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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo y la comunicación deben ir alineados según el perfil y compromiso del colaborador o vendedor. Según el modelo de Hersey y Blanchard a menor experiencia o competencia más directivo debe ser el liderazgo. A mayor competencia el liderazgo puede ser delegativo.

La comunicación debe ser asertiva, orientada al desarrollo, clara y directa.

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Organización de la estructura matricial:

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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1. Dirección Comercial, que fija la estrategia y controla el avance hacia ese 10% de crecimiento.

Desde ahí se ramifican:

1.1 Gerencias Territoriales, que adaptan las tácticas a cada zona.

1.2 Gestores de cuenta, que capturan las cuentas clave.

1.3 Marketing, que genera demanda con campañas regionales.

1.4 Formación, que capacita al equipo según su experiencia.

1.5 Análisis Comercial, que usa datos en tiempo real para tomar decisiones.

1.6 Operaciones de ventas, que mejora los procesos, herramientas y flujos.

1.7 Comités de Territorio, que se reúnen cada trimestre para evaluar resultados y tomar decisiones ágiles.

Se necesita una organización inteligente, flexible y enfocada en cada territorio. Las funciones clave deben estar coordinadas cada una con su rol para cumplir el objetivo. Todas estan conectadas para soporte mutuo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Juntos hacen posible el crecimiento real de la compañía.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Actualmente, la compañía captura solo $1,615 del total posible ($5,000), es decir un 32.3% del mercado total.

Los territores más afectados:

Territorio 5, 7 y 8.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Propongo hacer esta reorganización por territorios, con el objetivo de optimizar recursos comerciales y aumentar la participación en el mercado.

Se hará una nueva distribución por zonas:

Zona 1 o A – Territorios criticos (mayor oportunidad).

Territorios incluidos: 5, 7 y 8

Zona 2 o B – Consolidación

Territorios incluidos: 1, 3 y 6

Zona 3 o B – Madura / Automatizada

Territorios incluidos: 2 y 4.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.

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Se distribuyeron de tal forma que sea funcional para la compañia.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Zona 1 o A: T5, T7 y T8.

Zona 2 o B: T1, T3, y T6.

Zona 3 o C: T2 y T4.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share 
necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 
descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro 
colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share 
necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 
descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro 
colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Perfil del Cargo: Ejecutivo de Desarrollo Comercial.

Objetivo del Cargo:
Captar nuevos clientes y aumentar la participación de mercado en zonas de alto potencial, contribuyendo directamente al cumplimiento del objetivo de crecimiento del 10% en Market Share. El ejecutivo será responsable de ejecutar estrategias de prospección, cierre y fidelización de clientes clave en su territorio asignado.

¡Requisitos en la imágen!

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener 
el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener 
el equipo de ventas?

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Teniendo en cuenta que contamos con 8 trabajadores que cumplen con 320 visitas y esperamos aumentar un 10% en MS, lo que implica mayor cobertura y seguimiento, más visitas y más esfuerzo comercial.

Necesitamos contratar 2 trabajadores más, para un total de 10. Esto hará que cubran más territorios, incrementen las visitas y se reduzcan las cargas en los territorios saturados.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 
compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 
compañía y para cada territorio.

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Ventas proyectadas = ventas actuales x 1.10 (esto en base a que el crecimiento proyectado es del 10%).

Ventas actuales: $1.615 millones

Meta de ventas (año siguiente): $1.776 millones

Incremento proyectado: +$161 millones

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?