mode City et Interfilière étaient axées sur la lingerie et le beachwear, mais prochainement d'autres secteurs seront mis en valeur comme le jeanswear ou l'activewear.

En parallèle, le site internet Lycra a été refondu et une forte présence sur les réseaux sociaux va se mettre en place sur le troisième trimestre 2014. " Nous regardons également beaucoup du côté de la télévision, média sur lequel nous n'avons pas communiqué depuis longtemps ", confie Virginie Moille.

Une nouvelle fibre biosourcée
Pour Invista, l'enjeu est d'autant plus grand que le fabricant est très impliqué dans le secteur du prêtàporter. Parmi les dernières innovations figure notamment le Lycra Fusion, une fibre bicomposée, utilisée pour les collants, qui permet à ceuxci une fois troués de ne pas filer. Dim l'utilise déjà. Enfin vient d'être lancé une autre fibre Lycra fabriquée avec une matière première biosourcée et renouvelable. " Cette nouveauté a nécessité deux ans de recherches et les premiers produits l'utilisant seront sur le Salon International de la Lingerie en juin 2015 ", explique Virginie Moille. Dans le détail, 70 % en poids de cette nouvelle fibre élasthanne d'origine biologique provient d'une source renouvelable composée de dextrose issu du maïs. Soit une matière renouvelable qui entraîne moins d'émissions de CO2 que l'élasthanne traditionnel. Trois à quatre cents tonnes (une faible quantité pour Invista) vont être fabriquées afin de voir l'accueil qu'en font les professionnels de l'habillement.

Céline Vautard

Photos: " Lycra moves you " by Rankin, les quatre nouvelles identités de marque Lycra

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Lycra : une nouvelle stratégie de marque

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Depuis Mode City, le fabricant Invista a lancé sa nouvelle stratégie de marque pour Lycra. Place à quatre nouvelles identités et à une communication glamour shootée par Rankin. " Lycra Moves you.

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Vous recherchez la définition de l' inbound marketing et des exemples de stratégies réussies pour vous faire décoller votre chiffre d'affaires ?

Que vous soyez responsable marketing ou simple curieux, vous trouverez ci-après un guide complet et des pas-à-pas de mise en œuvre d'une stratégie d'inbound marketing.

Prêt ?
Commençons !
Note : article mis à jour pour la dernière fois le 12 mars 2021. Vos commentaires sont importants ! Dites-nous comment améliorer davantage ce guide complet.
Qu'est-ce que l'Inbound marketing ?

L' inbound marketing, appelé aussi en français le "marketing entrant" est une stratégie hyper-performante destinée à générer et fidéliser vos clients. C'est une stratégie de marketing digital permettant aux entreprises de devenir leur propre média. Le principe est d' attirer des prospects via un contenu pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité.
Vous l'aurez compris, le but de cette stratégie est de faire venir à vous les clients, en somme d'attirer en étant attractif, au lieu de pousser des messages indésirables.

L'inbound marketing est un ensemble de tactiques faisant appel à de la création de contenus, du marketing automation, du lead nurturing et du social media.

Regardez cette courte vidéo pour comprendre le concept en images :

Concrètement comment l'inbound marketing fonctionne-t-il ?

L'Inbound Marketing est une stratégie qui se décompose en plusieurs étapes :

1. ATTIRER - La génération de trafic : l'entreprise va chercher à développer le trafic de son site internet auprès d'une audience ciblée (ses prospects potentiels) de façon à se rendre visible. Cette étape consiste à acquérir un trafic de visiteurs ciblés, qu'on appelle aussi des visiteurs d'intérêts.

2. INTERAGIR - Une fois le trafic établi, on cherchera à transformer cette audience en contacts qualifiés par le biais de formulaires, qui vont permettre de collecter des données sur les visiteurs (dans le respect du RGPD). Cette interaction repose sur la mise à disposition de solutions et d'informations qui aident les cibles à répondre à leurs questions, problèmes.

3. FIDELISER - Le lien étant établi, l'entreprise pourra puis des nourrir et faire grandir la relation avec ces contacts par l'intermédiaire d'e-mails ciblés et d'un contenu à forte valeur ajoutée. Le but sera d'affiner le ciblage et d'amener une part la plus importante qu'il soit des contacts à devenir des prospects, clients fidèles et ambassadeurs de la marque.

Ces trois étapes, que l'on pourra re-décomposer en plusieurs autres, s'appelle l'entonnoir de l'Inbound Marketing ou, en bon franglais : le funnel de l'Inbound marketing.

Quels exemples réussis en Inbound Marketing ?

Avant de rentrer plus en profondeur dans le sujet, laissez-nous vous donner un exemple concret de réussite inbound marketing.

