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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debemos aplicar un tipo de liderazgo y comunicación por cada territorio, ya que tenemos diferentes niveles de desarrollo o madurez en nuestro equipo de ventas. Ver grafica

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La mejor opción es el tipo de organización Horizontal o plana, ya que este tipo de organización nos permite trabajar con diferentes equipos de la compañía con el fin de mejorar, buscar nuevas oportunidades y aumentar el crecimiento que se esta buscando en la participación del 10%.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Cada uno tiene su función, se necesitan uno del otro y están dirigidas a crear un plan integral en donde se alinea y se sincroniza a toda la empresa en función del negocio, se debe crear un plan en donde nos preguntemos en donde estamos, a donde debemos ir, donde están mis clientes y como vamos a llegar, esto nos lleva a crear el plan estratégico de ventas en donde podemos alcanzar y  conquistar nuestros clientes y convertirlos en clientes de largo plazo haciendo crecer nuestra compañía y aumentando el porcentaje de nuestros clientes.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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De acuerdo a los datos suministrados y analizados es necesario hacer una reorganización de la fuerza de ventas en los territorios teniendo en cuenta lo siguiente:- Lo mas importante es redistribuir a los comerciales con mas experiencia y mantener un tipo de liderazgo S3 Y S4 al territorio donde hay un gran potencial de ventas y que todavía no han sido desarrollados correctamente.
- En los territorios donde el potencial de mercado es menor se puede dejar a un comercial Junior y tener un liderazgo Militar para mantener las cifras que ya han sido alcanzadas por los comerciales con mas experiencia y que manejaron el territorio anteriormente.

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Tendría que tener en cuenta cual ha sido la participación de cada vendedor por territorio, es necesario comparar cada uno de los territorios y re distribuir los vendedores de acuerdo a su nivel de madurez y de acuerdo al potencial de ventas. En este caso es pertinente realizar esa redistribucion para atender mejor el mercado y ser competitivos por ende generar ganancias.

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11. .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Se debe seleccionar a la persona que esta mejor calificada y que garanticen un trabajo de calidad, para ser mas especifico tendríamos en cuenta:
- Estudios realizados
- Conocimientos y habilidades en el área de ventas, además de tener experiencia en ventas de electrodomésticos o aparatos electrónicos.
-  Su actitud y motivación
- Detectar posible señal de peligro ante cualquier irregularidad.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Se necesitaría tener 9 vendedores para suplir las necesidades de cada territorio, seria 1 por territorio exceptuando el territorio 5 que se necesitarían 2 vendedores para poder alcanzar a visitar los clientes regularmente.

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13. .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se utilizará SALARIO MIXTO: Salario básico mas comisiónes de ventas, esto ayudara a que los vendedores estén motivados y lleguemos a la meta deseada.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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De una forma mas especifica por territorios ya que puede ser mas útil manejarlo de esa manera, ya que se puede controlar y se puede mantener al día con todos los aspectos del representante de ventas, haciéndolo cumplir con el pronostico de ventas.

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12. .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio