# data[].attributes.headline
El 80% de una decisión de compra se toma por impulsos irracionales

# data[].attributes.subject
El 80% de una decisión de compra se toma por impulsos irracionales

# data[].attributes.body
jaumeee

# data[].attributes.headline
La influencia de los niños en la decisión de compra de los padres

# data[].attributes.subject
La influencia de los niños en la decisión de compra de los padres

# data[].attributes.body
tarekxurri

# data[].attributes.attachment_link.provider_name
Neuromarketing.la Información del sector para Latinoamérica

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
La influencia que tienen los niños en el proceso de compra es muy fuerte. ¡Incluso en productos que no son para ellos!
Uno de los dilemas que todo mercadólogo debe descifrar es el nivel de influencia de los niños en el proceso de decisión de compra.

En los juguetes se debe tener un balance, un double targeting, entre el que desea el producto, versus el que paga por él.

Y estas fechas parecen ideales para hablar del tema. La temporada de fiestas de fin de año incrementa las visitas a los centros comericales.

¿En una juguetería quién es el target, el niño o el padre? En otras palabras, ¿debemos atraer al que quiere el producto o al que puede pagar por él?

Cuando las marcas ofrecen a los consumidores muchas opciones, la decisión de compra se convierte en un proceso bastante extenuante.

En ocasiones anteriores hemos hablado de la paradoja de las opciones: mientras más opciones, menos feliz es el cliente, porque la carga cognitiva para tomar una decisión es mayor.

Para vender un producto, se ofrecen docenas de opciones a los clientes, se lanza publicidad agresiva, se implementan estrategias de marketing etc.

Cada uno de estos elementos hace más difícil para los clientes tomar una decisión.

El fenómeno del Poder Pester

Pero para los padres, hay una presión adicional presentada en forma de un fenómeno conocido como " Poder Pester ".

En términos simples, el Poder Pester se refiere al nivel de influencia de los niños y su poder de convencimiento para que sus padres hagan una compra o hagan algo por insistencia constante.

Un consumidor indeciso pide ayuda a otra persona (en este caso a sus hijos) quienes entran en la escena de la decisión de compra.

Según estudios como este de Caruana y Vassallo (2003), los niños tienen una influencia en la compra de alimentos familiares cuando compran con sus padres.

Los autores describen cómo muchos niños desarrollan sus propias opiniones y gustos sobre los alimentos que desean comer.

Pero este concepto se aplica a mucho más que solo artículos alimenticios.

Es más, en la actualidad, la influencia de los niños se extiende a la mayoría de las compras de productos hechas por los padres.

Los niños pueden tener influencia en los productos que ellos mismos consumen o usan, pero lo curioso es que también llegan a tener influencia sobre las compras personales para uso de los padres.

Ante la innegable influencia de los niños, ¿Cómo conquistarlos para que sean promotores de tus productos?

3 formas de lograr que los niños escojan tus productos

La influencia de los niños no es algo creado, no es una estrategia. Es un fenómeno del mercado que se ha venido dando por años.

Aquí te presentamos algunas ideas que puedes implementar para conquistar la atención de esos pequeños influenciadores:

Usa las asociaciones

Los productos que tienen ediciones limitadas con personajes de caricaturas tienden a tener un incremento en las ventas.

Irónicamente, los chicos prefieren un producto, sólo por el personaje, aún si el contenido del empaque no sea su favorito.

Recuerdo que cuando Sabritas sacó los Tazos, mi hermano compraba el producto, sacaba el Tazo, y se olvidaba de la bolsita.

Toma en cuenta que el uso de personajes tiene restricciones legales.

Los regalos y el sentido de pertenencia

Si el uso de personajes se complica por cuestiones legales, puedes incluir un regalo para niños en tu producto.

Debido a que los humanos somos seres sociales que por instinto necesitamos pertenecer a un grupo de personas, un niño se sentirá atraído hacia determinado producto, porque sus amigos lo tienen.

Los spinners tuvieron un éxito vertiginoso. Los niños querían uno, porque sus amigos tenían uno. Si hace 5 años le hubieras dado un spinner a un niño, quizás jugaría con él 10 minutos y se olvidaría de él.

Genera una necesidad de regresar

Hace unos meses le compré a mi hijo un juguete de su personaje favorito: Rusty Rivets. Si no tienes pequeños en tu casa, es muy probable que no lo conozcas.

Pero la información que tenía Amazon cuando compré ese juguete, no detallaba que el producto era parte de toda una serie de jueguetes.

Es decir, la caja venía con el personaje, pero también con unas piezas que sólo se pueden armar si compras todos los otros personajes.

Cuando mi hijo abrió la caja, se alegró de ver el personaje, pero pasamos 15 minutos tratando de entender cómo se usaban las piezas que venían con él.

McDonald's y otros restaurantes de comida rápida tienen una estrategia similar. El menú infantil trae un juguete, que forma parte de una colección.

Pero un niño querrá tener todos los personajes de su serie favorita, por lo que es seguro que presionará a sus padres para volver al restaurante más rápido de lo que el pediatra le permitiría.

Definitivamente la influencia de los niños es un factor secundario que no puede pasar desapercibido en una estrategia de productos dirigidos a familias.

Si logras capturar la atención de los niños, aumentarás las posibilidades de vender, aún si el producto no sea para ellos.

# data[].attributes.attachment_link.title
La influencia de los niños en la decisión de compra de los padres - Neuromarketing.la

# data[].attributes.attachment_link.description
La influencia que tienen los niños en el proceso de compra es muy fuerte. ¡Incluso en productos que no son para ellos! Uno de los dilemas que todo mercadólogo debe descifrar es el nivel de influencia de los niños en el proceso de decisión de compra.

# data[].attributes.headline
VARIABLES EXTERNAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

# data[].attributes.subject
VARIABLES EXTERNAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

# data[].attributes.body
Pol

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Cuando hablamos de variables externas en el comportamiento de compra de los consumidores estamos haciendo referencia a los elementos y factores del entorno que afectan a nuestro comportamiento de compra. Podemos distinguir los siguientes:

Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento comunes. Los valores culturales son aprendidos, permanentes y socialmente compartidos.

La subcultura es un grupo más reducido de personas o individuos que comparten los mismo valores por un factor geográfico, religioso o incluso por un factor étnico. Podemos hablar de la subcultura gitana o la subcultura de los gallegos o los madrileños.

Clase social: Es la posición que ocupa un individuo o una familia en la escala social. Viene determinada por factores socioeconómicos (ocupación, nivel de ingresos, educación, etc.), dando lugar a diferentes comportamientos de compra.Cabe destacar que, cada vez más, los autores estudian el estilo de vida antes que la clase social, ya que han descubierto que da igual la clase social, todos demandamos los mismos productos, de calidad, diseño, etc.

Grupo social/ Grupos sociales de referencia: Es aquel conjunto de individuos con los que el individuo se identifica. Estos individuos influyen en las creencias, y en el comportamiento de compra. Distinguimos dos tipos de grupo social:

Grupos sociales de los cuales el individuo forma parte. Dentro de este primer grupo, distinguimos entre:

A. Grupo social primario: cuando hay una relación muy frecuente con ese grupo social, como la familias, los compañeros de trabajo, etc.

B. Grupo social secundario: cuando la relación es más esporádica, como los compañeros de clases de inglés de 2 veces al mes, etc.

Aquel al cual se aspira a pertenecer: El individuo no es miembro pero aspira a formar parte, y hay una posibilidad real de lograrlo. Dos tipos:

El que hay posibilidad de lograr, por ejemplo, un estudiante de ADE que quiere ser consultor o directivo de empresa.

Aquel grupo al que se aspira a formar parte pero la posibilidad es muy remota, como los futbolistas de élite o los famosos.

Las cinco características de cualquier grupo son:

Las normas: O reglas de conducta que tiene el grupo, que son establecidos por el grupo, y que el individuo tiene que aceptar.

Los roles: Se definen como aquellas funciones que asume el individuo, o funciones que el grupo le asigna. Un ejemplo de rol es, culturalmente, el rol de la mujer, la cual en la mayoría de los países asume unas funciones como el cuidado de los hijos.

El estatus: La posición que ocupa el individuo dentro del grupo y es el origen de su poder e influencia.

La socialización: Es el proceso de aprendizaje de las normas y roles del grupo. Nos socializamos desde que somos niños, aprendiendo normas, como el lavarse los dientes.

El poder: La influencia que el grupo ejerce sobre el individuo.

La familia: Es un grupo social primario. Es el grupo social con mayor influencia sobre la personalidad, principalmente, y sobre las actitudes y motivaciones. Interviene en las decisiones de compra conjuntas e individuales:

1. Tenemos una decisión de compra conjunta cuando todos los miembros de la familia intervienen en el proceso de compra. Hay dos casos en los cuales la toma de decisiones de compra conjunta son más frecuentes: Cuando la compra supone una inversión importante, como la compra de un coche, un ordenador. El segundo caso es cuando la familia dispone de tiempo.

2. También influye en las compras individuales, a través de sus opiniones, puntos de vista, etc.

La familia también sufre una evolución cronológica: el comportamiento de compra de la familia es diferente de la etapa o fase, del ciclo de vida, en que se encuentre.

Influencias personales: Es aquel comentario de un amigo o una persona en la que se confía, y que va a prevalecer sobre el resto de información porque es más creíble. De aquí la importancia de tener clientes contentos y satisfechos, porque hacen publicidad positiva mediante esta influencia personal.

Los lideres de opinión, o prescriptores, son aquel conjunto de personas que más influyen en la población, al ser sus consejos u opiniones seguidas por otras muchas personas. Los prescriptores deben ser conocidos públicamente, y próximas a la categoría de producto. Un ejemplo sería Iniesta cuando promocionó los helados Kalise. El problema es que suelen ser poco creíbles ya que el consumidor saben que hay un vínculo comercial con la empresa.

Situaciones de compra/consumo: La situación de compra o la situación de consumo influye al comportamiento de compra. Podemos decir que el producto y la marca comprado depende de cómo, cuándo, dónde, y de por qué se va a consumir o a utilizar. Los tipos de variables que influyen en la compra son:

La situación de compra: Uno compra diferente dependiendo de si ese producto es para uno mismo o si es para regalar; así como se compra diferente en situación normal o en rebajas.

La situación de consumo: Se compra diferente cuando un producto se va a consumir en familia o cuando se reciben invitados, así como cuando se va a consumir de manera normal en el hogar o para una ocasión especial.

La información: Cualquier decisión de compra requiere una información previa sobre el tipo de productos y marcas disponibles, sobre las características y beneficios, sobre el precio y sobre el lugar o el punto de venta. En cuanto a las fuentes de información, hay dos tipos:

Información comercial: Es la que procede de la empresa cuando se comunica con el mercado. El mejor ejemplo es la publicidad., las relaciones publicas, la promoción de ventas, el patrocinio, etc.

Información social: Es aquella información sobre productos y marcas que es suministrada por la familia, los amigos, etc. La comunicación más importante dentro de este tipo es la comunicación boca a boca, que no es más que la comunicación que se da cuando dos personas hablan sobre un producto (de aquí la importancia de tener clientes contentos).

3.3. Variables internas en el comportamiento del consumidor 3.5. El proceso de compra
The following two tabs change content below.

# data[].attributes.attachment_link.description
Cuando hablamos de variables externas en el comportamiento de compra de los consumidores estamos haciendo referencia a los elementos y factores del entorno que afectan a nuestro comportamiento de compra. Podemos distinguir los siguientes: Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento comunes.

# data[].attributes.headline
El màrqueting digital, la forma d'arribar al consumidor de la nova era

# data[].attributes.subject
El màrqueting digital, la forma d'arribar al consumidor de la nova era

# data[].attributes.body
Pau

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Llegar al cliente es clave si se quiere ganar tamaño, sobre todo en las PYMEs. En la era digital, algunas técnicas tradicionales del márketing se adaptan para que cobren sentido en este nuevo mundo, combinándose con herramientas totalmente nuevas y propias del digital que permiten exprimir al máximo el márketing en la era de la digitalización.