Pour cet exemple, nous n'allons pas vous parler d'un géant américain, ni d'un grand groupe, et encore moins d'une marque B2C grande conso.

Nous allons faire la lumière sur une petite entreprise française qui embauche une dizaine de personnes, qui n'existait pas il y a quelques années, qui n'avait aucun site web avant 2015 et qui pourtant aujourd'hui génère 100% de son nouveau business à travers une acquisition client en inbound marketing.

De qui s'agit-il ?
Tout simplement de l'agence qui a fondé ce blog : ComExplorer ;-)

Et, au passage, si vous souhaitez être accompagné dans votre stratégie Inbound marketing et sa mise en oeuvre opérationnelle, faites-appel à nous !

Et si vous nous mettez en concurrence avec d'autres agences Inbound Marketing, lisez également nos conseils pour faire le bon choix de la bonne agence d'Inbound Marketing pour votre projet.

L'exemple est en effet tout trouvé, car en 3 ans à peine les efforts qui ont été portés sur la stratégie de contenus et d'automatisation marketing nous ont permis de fédérer une communauté de plus de 60 000 marketeurs qui se connectent chaque mois au blog sur lequel vous êtes actuellement.

Comme on peut le voir sur le graphique suivant, le trafic n'a fait qu'augmenter au fil du temps, ce qui a permis d'asseoir une certaine notoriété de la marque :

Résultat, ce pouvoir d'attractivité a permis d'établir un entonnoir marketing et vente de façon à industrialiser les efforts à produire et à connaître le niveau de visibilité dont nous avions besoin pour atteindre nos objectifs de vente.

Par exemple, si nous savons qu'un client signe environ tous les 3 devis, qu'il nous faut 10 prospects pour envoyer les 3 devis, et que 1 000 visiteurs sur le site sont nécessaires générer 10 prospects, alors il nous faudra 3 fois plus de visites pour générer 3 clients :

Cette règle de calcul est un fondamental de toute stratégie inbound. Mais dans les faits, ce n'est pas toujours aussi linéaire, car les facteurs exogènes rentrent en ligne de compte (alignement des équipes, budgets marketing, etc.). Nous avons dû déployer de gros efforts pour aligner notre service marketing et commercial.

Ce qui nous a permis d'accroître notre présence et de gagner des parts de marché est de nous être toujours attaché à donner le meilleur à nos clients, notamment en fournissant un contenu de qualité à travers notre blog.

La mise en place de pages de destination avec des call-to-action clairs, conjugués à l'utilisation du marketing automation nous a donner la possibilité de générer de nombreux contacts commerciaux.

Le but de cet article n'étant pas de vous faire une étude de cas détaillée sur nos résultats, nous allons passer maintenant à la suite du programme. Nous pourrons y revenir lors d'un article dédié si vous le souhaitez (dites-le-nous dans les commentaires !).

Envie de voir plus d'exemples ? Rendez-vous sur notre article " 7 exemples de boites françaises qui font de l'inbound marketing".

Pourquoi les entreprises choisissent-elles l'inbound marketing ?

L'inbound marketing est né parce que les entreprises ont besoin de moyens plus performants, moins coûteux et mieux adaptésaux nouveaux usages pour conquérir leurs clients. C'est d'ailleurs la raison d'être de l' agence de marketing ComExplorer, qui est née pour apporter au marché des réponses sur ce sujet.

Au risque d'enfoncer des portes ouvertes, Internet a transformé le paysage marketing et commercialà tel point que la relation entre l'entreprise et ses prospects s'est complètement modifiée. Il est loin le temps des vendeurs en porte-à-porte ou des démarchages commerciaux agressifs par téléphone (bien que certains s'y escriment encore !).

Les futurs clients ne veulent plus être sollicités par des vendeurs ou dérangés par la pub. Ils veulent être informés, conseillés et accompagnés dans leurs parcours d'achat.

79% des acheteurs BtoB commencent leurs recherche par Google.

Nous sommes désormais entrés dans une nouvelle aire d'échange et de partage. C'est ici qu'entre en jeu la notion d' Inbound marketing, une méthodologie qui a tout pour séduire les entreprises en quête de renouveau dans leur façon de trouver leurs clients.

Sauf que... une entreprise ne devient pas son propre média du jour au lendemain.

Il faut bien prendre conscience ici qu'une stratégie d'Inbound Marketing est une stratégie de long terme. Espérer obtenir un ROI significatif en moins d'une an est quasi mission impossible !

Il vous faut exploiter les bonnes ressources et les bonnes méthodes pour accroître votre visibilité et devenir incontournable.

L'inbound marketing permet de baisser les est tout particulièrement bien adapté aux entreprises B2B ou pour les ventes complexes pour une raison simple : il coûts d'acquisition et de réduire les cycles de vente.

