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La negociación debe entenderse como un proceso de interacción comunicativa, en la que dos o más partes intenta resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión.

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Tiene varias frases:
1. Frase preparstoria
2. Frase de encendido
3. Empleo de medidas de presión

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Se supone en todos los sistemas unas fuerzas que están actuando a la vez

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Si no existe ningún conflicto puede llevar a estancamiento.
Se nesecitas gestionar el conflicto y mantenerlo en niveles apropiados

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Si da como resultado mejor rendimiento del grupo, el resultado funcional, e caso contrario será disfuncional

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Valoramos el comportamiento de una parte y la relación de la otra parte.
Se puede dar varías posibilidades
A) competencia
B) colaboración
C) evacion
D) acomodación
E) conciliación

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En función de los intereses de ambas partes hay 4 alternativas:
A) incompatibilidad
B) situación de suma cero
C) solución alternativa
D) situación irresoluble

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En este sentido hablamos de conflicto percibido y conflicto sentido.

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Tenemos que conciderar las condiciones antecedentes, entre estas están:
A) proceso de comunicación
B) aspectos estructurales
C) variables personales