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Segue uma sugestão de leitura sobre venda consultiva:

Tudo sobre venda consultiva: o que é, vantagens, etapas, como fazer e as habilidades para trabalhar na área

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Venda consultiva é o processo em que o vendedor atua como um consultor: diagnosticando e entendendo o momento do cliente para que, juntos, concluam se a oferta faz sentido. Na venda consultiva o vendedor investiga se o produto ou serviço que oferece é o ideal para resolver os problemas do cliente.
Sua empresa faz venda consultiva?

Essa metodologia, surgida da união de duas habilidades, a de vender produtos ou serviços e a de dar consultorias, pode trazer muitas vantagens para sua empresa.

Se você ainda não está familiarizado com o conceito, leia o post para descobrir o que é venda consultiva, quais são seus benefícios, etapas e como colocar em prática. E mais: se você é um vendedor querendo atuar na área, veja quais são as habilidades necessárias.

Boa leitura!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é um tipo de vendas no qual o vendedor atua também como um consultor. Mais do que vender custe o que custar, o profissional ouve o possível cliente, entende suas necessidades e procura, em conjunto, a solução mais adequada.

Nesse formato, o vendedor precisa investigar se o produto ou serviço que oferece faz sentido para resolver os problemas do consumidor. Só então ele apresenta as soluções.

Esse conceito surgiu ainda nos anos 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan. Na obra, o autor mostra como vendedores podem estabelecer uma parceria com seus clientes, ajudando-os a tomarem as melhores decisões de negócio.

A venda consultiva difere bastante da venda tradicional - nesta, o vendedor não se preocupa em investir os problemas que o cliente enfrenta. Os esforços são direcionamentos para fechar a venda. Na venda consultiva, por outro lado, o vendedor precisa se preparar, estudando o possível cliente. Antes de partir para a oferta, ele conversa e entende o momento pelo qual o cliente está passando.

Quais as vantagens da venda consultiva?

A venda consultiva é uma boa abordagem não só para os clientes. Para a empresa, traz menos cancelamentos, mais retenção e indicações, aumento do ticket médio e uma clientela mais satisfeita. Conheça mais sobre as vantagens:

Clientes mais satisfeitos

Clientes que adquiriram a solução de que estavam precisando vão utilizá-la e, certamente, obter bons resultados com ela. Por isso que uma das principais vantagens de uma venda consultiva é o aumento da satisfação do cliente.

Menos cancelamentos

Mais indicações

Aumento do ticket médio

Outro benefício é o aumento no valor do ticket médio . Quando o consumidor compra seu produto ou serviço e fica satisfeito com ele depois de uma venda consultiva, fica mais fácil conseguir fazer upsell ou cross-sell , aumentando, assim, o valor médio das vendas em um período.

As 6 etapas da venda consultiva

Depois de entender o que é venda consultiva e as suas vantagens, confira as etapas para realizá-la. Assim, fica mais fácil entender como o modelo funciona na prática.

1. Prospecção

Uma maneira de fazer isso é usando, por exemplo, o Marketing de Conteúdo , oferecendo materiais ricos em troca das informações de contato dessas pessoas. Também é possível usar outras ferramentas do Marketing Digital , como os anúncios de mídia paga.

Mas a prospecção também pode ser feita de outras maneiras, por exemplo por meio das redes sociais, solicitando indicações a quem já é cliente, indo à feiras e eventos e fazendo contatos.

2. Qualificação

Essa é uma maneira de ganhar tempo, evitando abordar aqueles contatos cujo perfil não faz sentido para a empresa.

3. Apresentação

Agora, é o momento de entrar em contato para entender se o seu produto ou serviço realmente faz sentido para essa pessoa ou empresa. É o momento de conhecer profundamente esse contato, para entender como a empresa pode ajudá-lo.

Lembre-se também de ouvir mais do que falar. Esteja aberto a escutar e não vá com um monólogo pronto. Além disso, é preciso mostrar o valor (não o preço) do seu produto ou serviço e focar não nas funcionalidades em si, mas em como elas vão ao encontro das necessidades dessa pessoa.

4. Negociação

Como o objetivo é que ambas as partes saiam satisfeitas, é importante também fazer concessões com inteligência, sem ultrapassar os limites só para concluir a negociação.

