# data[].attributes.body
La planificación ocurre íntegramente antes de sentarse a la mesa. Esta fase previa es la más crítica y determina el éxito del acuerdo, permitiendo estructurar los intereses y alternativas antes de cualquier intercambio con la contraparte. Es importante estar abierto a construir alternativas con el otro, conocer sus intereses y también estar claro de lo que estás buscando para encontrar puntos en comun.

# data[].attributes.body
Cuando negocio en Mei Marketing Mix, no me quedo solo con lo que la otra persona pide. Si solo miro la posición, me pierdo de entender qué es lo que realmente necesita. Por eso prefiero preguntar, escuchar y entender el problema detrás de su petición. Así puedo buscar soluciones que realmente le sirvan, no solo conformarme con lo que dice en la superficie.

La clave para generar muchas opciones es tener buena información y ser curioso. Cuanto más sé sobre lo que la otra parte valora y necesita, más alternativas puedo ofrecerle. También ayuda pensar distinto, salir de lo obvio y proponer opciones que tal vez él no había considerado. Al final, una buena negociación no es ganar una posición, es encontrar un acuerdo que funcione para ambos.

# data[].attributes.body
¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

En la Pre - negociación, debo planificar la mayor cantidad de variables cómo voy a afrontar la etapa de encarar el problema a resolver, siempre abordarlo de esa manera, se requiere una solución y buscar la opción de establecer y mantener una relación.

Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte?

Conocer los intereses, percepciones y sentimientos de la contraparte es el objetivo de la interacción, para encontrar soluciones alternativas que no estaban en la mesa inicialmente.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

No juzgar y no pensar en las soluciones más rápidas, siempre considerar el ganar - ganar en todo momento.

# data[].attributes.body
La planificación se lleva a cabe en la etapa previa a la negociación en si misma.

Cuando negocio en el banco, el mayor error estratégico sería focalizarme solamente en las posiciones de la otra parte. En el ámbito corporativo y de la gestión pública —donde las interacciones con comisiones gremiales, delegados, directorios y gerencias son constantes— las posiciones suelen ser rígidas, cerradas y, a menudo, opuestas, si nos quedamos atrapados en el nivel de las posiciones, la negociación se convierte en una disputa de poder de suma cero, donde para que uno gane, el otro tiene que perder.

La clave para generar una gran variedad de opciones es indagar en los INTERESES y NECESIDADES subyacentes.

# data[].attributes.body
Cuando negocio en mi empresa, no debo enfocarme solo en las posiciones de la otra parte, porque eso limita la negociación y puede generar confrontación.

La clave es entender los intereses y necesidades reales que hay detrás de esa posición. Para lograrlo, necesito buena información, escuchar activamente y hacer preguntas.

También es importante manejar bien la información, el poder negociador y la habilidad negociadora, porque estos elementos ayudan a construir mejores acuerdos.

En resumen, la clave para generar más opciones es mirar más allá de lo que la otra parte pide y buscar alternativas que beneficien a ambas partes.

# data[].attributes.body
En mi empresa procuro no enfocarme únicamente en las posiciones de la otra parte. En Recursos Humanos es importante comprender los intereses y necesidades que hay detrás de cada solicitud, ya sea de un colaborador, un líder o un proveedor.

La clave para generar una gran variedad de opciones es hacer preguntas, escuchar activamente y mantener una comunicación abierta, de esa manera podemos identificar alternativas que beneficien a ambas partes y llegar a acuerdos de ganar-ganar, en lugar de limitarnos a una sola solución

# data[].attributes.body
Previo a la negociación tratamos de recopilar información, ver cuáles son nuestros objetivos e intereses, planificar cómo podemos negociar e idear una alternativa.

Durante la negociación, también nos enfocamos en obtener información de la otra parte, potenciar la comunicación y comprender el otro punto de vista y sus intereses.

# data[].attributes.body
Lo que siempre hago es escuchar las necesidades de la otra parte y como puedo aplicar mis productos a su necesidad, buscando siempre crear alianzas comerciales a largo plazo que permitan generar confianza y crear alianzas de la manera ganar-ganar.

# data[].attributes.body
Sin duda desde mi perspectiva siempre debemos ir preparados con datos que demuestren por que nuestro punto es verdadero y confiable, sin embargo, escuchar a los demas nos puede dar datos y perspectivas que no hemos considerado, por lo cual es super importante tener esos espacios de opiniones diversas para lograr mejores acuerdos.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

En la etapa de pre-negociación, donde se realiza la planificación, se definen objetivos y se recopila información.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No, no solo en posiciones. La clave es enfocarse en los intereses de la otra parte, lo que permite generar más opciones y lograr acuerdos ganar/ganar.

# data[].attributes.body
a planificación se define en la etapa de Pre‑negociación.

En esta etapa se trabaja sobre:

Definición de objetivos.

Identificación de intereses propios y de la otra parte.

Análisis de información disponible.

Evaluación del poder negociador.

Diseño de la estrategia y las alternativas.

👉 En el caso NetSelfie – Viacom, la planificación es clave para:

Definir qué busca Viacom (alcance, branding, monetización).

Definir qué busca NetSelfie (crecimiento, validación, recursos).

Llegar a la mesa con escenarios claros y opciones preparadas.

Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No. Focalizarse solo en las posiciones limita la negociación y suele conducir a acuerdos pobres o distributivos.

✅ La clave es centrarse en los intereses y en la creación de valor.

Esto implica:

Ir más allá de lo que la otra parte “dice que quiere” (posición).

Identificar por qué lo quiere (interés subyacente).

Explorar necesidades, motivaciones y restricciones.

Separar personas de problemas y trabajar colaborativamente.

👉 Al enfocarse en intereses:

Se pueden crear múltiples opciones.

Se amplía el “tamaño de la torta”.

Se favorece un enfoque ganar/ganar, como propone la negociación integrativa.

Ejemplo aplicado al caso NetSelfie – Viacom:
En lugar de negociar solo “quién se lleva qué porcentaje”, se pueden generar opciones como:

Exclusividades temporales.

Co‑branding.

Pruebas piloto.

Intercambio de licencias + visibilidad.

Soporte tecnológico a cambio de alcance global.

# data[].attributes.headline
La negociación se define desde la planificación, no desde la improvisación.

# data[].attributes.subject
La negociación se define desde la planificación, no desde la improvisación.

# data[].attributes.body
Considero que la etapa en la que realmente se define el proceso de negociación es la preparación, porque allí se establecen los objetivos, los límites, las alternativas y la estrategia que se va a utilizar. Llegar a negociar sin planificación debilita la posición de cualquiera, porque obliga a reaccionar en lugar de conducir la conversación.

En mi empresa, cuando negocio, no me enfoco únicamente en las posiciones de la otra parte. Si solo escuchamos lo que la otra parte pide, corremos el riesgo de quedarnos en la superficie del problema. Lo más importante es identificar los intereses reales detrás de esa posición: qué necesita, qué le preocupa, qué busca proteger y qué estaría dispuesta a flexibilizar.

La clave para generar una gran variedad de opciones es hacer buenas preguntas, escuchar con intención y entender el interés de ambas partes, no solo defender lo propio. Cuando se logra eso, la negociación deja de ser un choque de posturas y se convierte en una búsqueda de soluciones donde ambas partes puedan ganar valor. Por eso, una negociación efectiva no depende solo de argumentar bien, sino de planificar mejor, comprender más y construir opciones viables antes de cerrar un acuerdo.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

Considero que la planificación debe ser antes de iniciar el proceso de la negociación ya que permite a la parte involucrada recolectar la información necesaria para que a la hora de tener la negociación se tenga el mejor panorama.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

No, siempre tengo en cuenta ambas partes porque sé que la mejor negociación será la integradora que es la de ganar-ganar ya que así la negociación se ve desde una manera más empatica y también que se sienten bien ambas partes puesto que ambas partes saldrán satisfechas con el resultado.

Tener una actitud flexible puede generar mayor beneficios y que surjan más opciones dentro de la negociación ya que esto va a permitir la misma soltura de las partes involucradas; sentirnos escuchados y que se nos toma en cuenta siempre es hace que las personas se sientan bien en el lugar donde se encuentren.