En este sentido, el portal Indicex permite que las empresas midan su Competitividad Digital sin ningún coste. En ella se tienen en cuenta elementos como el posicionamiento SEO (de cara a los buscadores de internet), la movilidad del usuario en los entornos web de la empresa, la comodidad y percepción del usuario a la hora de navegar por el portal propio o el aprovechamiento de las técnicas de márketing digital para potenciar al máximo nuestro negocio.

En el terreno del márketing digital, estas son algunas de las claves que las PYMEs deben aprovechar para potenciar su negocio.

Contar con un catálogo en línea

Que el cliente nos conozca pasa en parte por una buena presentación en línea de nuestros productos. Va de la mano con potenciar las ventas a través del e-commerce. Permite que el catálogo sea visto por más clientes, dar más información que en catálogos físicos, se ahorra tiempo de envío, es interactivo, se conoce la disponibilidad de los productos, se actualiza constantemente, está siempre disponible... Las ventajas son innumerables, por lo que dar el paso de volcar nuestra información en la red es un gran paso a la hora de conseguir clientes nuevos.

Aprovechar plataformas existentes

A través de herramientas ya existentes como Google Shopping, que indexa y jerarquiza productos, se puede llegar a más gente. Además, es una buena forma de comparar productos entre distintas empresas, momento en el que las PYMEs tienen la oportunidad de diferenciarse con productos exclusivos. Por otro lado, siendo portales esenciales en el nuevo marco digital, se puede sacar jugo en terrenos como la navegación móvil.

Acciones comerciales

Aprovechar la base de datos de clientes es esencial. Una vez se tiene esta base llegar a nuestro público objetivo es mucho más sencillo. Además, trabajar en entornos de big data, entendida como la gestión de cantidades ingentes de información, no debe ser una barrera para las pequeñas empresas. Su aprovechamiento permitirá hacer cada vez acciones más orientadas a un determinado grupo de usuarios y llevar a cabo campañas diferenciadas.

Diversificar la presencia

De cara a llegar a un buen público, es importante contar con perfiles en las principales redes sociales, para así poder llegar al mayor número de potenciales consumidores. Facebook, Twitter, WhatsApp... Las plataformas en las que se puede interactuar con el usuario son muchas y van variando según avanza el tiempo. Adaptarse continuamente a los cambios que se dan en la red es esencial para no perder terreno a la hora del marketing digital.

Además, al realizar campañas en la red se recibe un importante retorno por parte de los usuarios, el feedback. Aprovechar ese feedback para reorientar campañas y llegar mejor al público.

Ampliar nuestro mercado

El márketing digital, en un entorno de red global, permite ampliar nuestro mercado. Ver más allá de nuestra ciudad, nuestro país, pensar en global. Ganar clientes que por vías tradicionales no se conseguirían, repartidos por todo el mundo. Por otro lado, permite llegar a un público que ya es nativo digital. Los millennials, la nueva generación que ha crecido en el entorno digital, se mueven en la red la mayor parte de su tiempo, por lo que campañas tradicionales ya no son tan rentables. Además, al estar acostumbrados a convivir con la publicidad nuestra marca debe ofrecer algo nuevo que les llame la atención. Al fin y al cabo, llevan a cabo muchas de sus compras a golpe de clic.

# data[].attributes.attachment_link.title
El márketing digital, la forma de llegar al consumidor de la nueva era

# data[].attributes.attachment_link.description
Llegar al cliente es clave si se quiere ganar tamaño, sobre todo en las PYMEs. En la era digital, algunas técnicas tradicionales del márketing se adaptan para que cobren sentido en este nuevo mundo, combinándose con herramientas totalmente nuevas y propias del digital que permiten exprimir al máximo el márketing en la era de la digitalización.

# data[].attributes.body
La decisión de compra se gana con un buen Plan de Marketing

# data[].attributes.attachment_link.provider_name
Blog de Sandiamedia - Artículos de Marketing y Negocios

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Los consumidores se están moviendo fuera de los márgenes tradicionales al momento de tomar una decisión de compra. Si todo Plan de Marketing necesita cumplir con un objetivo para ser considerado efectivo, es precisamente el de llegar a la mente y al corazón del usuario en el momento crítico de este proceso de elección. Veamos a continuación cuál es el aporte indiscutido que tiene el contenido y cómo orientar tus acciones al viaje del cliente.

Actualmente, el concepto clásico de embudo de ventas no logra capturar todos los puntos de contacto y factores de compra que resultan clave gestionar en un escenario cargado de canales y competidores, junto con la aparición de un consumidor cada vez más exigente y bien informado. Por el contrario, se requiere un enfoque más sofisticado para navegar por este entorno menos lineal y más complicado de lo que sugiere el antiguo funnel.

Así como en el diagrama del embudo tradicional los consumidores comenzaban su interacción con un conjunto de marcas potenciales y reducían ese número hasta elegir una con quien realizar la compra, la actual proliferación de medios y productos requiere que las empresas encuentren nuevas maneras de incluir sus propuestas desde la consideración inicial.

En este post vamos a darte algunas claves para que puedas alinear tu Plan de Marketing al proceso de toma de decisión de compra del cliente y a los recursos disponibles de tu organización para que al dirigir un mensaje logre su influencia máxima y llegue al consumidor indicado en el momento correcto.

Cómo es el actual proceso de decisión de compra

Día a día, las personas vamos formando una impresión de las diferentes marcas desde diversos puntos de contacto, como pueden ser los anuncios digitales, las noticias en medios tradicionales, conversaciones con familiares o amigos y experiencias compartidas a través de las redes sociales. Sin embargo, gran parte de esta exposición parece desperdiciada por las empresas.

Pero, ¿qué sucede cuando algo provoca el impulso de comprar? Estas impresiones, acumuladas bajo lo que se conoce como efecto goteo, se vuelven cruciales porque configuran el conjunto de consideraciones iniciales: un pequeño número de marcas que los consumidores consideran desde el principio como posibles opciones de compra.

Así, mientras que el esquema clásico de venta reflejaba un diagrama lineal signado por fases aisladas de consideración, decisión y compra, el proceso actual es más circular y orgánico que un simple empuje para influir en el comportamiento. Entre los escalones progresivos podemos nombrar la apreciación inicial, la investigación y evaluación activa, el cierre de la decisión y la post-compra o experiencia reiterada, siendo crucial el contenido consecuente para enlazar cada uno de estos eslabones.

Alinear el Plan de Marketing con el Buyer Journey

Para que tu empresa saque partido del proceso de decisión de compra, desarrollar un conocimiento profundo de cómo los consumidores toman su determinación es el primer gran paso. De hecho, para la mayoría de las compañías, lo difícil es concentrar su Plan de Marketing desde el punto de vista de sus contactos, usuarios o compradores.

Hablando puntualmente de los contenidos, en Sandiamedia somos testigos de que en muchos casos el esfuerzo del departamento de Marketing debe cambiar de dirección y enfocar sus mensajes hacia la fase de consideración inicial. En otros, las marcas deben desarrollar contenidos que ayuden a los consumidores a comprender mejor las ventajas competitivas cuando la evalúan activamente.

A su vez, otras compañías necesitan reformular sus programas de lealtad concentrándose en usuarios activos que consumen asiduamente los productos y servicios de la firma. Esta complejidad del proceso de decisión de compra de cada consumidor es lo que fuerza prácticamente a todas las empresas a adoptar nuevas formas de medir las actitudes online, la rentabilidad de la inversión y la eficacia de conversión de las acciones de Marketing.

En tu caso, sin un alineamiento inteligente del presupuesto enfrentarás dos grandes riesgos. En primer lugar, desperdiciar dinero: en un momento en que el crecimiento de los activos digitales es fundamental y la financiación limitada, los métodos del Outbound Marketing pueden no ser los más efectivos porque los consumidores no estarán recibiendo la información correcta en el momento adecuado ni de la manera en que hoy quieren recibirla.

En segundo lugar, tus estrategas y creativos actuarán sin tacto ni previsión, tratando de empujar cualquier producto a prospectos desconocidos en lugar de proporcionar la información, el soporte y la experiencia que ellos desean para tomar decisiones. Para evitar e incluso revertir estos riesgos, cuatro son las advertencias que en Sandiamedia queremos darte para que abordes la nueva realidad del Buyer Journey como corresponde.

Priorizar objetivos y gastos

En el pasado, la mayoría de los vendedores optaba por centrarse en la etapa final del embudo de venta, destinando todos sus recursos solo a generar lealtad con sus clientes reales. Sin embargo, estadísticas actuales revelan la necesidad de las marcas de ser mucho más específicas en cada uno de los puntos de contacto para influir en los consumidores a medida que avanzan desde la consideración inicial a la evaluación activa y llegan al cierre.

Al mirar sólo en la parte alta o baja del embudo de ventas ( top & bottom of the funnel), tu empresa perderá oportunidades realmente interesantes, por lo que no solo deberías concentrar las inversiones en los puntos más importantes del viaje de decisión, sino también dirigirte a los clientes adecuados.

¿Cómo lograrlo? ¡Con un claro enfoque de activos digitales! Sin un lineamiento potente y congruente, con claros objetivos comerciales, acciones de Marketing por impulsar, justificación de gastos y un profundo conocimiento del Buyer Persona, difícilmente puedas capitalizar semejante esfuerzo.

Contenidos al mejor estilo sastrería personalizada

Para algunas empresas tan solo basta con generar contenidos y duplicarlos en todos los canales a fin de ganar clientes potenciales indiscriminadamente, sin la más mínima optimización de los mensajes acorde a la etapa del viaje de cada consumidor. Claramente, esta no es una acción de Content Marketing recomendada por Sandiamedia sino más bien un misil lanzado al insondable océano. Nuestro consejo es que dejes de lado todo mensaje general y sin cuota de entusiasmo y lo reemplaces por otros personalizados y dispuestos a tratar las debilidades o necesidades en cada punto específico.

Además, los sistemas de gestión de contenido y los motores de segmentación con inteligencia CRM permiten crear diversas variaciones de un mismo anuncio, teniendo en cuenta el contexto en el que aparece, el comportamiento pasado de los leads y un inventario en tiempo real de lo que la empresa necesita promocionar. Por ejemplo, muchas aerolíneas o cadenas de hoteles gestionan y optimizan impecablemente miles de combinaciones de ofertas, precios, contenido creativo y formatos para asegurar que los viajeros potenciales vean las oportunidades más relevantes.

Desarrollar un Plan de Marketing orientado al consumidor

El epicentro de tu Plan de Marketing debe estar anclado al consumidor digital. Para mirar más allá del empuje que se le puede dar al embudo de ventas, tu empresa debería invertir en aquellos canales que le permiten a los vendedores interactuar con los usuarios a medida que profundizan sobre la marca y se comprometen con ella.

¿Cómo lograr un buen desempeño o performance el las acciones digitales? Solo se necesita de un enfoque táctico: saber cuándo activar cada uno de los activos digitales como pueden ser un sitio web optimizado en SEO, landing pages específicas con productos destacados, programas de fidelización en redes sociales, campañas de Email Marketing segmentadas por comportamiento o anuncios de publicidad personalizados mediante remarketing.

Como podrás ver, el desafío no es contar con un presupuesto millonario sino saber en qué canales invertir y cuánto es necesario en cada instancia. Más que lanzar un arsenal en línea, primero siéntate a analizar tus métricas, a evaluar tus reportes y a decidir qué producto tiene sentido acercar a determinado tipo de cliente que se encuentra en un status específico de su decisión de compra. Así, no sólo podrás clasificar rápidamente las oportunidades comerciales sino que sacarás mayor partido de su ciclo de vida.

Ganar la decisión con un enfoque multicanal

Por último, es importante que entiendas que hoy en día el éxito comercial no significa vender sino conectar con los súper compradores omnicanal. Así como ellos han cambiado sus hábitos y su proceso de toma de decisión de compra, tu empresa debe prepararse de manera acorde para gestionar su oferta de la mejor manera posible.

Tener un e nfoque multicanal implica integrar en una visión 360º tus contenidos pero también todas tus aplicaciones móviles, programas de descuentos, plataformas de comercio electrónico de terceros, redes sociales, ventas por catálogos y centros de atención telefónica.

El desarrollo del mundo mobile es clave para comprender que debes asociar a tu marca con los consumidores de smartphones y tablets. Sé consciente de que los teléfonos inteligentes son el nuevo asistente personal de compras para las personas, convirtiéndose en una parte importante de la experiencia que debes brindar. Para ganar a este tipo de usuario multichannel debes estar preparado para interactuar con él en una dinámica pluridiversa.

