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1. Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Implementaría el liderazgo situacional enfocado de dos maneras:
La primera tendría en cuenta el grado de conducción y dirección; los representantes Junior y Senior, detallaría con cada uno los deberes y responsabilidades, el explicar que hacer, cómo, cuando, dónde y por quien.

La segunda trabajaría con los representantes Intermedio y Master en el nivel de apoyo social y emocional, donde puedo practicar con cada uno el grado de comunicación en dos o más direcciones, incluyendo facilitar, escuchar y responder a los objetivos

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Boats and boating--Equipment and supplies

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener  o mejorar la participación de la compañía en el mercado  teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener  o mejorar la participación de la compañía en el mercado  teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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En Nuestra compañía de electrodomésticos tenemos claro que queremos llegar a  cada uno de nuestros cliente, no sólo ofreciendo calidad y respaldo sino variedad de acuerdo a las necesidades de cada cliente, esto implica marcar la diferencia vs los competidores; por tal razón se decide implementar el tipo de organización Lineal y Funcional, donde involucremos desde la dirección de marketing, buscando una estrategia ganadora, que nos permita llegar a nuestros clientes con un diferencial , para mejorar y aumentar nuestras ventas en cada una de las zonas demarcadas.
así  mismo generar la participación del grupo de Publicidad, permitiendo abrir otra ventanas de mercadeo, para lograr una mejor información de nuestro portafolio.
En Dirección, promoción y análisis de ventas creará una estrategia individual en cada uno de sus clientes, buscando lograr el objetivo del 10% MS en sus áreas de oportunidad.

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3. Qué papel juega el Plan Estratégico de negocio (PEN), Plan Estratégico de mercado (PEM) y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. Qué papel juega el Plan Estratégico de negocio (PEN), Plan Estratégico de mercado (PEM) y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN: La gerencia de la compañía de electrodomésticos ha decidido dentro de su estrategia comercial un aumento del 10% MS en cada una de las zonas establecidas, buscando mejorar su participación actual del 23.2 % MS vs el mercado total, logrando al objetivo de un  32.3% de participación en el mercado total.
PEM: La dirección de Marketing, Publicidad e Investigación, realiza una campaña general de marketing, buscando ser implementado y ajustado de acuerdo a la necesidad de cada territorio y de cada cliente de acuerdo a sus requerimientos, logrando no sólo mantener nuestros clientes activos, sino desarrollar aquellos que no han iniciado contacto comercial con nuestra compañía.
PEV: Plan Estratégico de ventas
se desarrollará en tres pilares
1. Investigación y Análisis: Competencia, investigación de mercado, indagar necesidades y generar oportunidades en cada territorio.
2. Objetivo: Aumentar MS en cada una de las zonas.
Realizando Plan de Acción con objetivos Smart.
programar territorialización periódica verificando avances en cada territorio
3. Gestión:
Mantener la comunicación diaria con el Gerente de ventas.
realizar informes diarios de visitas realizadas y de ventas
Generar reunión de ventas semanal para seguimiento de objetivos y apoyo comercial.

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4. Determine el número de ventas actuales de la Compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la Compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás.  ¿Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes ?, ¿Cómo los redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás.  ¿Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes ?, ¿Cómo los redistribuiría?

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Comparando y analizando cada uno de los territorios y buscando lograr el objetivo con el aumento del 10% de MS en cada una de las zonas, se decidió redistribuir estas zonas, buscando no solo equidad comercial, sino desarrollo de cada uno de los clientes y de los representantes de ventas, asegurando cumplimiento de la cuota y garantizando la posibilidad de ganar comisiones de venta en todo el equipo.  Se distribuyo de la siguiente manera:
Zona 1 MP 10% MS 80% TC 13% Representante Junio.
Zona 2 MP6% MS 90% TC 16%  Representante Senior
Zona 3 MP15% MS 50% TC 13% representante Junior
Zona 4 MP 15% MS 2.5% TC 14.5% Representante Intermedio
Zona 5 MP 15% MS 2.5% TC 14.5 Representante Intermedio
Zona 6 MP 10% MS 80% TC 3%
Representante Junior
Zona 7 MP 15% MS 10% TC 15%
Representante Senior
Zona 8 MP 14% MS 5% TC 11%
Representante Master

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13. Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración que se emplearía seria Salario Mixto donde se especifica
Salario Básico más comisión progresiva sobre ventas y cobros, con una variable adicional por crecimiento en Market Share.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en MS, necesitará contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en MS, necesitará contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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De acuerdo a la distribución no se requirió representante adicional.
Pero en el caso que se requiera se realizaría un Job Posting:
Ejemplo:
Representante de Ventas
Como representante de ventas realizará gestión del territorio trasmitiendo conocimiento y actualizando a los técnico y generando planes de acción de acuerdo a las políticas y lineamientos de la compañía, con el fin de asegurar crecimiento en ventas y MS.

Requisitos:
Ser profesional en carreras administrativas
Ser dinámico, independiente, capacidad de trabajar bajo presión y facilidad de trabajar en equipo.
Contar con resultados en gestión de territorio y conocimiento en el área comercial.

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo a la nueva distribución de territorios se decide que el promedio diario de visita comercial en todas las zonas es de 3 visitas, lo que buscamos es tener el mismo promedio para todos los representantes comerciales.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedor Senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores Junior 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedor Senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores Junior 

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10. En Relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas ?

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10. En Relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas ?

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Para cumplir con el objetivo de aumentar el MS 42.3% se mantiene el número de representantes actual.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de MS?  Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de MS?  Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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De acuerdo a la nueva distribución, se toma la decisión de mantener el número de representantes, logrando tener zonas equitativas y buscando aumentar el MS en cada una de ellas.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo de año para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo de año para toda la compañía y para cada territorio.

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De acuerdo a nuestra nueva distribución, establecimos nuestras nuevas cuotas por zona y crecimiento en MS