# data[].attributes.body
La negociación y la planificación están completamente integradas, donde una negociación efectiva no empieza cuando te sentás a hablar, sino mucho antes, en la preparación estratégica

La planificación es la etapa donde se define, que quiero lograr, que necesita la otra parte y como voy a negociar.

Sin planificación, la negociación se vuelve improvisada y con planificación se transforma en un proceso estratégico.

# data[].attributes.body
Cuando negocias en tu empresa:

¿Te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

Cuando estoy en un proceso de negociación me focalizo en las necesidades que debo cubrir y si la otra parte cubrir esa necesidad. Claro también es necesario entender qué necesita la otra parte para que la negociación sea ganar/ganar.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

Presentación clara de los objetivos de la negociación

Comunicación efectiva entre las partes.

Conociendo en este módulo más sobre el tema, es de mucha importancia el planificar el proceso de negociación, entender el poder y las habilidades de mi parte y de los terceros con que se negocia.

# data[].attributes.headline
Planificación y opciones en auditoría - Jeison Wu

# data[].attributes.subject
Planificación y opciones en auditoría - Jeison Wu

# data[].attributes.body
1. La planificación se define en la etapa de pre-negociación. En mi firma, antes de reunirme con un cliente para discutir honorarios o alcance de una auditoría, siempre preparo un análisis previo: reviso los estados financieros del período anterior, identifico los puntos sensibles y defino hasta dónde puedo ceder sin comprometer la calidad del servicio.

2. No me focalizo solo en las posiciones. Cuando un cliente dice "quiero pagar menos", lo que realmente busca puede ser certeza en los plazos, menos interrupciones a su equipo, o un informe que le sirva para presentar ante sus inversionistas. La clave para generar opciones es preguntar el "para qué" detrás de cada posición. En una negociación reciente, en vez de bajar el precio, ofrecí reorganizar el cronograma para reducir horas extras del equipo del cliente, lo cual le resolvió su verdadero problema sin que yo sacrificara margen.

# data[].attributes.body
Es fundamental la preparación, la prenegociación. Ahí es donde se necesita ver todas las aristas y condiciones límite de mi postura.

Y por supuesto que es tan negativo sólo enfocarse en la otra parte como sólo enfocarse en mí mismo. En una interrelación es esencial siempre vernos como dos partes, que podríamos coincidir, sería lo ideal. Pero en esencia, cada una tiene sus contextos, necesidades, posibilidades e intereses. Ambas partes son importantes.

# data[].attributes.body
Cuando realizo negociaciones en mi empresa, Marín Ríos Consultores SAS, procuro no concentrarme únicamente en las posiciones que expresa la otra parte. Las posiciones suelen mostrar solo lo que una persona dice que quiere, pero detrás de ellas existen intereses, necesidades y preocupaciones que influyen en su postura. En mi experiencia, limitar el análisis a las posiciones reduce la posibilidad de encontrar soluciones más amplias y satisfactorias para ambas partes.

Antes de iniciar una negociación considero necesario realizar una planificación previa. Analizo el contexto, la relación con la contraparte, la información disponible y los objetivos que cada parte podría tener. Este proceso también implica medir fuerzas, lo cual significa identificar los recursos, las alternativas y el nivel de influencia que cada participante tiene dentro de la negociación. Esta evaluación permite tomar decisiones con mayor claridad y evita asumir compromisos que no resulten convenientes para la organización.

Durante el proceso de negociación busco comprender los intereses reales de la otra parte y promover un diálogo que permita explorar diferentes alternativas. En el trabajo que realizamos en una firma contable, donde existen temas financieros, legales y administrativos, resulta útil complementar perfiles dentro del equipo. La participación de profesionales con distintos enfoques contribuye a analizar la situación desde varias perspectivas y facilita la construcción de propuestas más completas.

La clave que me permite generar una mayor variedad de opciones consiste en centrar la negociación en los intereses y no únicamente en las posiciones. Cuando se identifican los objetivos que cada parte busca alcanzar, es posible construir soluciones que integren esos intereses y generen beneficios mutuos. Este enfoque favorece un proceso de negociación más estratégico y aumenta la probabilidad de lograr acuerdos sostenibles en el tiempo.

# data[].attributes.headline
Reflexiones sobre la Negociación Estratégica: Más allá del regateo en la compra de tierras

# data[].attributes.subject
Reflexiones sobre la Negociación Estratégica: Más allá del regateo en la compra de tierras

# data[].attributes.body
Hoy quiero compartir con ustedes un análisis aplicado de lo que hemos venido estudiando sobre la Capacidad de Negociación, llevando la teoría a un escenario real: la adquisición de tierras para nuestra empresa.

Al planificar esta operación, me queda claro que el éxito no se define en la mesa, sino mucho antes. La planificación es la columna vertebral y pertenece estrictamente a la etapa de Pre-negociación. Es aquí donde gestiono la información como ese "insumo vital" que hemos aprendido en esta clase; si no investigo el valor de mercado, la situación legal y las urgencias del vendedor, mi capacidad de persuasión será nula. Sin planificación, solo queda la improvisación, y en negocios de esta escala, eso es un riesgo inaceptable.

Por otro lado, he aprendido que un error común es focalizarnos únicamente en las posiciones de la otra parte (ese "precio cerrado" que nos lanzan al inicio). Si me quedo ahí, la negociación se vuelve una batalla de egos. Mi enfoque hoy es distinto: me obligo a indagar en los intereses subyacentes.

¿Cuál es la clave para generar esa variedad de opciones que destraba acuerdos difíciles? Separar a las personas del problema y preguntar el "para qué" de su postura. Si descubro que el vendedor no solo busca dinero, sino seguridad a largo plazo o reconocimiento, puedo crear opciones creativas: desde pagos escalonados hasta participación en el desarrollo del proyecto. La clave técnica es agrandar el pastel antes de dividirlo. Solo entendiendo los intereses podemos transformar un conflicto de precios en una solución de negocios integradora.

¡Sigamos aplicando estos pilares para ser verdaderos agentes de cambio en nuestras organizaciones!

# data[].attributes.body
1. ¿Te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

No, al momento de negociar es fundamental como paso inicial conocer el entorno que rodea a las dos partes involucradas, saber puntos fuertes y débiles de las dos partes y así poder llegar a formular una estrategia previa.

La planificación es fundamental, preguntarse inicialmente ¿Qué es lo que deseo ganar? ¿Qué es lo que deseo conseguir?

Conocer a fondo a la otra parte también es fundamental para lograr anticipar que elementos tengo a mi favor para la negociación y de persuasión para lograr mis objetivos planteados.

2. ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

La clave para lograr generar una variedad de opciones será la planeación previa en donde se debe investigar la información en la etapa de la pre-neociación, analizando los intereses de las dos partes que negociarán.

La posición de ganar-ganar será fundamental para poder abrir un abanico de oportunidades en donde las dos partes puedan ganar de igual forma, se lleguen a acuerdos satisfactorios para las dos partes y se puedan lograr resultados que permitan un relacionamiento con la otra parte a largo plazo.

# data[].attributes.body
La negociación a lo interno de la empresa se da enfocada en el logro de los objetivos corporativos; buscando el ganar ganar siempre pues al dar buenos resultados un área de la empresa por ser una cadena o sistema que nos lleva a un mismo objetivos buscar que todos cumplamos de la mejor forma nuestro rol va a redundar en el éxito de las diferentes áreas y por ende de los objetivos de la corporación.

# data[].attributes.body
¿Te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?
No, porque enfocarse solo en las posiciones limita la negociación; prefiero entender los intereses reales que hay detrás de lo que la otra parte solicita, ya que eso permite despersonalizar el conflicto y encontrar soluciones más flexibles y efectivas para ambas partes.

¿Cuál es la clave para generar una gran variedad de opciones?
La clave está en centrarse en los intereses y no en las posturas, fomentando un diálogo abierto que permita explorar alternativas creativas y generar opciones de beneficio mutuo antes de tomar decisiones.

