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Diplomado en Gerencia de Ventas
Actividad 2 - Módulos 4, 5 y 6
Jeisson Loaiza

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El liderazgo será orientado principalmente a las personas y consecutivamente al desempeño en pro del cumplimiento de objetivos con una comunicación asertiva y constante con todo el equipo, recordando los principios básicos:

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Se implementará un tipo de Organización Lineal y Funcional. Esto por nuestra variada línea de productos, y la importancia de incrementar nuestro Market Share nos hará avanzar potencialmente en pro de los objetivos planteados. Si bien será una primera etapa de inversión debido al costo que implicará implementar este tipo de organización, obtendremos óptimos resultados cumpliendo a cabalidad con nuestra misión.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Debe ser una persona con un expertise elevado, dinámica, orientada al cumplimiento de objetivos y resiliente.

Debe tener familia, disponibilidad para movilizarse en algunas ocasiones, ya que por su grado de experiencia se requerirá para apoyar algunos territorios en casos muy particulares, sesiones de coaching, etc.

Amante de las ventas e interesado en brindar valor a nuestros clientes con nuestros productos de altísima calidad.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se empleará una remuneración mixta con un salario fijo base, dependiendo de la experiencia y/o nivel de cada representante de ventas (junior, intermedio, senior, master), más una variable, comisión “sin techo” que dependerá de su desempeño en su territorio a cargo.

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¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Así pues nuestro equipo tendrá ahora 9 vendedores, gestionados y acompañados por su gerente de ventas en constante seguimiento para garantizar que las metas propuestas puedan ser cumplidas.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Debemos contar con un nuevo representante de ventas Senior que será el nuevo encargado del territorio No. 4. Debe contar con alta experiencia en la adquisición de nuevos clientes, y como requisito primordial debe vivir en la ciudad principal de dicho territorio debido a las múltiples visitas que deberá realizar diariamente para cumplir con los objetivos plateados por el cargo.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Con un pronóstico de aumento en Market Share del 10% y del 15% en clientes, a continuación se detallan las cifras estimadas de nuestro pronóstico de ventas (para un mercado total de $5750):

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El PEM y el PEV serán nuestra guía fundamental para potenciar el logro de nuestros objetivos, serán nuestras herramientas primordiales para lograrlo. Así pues con nuestro Plan estratégico de mercado identificaremos en qué punto nos encontramos, resultado de nuestro análisis de territorios, y a donde queremos llegar, detallando el cómo y el donde, los cuales son nuestro punto de partida para enfocarnos en los resultados requeridos.

Por otra parte con nuestro plan estratégico de ventas, validaremos nuestros clientes actuales con el fin de facilitar nuevos negocios, y concretar aún más con todos nuestros clientes potenciales los cuales podrían llegar a duplicar nuestras ventas con el trabajo adecuado.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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En la siguiente tabla se pueden detallar los diferentes territorios organizados por el nivel de nuestros representantes de ventas, incluyendo los datos de número de clientes por territorio así como el valor en $ de cada uno de los territorios:

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Como respuesta a los puntos 5, 6 y 7, en efecto es importante realizar unos ajustes en la distribución de territorios, para lo cual debemos tener en cuenta:

·         El Territorio No. 4 no produce ventas significativas o de alto impacto en la organización, lo cual a pesar de aportar en un mínimo porcentaje a nuestros objetivos puntuales de crecimiento en participación de mercado, no es lo suficiente para cumplir las metas. Por lo anterior esta zona deberá estar a cargo de un vendedor senior, que deberá ser contratado a la brevedad para potenciar las ventas en dicho territorio.

·         Nuestro vendedor Junior encargado del Territorio No. 4 pasará a apoyar el territorio No. 5 el cual cuenta con un increíble potencial de crecimiento por lo que es necesario su apoyo en dicha zona, la cual se encuentra fluctuando de manera positiva en nuestras ventas.

·         El territorio No. 2 en donde se encuentra nuestro vendedor más experimentado tiene un reto muy interesante ya que debe ayudarnos a mantener su Market Share en el 100%, y paralelamente apoyará a sus compañeros de nivel intermedio en sesiones de coaching para sacar el máximo provecho del mercado potencial previamente analizado en los territorios 3 y 7.

·         Por mi parte como gerente de ventas, además de estar realizando la administración, seguimiento y apoyo de manera holística a todos nuestros representantes de ventas y territorios, estaré brindando especial apoyo a mis colaboradores Senior y nuestro territorio No. 8 el cual posee un excelente potencial de crecimiento que debemos aprovechar al máximo