Si cette stratégie attire de plus en plus de marketeurs et d'entreprises, c'est qu'il a fait ses preuves : d'après la grande étude annuelle de HubSpot " State Of Inbound" réalisée en partenariat avec le très sérieux Massachusetts Institute of Technology (MIT), on apprend que :

On notera que le coût d'acquisition moyen d'un lead est compris entre $27 et $70 en inbound, alors qu'il atteint des niveaux nettement supérieurs (jusqu'à $220) en outbound.

Dans le passé, l'inbound marketing a plus été considéré comme une bonne chose à avoir, plutôt que par une nécessité.

Aujourd'hui, ce n'est plus le cas. L'inbound marketing devient vraiment indispensable.

Comme le montre ce graphique, les attentes des entreprises face à cette innovation sont nombreuses :

Il y a trois principales raisons qui poussent les marketeurs à faire le choix de l'inbound :

Il est orienté ROI, ce qui en fait un centre d'investissement et non un centre de coût, ce qui permet aux petites entreprises de pouvoir rivaliser avec les plus grandes ;

Il vous donne la possibilité de cibler un public précis en fournissant un contenu adapté qui attire les clients potentiels ;

L'inbound marketing s'effectue principalement en ligne de sorte que sa portée va au-delà du territoire physique de l'entreprise, bureau ou point de vente.

Au final, le grand atout de cette approche est que vous générez des leads en vous appuyant sur votre propre visibilité, grâce à votre site internet. Vous n'êtes donc pas (ou peu) tributaire des plateformes d'achat de leads, ni en quelque sorte "locataire" de votre audience en achetant de la publicité.

Voyons à présent les 4 étapes de la stratégie inbound marketing avec des exemples d'entreprises qui l'utilisent.

Quelles sont les 4 étapes de la méthodologie Inbound Marketing ?

Cette méthodologie est cyclique, les étapes se répètent et se suivent.

Source : Hubspot

Étape 1 : Attirer un trafic qualifié sur votre site et blog, via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche ;

Étape2 : Convertir les visiteurs en prospects en proposant des offres de contenus au travers de formulaires ;

Étape3 : Engager et nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d'achat et le convertir en client ;

Étape4 : Fidéliser le client pour le transformer en ambassadeur de votre offre.

Étape 1 : Attirer

Pour attirer et être visible vous aurez besoin d'utiliser de manière synergique la création de contenus (articles de blog, infographie, vidéo...), l' optimisation de votre présence dans les moteurs de recherche (avec notamment l'utilisation des bons mots clés) et les médias sociaux. L'objectif ici est que les utilisateurs s'engagent dans une relation avec votre entreprise grâce à l'information, le message que vous lui aurez transmis.

Pour y parvenir, la stratégie d'acquisition est votre meilleur atout. Quelles sont les disciplines qui la composent ? On vous dit tout.

1) Content marketing

Il s'agit de créer un contenu dédié à votre audience cible ( buyer personas), et de le diffuser de sorte qu'il soit le plus visible possible : c'est-à-dire, au bon endroit, au bon moment.

Vous n'aurez pas envie d'aborder de prime abord des sujets à teneur commerciale sur votre offre de produits ou de services, ni même de parler de votre entreprise ; préférez plutôt vous concentrer sur les sujets qui concernent vos buyer personas, qui les touchent dans leur quotidien métier, au cœur de leurs centres d'intérêt. Vos prises de parole auront alors besoin d'être régulières et apporter un contenu créatif et de qualité.

ne Comment ?
Par la mise en place d' u effi stratégie de contenu cace, comme l'a fait Amer ican Express avec sa plateforme OPEN Forum.

Open Forum , c 'est la plateforme lancée dans le but d'accompagner les petites et moyennes entreprises dans leur développement. À travers ce blog, les membres peuvent échanger, s'entraider et partager des idées.

Amex quant à elle, apporte au quotidien des réponses sur la façon d'être plus productif au travail, de mieux gérer ses équipes et de rendre son entreprise plus compétitive.

Grâce à cette stratégie, Amex attire aujourd'hui plus de 500K visiteurs uniques par mois, avec plus de 18.000 membres. Au lancement en 2008 et partie de zéro, la plateforme a attiré jusqu'à 160.000 visiteurs uniques en décembre.

Progression du nombre de visites la première année de lancement

Ce qu'il faut retenir pour le Content Marketing

Votre content marketing doit reposer sur vos personas. Proposez un contenu riche et à forte valeur ajoutée - l'intérêt est de vous rendre utile via du contenu de qualité. Analyser et déterminer les besoins de vos personas, est la clé pour réussir sa stratégie de content. En une phrase : proposez le bon message à la bonne personne au bon moment et sur le bon support.