# data[].attributes.body
1. La planificación se define en la etapa de pre-negociación. Es en este momento donde analizo la información disponible, defino mis objetivos, evalúo el contexto y anticipo posibles escenarios. Considero que una buena planificación previa me permite negociar con mayor seguridad, reducir la incertidumbre y tomar decisiones más estratégicas durante la negociación, evitando la improvisación.

2. Cuando negocio en mi empresa, procuro no focalizarme únicamente en las posiciones de la otra parte. Entiendo que las posiciones son solo una manifestación superficial de lo que realmente se busca. Por eso, trato de identificar los intereses y necesidades reales que están detrás de esas posiciones.

Considero que la clave para generar una mayor variedad de opciones es mantener una actitud abierta y colaborativa, apoyándome en la información y en la comprensión de los intereses de ambas partes. De esta manera, es posible crear alternativas que agreguen valor y permitan alcanzar acuerdos más equilibrados y sostenibles en el tiempo.

# data[].attributes.body
Entiendo que la planificación dentro del proceso de negociación se define en la etapa de preparación, ya que es el momento en el que me detengo a analizar qué quiero lograr, cuáles son mis intereses, qué alternativas tengo y qué puedo ceder. Para mí, esta instancia es fundamental porque me permite llegar a la negociación con mayor claridad y tranquilidad, evitando decisiones impulsivas o poco estratégicas.

Cuando negocio dentro de la empresa, trato de no enfocarme únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que siento que eso puede llevar a un escenario rígido de “ganar o perder”. Considero que la clave para generar una mayor variedad de opciones está en profundizar en los intereses reales, tanto propios como del otro, y en mantener una actitud colaborativa. Desde ese lugar, es más fácil crear valor, encontrar puntos en común y alcanzar acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes.

Si querés, lo ajustamos aún más a tu estilo personal o lo hacemos un poco m

# data[].attributes.body
En Casa Mundo, la planificación en el proceso de negociación siempre se define durante la etapa de pre-negociación. Antes de cualquier reunión, nos aseguramos de tener toda la información relevante sobre los candidatos, sus expectativas y las condiciones del puesto. Esto incluye analizar la experiencia, capacidades y necesidades de flexibilidad del candidato, así como los requerimientos operativos de la empresa. Esta preparación permite definir claramente los objetivos de la negociación y los límites aceptables.

Cuando negociamos, no nos focalizamos solo en las posiciones de la otra parte. Entender los intereses subyacentes es la clave para generar múltiples opciones de acuerdo. Por ejemplo, al negociar con un candidato altamente capacitado que necesitaba flexibilidad, buscamos alternativas como horarios híbridos o metas basadas en resultados. Al separar las posiciones de los intereses reales, Casa Mundo pudo generar un acuerdo ganar/ganar, manteniendo la eficiencia de la empresa y ofreciendo al candidato la flexibilidad que requería.

# data[].attributes.body
Desde mi experiencia personal la planificación está presente desde la pre negociación. Desde la realidad tangible la planificación la programo con mi equipo un tiempo prudencial previo a la fecha de negociación con la otra parte.

En la etapa de planificación se dibujan los escenarios a, b y c para tener presente las alternativas de éxito / GANAR - GANAR de ambas partes sin embargo, puede resultar la realidad de la negociación hacia un enfoque GANAR - PERDER.

De tornarse complicado el proceso de negociación procuro salir con resultados satisfactorios para la empresa de la que formo parte como principal misión.

# data[].attributes.body
En la organización siempre priorizo tener un escenario completo de información. Datos numéricos, proyecciones finales, información técnica, entre otros. Esto me permite fijar un objetivo final y crear diferentes escenarios para lograr un ganar-ganar

# data[].attributes.body
Si se diera el caso de la negociación en mi organización, esta debe de ir enfocada a los intereses, en conocer el porqué, en esa medida y poder tener toda la información se puede obtener una mejor planificación para poder plantear mejores opciones y verificando la legitimidad de las mismas, asi también en dado caso poder tener alternativas si no se llega a un acuerdo dentro de la mesa de negociación.

Definitivamente para poder llegar a un feliz término una negociación es necesario separar a las personas del problema y tener información sobre las posiciones y lograr entender los intereses de la otra parte por medio de la comunicacion.

# data[].attributes.body
Claves:

Una buena planificación, evaluar las variables de éxito, cuál es el interés de ambas partes.

Por eso antes de una negociación es planificar qué, cómo y porqué?

# data[].attributes.body
Cuando negocio, no me focalizo únicamente en las posiciones de la otra parte. Cuando negocio dentro de mi empresa busco complementar perfiles y perspectivas, entendiendo que cada parte aporta un mapa distinto de la realidad, como lo plantea la PNL (“el mapa no es el territorio”). Mi objetivo es integrar esas diferencias para construir opciones más amplias y efectivas.

La clave para generar una gran variedad de opciones está en escuchar activamente y comprender el marco de referencia del otro, es decir, su forma de percibir la situación, intereses y motivaciones. Desde esa comprensión, puedo formular propuestas creativas que no se limiten a posiciones fijas, sino que se orienten al propósito común y a los beneficios mutuos.

Podría definirme como alguien cuyo foco no está en las posiciones sino en los intereses, y la clave está en combinar diferentes mapas mentales para ampliar la visión del problema y co-crear soluciones.

# data[].attributes.body
La planeación se realiza cuando comprendo las necesidades de la contraparte y los intereses que se tienen, de esta manera puedo pasar a realizar una planeación de las propuestas a llevar y como se podrá llegar a un punto de concordancia. Cuando negocio en la empresa, debo tener presente que mi mapa no es el territorio, siempre escuchar a la otra parte es fundamental y mediar permite llegar a mejores acuerdos, la clave está en no enfocarse en la persona, si no en el hecho, de tal manera que se pueda retroalimentar de manera positiva dejando un plan de trabajo que involucre al coachee y al mentie.

# data[].attributes.body
Cuando negocio en mi empresa no me focalizo únicamente en las posiciones de la otra parte, porque eso puede limitar las alternativas de solución. La clave está en identificar y comprender los intereses reales que hay detrás de esas posiciones. Al enfocarme en los intereses, puedo generar una mayor variedad de opciones y encontrar acuerdos creativos que beneficien a ambas partes. Este enfoque me permite buscar resultados de tipo “ganar-ganar” y lograr negociaciones más efectivas y sostenibles.

# data[].attributes.body
Cuando estoy negociando en mi empresa, es fácil caer en la trampa de enfocarse únicamente en las posiciones de la otra parte. Sin embargo, he aprendido que esto puede limitar las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio. En lugar de centrarme solo en lo que la otra parte quiere, trato de entender sus intereses y necesidades subyacentes. Esto me permite ver más allá de las posiciones y buscar soluciones que beneficien a ambas partes.

La clave para generar una gran variedad de opciones en una negociación es la creatividad y la colaboración. Fomentar un ambiente donde todos se sientan cómodos compartiendo ideas es fundamental. Durante las negociaciones, animo a mi equipo a pensar fuera de la caja y a proponer diferentes alternativas. Esto no solo enriquece el proceso, sino que también abre la puerta a soluciones innovadoras que pueden satisfacer las necesidades de todos.

Además, la escucha activa juega un papel crucial. Al escuchar atentamente a la otra parte, puedo identificar oportunidades que quizás no había considerado inicialmente. Esto me permite construir sobre sus ideas y encontrar puntos en común que faciliten la negociación.

En resumen, al negociar, no me limito a las posiciones de la otra parte. En cambio, busco entender sus intereses y fomentar un ambiente colaborativo que permita generar múltiples opciones. Esta estrategia no solo mejora los resultados de la negociación, sino que también fortalece las relaciones dentro de mi equipo y con nuestros socios.

# data[].attributes.body
Eventualmente las negociaciones en la entidad a la que pertenezco, se basa en proporcionar cada parte sus necesidades y expectativas y los acuerdos a los que se deben llegar para que los acuerdos fluyan de forma adecuada, siempre buscando un ganar-ganar.

