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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Con base en la información propondría un estilo de liderazgo Democrático, estar con cada uno de los colaboradores, liderar sobre lo esencial pero que genere cambio hacia lo positivo, sobre un entorno de 360º en el liderazgo situacional, con una comunicación asertiva, por ejemplo: comenzar capacitación con visita con vendedor Junior, acompañado de Gerencia Comercial y Vendedor Master en su territorio y nos acompañe a otro territorio.

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Resulta interesante consultar sobre liderazgo en Google y encontrar que en 0.46 segundos arroja 82,300,000 resultados, pero se necesitaría toda una vida para revisar la efectiva profundidad de cada cita y su aporte a la vida organizacional.

Resulta interesante consultar sobre liderazgo en Google y encontrar que en 0.46 segundos arroja 82,300,000 resultados, pero se necesitaría toda una vida para revisar la efectiva profundidad de cada cita y su aporte a la vida organizacional. Ahora bien, cuando hablamos de algo más específico como los estilos de liderazgo encontramos una amplia gama de propuestas desde Kurt Lewin, Goleman, John Gardner hasta una conferencia reciente que planteaba un estudio realizado en el que se llegó a identificar hasta 54 estilos de liderazgo, por mencionar solo algunos, con este panorama se encuentra sensata la reflexión de Bass (1990) quien afirma que "hay tantas definiciones del concepto de líder como personas han intentado definirlo".

El estilo de liderazgo es el factor que genera la vivencia de un clima organizacional y su consecuente efecto en el desarrollo humano, "el líder es el constructor de la cultura organizacional, entendida como el conjunto de valores, tradiciones, creencias, hábitos, normas, actitudes y conductas que le dan sentido a una organización para lograr sus objetivos económicos y sociales" (Siliceo, Cáseras y González 1999). De este modo, se entiende que el líder será el principal interesado en que la organización cumpla sus objetivos y de su estilo de liderazgo dependerá que el equipo de trabajo se alinee con convicción a los propósitos estratégicos de la organización.

Algunos estilos pueden resultar más exitosos que otros, dependiendo del contexto organizacional y los resultados esperados del equipo de trabajo, de acuerdo con la actuación de cada tipo de líder se genera un clima laboral que puede caracterizarse así: ante el estilo de liderazgo autoritario se pueden presentar reacciones de odio y resentimiento entre los miembros del grupo, se pueden presentar desinterés, apatía o la tendencia a dejar rápidamente ese trabajo, existe un grado considerable de sumisión ante el líder. Cuando el estilo del líder es democrático las relaciones mutuas entre los componentes del grupo, casi siempre son buenas, existe un trato amistoso, se ve al líder como un igual y la relación con éste es satisfactoria, en el trabajo que se desempeña existe la posibilidad de expresar ideas libremente y fomentar la creatividad. La reacción al liderazgo laissez-faire (dejar hacer) supone el menor nivel de productividad entre los tres estilos, estudios ha demostrado que en este esquema se manifiestan rivalidades y se generan fracciones dentro del grupo, lo cual propicia un clima laboral no muy sano.

Sumado a lo anterior es importante analizar un conjunto de habilidades, más allá del liderazgo, como la comunicación, la capacidad para generar confianza y compromiso, la efectiva gestión del tiempo, las habilidades para la negociación, la resolución de conflictos, las habilidades para el pensamiento sistémico, pero sobretodo las competencias del ser y las posibilidades del líder de ser un referente

ejemplar en sus actuaciones morales y éticas, tan inspirador que el equipo desee a conciencia, seguirle y aportar en el propósito común de la organización, involucrando así factores motivacionales que serán los que le permita contar con el talento humano adecuado para alcanzar los objetivos de la empresa y hacer que ese talento se quiera quedar en la organización y en este último aspecto tienen los líderes actuales un importante reto frente al manejo de las generaciones que están llegando al contexto laboral.

Para muchas personas el ideal de crecimiento al interior de una organización es llegar a ser el jefe y tener un equipo a su cargo, pero en verdad ¿todas las personalidades están dadas hacia un liderazgo inspirador? Tal vez el poder sea un anhelo para unos, tal vez el protagonismo y el reconocimiento que trae el liderazgo lo sea para otros, pero la esencia del líder se debe caracterizar por ser quien trabaja arduo por el desarrollo de su gente y su bienestar, teniendo en cuenta que líder es quien: 1) hace 2) deja hacer 3) inspirar a la acción. Ésta debería ser la primera lista de chequeo al momento de considerar a una persona para una posición de jefe, para no caer en lo que cita en Twitter Mauricio Rodríguez, @liderazgomr (2019, 28 agosto): "Error grande cometen muchas empresas en convertir a un buen profesional en un mal jefe. Una cosa es tener el conocimiento técnico y otra la habilidad para liderar un equipo" (Recuperado de twitter.com/liderazgomr/status/1166700020109889536)
REFERENCIAS

Liderazgo: estilos de liderazgo según Kurt Lewin y análisis de un caso real. Universitat de les Illes Balears, España, 2015 www.gestionhumana.com.ez.unisabana.edu.co/gh4/BancoConocimiento/C/curso_de_liderazgo_empresarial_3d/curso_de_liderazgo_empresarial_3d.asp

Cuadrado, I. (2001). Cuestiones teóricas y datos preliminares sobre tres estilos de liderazgo. Revista de Psicología Social. Vol.16 (nº2), Pág.131-155. Recuperado el 1 de abril de 2015, desde: dialnet.unirioja.es/servlet/articulo

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Resulta interesante consultar sobre liderazgo en Google y encontrar que en 0.46 segundos arroja 82,300,000 resultados, pero se necesitaría toda una vida para revisar la efectiva profundidad de cada cita y su aporte a la vida organizacional.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Con base en la información utilizaría organización Tipo Lineal enfocada a una segmentación Geográfica pero especifica a la necesidad de la población del mercado objetivo con prioridad de desarrollar nuevo nichos de mercado en la región

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3¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN es nuestra brújula allí deben estar muy claros los objetivos y entre ello se debio marcar como principal el crecimiento en el mercado del 10% (Quien no sabe para dónde va.....)
El PEN con el PEV en conjunto articularon las herramientas, lo critico y lo clave, para cumplir todos los objetivos entre ellos el crecimiento del 10% del Market Share, "sin una via pavimentada (PEN y PEV) va ser muy difícil y mas tiempo llegar a los objetivos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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La experiencia, la velocidad mental, trabajo en equipo, orden, resolución de problemas, vida financiera sana, deber tener ambición

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10 Vendedores

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Definitivamente si voy a requerir dos nuevas personas un vendedor Junior y un Master adicional, las aptitudes de las nuevas personas deben ser dinámicas, organizados, debe trabajar en equipo con buenas referencias comerciales, respecto al junior con experiencia en ventas con respecto al master preferiblemente alguien de la competencia.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Asignación de visitas por frecuencia diaria de formar mensual.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Con base en la información si redistribuiría la zona, por que las zonas de mas alto potencial deberían estar manejadas por vendedores expertos (Senior, Master) y las de mayores cantidad de clientes de menos potencial se podrían manejar por vendedores Junior.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Remuneración mixta (fijo más comisiones) con bonificaciones por venta superior en productos de baja rentabilidad y propondría un aseguramiento en salud ó en entretenimiento familiar.

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12 .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12 .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?