2) Blogging

79% des marques ayant un blog déclarent avoir un retour sur investissement positif (ROI). Un blog avec un contenu pertinent est un excellemment moyen pour être référencé sur les moteurs de recherche, de créer un rendez-vous régulier avec votre audience, de communiquer sur votre savoir-faire et donc d'attirer un trafic ultra-qualifié.

Le blog n'est plus du tout à considérer comme auparavant, à l'époque du blog perso. Il est devenu aujourd'hui un formidable levier pour les entreprises qui veulent valoriser leur savoir-faire.

Lancer son blog d'entreprise est certainement la première chose à faire pour démarrer sa stratégie inbound.

À travers lui, vous pourrez répondre aux problématiques communes de vos clients. Ils y trouveront ainsi - à l'instar d'une base de connaissances - des ressources utiles pour les faire avancer dans leurs projets.

Il vous permettra aussi de vous démarquer de la concurrence en apportant votre propre vision et le point de vue de vos experts sur les sujets pointus.

Enfin, le blog est la base de votre création de contenu. C'est grâce à lui que vous pourrez le diffuser sur l'ensemble de vos points de contacts : les médias sociaux, votre newsletter et Google.

Ce qu'il faut retenir pour le Blogging

En Inbound Marketing, avoir un blog est indispensable. Il constituera le poumon de contenus qui seront diffusés sur l'ensemble de vos points de contact . Il vous permettra de communiquer régulièrement , d'entretenir la relation avec votre audience et de renforcer votre image de marque.

C'est faux.
3) Médias sociaux

Animer des médias sociaux en BtoB est une tâche ardue et moins évidente que dans un contexte BtoC. L'un des mythes des plus répandus autour du B2B sur les médias sociaux est que ça ne marchera pas parce que "mon secteur d'activité n'intéresse personne".

Les médias sociaux sont le point de connexion de milliards d'individus à travers le monde. Rien qu'en France, 1 personne sur 2 est active sur Facebook. Forcément, votre audience y est et ici vous pourrez la toucher de façon simple et directe.

Regardez par exemple le laboratoire Novartis. A première vue, ce n'est pas le type d'entreprise qu'on imagine être une référence en social media. Pourtant, cette société s'est bâti un appui solide sur Instagram, Facebook, Linkedin et Twitter, à tel que plusieurs centaines de milliers de "fans" suivent l'actualité de la marque en continu.

Ce ne sont pas des selfies ou autres contenus d'auto-promo que vous trouverez sur leur page. Non, à la place vous y verrez plutôt ce genre de publication :

C'est grâce à un storytelling efficace et une posture de partage que Novartis a réussi à trouver sa place. Le plus important est de connaitre son public cible, d'en comprendre les attentes, pour créer un univers et un ton unique à la marque.

Ce qu'il faut retenir pour les réseaux sociaux

Ce sont des lieux d'échanges. C'est une opportunité pour construire votre image de marque, vous faire connaître et promouvoir vos contenus. Soyez pertinent, propre à vos valeurs et suscitez de l'engagement à travers vos posts.

4) SEO

Selon Business to Community, 60% des clics sur les moteurs de recherche se font sur les 3 premiers résultats (hors publicité).

Quand on parle "moteur de recherche", comprenez Google.

En effet, 96% du volume total des recherches sur internet en France se font sur Google. Et atteindre le top 3 des résultats Google c'est un peu comme le tapis rouge à Cannes : tout le monde veut monter les marches, mais les places sont chères.

Pour saisir toute l'importance d'être positionné dans les moteurs de recherche, il faut comprendre le comportement des internautes : selon une enquête menée par Pardot, 72% des internautes commenceraient par une recherche Google pour leurs décisions d'achat en entreprise.

Pour y parvenir, un vrai travail de fond vous attend : c'est le référencement naturel.

La récompense ? Être positionné sur les requêtes des internautes, et donc être trouvé !

Vous aurez besoin de commencer par sélectionner les bons mots-clés, optimiser les pages de votre site (responsive, sémantique, temps de chargement..), et travailler sur le référencement des images notamment.

Pensez à inclure des liens internes (c'est-à-dire des liens renvoyant d'une page à une autre de votre propre site) et des liens externes (ceux renvoyant à un autre site) dans votre contenu.

Veillez à toujours privilégier l'expérience utilisateur - dans la mise en page et dans la qualité de vos contenus - et faire en sorte que le site soit autant agréable à naviguer depuis un smartphone comme depuis un PC (aujourd'hui la moitié des recherches se font sur mobile).