# data[].attributes.body
No te quedes solo con lo que la otra parte dice que quiere, intenta siempre entender que necesidad o motivación hay detrás y analiza en diferentes formas de satisfacerla, al mismo tiempo que cuidas los intereses de tu empresa, en mi caso, el banco donde trabajo.

En un banco, las negociaciones se enfocan principalmente en las posiciones y en el conocimiento que pueda tener la otra parte. Siempre debemos fundamentar nuestras negociaciones

# data[].attributes.body
Al realizar una negociación el punto de vista de todos los que participan es importante, por lo que es necesario escuchar y comprender el contexto y sus variables, esto permitirá realizar negociaciones efectivas y así impulsar los resultados que necesitamos.

# data[].attributes.body
Aspecto clave en la empresa donde trabajo, es la planificación, validación de los intereses del cliente, y verificación de los no negociables. Por supuesto intentamos generar resultados con beneficios mutuos. Por supuesto esto conlleva a la centrarnos en los intereses y a separar lo personal, dejando la negociación con un componente objetivo claro.

# data[].attributes.body
En una negociación es esencial comprender tanto el contexto como la realidad de las partes involucradas, así como sus propuestas y alternativas. La base de cualquier negociación debe ser información confiable y verificable.

El proceso de negociación no puede dejarse a la improvisación, conviene planificarlo con antelación, definir cronogramas, establecer pautas de comportamiento y marcar hitos claros.

Además, la participación de distintos perfiles según el contexto aporta una visión más amplia y enriquece las posibilidades de llegar a un acuerdo beneficioso para todos.

# data[].attributes.body
La planificación se define en la etapa de pre-negociación, donde se formulan objetivos, se recopila información y se diseñan las estrategias y tácticas a utilizar. No me focalizo solo en las posiciones, sino en los intereses reales de la otra parte. La clave es concentrarme en los intereses (qué necesita realmente el cliente o contraparte), lo que me permite generar una amplia variedad de opciones creativas y construir acuerdos de tipo ganar–ganar.

# data[].attributes.body
En mi empresa, comprendo que la planificación se define en la etapa de pre-negociación, donde establecemos objetivos, identificamos variables clave y anticipamos escenarios posibles. Esta etapa es vital para afrontar negociaciones con distribuidores o nuevos mercados. En mi experiencia, no me focalizo únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que eso limita las soluciones. Prefiero indagar en los intereses reales, lo que me permite generar propuestas más creativas y valiosas para ambas partes. La clave está en explorar a fondo las necesidades, motivaciones y contextos, tanto propios como del interlocutor. Solo así logramos acuerdos sostenibles que fortalecen nuestra marca y posicionamiento en el exigente mercado de deportes extremos.

# data[].attributes.body
Colaboración de: Ricardo Bacilli

Cuando negociamos en nombre de la empresa, el error más común es focalizarse solamente en las posiciones de la otra parte, es decir, en lo que dicen que quieren. La clave para generar una gran variedad de opciones y lograr una negociación exitosa es ir más allá de las posiciones y entender los intereses subyacentes.

Los Tres Pasos que aplico son:

1. Planificación y Alineación de Objetivos: Antes de sentarse a la mesa de negociación, es crucial que definamos claramente los objetivos. ¿Qué esperamos lograr? ¿Cuáles son las prioridades? Esta claridad nos ayuda como una brújula para guiar la conversación y evitar desvíos innecesarios.

2. Documentación de los Intereses de la Contraparte: Es fundamental el investigar a la contraparte para comprender qué es lo que realmente la motiva. Al entender los intereses, es posible orientar la conversación hacia soluciones que resuelvan sus problemas y al mismo tiempo cumplir con los objetivos. Esto demuestra empatía y genera confianza, lo que hace que la otra parte esté más dispuesta a colaborar.

3. Identificar del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): El MAAN es el plan B; es la mejor opción que tenemos si la negociación fracasa. Identificarlo es crucial, ya que nos da el poder de saber cuándo es el momento de levantarnos de la mesa. Si la propuesta de la otra parte es peor que mi MAAN, no tiene sentido aceptar. El MAAN nos protege de aceptar un mal acuerdo y nos dá la confianza para negociar con firmeza.

# data[].attributes.body
Cuando negocio en mi empresa, no me focalizo únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que hacerlo limita la posibilidad de encontrar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas. En lugar de eso, procuro entender los intereses reales que hay detrás de sus posiciones, es decir, qué los motiva o qué necesitan realmente.

La clave para generar una gran variedad de opciones es escuchar activamente, hacer preguntas abiertas y colaborar en la búsqueda de alternativas, sin juzgar ni descartar ideas de inmediato.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?

La planificación se define en la etapa de pre-negociación.
Durante la pre-negociación, se realiza el análisis estratégico más profundo: se definen los objetivos, se identifican las variables críticas (rojas, verdes, amarillas), se recopila información clave sobre la contraparte, y se diseñan las posibles hipótesis tácticas. Esta etapa implica una preparación integral que determinará la calidad y viabilidad de la negociación formal.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No, al negociar no me enfoco únicamente en las posiciones, sino en los intereses subyacentes de la otra parte.
La clave para generar una gran variedad de opciones es entender profundamente esos intereses reales y mantener una actitud creativa y colaborativa.

Focalizarse solo en las posiciones (lo que la otra parte dice que quiere) lleva a un conflicto de posturas. En cambio, identificar los intereses (lo que realmente necesita o le importa) permite ampliar el espectro de posibles soluciones. Esto es fundamental en la negociación integradora y en el modelo de Harvard, donde se promueve la generación de múltiples opciones antes de tomar decisiones, priorizando el valor conjunto y las soluciones sostenibles

# data[].attributes.body
1. La planificación en un proceso de planificación se define una vez se haya identificado las necesidades del cliente.

2. No, al negociar en mi empresa no me enfoco únicamente en las posiciones de la otra parte (es decir, en lo que dicen que quieren). En cambio, busco entender sus intereses reales, es decir, las razones detrás de esas posiciones: qué necesitan, qué temen, qué valoran y qué esperan lograr.

# data[].attributes.body
Cuando negociamos en la empresa, la premisa fundamental es buscar siempre el ganar-ganar. Y es clave resaltar que el ganar-ganar no debe verse solo en el corto plazo sino en la relación a largo plazo que se está logrando.

Aunque en algunos casos, nos toca "ganar" en el largo plazo, ha sido un diferenciador muy importante de nuestra postura negociando.

# data[].attributes.body
Cuando negocio en mi empresa, no me enfoco solo en las posiciones de la otra parte, ya que eso limita las posibilidades de acuerdo y puede llevar a un estancamiento. Las posiciones son el resultado visible de necesidades más profundas, por eso intento comprender qué hay detrás de lo que se pide. En lugar de discutir por una solución fija, me esfuerzo por identificar los intereses reales de ambas partes, incluyendo los míos. Eso me da una visión más amplia de lo que está en juego.

La clave para generar una mayor variedad de opciones está en mantener una actitud abierta, escuchar activamente, hacer preguntas que inviten a reflexionar y estar dispuesto a colaborar. Cuando se detectan intereses comunes o complementarios, se pueden construir alternativas que no estaban a la vista al inicio. De esta forma, la negociación deja de ser una lucha por ceder lo menos posible y se convierte en un proceso creativo donde ambas partes ganan más de lo esperado.

# data[].attributes.body
"Cuando negocias en tu empresa... ¿Te enfocas solo en lo que dice la otra parte? ¡Error! La clave no está en las posiciones, sino en entender los intereses ocultos y crear opciones que beneficien a todos."

1. "Primero, información con propósito"
"No solo recolecto datos, sino que filtro lo relevante: ¿Qué necesita realmente la otra parte? ¿Qué riesgos compartidos hay? Uso herramientas como el Modelo Harvard para separar posiciones de intereses."

2. "Plan de acción ≠ Rigidez"
"Tengo un plan claro, pero dejo espacio para adaptarme. Por ejemplo: si negocio un contrato sostenible, preparo 3 escenarios: ideal, aceptable y BATNA (alternativa). Así evito ceder por presión."