En Sandiamedia te invitamos a seguir el Buyer Journey de tus consumidores actuales y potenciales teniendo en cuenta su forma de pensar, consumir y comportarse. Si entiendes cómo es su proceso de decisión de compra y alineas tus acciones de Content Marketing de manera personalizada, te será muy simple desarrollar un Plan de Marketing bien orientado, priorizando objetivos y gastos. ¡Aprovecha todos nuestros consejos para atraer, ganar y conectar con estos usuarios altamente deseable por todas las marcas!

# data[].attributes.attachment_link.title
La decisión de compra se gana con un buen Plan de Marketing

# data[].attributes.attachment_link.description
Los consumidores se están moviendo fuera de los márgenes tradicionales al momento de tomar una decisión de compra. Si todo Plan de Marketing necesita cumplir con un objetivo para ser considerado efectivo, es precisamente el de llegar a la mente y al corazón del usuario en el momento crítico de este proceso de elección.

# data[].attributes.headline
Violència de fills a pares: conviure en un grup educatiu per poder tornar a casa

# data[].attributes.subject
Violència de fills a pares: conviure en un grup educatiu per poder tornar a casa

# data[].attributes.body
Stefan

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Violència de fills a pares: conviure en un grup educatiu per poder tornar a casa

Les denúncies per violència de fills a pares ha crescut un 14% a Catalunya

Redacció 324

Els delictes per violència dels fills cap als pares han crescut un 14% a Catalunya els últims anys. De fet, l'any passat el Departament de Justícia va atendre gairebé 500 casos de menors que havien agredit els seus pares.

Davant d'aquest tipus de delictes, l'objectiu del departament, segons explica Elisenda Camps, coordinadora, és que els joves tinguin oportunitats de futur.

"Refer ponts, la idea és establir vincles, altra vegada, sempre que sigui possible i si no és possible, treballar perquè aquest nano respecti que té una família, encara que no hi pugui tornar perquè hi ha famílies expulsives, que diuen, jo no vull mai més aquest noi o aquesta noia, i del que es tracta és que aquesta persona pugui refer la seva vida"

Es considera delicte de violència filioparental totes les agressions físiques, però també les verbals com les amenaces, les coaccions o els insults, a més del maltractament psicològic.

Quan es tracta de casos molt greus, els jutges decideixen tancar als joves en centres d'internament. Quan no són situacions tan extremes, quan no tenen familiars -que no siguin els pares- amb qui anar o es considera que no cal imposar-los una mesura tan restrictiva, poden fer una convivència en un grup educatiu: viure en pisos tutelats amb educadors i l'ajuda d'un psicòleg.

Tot i que tenen restriccions de llibertat, no estan tancats; només tenen l'obligació d'anar a dormir al centre. Tot i així, tenint en compte els objectius principals de la iniciativa com són fomentar la convivència i les responsabilitats, els joves fan tasques com anar a comprar, netejar o cuinar.

Ara, el Departament de Justícia n'ha obert un a Girona, que suma sis places al pis que ja funciona, des de fa un any, a Barcelona. El primer menor que ingressarà a Girona, serà el pròxim 21 de maig.
I després? Tornar a casa
Elisenda Camps explica que la idea del Departament és treballar perquè els joves puguin tornar a casa seva sempre que sigui possible i que, per fer-ho cal treballar, també amb els pares; un dels aspectes que es consideren "més importants" a l'hora de poder integrar de nou aquests menors.

"Treballem amb l'objectiu que el noi o la noia pugui tornar a casa seva en la mesura del que sigui possible. Hi haurà casos que no podrà ser, i, per tant, és absolutament necessari treballar tant amb el noi o la noia com amb els pares. Treballem amb el seu compromís; es firma un compromís conductual"

El responsable de l'Àrea de Medi Obert del Departament de Justícia, Josep Gispert, explica que no hi ha cap perfil concret de joves que cometin aquests delictes.
Amb 15 anys va començar a drogar-se, a robar i a traficar
Un exemple de víctima i agressor són una mare i un fill que han aconseguit estar a tocar l'un de l'altre sense que hi hagi episodis de violència. El noi ara té 20 anys, però quan en tenia 15 va començar a drogar-se, a robar i a traficar. La mare el va denunciar dues vegades i, a la segona, el jutge li va aplicar una mesura de convivència en grup educatiu.

"Jo fumava marihuana i haixix, bastant, un grau elevat de consum. Jo, quan vaig vindre aquí, ja havia estat en un altre centre de justícia, tancat, o sigui que això per a mi era, entre cometes, un petit premi."

El jove, que prefereix quedar en l'anonimat, és un dels dotze que han passat pel pis que el Departament de Justícia té a Barcelona. Ara, reconeix, està millor:

"He aconseguit trobar una feina. I estic content perquè puc guanyar diners honradament i, a més, amb la meva parella també estic bé"

La seva mare també veu millores:

"No es posa violent, podem pactar els límits; Sobretot, et relaxa, et tranquil·litza. Ja no estic en alerta tota l'estona."

# data[].attributes.attachment_link.title
Violència de fills a pares: conviure en un grup educatiu per poder tornar a casa

# data[].attributes.attachment_link.description
Les denúncies per violència de fills a pares ha crescut un 14% a Catalunya Els delictes per violència dels fills cap als pares han crescut un 14% a Catalunya els últims anys. De fet, l'any passat el Departament de Justícia va atendre gairebé 500 casos de menors que havien agredit els seus pares.

# data[].attributes.body
César

# data[].attributes.attachment_link.title
Causes internes i externes dels canvis climàtics - El canvi climàtic

# data[].attributes.attachment_link.description
El canvi climàtic de Beatriz Pla i Laura Rodriguez

# data[].attributes.body
Fernanda Díaz

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Cuando hablamos de variables externas en el comportamiento de compra de los consumidores estamos haciendo referencia a los elementos y factores del entorno que afectan a nuestro comportamiento de compra. Podemos distinguir los siguientes:

Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento comunes. Los valores culturales son aprendidos, permanentes y socialmente compartidos.

La subcultura es un grupo más reducido de personas o individuos que comparten los mismo valores por un factor geográfico, religioso o incluso por un factor étnico. Podemos hablar de la subcultura gitana o la subcultura de los gallegos o los madrileños.

Clase social: Es la posición que ocupa un individuo o una familia en la escala social. Viene determinada por factores socioeconómicos (ocupación, nivel de ingresos, educación, etc.), dando lugar a diferentes comportamientos de compra.Cabe destacar que, cada vez más, los autores estudian el estilo de vida antes que la clase social, ya que han descubierto que da igual la clase social, todos demandamos los mismos productos, de calidad, diseño, etc.

Grupo social/ Grupos sociales de referencia: Es aquel conjunto de individuos con los que el individuo se identifica. Estos individuos influyen en las creencias, y en el comportamiento de compra. Distinguimos dos tipos de grupo social:

Grupos sociales de los cuales el individuo forma parte. Dentro de este primer grupo, distinguimos entre:

A. Grupo social primario: cuando hay una relación muy frecuente con ese grupo social, como la familias, los compañeros de trabajo, etc.

B. Grupo social secundario: cuando la relación es más esporádica, como los compañeros de clases de inglés de 2 veces al mes, etc.

Aquel al cual se aspira a pertenecer: El individuo no es miembro pero aspira a formar parte, y hay una posibilidad real de lograrlo. Dos tipos:

El que hay posibilidad de lograr, por ejemplo, un estudiante de ADE que quiere ser consultor o directivo de empresa.

Aquel grupo al que se aspira a formar parte pero la posibilidad es muy remota, como los futbolistas de élite o los famosos.

Las cinco características de cualquier grupo son:

Las normas: O reglas de conducta que tiene el grupo, que son establecidos por el grupo, y que el individuo tiene que aceptar.

Los roles: Se definen como aquellas funciones que asume el individuo, o funciones que el grupo le asigna. Un ejemplo de rol es, culturalmente, el rol de la mujer, la cual en la mayoría de los países asume unas funciones como el cuidado de los hijos.

El estatus: La posición que ocupa el individuo dentro del grupo y es el origen de su poder e influencia.

La socialización: Es el proceso de aprendizaje de las normas y roles del grupo. Nos socializamos desde que somos niños, aprendiendo normas, como el lavarse los dientes.

El poder: La influencia que el grupo ejerce sobre el individuo.

La familia: Es un grupo social primario. Es el grupo social con mayor influencia sobre la personalidad, principalmente, y sobre las actitudes y motivaciones. Interviene en las decisiones de compra conjuntas e individuales:

1. Tenemos una decisión de compra conjunta cuando todos los miembros de la familia intervienen en el proceso de compra. Hay dos casos en los cuales la toma de decisiones de compra conjunta son más frecuentes: Cuando la compra supone una inversión importante, como la compra de un coche, un ordenador. El segundo caso es cuando la familia dispone de tiempo.

2. También influye en las compras individuales, a través de sus opiniones, puntos de vista, etc.

La familia también sufre una evolución cronológica: el comportamiento de compra de la familia es diferente de la etapa o fase, del ciclo de vida, en que se encuentre.

Influencias personales: Es aquel comentario de un amigo o una persona en la que se confía, y que va a prevalecer sobre el resto de información porque es más creíble. De aquí la importancia de tener clientes contentos y satisfechos, porque hacen publicidad positiva mediante esta influencia personal.

Los lideres de opinión, o prescriptores, son aquel conjunto de personas que más influyen en la población, al ser sus consejos u opiniones seguidas por otras muchas personas. Los prescriptores deben ser conocidos públicamente, y próximas a la categoría de producto. Un ejemplo sería Iniesta cuando promocionó los helados Kalise. El problema es que suelen ser poco creíbles ya que el consumidor saben que hay un vínculo comercial con la empresa.

Situaciones de compra/consumo: La situación de compra o la situación de consumo influye al comportamiento de compra. Podemos decir que el producto y la marca comprado depende de cómo, cuándo, dónde, y de por qué se va a consumir o a utilizar. Los tipos de variables que influyen en la compra son:

La situación de compra: Uno compra diferente dependiendo de si ese producto es para uno mismo o si es para regalar; así como se compra diferente en situación normal o en rebajas.

La situación de consumo: Se compra diferente cuando un producto se va a consumir en familia o cuando se reciben invitados, así como cuando se va a consumir de manera normal en el hogar o para una ocasión especial.

La información: Cualquier decisión de compra requiere una información previa sobre el tipo de productos y marcas disponibles, sobre las características y beneficios, sobre el precio y sobre el lugar o el punto de venta. En cuanto a las fuentes de información, hay dos tipos:

Información comercial: Es la que procede de la empresa cuando se comunica con el mercado. El mejor ejemplo es la publicidad., las relaciones publicas, la promoción de ventas, el patrocinio, etc.

Información social: Es aquella información sobre productos y marcas que es suministrada por la familia, los amigos, etc. La comunicación más importante dentro de este tipo es la comunicación boca a boca, que no es más que la comunicación que se da cuando dos personas hablan sobre un producto (de aquí la importancia de tener clientes contentos).

3.3. Variables internas en el comportamiento del consumidor 3.5. El proceso de compra
The following two tabs change content below.

# data[].attributes.attachment_link.description
Cuando hablamos de variables externas en el comportamiento de compra de los consumidores estamos haciendo referencia a los elementos y factores del entorno que afectan a nuestro comportamiento de compra. Podemos distinguir los siguientes: Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento comunes.

# data[].attributes.headline
Los cinco factores que asfixian la economía venezolana

# data[].attributes.subject
Los cinco factores que asfixian la economía venezolana

# data[].attributes.body
IBRAAA

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
La economía de Venezuela está al borde del abismo, con una inflación de 68,5% el año pasado, una de las tasas más altas del planeta, por la depreciación de su moneda local, el bolívar. Hay escasez de productos básicos y la represión a los opositores políticos crece.

Los problemas se expanden a las empresas extranjeras que operan en el país: McDonald's se quedó sin papas (para hacer papas fritas) en enero y Telefónica advirtió la semana pasada que la devaluación de 69% tras la introducción de un nuevo tipo de cambio reducirá en 400 millones de euros sus ganancias.