Étape 2 : Convertir

Lorsque vous avez attiré votre audience, il faut la convertir en clients. Pour cela, vous devez la nourrir régulièrement. Des newsletters informatives, des call-to-action récurrents, des invitations à partager sur les réseaux sociaux et du contenu premium (comme par exemple, un livre blanc) permettant le " lead nurturing ". L'objectif est de mener vos prospects ayant un projet jusqu'au bout du tunnel de conversion, et pour cela ils doivent être accompagnés. En qualifiant vos leads, vous en saurez de plus en plus sur eux, vous pourrez personnaliser leur relation dans le but de créer un dialogue privilégié, d'en faire des clients fidèles.

Voici la méthode de conversion efficace :

1) Call-To-Action (CTA)

Il s'agit de la première étape pour engager vos visiteurs à travers votre site. Concrètement, un CTA est un bouton/message qui encourage l'internaute à faire une action par exemple : " Téléchargez l'e-book ". Plus le message est bref, plus il est efficace. Attirez l'attention des utilisateurs sur le CTA avec des couleurs flashy ou des images attrayantes : l'objectif est qu'ils cliquent ! Placez-le par exemple à la fin d'un article et dans la barre à droite de l'écran.

Ce qu'il faut retenir pour les Call-to-action

Vos CTA doivent être intuitifs pour faciliter l'action. Employez des verbes d'action et soyez brefs. De plus, ayez une offre pertinente et inscrite dans un contexte donné. Enfin, variez vos offres (ebook, checklists, consultations gratuites...).

Un exemple : AMC Theatre
. A l'époque, il y avait beaucoup d'engouements lors de la promotion du film " Anchorman 2: The Legend Continues ".

Comment faire en sorte que les gens aillent voir ce film chez AMC Theatre ?

Ils ont créé une infographie sur les " top tips" pour s'habiller comme Ron Burgundy lui-même. À la fin de l'infographie, il y a un CTA qui encourage les gens à voir le film chez eux.

2) Landing Page

Il s'agit en général de la page sur laquelle redirige un CTA. Une Landing Page contient l'offre que l'utilisateur souhaite avoir quand il clique sur le CTA. À l'instar de ce dernier, le contenu d'une Landing Page doit être claire et l'offre pertinente et contextualisée.

Ayez un formulaire de contact afin que le visiteur le remplisse en échange de votre contenu.

Les différents types et formats de contenus que vous pourrez proposer sont multiples. Parmi les principaux, on retient :

Le livre blanc ou ebook, qui permet d'offrir une information approfondie et d'aider le prospect à comprendre sa problématique afin d'envisager les bonnes solutions ;

Le modèle de document ou template, qui permettra à l'internaute de prendre en main une partie de son projet lui-même ;

Le quiz, pour tester ses connaissances ;

La check-list, pour vérifier les étapes de son projet ;

Le modèle de cahier des charges, pour préparer son appel d'offres ou sa demande de consultation ;

La documentation commerciale, pour prendre connaissance des offres ;

La présentation de l'entreprise, pour prendre connaissance de l'ADN, des équipes, du savoir-faire...

Le tout est de vous mettre dans la peau de votre prospect pour déterminer lequel de ces contenus lui sera le plus utile et qui favorisera sa prise de contact.

En effet, c'est une relation dite " donnant-donnant ", en échange de ses coordonnées, vous lui proposez votre offre. Placez des visuels afin de rendre le téléchargement plus attractif.

Un exemple tout simple de structure de landing page pourrait donner ce qui suit :

En décomposant, on a :

1. Un titre bien visible et accrocheur

2. Une image ou une vidéo pour rendre très attractif le contenu à télécharger

3. La mise en avant des avantages et bénéfices que va procurer ce contenu

4. Un bouton de téléchargement qui ressort très clairement

5. Une zone de réassurance pour mettre en avant des témoignages clients

6. D'autres sous-sections pour étayer le propos

Ces éléments constituent la base. Vous trouverez un article plus approfondi sur le sujet de la landing page en vous rendant ici.

3) L'emailing et le marketing automation

Le marketing automation est la pratique qui consiste à automatiser les actions répétitives. Avec les outils marketing modernes il est possible non seulement d'automatiser un grand nombre de tâches, et en plus de déclencher des actions (comme l'envoi automatique d'un email par exemple) au bon moment à la bonne personne.

Cette automatisation va permettre à l'entreprise de garder le contact de façon intelligente avec son prospect, uniquement en lui transmettant la bonne dose d'information au moment le plus opportun.

Dans cette étape, le lead nurturing est essentiel. C'est tout simplement le fait d'amener à maturité un prospect (un lead) en le "nourrissant" de contenu qui l'intéresse... jusqu'à qu'il soit prêt à passer à l'étape commerciale.

Le principe est simple :

Vous possédez une base de leads.

Tous ne sont pas qualifiés.

Vous avez donc besoin de les " nourrir " de contenus afin de les qualifier vis-à-vis de votre offre.