3. "Sostenibilidad = Negocios del futuro"
"Hoy, una negociación gana si es rentable y responsable. Ejemplo: Incluir cláusulas de reducción de huella de carbono en acuerdos con proveedores. Esto ya no es ‘nice to have’, es ventaja competitiva."

# data[].attributes.body
¿Te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones? Me debo focalizar no solo en las posiciones sino en los intereses de la otra parte, ya que con base en esos intereses puedo buscar opciones para negociar. Así que, preparase en la etapa de pre negociacion es fundamental.

# data[].attributes.body
Cuando negocio en mi empresa, no me quedo solo con lo que la otra persona pide, trato de entender por qué lo está pidiendo y qué es lo que realmente necesita.

Creo que la clave para encontrar más opciones es escuchar con atención y no cerrarse a una sola idea. A veces hablando con calma y sin apuro surgen soluciones que antes no habíamos considerado y que pueden funcionar para todos.

# data[].attributes.body
¿Te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte?

Considero que aquello sería un error, pues se corre el riesgo de perder foco de nuestro objetivo y derivar en decisiones lejanas a las pretendidas. Si bien es relevante entender lo más profundamente posible las motivaciones de la contraparte, ahondar en nuestros propios objetivos y defenderlos con información cierta y comunicación asertiva puede mover la balanza a nuestro favor en términos de capacidad de persuasión

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Creo que toda negociación amerita una profunda reflexión fuera de la caja, pues las brechas entre posiciones muchas veces ameritan buscar alternativas  e introducir elementos nuevos a la mesa de discusión. Defender solamente una posición inicial, puede implicar que las partes no encuentren puntos de acuerdo y que la negociación se estanque.

# data[].attributes.body
Justamente me encuentro en un proceso de negociación en mi puesto como Program Manager, ya que hay que llevar a cabo una serie de sesiones de entrenamiento requeridas por Ventas, mi equipo es el que posee los recursos técnicos preparados para esto, y puede asignarlos a lo que ellos necesiten. Una estrategia efectiva para negociar recursos técnicos me lleva a pensar en alinear los objetivos de la capacitación con los intereses estratégicos de ambas partes. Comencé presentando la propuesta como una oportunidad de valor para posicionar a la empresa como líder técnico ante los socios comerciales, reforzando su confianza y generando potenciales nuevas oportunidades de negocio, destacando cómo las charlas técnicas y certificaciones no solo mejoran el conocimiento del socio, sino que también fortalecen la relación comercial y posicionan a los expertos como referentes del sector.

Durante la negociación, propongo un enfoque colaborativo para definir las fechas, los lugares y la agenda, ofreciendo alternativas flexibles pero estructuradas. Por ejemplo, existe una preagenda con fechas tentativas y temas clave, y se invita a los stakeholders a retroalimentar según su disponibilidad y presupuesto. Me aseguro de identificar restricciones logísticas y técnicas desde el inicio para minimizar ajustes posteriores, y hemos cerrado con compromisos claros de ambas partes para garantizar la ejecución eficiente del programa.

Este es un enfoque colaborativo que alinea a todas las partes, generando diálogo, entendimiento general con respecto a las restricciones, consenso con respecto a los presupuestos, logística y agenda, de esta forma, el departamento de Ventas apoya a sus socios comerciales y nosotros traemos a la mesa los conocimientos técnicos y apoyo en las certificaciones para hacer de estos eventos un foco de acercamiento y fortalecimiento de las relaciones con los socios comerciales y clientes.

# data[].attributes.body
La fase de pre- negociación es la más importante porque es la que me permite establecer el primer bosquejo del proyecto:

El cliente (canal)

El requerimiento o solución que solicita el canal

Análisis del cliente final

Costeo inicial de la solución

Precio de la solución de la oferta inicial

Margen mínimo de la solución

Dependiendo de cliente final un posible financiamiento

Todas las ofertas complementarias para cierre del negocio

Finalmente se colocarán dos opciones, venta en firme y con financiamiento, que serán planteadas de acuerdo al desarrollo de la reunión y se realizarán ajustes a lo largo de las fases de negociación

# data[].attributes.body
¿Te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?
No, focalizarse solo en las posiciones limita la negociación porque se está centrando en demandas concretas y rígidas. Esto puede generar bloqueos y conflictos, ya que no se consideran los intereses subyacentes que motivan esas posiciones.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?
La clave está en enfocarse en los intereses y necesidades reales de ambas partes, no solo en las posiciones. Al entender qué motiva a cada parte, se puede ampliar el espectro de soluciones creativas y

# data[].attributes.body
La planificación se define en la etapa de Pre-Negociación del proceso. Esta etapa es fundamental para tener una negociación exitosa, ya que es la base sobre la cual se construye el proceso de negociación y al no tener una planificación adecuada, las posibilidades que la negociación sea exitosa y beneficiosa para las partes, podrían disminuir.

Al negociar en mi empresa, tratamos de enfocarnos en los intereses de la otra parte más que en sus posiciones. Lo anterior porque tenemos claridad de las solicitudes específicas, pero requerimos de puntos más flexibles donde identificamos sus necesidades y motivaciones.

Lo anterior, nos lleva a la posibilidad de dar mayores opciones para la negociación, dado que al tener conocimiento de un por qué en una posición, se pueden dar opciones de soluciones que satisfagan las necesidades de las partes y en general, ganarían ambas partes.

# data[].attributes.body
Para lograr una negociación exitosa en una venta, la etapa de prenegociación es fundamental. En esta fase, es crucial analizar en detalle las necesidades del cliente y el valor que otorga a su satisfacción. También se debe determinar qué producto cubrirá mejor esas necesidades, bajo qué condiciones, y evaluar la competencia junto con su capacidad de negociación frente a nuestro cliente.

Durante la negociación, considerar la posición del cliente es esencial para lograr acuerdos favorables. Sin embargo, esto es solo una parte del proceso. También es indispensable conocer a profundidad nuestro producto, las condiciones de oferta y las alternativas disponibles. Así, podremos generar una conexión efectiva entre la demanda del cliente y nuestra propuesta.

La clave para ampliar el abanico de opciones radica en contar con una estrategia bien definida, alineada con las necesidades del cliente, y en disponer de múltiples alternativas para presentar soluciones adaptadas.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

Desde la Prenegociacion en donde se construye una diagnóstico real basado en datos y hechos desde la perspectiva de la otra parte, conociendo sus intereses y necesidades y con ello identificando MAAN Mejor alternativa a un acuerdo negociado. Es decir se requiere de un tiempo previo de preparación y es mejor poder realizarlo conformado con equipo multidisciplinario.

2.Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?. Planificar con la mayor cantidad de datos y hechos desde la perspectiva de ambas partes.

# data[].attributes.body
NEGOCIACIÓN: VIACOM - TELEFE / Ainelen Perez Galeone

1.       ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

Este proceso se desarrolla en la la etapa de PRE_NEGOCIACION, donde se recauda la mayor cantidad de información para arribar a la optima planificacion, en esta también se evalúa el equipo de negociadores que arriban a la mesa, estrategias propias y de la otra parte como también los objetivos, opciones y M.A.N.N..

2.       Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

No, también me focalizo en conseguir la mayor capacidad de negociación evaluando mis fortalezas y debilidades para lograr mejorar mi posición con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.

3.       ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

La clave esta en el conocimiento de ambas partes de las mesas, recaudar la mayor información posible para abordar la etapa de ejecución de la negociación será lo que me ayude a establecer opciones o generar nuevas en base a las estrategias que se presenten en esta etapa.

# data[].attributes.body
El leer la consigna lo primero que pienso es cuál es el tipo de negociación más frecuente y bajo que rol me enfrento cotidianamente en mi empresa y claramente lo que más se me viene a la mente es, el proceso de venta.

1. Para ser efectivo en la etapa de negociación de una venta, es muy importante el trabajo de PRE-NEGOCIACIÓN, donde se debe estudiar de forma muy detallada cuales son las necesidades del cliente y que valor representa para él la satisfacción de esta necesidad, con qué producto vamos a poder satisfacerlas y que términos, cuáles son los competidores y que poder de negociación tienen frente a nuestro cliente.