Son cinco los principales factores que tienen a la economía en crisis.

1. Inestabilidad política: el autoritarismo del gobierno de Nicolás Maduro crece cada día. La semana pasada las autoridades arrestaron al alcalde opositor de Caracas, Antonio Ledezma, acusándolo de complotar un golpe de Estado. Ledezma se une así a Leopoldo López, el líder de la oposición, que cumplió un año encarcelado.

2. Crisis alimentaria: los venezolanos deben hacer filas y esperan horas para comprar alimentos básicos como leche, azúcar y harina. Según Brookings Institution, citado por CNN Money, estos productos representan un 70% de los bienes de consumo de los venezolanos. El gobierno ya no tiene dinero para importar, y esto ha significado que también escaseen insumos como papel higiénico y pañales. El gobierno, sin embargo, culpa a los empresarios. Este mes, la administración expropió la cadena de supermercados Día Día, acusando a su dueño, Vicente Aguerrevere, de acaparar alimentos para dañar a la economía.

3. Caída en precios del petróleo: el barril de petróleo ha perdido cerca de la mitad de su valor en los últimos seis meses, lo que significa que Venezuela está recibiendo la mitad de sus ingresos por exportaciones. Venezuela tiene las mayores reservas petroleras del mundo, pero no supo ahorrar cuando el barril estaba en 120 dólares. La negativa de la Organización de Países Exportadores de Petróleo (OPEP) de recortar la producción de forma coordinada para presionar al alza los precios llevó a Maduro a realizar una gira por China, Rusia y otros miembros de la OPEP para conseguir financiamiento. Beijing ofreció préstamos, pero a cambio, Caracas le entrega petróleo prácticamente gratis.

4. Moneda sin valor: la divisa venezolana está perdiendo valor más rápido que ninguna otra en el mundo. Hace un año, para comprar un dólar se necesitaban 88 bolívares; hoy se requieren 190, según dolartoday.com, un sitio web que monitorea el tipo de cambio en el mercado negro. Actualmente el país tiene cuatro tipos de cambio: dos que el gobierno usa para pagar sus importaciones; la no oficial (que se transa en el mercado negro); y el que Maduro introdujo la semana pasada, que permite a los venezolanos comprar dólares legalmente por primera vez en más de una década, aunque con un límite de 2.000 dólares al mes.

5. Amenaza de default: el país debe realizar pagos por US$ 11 mil millones este año. Expertos anticipan que el país caerá en impago en octubre, cuando debe afrontar vencimientos por 5 mil millones de dólares.

# data[].attributes.attachment_link.title
Los cinco factores que asfixian la economía venezolana

# data[].attributes.attachment_link.description
La economía de Venezuela está al borde del abismo, con una inflación de 68,5% el año pasado, una de las tasas más altas del planeta, por la depreciación de su moneda local, el bolívar. Hay escasez de productos básicos y la represión a los opositores políticos crece.

# data[].attributes.attachment_link.title
Las variables externas económicas afectaron el país

# data[].attributes.attachment_link.description
La caída del precio del petróleo y la subida del dólar son variables que aunque no dependen del país, para César Vallejo, miembro de la Junta directiva del Banco de la República, afectaron notablemente la economía interna. "Esto afectó la demanda externa, pues a los precios que nosotros vendemos, en términos de intercambio, bajaron mucho; sin embargo, se han ido recuperando", agrega Vallejo.

# data[].attributes.headline
Variables que influeixen en el procés de decisió de compra

# data[].attributes.subject
Variables que influeixen en el procés de decisió de compra

# data[].attributes.body
JUAN
https://volcanogrup.com/quins-factors-influeixen-en-la-decisio-de-compra-2/

# data[].attributes.headline
Los 10 factores que influyen en la decisión de compra de un producto a examen

# data[].attributes.subject
Los 10 factores que influyen en la decisión de compra de un producto a examen

# data[].attributes.body
Santi

# data[].attributes.attachment_link.title
Los 10 factores que influyen en la decisión de compra

# data[].attributes.attachment_link.description
Te contamos los 10 factores más influyentes en la decisión de compra, además su proceso en cualquier producto o servicio. ¡No te los pierdas!

# data[].attributes.headline
Influencia de Internet en el proceso de compra

# data[].attributes.subject
Influencia de Internet en el proceso de compra

# data[].attributes.body
Lourdes

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
No importa a lo que te dediques, ni al sector que pertenezcas, si no estás en Internet, no existes.

Hay que tener en cuenta que el crecimiento del uso de Internet no sustituye el Marketing tradicional por el Marketing Digital, si no que Internet le ofrece al Marketing una nueva herramienta de comunicación.

Partiendo de ahí, lo importante es que nuestra estrategia de Marketing Digital sirva para complementar nuestra estrategia general en lugar de ser estrategias independientes.

Pero, ¿qué pasa si no estamos en la web?

Para entender esto hay que entender cómo funciona el proceso de decisión de compra de un consumidor. Este proceso consta de 5 sencillos pasos que tienen en común casi todas las compras;

1. Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.

2. Buscar información.

3. Evaluar distintas opciones.

4. Decisión de compra.

5. Evaluar el producto o servicio.

Viendo esto, y teniendo en cuenta que un 82% de españoles utilizan el móvil para buscar información sobre productos, un 78% para comparar precios, un 68% para buscar opiniones de otros usuarios y un 49% ha preguntado por redes sociales sobre un producto antes de comprarlo. Se puede entender la gran necesidad de estar presente en Internet para estar presentes en el paso 2 y 3 del proceso de decisión de compra, los cuales son previos a la compra en sí.

Esto quiere decir que no es necesario vender por Internet para tener una página web. Los consumidores cada vez valoran más la información disponible de una empresa para tomar decisiones. Ya que mientras más información les ofrezcas, mayor confianza tendrán, que es un punto clave en esta época.

En resumen,

Si no estás, no pueden verte. Internet se ha convertido en una herramienta competitiva, es la oportunidad de explicar a tus clientes por qué elegirte a ti en lugar de a la competencia. Por tanto, ya no es una opción que plantearse, si no una obligación para sobrevivir en un mercado tan digitalizado.

# data[].attributes.attachment_link.title
Influencia de Internet en el proceso de compra - Armadillo Amarillo

# data[].attributes.attachment_link.description
No importa a lo que te dediques, ni al sector que pertenezcas, si no estás en Internet, no existes.

# data[].attributes.headline
Cau un 10% la desigualtat en el consum a les llars espanyoles

# data[].attributes.subject
Cau un 10% la desigualtat en el consum a les llars espanyoles

# data[].attributes.body
Francisco

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
La desigualtat en el consum de les llars de l'Estat va disminuir entre els anys 2007 i 2015, segons el darrer observatori publicat pel BBVA Research, que constata que tot i l'augment en la desigualtat dels ingressos, durant aquest període les llars amb famílies més afavorides van reduir el consum un 17,2%, mentre la despesa de les llars més desfavorides va disminuir només un 7,6 %, de manera que la desigualtat en termes de consum va caure un 9,7% entre el 2007 i 2015.

Segons l'estudi, entre les variables que expliquen la reducció en la desigualtat del consum es troben el procés de reunificació familiar, la millora relativa dels nivells educatius a les llars amb menys recursos i l'increment en la proporció de famílies liderades per dones a llars amb més ingressos.

Segons el servei d'estudis del BBVA, alguns d'aquests factors són temporals i estan lligats al cicle econòmic, fet pel qual la recuperació que actualment s'observa podria portar a una "reversió" de la disminució en la desigualtat en el consum. Particularment, segons apunta l'entitat, la major iniquitat en l'ingrés podria començar a replicar-se en la despesa. Així mateix, tot i que la reunificació familiar hagi pogut mitigar la caiguda del consum a les llars desfavorides, presenta altres costos de caràcter econòmic i social, "fet pel qual seria desitjable la seva reversió", indica l'estudi. En aquest sentit, assenyala que el repte és el de la provisió de mecanismes que permetin la creació de noves llars sense que això suposi una caiguda significativa de la despesa en consum per unitat familiar.

En relació als aspectes que poden explicar per què el consum ha evolucionat de forma diferent entre 2007 i 2015 en els diferents tipus de llars, l'estudi conclou que les llars amb menys recursos econòmics van experimentar una major reducció dels ingressos: mentre la renda de les famílies amb més recursos va caure un 6,5%, la de les menys afavorides ho va fer en un 12,2%.

En aquest sentit, el BBVA Research considera que aquest aspecte hauria d'haver impulsat una major desigualtat en la despesa del consum. Així mateix, l'informe sosté que els béns duradors i semiduradors tenen un pes més important en la cistella del consum de les famílies amb rendes altes "i va ser precisament la despesa en aquests béns la que més es va ajustar durant el període 2007-2015". Concretament, les llars amb despeses superiors van destinar el 21% del seu consum a aquest tipus de béns el 2007, duplicant el seu pes en el cas de les llars més desfavorides. "Aquesta composició diferencial de la despesa entre llars en funció del nivell d'ingrés és un fet estilitzat en la literatura econòmica", diu l'estudi.

D'altra banda, la grandària mitjana de tots dos tipus de llars va disminuir, tot i que considerablement més en el cas dels més afavorits -un 6,3% davant de poc més de l'1% en el cas de les llars de menor consum. Altres aspectes que destaca l'estudi i que influeixen en la caiguda de la desigualtat en el consum són la millora del nivell d'educació del sustentador principal a les llars desfavorides, un major creixement de les dones com a cap de família a les llars més afavorides, un major envelliment relatiu a les llars amb més recursos i les diferències sobre el lloc on es troba la llar.

# data[].attributes.attachment_link.title
Cau un 10% la desigualtat en el consum a les llars espanyoles

# data[].attributes.attachment_link.description
La desigualtat en el consum de les llars de l'Estat va disminuir entre els anys 2007 i 2015, segons el darrer observatori publicat pel BBVA Research, que constata que tot i l'augment en la desigualtat dels ingressos, durant aquest període les

# data[].attributes.body
Fernanda Díaz

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son:

Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una necesidad, y a partir de ahí, surge la motivación. Las motivaciones pueden ser de varios tipos:

Fisiológicos/Psicológicos: Los motivos fisiológicos se orientan a la satisfacción de necesidades biológicas, mientras que las motivaciones psicológicas se orientan a satisfacer necesidades anímicas.

Motivaciones primarias/selectivas: La diferencia es que una motivación primaria dirige el comportamiento de compra hacia un producto genérico, como querer comprar un coche, mientras que los motivos selectivos guían al comportamiento para seleccionar entre diferentes marcas o modelos.

Racionales/Emocionales: Los motivos racionales están relacionados con características objetivas, observables del producto, como el precio o el tamaño, mientras que las emocionales se relacionan con características subjetivas del producto, como la comodidad, el diseño, el prestigio de la marca, etc.

Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivación consciente el individuo percibe que la motivación influye en su comportamiento, mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisión pero el comprador no se da cuenta. EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el precio, el consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.

Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el comportamiento a conseguir un objetivo deseado, mientras que las negativas tratan de apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La mayoría de las motivaciones son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que nos roben, tener un accidente, etc.

Percepción: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores a los que está expuesto el individuo. Es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales. Es un proceso selectivo, solo percibimos lo que nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer, envases de color verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:

1. Exposición: A los estímulos o a la información. Sucede que el individuo escoge y selecciona los estímulos, la información que quiere ver y quiere oír.

2. Atención: La atención prestada a la información externa. Se presta mas atención al estímulo que es acorde con tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los anuncios se interpretan de forma distinta según nuestras creencias.

3. Retención de la información: Es lo más difícil, llegar a retener la información, ya que el individuo retiene solamente aquella información o estímulos que se adecúan a su forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones. Cuando recordamos un anuncio pero otros no, es debido a la atención que ponemos en ellos por ser acorde a nuestras opiniones.

4. Integración: Una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a organizar la información y la va a integrar. Pero lo mas complejo es que el individuo llegue a retener la información.

Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia es un resultado.
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en una decisión de compra va a dedicar muy poco tiempo en esta decisión porque ya hay un habito. Ejemplo: Coca-cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas.
Los programas de fidelización están relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos programas son creados por las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a través de los propios programas y de tarjetas de afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de fidelización - Travel Club, Club Carrefour).

