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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Informando, comunicando y haciendo participe al equipo de la situación actual de la empresa con un análisis de comptencia en el indicador de market share. Se debe motivar al equipo para con resilencia afrontar de la mejor forma cambios de territorio con el fin de entender que el cambio es dado por su capacidades entendiendo el nivel de vendedor en el que se encuentra y las áreas de oportunidad o de ventaja que se tienen. Se debe contemplar motivación personal del vendedor(es), usar salario emocional y motivaciones no salariales con vendedor(es) a tener cambios y se debe analizar y explicar el plan de acción a tener de trabajo conjunto.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización lineal funcional con el fin de que un sólo lider y jefe supervise el cumplimiento del objetivo, y se logre la sinergia de marketing y ventas.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEV plan estrategico de ventas debe ir alineado a la estructura y objetivo del PEN. Asimismo debe trabajar de la mano con el plan estratégico de mercado para los análisis de mercado, de producto, de competencia, estrategias de marketing, posicionamiento de productos, todos información util para determinar presupuesto de ventas y el PEV.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Dividiría en 2 el territorio #5, aumentando los territorios en 9 en total.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Lo distribuiría como en el punto 6. Si puedo dividir el territorio #5 de mayor potencial, tendria que contratar un vendedor. Ubicaria uno de mis vendedores Senior en el territorio saliente, y contrataria un perfil intermedio o Senior, segun presupuesto que tenga.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se requiere de un vendedor con experiencia comercial en la industria, Senior o Intermedio (años de experiencia definidos, carrera o estudios en administracion de empresas, negocios o afines, maestria o especializacion deseable, ingles deseable, experiencia en trabajo de cobertura, apertura y penetración de mercado, ubicado en el territorio).

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Mi equipo de ventas tendria 9 vendedores para 9 territorios.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Empatica, extrovertida, resilente, proactiva, creativa. Tendria en cuenta su experiencia en cobertura y penetracion de mercado, experiencia y conocimiento en competencia, y realizaria un role play para entender como maneja y argumenta obejeciones.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Mixta, de salario básico más comisiones. Propondría aceleradores para roles Master y Senior, al tener territorios retadores. Aceleradores a partir de ciertos cantidad de nuevos clientes y expansion y ventas, donde ganen más a partir de ahi por cada venta.

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12 Y 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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12 Y 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se realiza un pronóstico de ventas de $191 anual de toda la compañia, crecimiento aproximado del 13%. En la tabla a continuación se ve pronistico por territorio.