2. Cuando negociamos con un cliente, tener en cuenta la posición de nuestro cliente es muy importante para tener éxito en una negociación, pero esto solamente es una parte, ya que por otro lado es muy importante conocer bien nuestro producto, condiciones y alternativas que podemos presentarle al cliente para poder hacer match entre la demanda del cliente y nuestra oferta.

3. La clave que nos generará una gran variedad de opciones será la de contar con una estrategia clara que este bien alineada con la necesidad de la otra parte y tener más de una alternativa posible para poder ofrecer.

# data[].attributes.body
La planificación se define en la primera etapa del Proceso de Negociación, conocida como la preparación o planificación. En esta fase se analizan los intereses propios y los de la contraparte, se recopila información relevante, se determinan objetivos, alternativas y el BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado), así como las posibles estrategias a seguir. Cuando negocio en mi empresa, no me focalizo únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que hacerlo limita el alcance y profundidad del acuerdo. La clave para generar una gran variedad de opciones es centrarse en los intereses reales y no en las posiciones superficiales. Al comprender lo que realmente motiva a la otra parte —sus necesidades, preocupaciones, objetivos y limitaciones— se pueden desarrollar soluciones creativas que beneficien a ambos. Esta actitud colaborativa permite ampliar el valor de la negociación y construir acuerdos sostenibles y mutuamente satisfactorios.

# data[].attributes.body
1. La planificación siempre debe ser el primer paso en toda negociación, saber qué se hará y cómo, para llevar a cabo las preguntas y el proceso adecuado para lograr el éxito.

2. no nos podemos centrar solo en la otra parte, si necesitamos hacerle ver nuestra necesidad de lograr un acuerdo que nos beneficie a ambos, pero no podemos dejar de lado nuestros límites. Siempre tengo que ir en pro de lograr una negociación exitosa, sin que cueste sacrificar mi esencia.

3. Conocer la mayor cantidad de información sobre la otra parte para poder presentar varias opciones en medida que se vayan requieriendo

# data[].attributes.body
1. la parte de la negociación en la que se debe planificar es la pre- negociación, donde se establecen los objertivos que quiero alcanzar, hasta donde puedo ceder, que presupuesto tengo para cerrar un negocio, analizar las situaciones conflictivas que se puedan generar y las posibles soluciones, plantear diferentes puntos en la negociación.

2. Al momento de negociar no debemos centrarnos solamente en la otra parte, si bien, es necesario conocer al interlocutor, sus intereses, necesidades (las cuales serán nuestras oportunidades de negocio), también es vital tener claro a dónde queremos llegar con esa negociación, tener claro lo que queremos ganar, nuestros objetivos para que de esta manera se cierre la negociación de forma beneficiosa tanto para el interlocutor como para nosotros.

# data[].attributes.body
La planificación es fundamental y debe definirse en la etapa previa a la negociación (Prenegociación) estableciendo referencias claras y estrategias flexibles que permitan adaptarse a la dinámica de la mesa de negociación sin perder el enfoque en los objetivos propios. En una negociación, no sólo se debe enfocar en las posiciones de la otra parte, sino en comprender sus necesidades reales para identificar oportunidades. La clave para generar una gran variedad de opciones es la sensibilidad ante la necesidad del otro, permitiendo analizar soluciones creativas que beneficien a ambas partes.

Valentina Meriño- GSS

# data[].attributes.headline
Siempre nos enfocamos en escuchar y ofrecer nuestros objetivos 

# data[].attributes.subject
Siempre nos enfocamos en escuchar y ofrecer nuestros objetivos 

# data[].attributes.headline
BUSINESS CASE-VIACOM. José Arturo Castillo

# data[].attributes.subject
BUSINESS CASE-VIACOM. José Arturo Castillo

# data[].attributes.body
1. En que etapa del proceso de negociación se define la planificación?

La Planificación ocurre en la etapa de PRE-NEGOCIACIÓN, es en esta epata donde se debe recolectar la mayor cantidad de información posible, sobre nuestras opciones, consecuencias de logro o no logro, características de la otra parte, sus intereses, sus objetivos. Es gracias a esta información que podemos acompañar el objetivo, que lo podemos tener claro, con diversas estrategias que nos puedan dar opciones de plan A, B, C, etc. Es inminente y seguro que valorando los objetivos de ambas partes y buscando una negociación ganar-ganar se obtengan varias opciones para negociar.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿ te centras únicamente en las posturas de la otra parte?

Definitivamente no, trato de entender la postura de la otra parte, sus intereses y objetivos, pero negociar solamente enfocado en ello genera el riesgo de no lograr los resultados más convenientes para mi. Antes de tener claro los objetivos e intereses de la otra parte debo tener claro los míos.

3. Cual es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

Precisamente la posibilidad de conjugar las posiciones, intereses y objetivos de ambas partes, bajo ese marco de referencia y con el enfoque en una negociación Ganar-Ganar se generarán sin duda variedad de opciones.

# data[].attributes.headline
¿En qué fase del Proceso de Negociación se lleva a cabo la planificación?

# data[].attributes.subject
¿En qué fase del Proceso de Negociación se lleva a cabo la planificación?

# data[].attributes.body
1. ¿En qué fase del Proceso de Negociación se lleva a cabo la planificación?

La planificación ocurre en la etapa de Pre-Negociación, ya que se realiza antes de iniciar el proceso negociador. En esta fase, se recopila información clave, se analizan los intereses propios y los de la otra parte, se establecen objetivos y metas, y se diseñan estrategias y tácticas para lograr acuerdos favorables. Además, se preparan las propuestas a presentar.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿te centras únicamente en las posturas de la otra parte?

No.

Es esencial considerar no solo las posturas de la otra parte (es decir, sus demandas explícitas), sino también sus intereses y necesidades subyacentes (motivaciones y expectativas). De esta manera, se pueden alcanzar acuerdos más equilibrados y satisfactorios para ambas partes. Es importante conocer y defender los propios intereses, pero también comprender los de la contraparte, evitando así una negociación unilateral y fomentando acuerdos sostenibles.

La clave se basa en promover el análisis de intereses y la creatividad. Comprender las necesidades de ambas partes y aplicar el pensamiento innovador permite desarrollar múltiples alternativas que faciliten la construcción de acuerdos beneficiosos para todos.

# data[].attributes.body
1. No. Es importante de previo a la negociación tener claro el diagnostico de las necesidades y expectativas de la contraparte, así como tener claras las necesidades, expectativas, objetivos y limites que vamos a llevar a la mesa de negociación.

Esto es fundamental, en aras de poder prospectar distintos escenarios que se pueden dar durante la negociación, y poder tener una mayor flexibilidad que permita en lo posible llegar a establecer acuerdos de ganar ganar.

2. Precisamente la clave para manejar o generar un mayor abanico de opciones durante la negociación esta en planificar previo a la negociación, entendiendo que el principal valor que nos da esa etapa previa es el manejo de información propia, del entorno y de la contraparte.

# data[].attributes.body
Prenegociación, implica la planificación de la negociación. En esta fase se pueden observar tres dimensiones: Planificación estratégica: en ésta se fijan las metas y los objetivos a corto, mediano y largo plazos.

Existen dos tipos, totalmente opuestos, de negociación por posiciones: Negociación Competitiva: Cada negociador defenderá su idea y criticará la idea del contrario • Negociación Colaborativa: Tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como de encontrar la mejor solución posible para ambas.

En toda negociación es importante no focalizarse únicamente en las posiciones de la otra parte, sino también en sus intereses. Esto es así ya que la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones es la indagación de los intereses.

Cuando se trata de los intereses propios y de la otra parte, es importante recordar que estos pueden ser de tres tipos:

1. Comunes: son aquellos que les pertenecen a ambos.

2. Diferentes: se complementan entre sí, es decir que son disímiles pero favorecen el acuerdo.

3. Opuestos: cuando son contradictorios entre sí.

Por lo tanto, para que la negociación sea exitosa, es importante conocer en profundidad los intereses de la otra parte, para así poder llegar a un acuerdo que los contemple de la mejor manera posible.