Características Personales o internas. Distinguimos las siguientes:

Demográficas: Se refieren a los atributos biológicos del individuo (edad y sexo), a su situación familiar (estado civil, posición familiar - cabeza de familia-, numero de miembros) o a su localización geográfica (hábitat -ciudad o pueblo y tamaño-)

Socio-económicas: Evidencian una situación o un estado alcanzado. Dentro de estas variables la más importante es la ocupación del individuo. Simplemente con la profesión tienes una idea del nivel de estudios y del nivel de ingresos. Otras variables socio-económicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del individuo.

Psicográficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las variables psicográficas son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha importancia. Son propias de cada individuo. Incluimos la personalidad y el estilo de vida:

1. Personalidad. Es la más compleja de todas y afecta de manera duradera y consistente al comportamiento de compra.

2. Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:
- Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte...
- Los centros de interés o sus intereses: Qué es lo que el individuo considera importante
- Las opiniones: lo que el individuo piensa de si mismo y del grupo que le rodea, opiniones religiosas, políticas...)

- Actitud. Es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación. Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia de un proceso de aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayoría de los autores distinguen 3 componentes dentro de la actitud que se relacionan entre si:

Componente cognoscitivo: conocimientos, creencias...

Componente afectivo: valoración subjetiva

Componente activo o el componente de acción: nuestra tendencia a actuar.

3.2. Teorías del comportamiento del consumidor 3.4. Variables externas en el comportamiento del consumidor
The following two tabs change content below.

# data[].attributes.attachment_link.description
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son: Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea.

# data[].attributes.headline
Cali se encomienda al motor de la educación

# data[].attributes.subject
Cali se encomienda al motor de la educación

# data[].attributes.body
stefan

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Mauricio Armitage, alcalde de Cali Oficina de Resiliencia de Cali

Mauricio Armitage, el alcalde de la ciudad colombiana de Cali, admite sin tapujos que hasta hace poco no conocía el concepto de resiliencia. Pero eso no le impide acogerlo con entusiasmo, ni afirmar que los caleños llevan años siendo resilientes, sobreponiéndose a retos persistentes y eventos excepcionales.

La capital del departamento del Valle del Cauca se convirtió en 2015 en la segunda ciudad de Colombia en sumarse a la organización 100 Ciudades Resilientes -una iniciativa de la Fundación Rockefeller-, después precisamente de Medellín, la otra urbe colombiana que sufrió a finales del siglo pasado el estigma del narcotráfico y los embates de los grandes cárteles. Este miércoles, la conocida "capital de la salsa" presentó su estrategia de resiliencia, específicamente diseñada para los desafíos que enfrenta, con cinco ejes o líneas de acción: educación, convivencia, movilidad, sostenibilidad y planeación. "Mi gabinete está comprometido con incorporar el enfoque de resiliencia en el trabajo de toda la administración", ha enfatizado Armitage, un empresario que ha apoyado sin matices la reconciliación del país tras el proceso de paz con la guerrilla de las FARC.

Cali y Medellín son parte de las 17 ciudades latinoamericanas que hacen parte del programa global. "La verdad es que han sido ejemplo a nivel mundial de cómo han buscado seguir cada vez más hacia algo mejor. Y esto ha sido de mucha ayuda para trabajar con otras ciudades de la red, como Ciudad Juárez en México, que han sufrido condiciones similares", explica Jessica Hernández, directora Asociada para 100 Ciudades Resilientes. "Parte de este ejercicio es intercambiar experiencia y crear redes de apoyo, las ciudades se pueden enriquecer como pueden enriquecer a otras, la Ciudad de México, o las de Brasil. La red visibiliza problemas que no son de una región, sino de las dinámicas de las ciudades", agrega.

Las urbes de la red cuentan con una oficina de resiliencia que trabaja de la mano de la Alcaldía para generar estrategias y planes de acción a la medida de las problemáticas y vulnerabilidades de cada una. "La propuesta es ver la resiliencia como un tema más amplio, no solo de manejo de riesgos ante desastres naturales, sino que tome en cuenta también lo que le llamamos tensiones crónicas, que son estos retos constantes que tienen las ciudades de violencia, desempleo o crecimiento económico".

La educación como motor

Cali, con 2,4 millones de habitantes, es la gran urbe colombiana en el occidente del país, la puerta al Pacífico, una de las regiones más golpeadas por el conflicto armado. Con tasas de homicidio por encima del promedio nacional, la reducción de la violencia urbana es uno de sus desafíos, y uno de los principales motores de su estrategia de resiliencia es la educación, a través de una gran inversión en infraestructura y calidad educativa. El proyecto Mi Comunidad es Escuela tendrá la inversión más grande que se ha hecho en el sistema educativo público en la historia de la ciudad, con unos 500.000 millones de pesos (más de 150 millones de dólares). "El enfoque es la inclusión, la raíz, canalizar a los jóvenes, que puedan ver que hay oportunidades, formas más creativas", apunta Hernández.

La ciudad también ha emprendido esfuerzos en movilidad, con una reforma al sistema de transporte masivo, y el reforzamiento del dique (jarillón) que la protege de las inundaciones del río Cauca. La estrategia de resiliencia da orden y sentido a todos esos esfuerzos, con una hoja de ruta que sirve como carta de navegación y también involucra a la academia, organizaciones civiles y empresarios. A fin de cuentas, los caleños, aún sin saberlo, llevan años siendo resilientes.

# data[].attributes.attachment_link.title
Cali se encomienda al motor de la educación

# data[].attributes.attachment_link.description
Mauricio Armitage, el alcalde de la ciudad colombiana de Cali, admite sin tapujos que hasta hace poco no conocía el concepto de resiliencia. Pero eso no le impide acogerlo con entusiasmo, ni afirmar que los caleños llevan años siendo resilientes, sobreponiéndose a retos persistentes y eventos excepcionales.

# data[].attributes.headline
variables que influeixen en el procès de compra

# data[].attributes.subject
variables que influeixen en el procès de compra

# data[].attributes.body
juan
https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-externas-en-el-comportamiento-de-compra/

# data[].attributes.body
tarikxurri

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Que los tiempos han cambiado es una evidencia. El desarrollo ha incidido directamente, entre sus múltiples consecuencias, en la comunicación y por consiguiente, en el marketing y en la forma en que las empresas se comunican con sus consumidores.

Quizá por ello, las compañías despliegan más que nunca sus armas de seducción en los establecimientos, lo que justificaría el dato que ofrece Metafase, la compañía especializada en fuerza de ventas, que señala que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Pero, ¿es esto verídico? Y si es así, ¿qué aspectos son los que determinan o influyen en la compra de un consumidor?

Porcentajes variables

Luis Martínez Ribes, profesor en marketing de Esade, afirma que el dato aportado por Metafase es exagerado. "Si esto fuera así no habría publicidad fuera de las tiendas porque no sería necesaria", explica. Además, señala que los porcentajes varían en función del tipo de producto que vaya a comprarse.

Julián Sánchez, director general de Metafase, reafirma el hecho de que las cifras son alterables según la categoría del producto que se trate, aunque defiende los datos. "Si tienes bien posicionado el producto, esto influye en la decisión de compra. Si impactas mejor al consumidor, las ventas aumentan y eso es señal de que el cliente no va buscando una marca específica. Todos tenemos la experiencia de ir a comprar un producto y al final comprar otra marca porque está de oferta, tiene un lineal más grande, te ha parecido más limpia, o atractiva", explica.

El truco está en los sentidos

Las técnicas multisensoriales son algunas de las herramientas que más se desarrollan actualmente, ya que inconscientemente transmiten y evocan sensaciones a los consumidores. Así lo reconoce el director de Metafase. "Los sentidos muestran una tendencia más marcada en el marketing porque son claves para la seducción del cliente, mejoran la experiencia de compra como medio para fidelizar a los clientes, favorecen la compra e influyen en ella", afirma.

Jugar con las imágenes, la ambientación sonora o el olfato son algunas de las estrategias del marketing.

El olor es una de las más recientes. Tiendas como Abercrombie, Manoush o Zara Home son sólo algunos ejemplos de empresas que lo utilizan como estrategia. La clave es su poder. "El olor es el sentido oculto, no somos conscientes de todo lo que nos influye, pero a través de él podemos recordar experiencias", explica Sánchez.

Una técnica que puede incluso convertir en placentero algo que a priori provoca rechazo. "En Alemania existe una pescadería que reproduce el olor del mar, lo que automáticamente transmite frescura. Por eso hay gente que se acerca sólo para ver el pescado, cuando antes resultaba un sitio poco atractivo", explica Sánchez. Además, el director de Metafase señala el posicionamiento como otro aspecto a tener en cuenta. "Si tengo el producto accesible a mi mano me resultará más fácil comprarlo que si me tengo que agachar a cogerlo", señala.

Por su parte, Martínez Ribes hace referencia a dos tipos de clientes: el que compra por aprovisionamiento y lleva una idea de lo que va a comprar, y el que espera formar su criterio en la tienda, el cual según el profesor "es más influenciable por el establecimiento".

Marcas blancas o 'premium'

Juan Carlos Alcaide, experto en marketing, conferenciante y autor de obras como Marketing de acción apunta que la estrategia depende del tipo de producto del que se trate, y señala la existencia de dos categorías: las marcas líderes o premium, y las marcas blancas.

Para las primeras aconseja su vinculación con aspectos emocionales para incrementar sus ventas; sin embargo para las marcas blancas, se recomienda trabajar sus estrategias en torno al factor impulso, reacción que se consigue a través de promociones, descuentos o estrategias de precio bajo. "El problema radica en que este modelo es dramático porque no hay mucho hueco para terceras marcas. O eres líder en el sector o vendes barato. No hay un espacio para zonas medias", afirma.

Alcaide explica que las técnicas de merchandising han perdido relevancia en los últimos años por la concentración en torno a estas estrategias de marca. "Al final resulta que diez grandes distribuidores venden más del 80% de los productos de consumo masivo que compran los hogares españoles, y la mayoría de ellos tienen una política de surtido con un aprovisionamiento de pocos fabricantes, y esto es consecuencia directa de las marcas blancas", reconoce.

La crisis, ¿atrae lo barato?

En épocas de precariedad económica, la elasticidad del precio en los productos es importante. Sin embargo, no es un aspecto fundamental para sobrevivir a la crisis. Empresas como Nestlé con Nesspreso, Apple con iPhone comercializan productos con precios más elevados que la media de su categoría y con gran éxito. El motivo según Martínez Ribes es el valor de estos artículos, que actúan como premios. "Es cierto que hay muchos productos que arrasan por su precio, pero otros funcionan como auto-recompensas", señala Martínez Ribes.

Sin embargo, añade que el posicionamiento de estos productos a los que el profesor denomina 'de mimo' también influye en su venta. "Si realzas estos artículos los venderás más, pero si los colocas al lado de un ofertón anticrisis, ésto te recordará la mala situación económica y las probabilidades de compra serán menores. Si envuelves una joya en una bolsa de plástico desentona. Lo mismo pasa con la situación de los productos en la tienda. El punto de venta es como un envase", explica.

Jesús Charlán, profesor de marketing en ESIC, apunta que el consumidor muestra dos actitudes a la hora de comprar: racionales e impulsivas, que se distribuyen en tres estadios. "En el primer tercio del recorrido la receptividad del cliente es muy abierta y su acción es impulsiva, en el segundo predominan las actitudes más racionales, y en el último tercio del trayecto se mezclan las dos reacciones". Por eso "conviene situar en el primer tercio del espacio los artículos de ventas impulsivas, en el segundo los de compra reflexiva o meditada, para terminar con los productos de compra no prevista pero útiles para el uso cotidiano", explica.

Técnicas que impulsan las ventas sin agobiar al cliente, ya que según Martínez Ribes, "la venta agresiva es nefasta porque acaba con la fidelidad del consumidor. Lo importante no es que compren hoy, sino que repitan", sentencia.

# data[].attributes.attachment_link.title
¿Qué induce a los clientes a comprar? - elEconomista.es

# data[].attributes.attachment_link.description
Que los tiempos han cambiado es una evidencia. El desarrollo ha incidido directamente, entre sus múltiples consecuencias, en la comunicación y por consiguiente, en el marketing y en la forma en que las empresas se comunican con sus consumidores.