5. Fechamento

Se todas as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, o fechamento deve ser a parte mais fácil, uma conclusão natural do processo. Se o vendedor atuou de maneira consultiva, o comprador tem confiança nele, e sabe que está recebendo uma proposta adequada às suas necessidades.

Aqui, são feitas algumas formalidades, como o envio de documentos e o acerto de alguns detalhes. As expectativas também precisam ficar bem alinhadas. É bom, aliás, usar esse momento para definir os próximos passos: se é um software que vai ser implementado na empresa, defina o cronograma e saiba quais profissionais estarão envolvidos, por exemplo.

6. Pós-venda

Como fazer uma venda consultiva? 5 habilidades necessárias

Agora que você já sabe o que é venda consultiva, as vantagens, etapas e como fazer, conheça as habilidades necessárias para quem quer atuar na área e fechar negócios com sucesso!

1. Crie conexão com o interlocutor

Você se esforça para identificar o perfil da pessoa com quem está falando e para direcionar a conversa, conectando-se com o interlocutor?

Coloque-se no lugar do Lead e pense como seria ter alguém perguntando sobre o seu negócio.

Você se sentiria à vontade para abrir o jogo sem medo? Provavelmente não! Nós tendemos a responder perguntas de pessoas que não conhecemos de forma genérica, sem nos aprofundarmos em detalhes.

Porém, para a construção de um processo consultivo, é preciso entender a fundo a realidade daquela pessoa, e isso você só conseguirá ao criar algum tipo de conexão. Afinal, o seu potencial cliente só contará suas reais dificuldades se houver confiança.

2. Tenha curiosidade e interesse pelo potencial cliente e sua empresa

Muitas vezes acreditamos entender tudo sobre um segmento específico. Porém, para fazer algo que realmente tenha sentido, é necessário ter curiosidade de entender o dia a dia do seu potencial cliente, e não apenas induzir um problema que você acredita que existe.

Se não estiver entendendo algo, não tenha medo de perguntar. É extremamente importante que você compreenda de fato o que o prospect busca e como são os processos da empresa.

Volte nisso quantas vezes for necessário! E, se perceber que o Lead não quer se abrir, ou que a conversa não está fluindo, pare e externalize a sensação. Explique que não compreende, ou que o processo ainda não está tão claro, e que isso é extremamente importante para que consiga ajudá-lo.

Pergunte e saiba ouvir!

3. Crie projetos personalizados

Não tente encaixar uma solução geral para tudo! Empenhe-se e crie algo personalizado, que faça sentido para o seu Lead.

Pense: eu realmente entendi a sua dor? Isso vai ajudar nesse problema específico?

Caso não tenha certeza, escave novamente. Ele verá que você está engajado em fazer algo realmente bom, e aqui está mais uma boa chance de se conectar.

Depois de apresentar a solução, confirme se é isso mesmo. É uma saída adequada? Ela vai ajudar no problema X? Sane qualquer dúvida, não saia dessa etapa sem ter certeza de que o Lead entendeu e de que você montou a melhor saída possível.

Se algo mudou no meio do caminho, se o prospect trouxe algo novo, que não estava dentro do escopo inicial, entenda o que é isso e de que forma impacta no seu projeto. Não adianta tentar fugir de um imprevisto ou novidade apenas para que o seu escopo de projeto continue fazendo sentido.

Lembre-se: seu projeto tem que fazer sentido para o Lead, e não só para você.

Caso tente driblar o novo panorama, por melhor que seja sua habilidade com objeções, esse é um ponto que ele pode trazer novamente na negociação para não fechar a venda, e daí o estrago será maior.

4. Entenda suas verdadeiras objeções

Como seu potencial cliente já aprovou o projeto, nessa fase não deveriam surgir dúvidas quanto a isso. Porém, caso elas existam, isso significa que a etapa anterior ainda não foi cem por cento finalizada. Nesse caso, você deverá voltar e se certificar de que está tudo certo.

Prospects imaturos, que não têm grande conhecimento da solução que você está oferecendo, podem exigir mais paciência na negociação.

Entenda o que o deixa inseguro e o motivo dessa insegurança. Não tenha medo de perguntar: "qual é o seu medo?", "por que acha que não é capaz de tocar o projeto?", "por que acredita que essa não seja uma boa hora?".