# data[].attributes.body
En la empresa manejamos tres tipos principales de negociación:

1. Negociación con proveedores.

2. Negociación con clientes nuevos.

3. Negociación de contratación.

Cada una de estas negociaciones ha sido afrontada de manera distinta, lo que representa una oportunidad de mejora en nuestros procesos.

En el caso de la negociación con proveedores, planificamos con anticipación la rentabilidad esperada y definimos una escala de retorno sobre la inversión. Para estas reuniones, participamos varias personas con habilidades complementarias que suman a la negociación. Sin embargo, en algunos casos, la cantidad de participantes termina diluyendo nuestro poder de negociación.

Por otro lado, en la negociación con clientes y en los procesos de contratación, somos más flexibles y buscamos ser costo-eficientes. En el caso de la contratación, contamos con un presupuesto reducido, lo que limita nuestra capacidad de atraer al mejor talento sin asumir riesgos en la inversión.

Conclusión:

La clave para mejorar nuestros procesos de negociación está en una planeación adecuada en la etapa de prenegociación, asegurando que cada reunión tenga un objetivo claro y nos permita maximizar los resultados esperados.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

Es en la etapa de Pre-Negociación, la planificación se realiza antes de iniciar la negociación y es clave para recopilar información relevante, analizando los intereses propios y los de la otra parte, establecer objetivos y metas, diseñar estrategias y tácticas para alcanzar acuerdos favorables y se preparan las propuestas.

2. Cuando negocias en tu empresa

¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

No.

Es fundamental enfocarse no solo en las posiciones de la otra parte (que son las demandas específicas), sino en los intereses y necesidades subyacentes de la otra parte (deseos y motivaciones), para lograr acuerdos más beneficiosos, buscando el equilibrio entre intereses propios y ajenos, siendo importante conocer y defender tus propios intereses mientras comprendes los de la otra parte. Esto evita que la negociación se vuelva unilateral y permite construir acuerdos sostenibles.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Fomentar el análisis de intereses (colaboración) y la creatividad, es decir: Comprender los intereses de ambas partes y pensar de manera creativa permite desarrollar múltiples opciones que faciliten un acuerdo mutuamente beneficioso.

# data[].attributes.body
En la negociación dentro de una empresa, centrarse exclusivamente en las posiciones de la otra parte puede limitar el éxito del acuerdo. Las posiciones son las demandas explícitas, pero no siempre reflejan los intereses reales o las necesidades subyacentes. Según el Método Harvard, la clave está en enfocarse en esos intereses profundos para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Esto implica hacer preguntas para comprender lo que realmente motiva a cada parte y fomentar la creatividad para generar opciones variadas. Separar a las personas del problema, realizar lluvia de ideas y utilizar criterios objetivos son prácticas esenciales para ampliar las posibilidades de acuerdo.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?

La planificación se define en la etapa previa a la negociación, durante la preparación. Es en esta etapa donde se analizan los objetivos, las estrategias, las posibles concesiones y las alternativas (BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement). La planificación es clave para abordar la negociación de manera estructurada y eficiente.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No, no se debe focalizarse solo en las posiciones de la otra parte. La clave para generar una gran variedad de opciones radica en entender los intereses subyacentes de ambas partes, no solo en las posiciones. Al enfocarse en los intereses y necesidades de cada parte, se pueden encontrar soluciones creativas y colaborativas que satisfagan ambas partes y expandan las posibilidades de acuerdo.

# data[].attributes.headline
Negociaciones y la creatividad en cada interacción

# data[].attributes.subject
Negociaciones y la creatividad en cada interacción

# data[].attributes.body
Para hacer la negociación creativa, es esencial salir de enfoques tradicionales de “ganar-perder” y adoptar estrategias que permitan generar valor adicional para ambas partes. Aquí hay algunas ideas clave:

1. Explorar intereses profundos: Preguntar "¿Por qué?" detrás de las posiciones de las partes involucradas para identificar los intereses reales y explorar soluciones que atiendan esas necesidades.

2. Generar múltiples opciones: Brainstorming de ideas antes de entrar a la negociación para considerar alternativas que combinen enfoques innovadores y que sean aceptables para todos.

3. Usar criterios objetivos: Incorporar datos, estudios o métricas imparciales para respaldar las propuestas, alejándose de la subjetividad y ganando credibilidad.

# data[].attributes.body
Al momento de negociar para poder generar la mayor cantidad de opciones viables.

Primero estudiamos a fondo el tema a negociar y validamos tener toda la información pertinente buscar otras fuentes de información que nos permitan estructurar de mejor manera nuestros objetivos y puntos de debate.

Analizamos pro y contras, diferentes escenarios y sobre todo que queremos lograr con dicha negociación. De esta manera tenemos diferentes opciones y rutas a seguir para garamtizar el exito.

# data[].attributes.body
La clave para generar una gran variedad de opciones es la creatividad y la colaboración. Es importante fomentar un ambiente donde ambas partes se sientan cómodas compartiendo sus preocupaciones y necesidades, sin centrarse en ganar o perder. Generar varias alternativas permite encontrar soluciones innovadoras que puedan satisfacer a todos los involucrados. Por ejemplo, al buscar alternativas que logren objetivos comunes, se pueden descubrir caminos que no se habían considerado previamente.

# data[].attributes.body
Durante la negociación no solo tomo en cuenta focalizarme en la posición de la otra parte sino realmente en ambas. Como hemos repasado a lo largo de este modulo, lo importante es ganar-ganar, si me enfoco en la otra parte o en mi parte en especifico no tomo en cuenta de forma general el interes y objetivos de todas las partes involucradas.

La clave para generar mas opiniones sería precisamente permitir que cada parte exprese su punto, cual es su motivo de estar ahí negociando. A partir de esta actividad, y teniendo en cuenta que ya se realizó un proceso previo de recolección de información, se procede a analizar y tomar decisiones.

# data[].attributes.body
Mas que focalizarme en la posicion de otras partes, es importante entender el por que yo estoy en esta negociacion, debo asegurar que sea un ganar - ganar pero para ello no debo dar mi brazo a torcer en lo que para mi sea ganar.

es bueno entender de igual manera que es ganar para la contraparte y llega a un punto intermedio.

# data[].attributes.body
La planificación se define en la etapa inicial del proceso de negociación, conocida como la preparación. Durante esta etapa se identifican los objetivos, se analizan los intereses de ambas partes, se recaba información relevante y se diseñan estrategias para abordar la negociación.

No es recomendable enfocarse únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que estas representan lo que quieren en términos concretos (las demandas explícitas). En cambio, es más productivo centrarse en los intereses subyacentes, que son las necesidades o motivaciones detrás de esas posiciones.

# data[].attributes.body
Primero evaluamos si nos interesa esa empresa como cliente, si esta en nuestros objetivos, la investigamos a fondo y planificamos como podemos presentar nuestros servicios de manera que sean atractivos, enfocando en los valores que brindamos que no están sumados en el costo, luego comenzamos a negociar las tarifas, lo importante es comprender es que si ese cliente nos ha buscado es porque tenemos algo que no le da su proveedor actual y eso es una ventaja.

# data[].attributes.body
1) La planificación se define en la fase inicial del proceso de negociación, antes de la conversación real. En esta etapa, se analizan los objetivos, se identifican las necesidades de ambas partes, se preparan las estrategias y se establecen las posibles concesiones y alternativas.

2) No, no me focalizo solo en las posiciones de la otra parte. En una negociación, es clave entender tanto los intereses subyacentes de la otra parte como los propios.

La clave para generar una gran variedad de opciones es centrarse en los intereses comunes, buscando soluciones creativas que beneficien a ambas partes y expandan las posibilidades más allá de las posiciones iniciales.

# data[].attributes.body
1.       ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?

Debemos planificar como será el proceso de negociación antes de entrar en el proceso mismo, justo después de haber identificado la necesidad de negociar y antes de entrar en las discusiones propiamente dichas. En la etapa de planificación debemos definir los objetivos y metas de la negociación y a su vez definir qué estamos dispuesto a ceder y qué no, en caso de que no lleguemos a acuerdos esperados. Como en cualquier otro proceso o tarea, la planificación adecuada aumenta la eficacia y ayuda a anticipar las posibles reacciones del otro y facilita una toma de decisiones asertiva.