# data[].attributes.headline
Coses que ens molesten als restaurants (i quan tenim dret a reclamar)

# data[].attributes.subject
Coses que ens molesten als restaurants (i quan tenim dret a reclamar)

# data[].attributes.body
Pau

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
La cuenta que nunca llega, la mesa sucia del cliente anterior, los platos fuera de carta con precios misteriosos, las máquinas para cobrar con tarjeta que no funcionan... Comer fuera de casa puede ser todo un placer, pero también se puede convertir en una auténtica pesadilla si escogemos el lugar inadecuado.

Repasamos algunos de los abusos más comunes que se producen en bares y restaurantes y también las opciones que tenemos, como consumidores, ante esas situaciones. Lo hacemos con Rubén Sánchez, portavoz de Facua-Consumidores en Acción, autor del libro Timocracia, con un capítulo dedicado a este tema.

Estas son algunas de las cosas que te pueden pasar en los #BaresParaNoVolver.

1.Morir esperando (la bebida, un plato o la cuenta)

Nos traen la ensalada, pero todavía no nos han puesto ni un vaso de agua para beber. Mientras una parte de la mesa va por los entrantes, otros ya han llegado a los postres. La cuenta aparecerá... el día del juicio final. Un servicio con retrasos y con mala coordinación entre sala y cocina nos puede causar auténtica desesperación.

En muchos casos es un problema de personal: los propietarios lo ajustan tanto para maximizar beneficios, que el servicio acaba siendo un desastre. "No hay ninguna ley que establezca el máximo de minutos de espera ni el orden en el que tienen que salir los platos. Pero es evidente que es un mal servicio. Podemos irnos sin pagar, presentar una hoja reclamación, o usar las redes sociales para explicar lo que nos ha pasado. Es una cuestión de sentido común", apunta Rubén Sánchez.

2.Los precios de los platos fuera de carta, un misterio

Es un clásico. Una vez hemos repasado la carta y los precios, llega el camarero a la mesa y nos "canta" diez platos más... sin hacer mención a los precios. Desde FACUA apuntan que "si el precio es desorbitado en comparación con lo que nos encontramos en la carta del establecimiento, no tendríamos por qué pagarlo".

Los platos fuera de carta se deben añadir en anexo. Podemos valorar si ponemos una hoja de reclamaciones, o nos vamos sin pagar. Si vamos más allá y denunciamos la situación a un organismo de consumo, cuanto más explícita sea la prueba que aportemos, mejor. "Podemos quedarnos con un ejemplar de la carta o hacerle una foto".

3.La mesa sucia con los restos del cliente anterior

Nos empiezan a tomar nota con la mesa sucia. Según Sánchez, "11 de cada 10 veces, acabarán sirviéndote los platos sin haberla limpiado". Aunque hay normativas muy exigentes con los requisitos sanitarios, "no hay ninguna ley que regule que está prohibido servir al cliente en una mesa donde hay una hoja de lechuga del comensal anterior. La norma es muy genérica".

Y de nuevo, hay que recurrir el sentido común. Tampoco hay ley que diga que el cliente no se puede marchar. Aunque estas situaciones nos ponen violentos, está claro que con nuestro dinero y nuestra paciencia no se puede jugar. Hoja de reclamaciones o marcharnos a otro establecimiento. Es lo que nos queda.

4.¿Kétchup en la hamburguesa? Sólo si lo pagas

Sí, te pueden cobrar el kétchup o la mayonesa. Pero todos esos complementos, si se cobran, tienen que aparecer en la lista de precios.

"Hay grandes cadenas que cobran unas salsas y otras no, es una valoración comercial pero el criterio siempre es el mismo: si está en la lista de precios, tenemos que pagarlo", apuntan desde FACUA. Si no figura el precio de forma pública, podemos negarnos a abonarlo.

5.¿El punto de la carne? Suela de zapato

No hay leyes que regulen el punto de cocción de la carne. Ni maneras de medir ese punto. Lo de "al punto", "punto más" o "punto menos" es tan poco objetivo y personal como los gustos de cada uno, o el umbral de lo crudo.

El problema es que si queremos la carne poco hecha y el filete ya está pasado, es complicado que nos cambien la pieza de carne (aunque así debería ser). Debemos protestar, decir que no es lo que hemos pedido y esperar una respuesta positiva. Si no es así... De nuevo hoja de reclamaciones, foto del plato que nos han traído, no pagar o no volver al establecimiento.

6.Acedías en vez de lenguados, o gato por liebre

Esto es lo que pasa cuando el propietario del restaurante, para ahorrarse dinero, opta por la versión barata del producto que está publicitando. Está cometiendo un fraude que se puede denunciar. "Otra cosa es que los inspectores vayan a ese restaurante una vez cada millón de años y no hilen tan fino", puntualiza Sánchez. Como consumidor podemos pedir una inspección de consumo.

"Pero las inspecciones en España son sota caballo y rey, y es raro que se abra un expediente por fraude en estos casos". Para pedir esa inspección hay que acudir a los organismos autonómicos correspondientes (en Catalunya, Agencia Catalana del Consum), explicar lo que ha pasado y reflejarlo por escrito, aportando pruebas si las tenemos.

7.Precios por gramos, no por raciones. Adivina, adivinanza

Esto es habitual en el caso de piezas enteras, como pescados. Pero para no confundir al cliente, la carta o el camarero debe informar de cuánto pesa y cuánto cuesta cada ración aproximadamente, o la pieza que vamos a tomar, enseñándola en la mesa. ¡No hemos venido a jugar a los mercadillos!

8.¡Sorpresa! Los precios de la carta no tenían IVA

Está totalmente prohibido. "Y no vale incluir la frase con la advertencia de que los precios no tienen IVA, para que el cliente se lo sume a cada plato. Has venido a comer, no a hacer sudokus", dice el portavoz de FACUA. La ley establece que siempre hay que indicar el precio final completo, por lo que puedes plantear que no pagarás más del importe que habías leído junto a cada plato.

9.Paseo nocturno buscando cajero: se ha estropeado el TPV

Curiosamente, las máquinas de cobrar con tarjeta de crédito se estropean muy a menudo en los negocios de hostelería. Y encontrar un cajero que no nos cobre comisión sin recorrer un par de quilómetros es casi misión imposible. Pues atención porque el establecimiento tiene que poner un cartel a la entrada en el que informe de que se permite el pago con tarjeta.

Si no existe el cartel, no nos ha de extrañar que nos obliguen a pagar en efectivo. "Si existe el cartel informando del posible pago con tarjeta, no pueden decirnos, a la hora de pagar, que se les ha estropeado la máquina de cobro". Tendrían que informar con otro cartel de ese cambio en las condiciones de pago. Es decir, no nos pueden obligar a pagar en efectivo. ¿La solución? Que nos den un número de cuenta bancaria y les haremos un ingreso. O bien les pagamos otro día. Están obligados a fiarse de nosotros.

10.Ir al baño, una experiencia sólo para valientes

Es lamentable el estado de los baños en el sector de la restauración en España. "A veces quitan la tapa del retrete, obligando a hacer sentadillas, para que solo se orine, y no se hagan aguas mayores. Eso es inaceptable y denunciable". El primer paso para hacer esa denuncia seria presentar una hoja de reclamaciones en el mismo establecimiento, y con ese documento, acudir al organismo de consumo de la comunidad autónoma en cuestión.

Si se trata de un tema de Sanidad, nuestra reclamación será derivada. Este mismo procedimiento es el que debemos seguir cuando nos sirven comida en mal estado y sufrimos una intoxicación alimentaria. Primero, avisar al restaurante para que sean conscientes de lo que ha pasado (e intenten que no se repita), y luego denunciarlo a consumo.

# data[].attributes.attachment_link.title
Cosas que nos molestan en los restaurantes (y cuándo tenemos derecho a reclamar)

# data[].attributes.attachment_link.description
La cuenta que nunca llega, la mesa sucia del cliente anterior, los platos fuera de carta con precios misteriosos, las máquinas para cobrar con tarjeta que no funcionan... Comer fuera de casa puede ser todo un placer, pero también se puede convertir en una auténtica pesadilla si escogemos el lugar inadecuado.

# data[].attributes.headline
El comportamiento del consumidor y las nuevas tendencias de consumo ante las TIC

# data[].attributes.subject
El comportamiento del consumidor y las nuevas tendencias de consumo ante las TIC

# data[].attributes.body
Francisco

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
MÁRQUETING - A 14 de Setiembre de 2016.

La irrupción de las nuevas tecnologías de la información y comunicación han suscitado un cambio en el comportamiento del consumidor. En las últimas décadas hemos experimentado numerosos cambios, algunos de ellos ligados al creciente uso de herramientas, como el ordenador, el teléfono móvil, las tabletas y otros dispositivos digitales, así como el aumento de los canales en televisión, el crecimiento del comercio electrónico (e-commerce), la digitalización de numerosos medios comunicativos, el gran desarrollo de las startup, entre otros servicios y aplicaciones de Internet.

Al mismo tiempo se han producido cambios a nivel político, económico, social, cultural y tecnológico que han propiciado el desarrollo de nuevas formas de construcción del conocimiento que años atrás era impensable que se produjeran. A modo de ejemplo podemos citar la globalización, la composición de los hogares, la figura del prosumidor, la entrada de la mujer al mercado laboral, el auge de las redes sociales, entre otras.

Hoy en día podemos hablar de un consumidor experto. Este se abastece de infinidad de información a través de distintos canales y de medios de comunicación que hacen posible que el consumidor tenga un mayor acceso a los bienes y servicios, y a cualquier tipo de información. Según Lindebeck y Wikström (1999), las TIC mitigan los problemas derivados de la asimetría de la información entre productores y consumidores ya que permiten a éstos mejorar su información respeto a los productos disponibles, sus precios y sus calidades.

Así que cada vez la distancia entre productores y consumidores es más estrecha. Los consumidores tienen a su disponibilidad infinidad de información y herramientas a su alcance para abastecer sus necesidades. De ahí recae la importancia del estudio del comportamiento del consumidor ante la instauración de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. Un estudio que con el paso de los años se hace más complejo debido al mayor manejo por parte de los consumidores de dispositivos electrónicos conectados a la Red y a la creciente penetración de plataformas digitales (Facebook, YouTube, Flickr, Wikipedia, Instagram, etc.) a través de las cuales productores y consumidores están interconectados, y de empresas con un fuerte componente electrónico (e-commerce) así como plataformas la finalidad de la cual es compartir bienes y servicios entre individuos sin la intermediación de agentes corporativos, como las startup ( P2P, peer to peer).
El comportamiento del consumidor y la disciplina del marketing
Es en la década de los sesenta que el comportamiento del consumidor busca su propia identidad como una disciplina independiente del marketing (Alonso y Grande, 2004). En sus inicios, la investigación del comportamiento del consumidor se focalizaba más en un enfoque económico considerando que el comportamiento que ejercía el consumidor era puramente económico. Con el paso de los años, y a causa de diferentes factores económicos, sociales, 2 políticos, culturales, ha incrementado la competencia en el mercado y con ello la diferenciación de los productos y, en consecuencia, el comportamiento del consumidor ha ido modelándose, apareciendo nuevas disciplinas de estudio que ayudan a analizar el comportamiento del consumidor, entre ellas la psicología y la sociología.

Es fundamental conocer el comportamiento que ejerce el consumidor ante la adquisición de un bien o servicio, el proceso de decisión de compra que realiza y las variables, internas o externas, que modulan su comportamiento. Estamos ante una sociedad de la información y el conocimiento y eso influye en el comportamiento del consumidor. Para ello debemos poner énfasis en el estudio de su comportamiento para conocer las variables que interaccionan con nuestro entorno así como las variables intrínsecas de nuestro ser. El interés ya no recae en el mero acto de compra, si no que va más allá.

Con la irrupción de las nuevas tecnologías y el auge de la sociedad de la información quedan atrás las teorías clásicas de comercialización. Es a finales de la década de 1960 cuando la disciplina del comportamiento del consumidor se cuestiona que la adquisición de productos venga determinada por las acciones comerciales que desarrollan las empresas y se plantea que el consumidor está motivado por realizar la compra de productos de acuerdo con la utilidad que le reportan sus atributos (Christian, 1966; Lancaster, 1966). El concepto de producto va más allá de ser un bien tangible, y para ello también se recogen los servicios, las ideas, las personas y las organizaciones (Kotler y Levy, 1969).