Pour bien mener sa stratégie de lead nurturing, n'oubliez pas dans un premier temps d'avoir bien déterminé votre audience.

Ensuite, il est bon de la segmenter en fonction de caractéristiques communes, et de sa place dans le cycle d'achat afin d'envoyer le bon e-mail à la bonne personne, au bon moment.

L'une des manières d'y parvenir est l'Email marketing.

Un exemple : Bonobos

Le site e-commerce de prêt-à-porter américain avait lancé une campagne d'email originale. Dans l'email, on y trouve 4 parcours représentés par 4 besoins différents. Ces besoins sont matérialisés par 4 styles vestimentaires différents (élégant, confortable, bad-ass et impressionnant). Ils y apportent de la valeur, car ils vous aident à trouver le style qui vous correspond.

Ce qu'il faut retenir pour le lead nurturing

Vos emails et votre lead nurturing de manière générale ne doivent pas proposer plusieurs idées/messages à la fois, au risque de perdre vos leads. Le tout doit être clair, et ce avec un objectif précis. Enfin, pensez à automatiser certaines tâches. Votre lead nurturing peut l'être, cela vous fera gagner du temps.

Etape 3 : Vendre

En ce qui concerne la partie commerciale, on parlera de " inbound sales". C'est la pratique commerciale, tout droit inspirée de l'esprit inbound marketing, qui consiste à préserver la qualité de la relation avec son prospect dans un exercice de vente centré sur l'écoute des besoins, et non sur la vente à tout prix !

En deux mots : une vente qualitative.

Cela ne veut pas dire que les pratiques commerciales qui ont été enseignées jusque-là sont à laisser au vestiaire. Bien au contraire ! Un exercice de vente doit rester... vendeur.

En revanche, le but est d'aider le prospect à comprendre la valeur de votre offre en démontrant ses avantages et bénéfices ; à l'inverse d'une discussion sur le prix, centré uniquement sur les fonctionnalités du produit.

C'est ainsi que la terminologie " smarketing" a fait son apparition, et qui vise à aligner les équipes Sales et marketing vers un même objectif, avec les mêmes KPI et le même vocabulaire (eh oui, ça vous parle, le fait qu'un lead n'a pas la même signification entre un commercial et un marketeux ?).

Dans le processus de vente inbound, vous vous appuierez sur les "signaux" détectés par le marketing : les pages de votre site que le prospect à visité, les emails qu'il a ouverts, les contenus qu'il a téléchargés... de telle sorte que vous pourrez davantage identifier son besoin.

Dans la phase où vous serez en discussion avec le prospect, le but sera d'explorer plus en profondeur sa requête. Posez-lui des questions sur ses objectifs à atteindre, pourquoi est-ce important pour lui, quels sont les défis qu'il rencontre et y a-t-il une urgence à résoudre ce problème ?

Sans urgence, pas de problème. Sans problème, pas de solution !

L'exercice de vente inbound est fait pour faire adhérer à son offre, les prospects qui veulent vraiment acheter. C'est la clé qui permet d'établir une relation commerciale sur le long terme et ainsi de fidéliser ses clients.

Étape 4 : Fidéliser

La fidélisation doit également faire partie de votre stratégie Inbound. En effet, entretenir la relation avec ses clients afin qu'ils soient fidèles et qu'ils deviennent des promoteurs de votre marque est un peu le schéma idéal. L'emailing peut aussi servir dans une optique de fidélisation tout comme les réseaux sociaux. Un bon email doit être personnalisé, épuré, illustré d'images et de CTA.

Un exemple : JetBlue
La campagne de relance de la compagnie aérienne JetBlue est un bon exemple de stratégie de fidélisation réussie. Des Emails étaient automatiquement envoyés après une longue période d'inactivité de la part de ses prospects. Ces emails étaient personnalisés, et utilisaient un vocabulaire poignant comme "Love", "Let's stay together", "We're on break"... Les appels à l'action étaient judicieusement bien placés.

Enfin l'email se terminait par les valeurs de l'entreprise avec chaque phrase commençant par les lettres J-E-T-B-L-U-E.

Cliquez sur l'image pour agrandir :

Ce qu'il faut retenir pour la fidélisation

Créer de la valeur, voilà un maître mot notamment quand il s'agit de fidéliser. Pour fédérer une communauté et la rendre fidèle, assurez-vous de soigner votre relation client. Par exemple, répondez à des demandes d'informations, essayez d'aider les clients insatisfaits en étant attentifs à leurs problèmes. Lors d'évènements importants, comme les dates d'anniversaire, envoyez automatiquement des mails personnalisés.

Analyser ses résultats est essentiel à chaque étape

L'analyse de ses résultats doit être effectuée tout au long de votre projet. En effet, mesurer chacune de vos actions afin d'en constater les performances est essentiel.