2.      Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

En un proceso de negociación nos enfocamos en el objetivo, claro que sin dejar de lado los detalles de las estrategias de la contraparte; pero siempre el enfoque primordial lo dirigimos hacia el objetivo de la negociación y procurando ser justos y obtener ganancia para las dos partes. Las claves para generar variedad de opciones, en primera instancia es adoptar una mentalidad colaborativa; cambiar el enfoque de "ganar-perder" a "ganar-ganar" buscando soluciones que beneficien a ambas partes.  Motivar a la generación de ideas de ambos lados, sin prejuicios y antes de evaluar las opciones. Las mejores soluciones surgen de explorar varias alternativas sin descartarlas inmediatamente. Preguntar y escuchar activamente para descubrir qué es lo realmente importante para la otra parte. Separar las personas del problema, al evitar conflictos personales podemos mantener la conversación enfocada en resolver el problema en lugar de entrar en dinámicas emocionales negativas. Y sobre todo utilizar criterios objetivos, cuando se generan opciones es bueno tener una tercera parte que sirva para independizar el criterio y apoyarse en estándares externos o criterios que permita la aceptación mutua un poco más rápido.

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?

La planificación se realiza en la primera etapa del proceso de negociación, conocida como Preparación y Planificación. Esta fase es crucial, ya que se recopila información, se analizan las necesidades propias y las de la contraparte, se establecen objetivos claros y se diseña la estrategia que se implementará durante la negociación. Algunos pasos clave en esta etapa incluyen:

Identificar intereses y posiciones.

Definir el BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Establecer los límites y prioridades.

Anticipar posibles objeciones o estrategias de la contraparte.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave para generar una gran variedad de opciones?

Cuando estoy en una negociación, no me enfoco únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que sé que estas representan solo sus demandas explícitas y no necesariamente sus necesidades reales. En cambio, trato de identificar los intereses subyacentes de ambas partes, ya que esto me permite comprender mejor sus motivaciones y buscar soluciones que beneficien a todos.

Para generar una gran variedad de opciones, siempre intento explorar intereses comunes o complementarios. Además, procuro ser creativo y utilizo dinámicas como la lluvia de ideas para proponer soluciones sin limitarme desde el inicio. También separo el momento de generar opciones del momento de decidir, para evitar rechazar ideas prematuramente. Finalmente, me apoyo en criterios objetivos para mantener la negociación equilibrada y justa. Este enfoque me permite lograr acuerdos más sólidos y satisfactorios.

# data[].attributes.body
1. Etapa de la planificación en el proceso de negociación:

La planificación se define en la etapa inicial del proceso de negociación. En esta fase, se establecen los objetivos, se recopila información relevante, se analizan las posibles posiciones de las partes involucradas y se diseñan estrategias. El objetivo es estar bien preparado para abordar las negociaciones, anticipando posibles obstáculos y desarrollando tácticas para alcanzarlos. La planificación incluye tanto los aspectos logísticos (como horarios y lugar) como los estratégicos, lo que permite identificar áreas de flexibilidad y alternativas que pueden beneficiar a todas las partes involucradas.

2. Focalización al negociar en mi empresa:

Cuando negocias en mi empresa, no me focalizo solo en las posiciones de la otra parte. Si bien es importante entender sus posiciones y objetivos, la clave para generar una gran variedad de opciones es centrarse en los intereses subyacentes de ambas partes, en lugar de solo en las posiciones. Al explorar los intereses y necesidades reales de la otra parte, se pueden encontrar soluciones creativas y más flexibles que permitan satisfacer a ambas partes. Esta mentalidad promueve un enfoque más colaborativo y genera múltiples opciones que pueden llevar a un acuerdo más sólido y mutuamente beneficioso.

4o mini

# data[].attributes.body
Es fundamental planificar adecuadamente durante la fase de pre-negociación para establecer un contexto claro y tomar decisiones informadas, evitando que las emociones influencien el proceso.

La principal variable en juego es la disponibilidad de recursos, es decir, cuánto se tiene para invertir y el presupuesto estimado. También se debe considerar el retorno esperado de la inversión, el plazo y las razones detrás de la elección de cada opción.

Las decisiones se toman principalmente basadas en las variables financieras y no tanto en las posiciones de las personas involucradas en la negociación.

# data[].attributes.body
Si bien es común enfocarse en las posiciones de la otra parte, me paro más desde el lado de limitar las posibilidades a llegar a un acuerdo en que se beneficien ambas partes. Para esto, no me enfoco en las posiciones; sino en los intereses subyacentes.

# data[].attributes.headline
Formas y estrategias de Negociar en mi empresa

# data[].attributes.subject
Formas y estrategias de Negociar en mi empresa

# data[].attributes.body
Primamos conocer al cliente, quien es, quienes son sus proveedores actuales, que beneficios no obtiene de sus actuales proveedores, cuales son sus hábitos de consumo, etc.. esto es información fundamental, todo esto es posible conocerlo en la pre negociación en donde hablamos de estos aspectos de manera sútil y no invasiva. De este conocimiento podemos estimar si podríamos sumar atractivos que lo hagan cambiarse con nosotros de manera definitiva

# data[].attributes.body
-Estudio muy bien el contexto a negociar

-Investigo toda la informacion posible de mi lado y de la otra parte para tener claros los pros y contras

-establezco objetivos claros de lo que quiero lograr al final de esa negociacion tratando de que ambas partes ganemos

-planifico

-escucho mas de lo que hablo para promover una comunicacion asertiva

-Llevo argumentos claros y trato de persuadir de manera informada y positiva

# data[].attributes.body
primero: conocer el requerimiento especifico y de ser posible el alternativo del cliente

segundo: vinculación del staff gerencial (asesoría legal, tecnico, financiera y administrativa o logística ) para analizar los alcances de la propuesta su habilidad tecnica, financiera y legal y tiempo de implementación, previamente estudio del cliente sus proyectos de expansión y precios a sus clientes finales y proponer alternativas mas agresivas para establecer una alianza estratégica a largo plazo donde todas las partes ganen y se sientan parte ua de la otra bajo la premisa de calidad y servicio

# data[].attributes.body
1. Importante cubrir todos los puntos de la Pre-negociación; información amplia y clara, objetivos, presupuestos, riesgos o desviaciones.

2. Atender necesidades en AMBAS vías; aplicar la escucha activa y poner en práctica nuestras habilidades de persuación

3. Flexibilidad, contar con propuestas o planes alternativos.

atte

# data[].attributes.body
1. ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación? El proceso de planificacion está definido en el proceso de prenegociación. .2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Cuando negocio en la empresa primero valoro con quien negocio ya que en la medida de que conozca esta información asi oriento la estrategia. Si es alguien muy tecnico debo llevar un soporte tecnico o haber estudiado lo mejor posible el producto a impulsar. Si es con gerencia general busco llevar a nuestro gerente general para darle la misma relevancia a la reunion y contrarestar esa seña de poder y asi por el estilo. Cuando negocio busco valorar el mejor escenario y el peor escenario. Preparo el plan inicial para buscar el escenario ideal habiendo realizando una investigacion previa de las necesidades reales del cliente y que en la medida que muestro la propuesta el cliente mentalmente este resolviendo sus necesidades. Tambien valoramos los aspectos innegociables y en cuales podemos tener cierta flexibilidad. En la reunion se buscar dar espacio al cliente de que hable, tener una escucha activa, ver su lenguaje corporal y determinar si hay alguna variable pueda ser distinta respecto a lo expuesto. Al escuchar al cliente puede que nos demos cuenta de que el cliente de entrada quiere nuestro producto pero no tiene financiamiento, entonces debemos reorientar a resolver el tema de financiamiento y evitar lo técnico ya que no hay dudas sobre los beneficios del producto.

Saludos,

Marco V. Vargas