Con el paso de los años, y el estudio de la disciplina del marketing, se considera más apropiado utilizar el término marketing de las organizaciones o marketing de empresa a empresa para envolver los intercambios entre organizaciones, instituciones o redes sociales, dejando obsoleto el marketing industrial.

El estudio del comportamiento del consumidor y las distintas prácticas de marketing ha favorecido la aplicación de más estrategias de discriminación de precios, la utilización de más y más variados canales de distribución, el poder ofrecer un mayor número de productos a medida, y hacer uso de la fuerza de ventas para dar a conocer los productos y comunicar sus atributos. Con todo ello se establece una relación más estrecha y directa entre el comprador y el vendedor.
Impacto de las TIC en los hogares
Según apunta Pablo et al. (2006) para que el comercio electrónico se desarrolle de forma óptima es necesario que las TIC, y en especial Internet hayan alcanzado un grado suficiente de penetración en la sociedad. A día de hoy, pasados casi 10 años desde que se publicó este paper, podemos decir que nuestra sociedad ha penetrado en el mundo de la Red y que el comercio electrónico ya es una realidad.

De la encuesta sobre Equipamientos y Uso de Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares Españoles (2015) obtenemos que el 78,7% de los hogares españoles tiene acceso a la Red y el 75,9% con al menos un miembro de 16 a 74 años dispone de ordenador. Destacar que tres de cada cuatro hogares disponen de teléfono móvil, siendo este el dispositivo a través 3 del cual la mayoría lo utilizan como el principal tipo de conexión a Internet. El 78,7% de la población de 16 a 74 años ha utilizado Internet en los tres últimos meses, y el 64,3% afirman ser usuarios intensivos (de uso diario).

El comercio electrónico ha evolucionado en los últimos años, alcanzando en 2015, un 32,1% de personas de entre 16 y 74 años de edad que ha comprado a través de Internet en los últimos tres meses. Todavía existe un cierto recelo a realizar compras online básicamente por la falta de seguridad que transmite la transacción económica, aunque con el auge de las startup en España (la cración de startups en España creció un 26% en 2015) esta desconfianza ha ido desapareciendo.

Con todos estos datos podemos observar el cambio que se viene experimentando en los hogares españoles con la penetración del mundo digital en la vida de las personas, cambios que repercuten en el comportamiento del consumidor. El mayor acceso a la Red propicia un cambio en las formas de consumo y en la disposición de la información, pero todo ello está supeditado al grado de conocimiento de la informática. El hecho que tres cuartas partes de los hogares españoles dispongan de ordenador es un indicador de que al menos un miembro del hogar tenga un mínimo conocimiento sobre su uso. En los hogares donde conviven jóvenes favorece en el aprendizaje de los adultos y esos aprenden y adoptan conductas que son más propias de los jóvenes.

Se consideran nativos digitales aquellas personas que desde temprana edad han estado rodeadas de las nuevas tecnologías y los nuevos medios de comunicación (Prensky, 2001), y en consecuencia tienen otra manera de pensar y de entender el mundo. Por contra, define al inmigrante digital como la persona nacida y educada antes de la aparición de las TIC. Es por eso, que el consumidor adolescente toma un papel significativo desde el punto de vista comercial, ya que se le observa como el potencial cliente en el futuro.
Nuevas formas de consumo a través de Internet
Hasta ahora hemos centrado nuestro trabajo en el cambio que las tecnologías de la información y la comunicación han experimentado en las dos últimas décadas. No hemos de perder de vista que paralelamente a estos cambios, la mayoría de ellos ligados a la irrupción de las TIC, también hemos vivido una transformación en los hábitos de consumo, se han experimentado cambios sociodemográficos, en las pautas de consumo, en la emergencia del consumo responsable y colaborativo así como en la financiación y las formas de pago.

Los expertos en marketing hoy en día se centran en la individualización de las decisiones de consumo frente al consumo de masas. Buscan fragmentar a los consumidores (nichos de mercado) para poder adoptar estrategias más óptimas que respondan a las necesidades de los individuos. Por ello, las estrategias de publicidad y comunicación comercial son cada vez más complejas, debido al cambio de compartimento de los consumidores y la variedad de canales comunicativos a través de los cuales los individuos se informan.
Conclusiones
Se han producido muchos cambios, algunos de ellos debido a las TIC y otros a factores del entorno que, conjuntamente o en paralelo, han marcado nuevas tendencias y pautas de consumo:

Nuevos estilos de vida debido a una mayor formación y un mayor poder adquisitivo, cambios en la composición de los hogares, edad más tardía en ser padres, incorporación de la mujer al mundo laboral, posesión de dispositivos digitales, mayor formación digital, etc.

Hábitos de consumo. Cada vez se difumina más el tiempo dedicado al ocio y al trabajo. El gasto de equipamiento de las viviendas ha incrementado. La mayoría de hogares tienen acceso a Internet y disponen de como mínimo un dispositivo para la conexión y el disfrute de su tiempo libre. Son ejemplo de ello, la televisión a la carta y los periódicos y revistas digitales (consumo a coste cero).

Cambios sociodemográficos. En los últimos años la composición de los hogares se ha modificado, cada vez hay más hogares y menos miembros por hogar, y la tipología de familia también ha cambiado aumentando el número de familias monoparentales. Según Buckingham (2002), el reducido tamaño familiar, el aumento del divorcio y de las familias monoparentales y el crecimiento general de las rentas disponibles han otorgado a los pequeños y los jóvenes una mayor participación en las decisiones sobre las compras familiares. La incorporación de la mujer al mercado de trabajo también es una tendencia fundada en nuestro tiempo, y eso repercute en las formas de consumo en la unidad familiar.

Lugares de compra. Aunque hoy en día el mayor volumen de compras todavía se realiza offline, muchos son los internautas que buscan información pre-compra en Internet. Sin embargo, algunos sectores se caracterizan por tener una elevada cuota de compras online, como los viajes, entradas para espectáculos, los productos audiovisuales y la telefonía móvil.

El nuevo consumidor. Nos encontramos ante nuevas formas de comportamiento de los consumidores asociadas a un perfil de consumidor más informado, con mayor nivel de formación, más reflexivo, que busca minimizar los riesgos, y que quiere seguridad y simplicidad en el proceso de compra. Con las TIC el consumidor está mayor informado y tiene a su alcance multitud de inputs para poder comparar un mismo producto y poder saber de él a través de la red social y la interacción con otras personas. Al mismo tiempo el consumidor puede adoptar el rol de productor de contenidos aportando contenidos en Red, y puede llegar a adoptar el rol de prescriptor (como por ejemplo los bloggers).

El prosumidor ante un mundo 2.0. Este nuevo consumidor fundamenta su decisión de compra a partir de la información recopilada de las redes sociales.

Nuevas formas de consumo. El consumo colaborativo, consumo sostenible, consumo responsable y comercio justo son ejemplos del auge que está teniendo las nuevas formar de consumir de forma más responsable, cooperativa y beneficiosa para todos, y las plataformas digitales ayudan a beneficiar esa tipología de consumo.

La globalización. Nos proyectamos hacia un consumidor global debido principalmente a la composición multicultural de la población y al acceso a la Red.

Auge de las redes sociales. Las redes sociales de mayor repercusión hacen eco de estas plataformas para hablar de marcas, productos, precios y promociones.
JUDIT BARRULLAS
Experta en márketing, profesora de los Estudios de Economia y Empresa de la UOC.

Referencias bibliográficas

Alonso, J. y Grande, I. (2004). Comportamiento del consumidor (5a ed.). Madrid: ESIC.

Benkler, Y. (2006). Peer production and sharing. The Wealth of Networks (pp. 9-80). Yale University Press.

Billón, M., Lera, F., Ortiz, S. (2007). Evidencias del impacto de las TIC en la productividad de la empresa. ¿Fin de la "paradoja de la productividad"?. Cuadernos de Economía, 30, 5-36.

Buckingham, D. (2002). Crecer en la era de los medios electrónicos. Madrid: Morata

Castells, M. (2009). Comunicación y poder. Alianza Editorial, Madrid. pp. 87-190.

Christian, R.C. (1966). A leap into the future of industrial marketing. Journal of Marketing, 30(2), 56-58.

Díaz, M. T., Vicente, A. (2011). Los jóvenes como consumidores en la era digital. Revista Electrónica Interuniversitaria de Formación del Profesorado, 14, 127-134. Disponible en http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4619874

IL3, Institut de Formació Continua (2012, 24 de julio). Impacto de las nuevas tecnologías en el comportamiento de los consumidores. Universitat de Barcelona [en línea]. Disponible en http://www.il3.ub.edu/blog/?p=426 [2015, 22 de diciembre]

Kotler, P. y Levy, S.J. (1969). Broadening the concept of marketing. Journal of Marketing, 33(1), 10-15.

Lancaster, K.J. (1966). A new approach to consumer theory. Journal of Political Economy, 74(2), 132-157.

Las tendencias del consumo y del consumidor en el siglo XXI (2014). Ministerio de Sanidad y Consumo e Instituto Nacional del Consumo

Lindbeck, A. y Wilkström, S. (1999). The ICT revolution in consumer product markets. Seminar paper, 670. Institute for International Economic Studies.

Pablo, F., Mañas, E. Cuadrado, J.R. (2006). El impacto de las TIC en las familias. Instituto Universitario de Análisis Económico y social. Universidad de Alcalá. Disponible en http://www2.uah.es/iaes/publicaciones/DT_02_06.pdf

Rodríguez, I. (2015). Marketing.com y comercio electrónico en la sociedad de la información (3ª. ed). Madrid: ESIC.

Rubio, A. (2010). Generación digital: patrones de consumo de Internet, cultura juvenil y cambio social. Revista de Estudios de Juventud, 88, 201-221. Disponible en http://europa.sim.ucm.es/compludoc/AA?articuloId=748523

# data[].attributes.attachment_link.title
El comportamiento del consumidor y las nuevas tendencias de consumo ante las TIC

# data[].attributes.attachment_link.description
MÁRQUETING - A 14 de Setiembre de 2016. Hoy en día podemos hablar de un consumidor experto. Este se abastece de infinidad de información a través de distintos canales y de medios de comunicación que hacen posible que el consumidor tenga un mayor acceso a los bienes y servicios, y a cualquier tipo de información.

# data[].attributes.headline
VARIABLES INTERNAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

# data[].attributes.subject
VARIABLES INTERNAS EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

# data[].attributes.body
Pol

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son:

Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una necesidad, y a partir de ahí, surge la motivación. Las motivaciones pueden ser de varios tipos:

Fisiológicos/Psicológicos: Los motivos fisiológicos se orientan a la satisfacción de necesidades biológicas, mientras que las motivaciones psicológicas se orientan a satisfacer necesidades anímicas.

Motivaciones primarias/selectivas: La diferencia es que una motivación primaria dirige el comportamiento de compra hacia un producto genérico, como querer comprar un coche, mientras que los motivos selectivos guían al comportamiento para seleccionar entre diferentes marcas o modelos.

Racionales/Emocionales: Los motivos racionales están relacionados con características objetivas, observables del producto, como el precio o el tamaño, mientras que las emocionales se relacionan con características subjetivas del producto, como la comodidad, el diseño, el prestigio de la marca, etc.

Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivación consciente el individuo percibe que la motivación influye en su comportamiento, mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisión pero el comprador no se da cuenta. EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el precio, el consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.

Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el comportamiento a conseguir un objetivo deseado, mientras que las negativas tratan de apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La mayoría de las motivaciones son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que nos roben, tener un accidente, etc.

Percepción: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores a los que está expuesto el individuo. Es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales. Es un proceso selectivo, solo percibimos lo que nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer, envases de color verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:

1. Exposición: A los estímulos o a la información. Sucede que el individuo escoge y selecciona los estímulos, la información que quiere ver y quiere oír.

2. Atención: La atención prestada a la información externa. Se presta mas atención al estímulo que es acorde con tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los anuncios se interpretan de forma distinta según nuestras creencias.