Compreendendo os receios dele, você poderá explicar de uma forma muito mais construtiva como funciona o processo e por que acredita que ele tem capacidade de fazer isso.

Entenda cada uma dessas objeções e tente saná-las, de forma didática, sendo honesto com ambas as partes.

5. Aja de maneira empática e não apenas focando na venda

Porém, se identificou uma objeção que realmente faça sentido, que mostre que talvez esse não seja o melhor momento para o Lead, aprofunde-se nela e aja de acordo com o que irá trazer mais benefícios para o seu potencial cliente. Aqui é o momento final para provar que está agindo de forma consultiva, e não apenas focando na venda.

Lembre-se: se o seu projeto é bom e a objeção é verdadeira, ele possivelmente voltará a falar com você em breve!

Muitas vezes acreditamos estar agindo de forma "consultiva", mas qual o real significado disso? Atuar dessa maneira fará sua empresa vender mais e melhor.

Isso porque você atenderá uma necessidade real dos Leads, de forma que sua solução faça sentido para eles. Com isso, ainda pode diminuir a taxa de insatisfação e cancelamento do seu serviço.

Ao se preocupar com o Lead, você se preocupa com a imagem da sua empresa!

Não empurre, crie a demanda e ajude seus potenciais clientes a enxergarem como irá ajudá-los!

Agora que você já conhece a venda consultiva, que tal aprender técnicas para tornar suas negociações ainda mais bem-sucedidas? Baixe grátis o nosso kit Técnicas e metodologias de vendas e conheça técnicas para convencer, encantar e fidelizar clientes e conheça as principais metodologias de vendas utilizadas ao redor do mundo.
Post originalmente publicado em setembro de 2017 e atualizado em maio de 2020.

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Venda consultiva: o que é, vantagens, etapas e como fazer

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Venda consultiva é o processo em que o vendedor atua como um consultor: diagnosticando e entendendo o momento do cliente para que, juntos, concluam se a oferta faz sentido. Na venda consultiva o vendedor investiga se o produto ou serviço que oferece é o ideal para resolver os problemas do cliente.

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Veja esta sugestão  de vídeo sobre vendas complexas:

Vendas Complexas X Vendas Simples. Entenda as diferenças (4:45 min)

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Vendas Complexas x Vendas Simples. Entenda as diferenças

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Veja uma sugestão para entender um pouco mais sobre Churn neste podcast:

Controle o Churn em sua operação e tenha uma empresa mais saudável

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Diminuir o número de churn é algo que toda a empresa, especialmente SaaS, precisa perseguir. É algo essencial para o crescimento e saúde de qualquer operação. Como projetar crescimento, atrair investidores se a retenção de clientes falha dentro das organizações? Quando um cliente dá churn, e isso se repete com outras pessoas, um sinal bem grande alerta precisa ser ligado. Veja neste vídeo o que é o churn e como você poderá monitorar este indicador em sua operação. ================= ✔ ACOMPANHE MAIS CONTEÚDOS: http://www.alexmariano.com.br ✔ Siga no Instagram: http://instagram.com/alexmarianobr ✔ Inscreva-se no canal ✔ Selecione para receber notificações clicando no sininho pelo seu celular e/ou computador Contato: ✉ alex@alexmariano.com ================= Seja bem-vindo(a) ao canal Alex Mariano! Com vídeos periódicos, como objetivo compartilhar de uma forma simples e direta um rico conteúdo para empreendedores e gestores de vendas que buscam aumentar seus resultados. Quero inspirar essas pessoas para que consigam produzir mais, implementar as melhores estratégias de CRM e transformar seus processos de vendas. ======================== NÃO CLIQUE AQUI - http://bit.ly/naocliqueale

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Café com CRM - Café com CRM #9 - Controle o Churn em sua operação e tenha uma empresa mais saudável

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Diminuir o número de churn é algo que toda a empresa, especialmente SaaS, precisa perseguir. É algo essencial para o crescimento e saúde de qualquer operação. Como projetar crescimento, atrair investidores se a retenção de clientes falha dentro das organizações? Quando um cliente dá churn, e isso se repete com outras pessoas, um sinal bem grande alerta precisa ser ligado.