Posez-vous les questions :

Qu'est-ce qui est performant, qu'est ce qui l'est moins ?

Qu'est-ce qui a permis d'apporter du résultat ? et pourquoi ?

Un exemple : DHL
Des indicateurs clés de performances (KPI) comme le nombre de visiteurs, le taux de rebond, le taux de conversion sont des données très utiles à exploiter.

Le but est d'améliorer vos actions afin d'avoir le meilleur retour sur investissement (ROI).

La société américaine a effectué un A/B test de leur Landing Page qui délivrait gratuitement un kit d'outil d'importation. Ils ont effectué un changement sur leur Landing Page : le formulaire. En le mettant en avant et en changeant l'image, il ont augmenté leur taux de conversion sur cette page de 98%.

Quels indicateurs clés suivre dans vos campagnes marketing ?
Le tableau ci-dessous vous donnera quelques pistes :

Pourquoi le contenu doit être au cœur de votre stratégie Inbound ?

Le grand principe de l'inbound marketing est "d'être trouvé". C'est en cela qu'il faut donner des raisons à vos visiteurs l'envie de poursuivre une relation avec votre entreprise. Sinon pourquoi resteraient-ils sur votre site ?

Les contenus jouent un rôle à plusieurs niveaux.
Parmi les 3 principaux :

Engager la relation avec vos clients et prospects

Accroître la notoriété de marque

Acquérir de nouveaux leads

En ce sens, du point de vue du client, ses attentes sont loin d'être incompatibles. En effet puisque dans le cadre de l'étude ci-dessous, 90% des internautes trouvent le contenu utile et 73% préfèrent avoir des informations sur une entreprise via une série d'articles plutôt que via de la publicité.

Les contenus à forte valeur ajoutée que vous devriez créer dès maintenant

Il est important que votre contenu ait une forte valeur ajoutée, il ne doit pas simplement mettre en avant votre entreprise, il doit répondre à des besoins et à des questions du consommateur ; et ce mieux que n'importe lequel de vos concurrents.

Les articles de blog : lorsque vous êtes un spécialiste dans un domaine, cela augmente votre crédibilité, mais cela représente également une source d'information pour vos prospects et améliore votre référencement naturel. Écrire des articles est une véritable activité et demande une certaine méthodologie que l'on vous propose ici.

Les vidéos : une chaîne YouTube ou des vidéos ponctuelles permettent d'enrichir vos contenus avec des formes différentes de production. Les vidéos sont mises en avant dans les résultats des moteurs de recherche, elles donnent donc des occasions uniques de vous trouver.

Des infographies : pertinentes et faciles à comprendre, elles illustrent des sujets entiers en mettant en avant les points essentiels. Faire une infographie ne requiert pas nécessairement des talents de graphistes ultras expérimentés. Un beau travail de composition fait sur PowerPoint et exporté en image suffit pour créer de belles infographies.

Les autres formats : Podcast, e-books, citations, gifs animés, présentations slideshare... Les idées de contenus ne manquent pas ! Pensez surtout à adapter votre contenu à votre cible. Des passionnés de musique seront certainement plus sensibles à un podcast audio, là où un professionnel de la finance peut apprécier un template de document Excel.

Pensez à la curation de contenu : vous pouvez rythmer et multiplier vos prises de paroles en partageant d'autres contenus de qualité sur vos réseaux sociaux : ceux de vos partenaires, d'autres internautes, et même de vos concurrents. Contrairement aux idées reçues, partager les contenus d'un concurrent en plus de vos propres articles a plutôt tendance à vous placer comme leader sur un sujet. Proposez toujours plus de contenus à valeur ajoutée à vos utilisateurs et vous maintiendrez une présence digitale qui améliorera votre notoriété.

Quels sont les avantages de l'inbound marketing ?

Il amplifie les processus de ventes et de marketing

Avec l'inbound marketing vos équipes de vente et de marketing unissent leurs forces pour créer le contenu le plus utile et pertinent pour les prospects, afin de les attirer (c'est ce qu'on appelle le Smarketing).L'inbound marketing possède un grand nombre d'avantages.
En voici les principaux :

Il augmente la visibilité et la notoriété

Likez, commentez, partagez votre contenu et vous serez d'autant plus visible.

Il éduque les prospects dans le monde numérique dans lequel ils évoluent

Avec un peu de recherche, vous serez en mesure de savoir où vos prospects clés sont à la recherche d'information. Ensuite, vous serez en mesure de distribuer vos informations stratégiques afin que vos prospects les voient.

Il augmente la confiance et la crédibilité

L'inbound marketing porte sur les conditions de l'acheteur. Lorsque vous ciblez vos prospects d'une manière moins directe, mais plus efficace, vous gagnerez leur confiance.

Il génère du trafic et des leads

Lorsque vous produisez des contenus destinés à votre public cible, l'inbound marketing pilotera la qualité du trafic et des leads sur votre site Web.

Quels sont les risques liés à l'inbound marketing ?

Bien qu'il soit avantageux, l'inbound marketing possède certains risques qu'il faudra savoir maîtriser pour que votre campagne soit une réussite :

Le manque d'engagement

Pour qu'une stratégie d'inbound marketing ait du succès, il doit être intégré dans toute l'entreprise et être planifié sur le long terme. Inutile d'espérer des résultats significatifs en moins d'un an !

Aucune stratégie

Vous devez avoir une stratégie en place pour récolter le succès de l'inbound marketing. Pour voir les résultats vous aurez besoin d'être profondément attaché à suivre cette stratégie.

Aider avant de vendre

Ça semble simple en théorie, mais il est souvent contre nature de parler de ses clients avant de parler de soi. Plutôt que d'adopter une posture de vente, vous devez commencer à les aider (en les écoutant).

Incohérence entre les ventes et le marketing

Le manque de coopération entre les ventes et le marketing sera votre plus grand défi. Il doit y avoir un engagement de collaboration entre les deux départements pour transformer les prospects en clients.

Le manque de carburant dans le moteur de l'inbound marketing

Le contenu est la chose la plus importante dans votre stratégie d'inbound marketing. Si vous n'êtes pas réaliste sur votre rythme de création et de publication de contenus, votre embarcation inbound coulera !

Un outil d'inbound marketing inefficace

Certains logiciels sont trop compliqués à mettre en œuvre et n'intègrent pas toujours l'inbound marketing de manière efficace. Faites attention aux choix des outils que vous utilisez et au temps que cela vous coûte à les utiliser.

Ressources insuffisantes (temps et argent)

Si vous ne pouvez pas investir assez de temps ou d'argent dans votre stratégie, votre inbound marketing ne pourra pas être une réussite. Trouver le bon équilibre est la clé.

Les chiffres clés de l'inbound marketing

Voici quelques chiffres qui nous ont semblé importants de retenir :

Les e-mails ont un retour sur investissement (ROI) d'environ 4,300%, ils peuvent donc se financer eux-mêmes.

Près de 50 millions d'entreprises ont désormais une page facebook.

Les entreprises qui créent 15 articles de blog par mois génèrent en moyenne 1 200 nouveaux contacts par mois.

27 000 000 contenus sont partagés chaque jour (source : AOL / Nielsen).

Les e-mails envoyés par l'intermédiaire du marketing automation génèrent 18 fois plus de revenus que par des e-mails traditionnels.

Les acheteurs effectuent en moyenne 12 recherches avant même d'aller sur le site d'une marque spécifique.

La durée moyenne d'attention d'un consommateur est seulement de 8 secondes.

Les entreprises qui utilisent le marketing automation connaissent une augmentation de 417% d'augmentation moyenne des revenus pour les entreprises ayant implémenté une solution de Marketing Automation (selon Annuitas group).

Les entreprises BtoB qui alimentent régulièrement un blog génèrent en moyenne 67% plus de leads que celles qui ne bloguent pas (selon Hubspot).

Les leads générés par l'Inbound Marketing coûtent 61% moins cher que ceux générés par le marketing traditionnel.

Les acheteurs passent par environ 57% du processus d'achat avant même de parler à une personne pour une vente.

Le contenu interactif génère 70% des conversions, contre seulement 36% pour le contenu passif.

70% des clients préfèrent apprendre à connaître une entreprise par des articles que par des annonces.

L'inbound marketing n'est pas si récent que cela. Depuis 5-10 ans, certaines marques américaines utilisaient déjà des blogs pour leurs stratégies marketing. Néanmoins, la prise de conscience que l'Inbound Marketing est indispensable est plus récents en France. Avec Internet et les nouvelles habitudes de consommations, ce nouveau marketing ouvre plus de possibilités aux marques.

Et vous, où en êtes-vous dans votre stratégie d'inbound marketing ?

Pour commencer une stratégie d'inbound marketing, posez-vous les bonnes questions :

Quelle est ma cible ?

Qu'est ce qui l'intéresse ?

Comment arrive-t-elle jusqu'à moi ?

Quels sont mes objectifs S.M.A.R.T. ?

Nous sommes impatients d'entendre vos avis concernant l'article et vos expériences en inbound marketing dans les commentaires !

Et pour finir, on se quitte sur cette belle infographie qui récapitule les chiffres :
Vous aurez toutes les clés en main pour :
Et maintenant ? Téléchargez notre ebook

Dans cet ebook " 9 étapes pour une stratégie inbound marketing réussie" , nous vous donnons les clés de la méthode pour générer des leads.

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