3. Retención de la información: Es lo más difícil, llegar a retener la información, ya que el individuo retiene solamente aquella información o estímulos que se adecúan a su forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones. Cuando recordamos un anuncio pero otros no, es debido a la atención que ponemos en ellos por ser acorde a nuestras opiniones.

4. Integración: Una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a organizar la información y la va a integrar. Pero lo mas complejo es que el individuo llegue a retener la información.

Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia es un resultado.
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en una decisión de compra va a dedicar muy poco tiempo en esta decisión porque ya hay un habito. Ejemplo: Coca-cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas.
Los programas de fidelización están relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos programas son creados por las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a través de los propios programas y de tarjetas de afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de fidelización - Travel Club, Club Carrefour).

Características Personales o internas. Distinguimos las siguientes:

Demográficas: Se refieren a los atributos biológicos del individuo (edad y sexo), a su situación familiar (estado civil, posición familiar - cabeza de familia-, numero de miembros) o a su localización geográfica (hábitat -ciudad o pueblo y tamaño-)

Socio-económicas: Evidencian una situación o un estado alcanzado. Dentro de estas variables la más importante es la ocupación del individuo. Simplemente con la profesión tienes una idea del nivel de estudios y del nivel de ingresos. Otras variables socio-económicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del individuo.

Psicográficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las variables psicográficas son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha importancia. Son propias de cada individuo. Incluimos la personalidad y el estilo de vida:

1. Personalidad. Es la más compleja de todas y afecta de manera duradera y consistente al comportamiento de compra.

2. Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:
- Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte...
- Los centros de interés o sus intereses: Qué es lo que el individuo considera importante
- Las opiniones: lo que el individuo piensa de si mismo y del grupo que le rodea, opiniones religiosas, políticas...)

- Actitud. Es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación. Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia de un proceso de aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayoría de los autores distinguen 3 componentes dentro de la actitud que se relacionan entre si:

Componente cognoscitivo: conocimientos, creencias...

Componente afectivo: valoración subjetiva

Componente activo o el componente de acción: nuestra tendencia a actuar.

3.2. Teorías del comportamiento del consumidor 3.4. Variables externas en el comportamiento del consumidor
The following two tabs change content below.

# data[].attributes.attachment_link.description
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son: Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Tienda de Apple en Turín (Italia) ALESSANDRO DI MARCO EFE

"¿Gano lo suficiente para llevar la vida que quiero?". UBS lanza esta sugerente pregunta en la presentación de su informe sobre Precios y salarios 2015. En este trabajo analiza el coste de la vida en 71 de las principales ciudades del mundo. Una de las metodologías que utiliza el banco de inversión suizo para establecer qué urbes son más caras y cuáles más baratas es -al estilo del índice Big Mac de la revista The Economist- comparar los precios de algunos productos disponibles en todo el mundo y que tienen la misma calidad y características en cualquier país, y establecer cuántas horas de trabajo deben dedicar los habitantes de estas ciudades, según los salarios locales, para adquirirlos. Uno de esos productos es el iPhone 6. Y las diferencias entre países son muy significativas.

Mientras una persona residente en Zúrich necesita menos de un día de trabajo (20,6 horas) para adquirir el último modelo de móvil de Apple, un neoyorquino medio requiere el equivalente al sueldo de 24 horas de trabajo para adquirir este dispositivo. Este poder de compra es muy superior al de los residentes en Kiev (627 horas), Yakarta (468 horas) o El Cairo (353 horas). Las dos ciudades españolas analizadas se sitúan, aproximadamente, en mitad de la tabla: un ciudadano de Barcelona debe de trabajar 59,1 horas para tener un iPhone 6; mientras que el tiempo que necesita un madrileño medio es de de 60,5 horas.

21 minutos para un Big Mac

La distribución de las ciudades en el ránking, sin embargo, varía en función del producto que se analice. Los trabajadores de Hong Kong solo tienen que trabajar nueve minutos para comprar un Big Mac, mientras que para los de Nairobi esa misma hamburguesa equivale a tres horas de trabajo. En el caso del Big Mac el esfuerzo es mayor para los barceloneses (21 minutos de trabajo) que para los madrileños (19 minutos).

Las diferencias en el acceso a determinados productos básicos como el pan y el arroz también son muy grandes, aunque en estos caso hay ciudades de países menos desarrollados que saltan a las primeras posiciones en poder de compra. Un trabajador de Zúrich, Ginebra y Nicosia debe trabajar cinco minutos para comprar un kilo de pan; en cambio en Manila son 83 horas de trabajo y en Buenos Aires, 57 horas. En el caso de un kilo de arroz, los habitantes de Oslo y Ginebra solo deben trabajar cuatro minutos para adquirirlo, mientras que el tiempo laboral requerido para este producto en Nueva Delhi es de 73 horas, 66 en El Cairo y 58 en Yakarta.

Las ciudades más caras del mundo

Otra de las preguntas que lanza UBS en su informe es si usted vive en una ciudad cara. Para responderla, sus expertos han analizado los precios de 122 productos y servicios en estas 71 ciudades. Si no se tiene en cuenta el precio de la vivienda, las urbes más caras del mundo son Zúrich, Ginebra, Nueva York, Oslo y Copenhague; mientras que las más baratas son Kiev, Sofia, Bucarest, Bombay y Nueva Delhi. Si se introduce en el análisis los precios inmobiliarios, la clasificación de las ciudades más caras cambia en parte: Nueva York, Zúrich, Ginebra, Londres y Oslo; mientras que el orden entre las más baratas apenas sufre variaciones. Madrid y Barcelona, sin usar el precio de la vivienda, ocuparían el puesto 41 y 39 respectivamente, entre las ciudades más caras del planeta incluidas en el estudio.

La otra cara de la moneda son los salarios. Y según UBS, los trabajadores de las tres ciudades con los sueldos brutos más altos (Zúrich, Ginebra y Luxemburgo) reciben unos ingresos brutos que son, de media, 19 veces superiores a las nóminas de los trabajadores con los menores sueldos (Kiev, Yakarta y Nairobi). Barcelona ocupa el puesto 30 de 71 en la clasificación de salarios y Madrid está en el 31.

El precio de los alimentos es muy útil en estudios como el que acaba de publicar UBS. Aunque la calidad y características de los productos varía entre las ciudades, los alimentos escogidos por la entidad suiza para su análisis son son lo suficientemente homologables para hacer la comparación. El precio medio de una cesta de la compra con 39 artículos en las 71 ciudades analizadas es de 400 dólares. Los residentes en Zúrich, con el coste más alto (738 dólares), pagan 4,5 veces más que los habitantes de Kiev por ese mismo carro de la compra. En Madrid (315 dólares) y Barcelona (350 dólares), la cesta de la compra tiene un precio inferior a la media mundial.

# data[].attributes.attachment_link.title
¿Cuántas horas tengo que trabajar para comprarme un iPhone 6?

# data[].attributes.attachment_link.description
"¿Gano lo suficiente para llevar la vida que quiero?". UBS lanza esta sugerente pregunta en la presentación de su informe sobre Precios y salarios 2015. En este trabajo analiza el coste de la vida en 71 de las principales ciudades del mundo.

# data[].attributes.body
Edouard

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Hasta las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente, y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual.

Y es que comprar un producto o contratar un servicio supone pasar por distintas fases o etapas que pueden variar en cada caso, desde un primer reconocimiento de la necesidad hasta la búsqueda de información, posibles alternativas hasta la misma decisión de compra y la evaluación final de producto o servicio adquirido para nosotros o para otra persona. A estas estapas los expertos en marketing las denominan fases del proceso de decisiones. Son fases generalmente aceptadas que dividen el proceso de decisión del comprador en las siguientes 5 etapas:

1. Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.

2. Buscar información.

3. Evaluar distintas opciones.

4. Decisión de compra.

5. Evaluar el producto o servicio.

Es un modelo estándar que comienza con la manifestación de una necesidad que actúa como motor o motivación para la compra, avanzando luego a una segunda etapa de búsqueda de información. Lejos de satisfacer la necesidad de inmediato (solo se hace excepcionalmente), se busca información, se someten a evaluación las diferentes opciones y, finalmente, se realiza una decisión de compra. Con posterioridad, se siente una mayor o menor satisfacción a partir de los resultados observados. Aunque por lo común se pasa por todas y cada una de las etapas, hay algunas compras que no siguen este patrón, sobre todo las que se realizan de forma rutinaria, bien porque no se concede demasiada importancia al resultado o, entre otras posibles razones, porque la reflexión se realizó una primera vez y se sigue de forma rutinaria.

Reconocer la necesidad y buscar información

En efecto, en una primera fase del proceso se manifiesta una necesidad a partir de un estímulo interno o externo, dependiendo de cada caso. Determinar en qué situación se produce este deseo o necesidad y utilizar esta información para centrar los recursos publicitarios en propiciarlo (crear una necesidad) es uno de los grandes retos del marketing, aunque también se puede sacar partido de las siguientes fases.

Evaluar distintas opciones

Recabar información, segunda de las etapas, se produce al tiempo que se busca ese producto o servicio idóneos, que solucione el problema, necesidad o deseo iniciales. La información puede proceder de muy distintas fuentes, y a unas se les concederá una mayor fiabilidad que a otras. Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran más valiosas que la información publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya a ser la inversión más se invertirá en reflexionar y buscar información.

Decidirse a comprar y posterior evaluación

Una vez el comprador considera que tiene suficiente información, toma una decisión y decide comprar un determinado producto o servicio para él o para otra persona. Tengamos en cuenta que en ocasiones comprador y consumidor no coinciden, por lo que en última intancia, corresponderá a este último valorar el producto tras su uso y también la decisión de volver a comprarlo en caso de ser satisfactorio. ¿Por qué es importante conocer el proceso de evaluación del cliente? Para un profesional del marketing tener en cuenta esta información es de gran importancia a la hora de diseñar estrategias que influyan en la toma de decisiones del comprador. En la práctica, se utiliza especialmente para determinar qué información transmitir al cliente para la promoción de un determinado producto o servicio, en función de sus características. A su vez, abre todo un mundo de posibilidades para su aplicación en el entorno de Big Data, aprovechando las enormes posibilidades que nos brinda el Internet de las Cosas y el marketing de contenidos.

Conoce a fondo los beneficios de nuestro Master Marketing Digital Madrid.

# data[].attributes.attachment_link.title
Las 5 etapas del proceso de decisión del comprador

# data[].attributes.attachment_link.description
Hasta las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente, y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual.

# data[].attributes.body
Fernanda Díaz

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son:

Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una necesidad, y a partir de ahí, surge la motivación. Las motivaciones pueden ser de varios tipos:

Fisiológicos/Psicológicos: Los motivos fisiológicos se orientan a la satisfacción de necesidades biológicas, mientras que las motivaciones psicológicas se orientan a satisfacer necesidades anímicas.

Motivaciones primarias/selectivas: La diferencia es que una motivación primaria dirige el comportamiento de compra hacia un producto genérico, como querer comprar un coche, mientras que los motivos selectivos guían al comportamiento para seleccionar entre diferentes marcas o modelos.

Racionales/Emocionales: Los motivos racionales están relacionados con características objetivas, observables del producto, como el precio o el tamaño, mientras que las emocionales se relacionan con características subjetivas del producto, como la comodidad, el diseño, el prestigio de la marca, etc.

Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivación consciente el individuo percibe que la motivación influye en su comportamiento, mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisión pero el comprador no se da cuenta. EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el precio, el consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.

Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el comportamiento a conseguir un objetivo deseado, mientras que las negativas tratan de apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La mayoría de las motivaciones son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que nos roben, tener un accidente, etc.

Percepción: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores a los que está expuesto el individuo. Es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales. Es un proceso selectivo, solo percibimos lo que nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer, envases de color verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:

1. Exposición: A los estímulos o a la información. Sucede que el individuo escoge y selecciona los estímulos, la información que quiere ver y quiere oír.

2. Atención: La atención prestada a la información externa. Se presta mas atención al estímulo que es acorde con tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los anuncios se interpretan de forma distinta según nuestras creencias.

3. Retención de la información: Es lo más difícil, llegar a retener la información, ya que el individuo retiene solamente aquella información o estímulos que se adecúan a su forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones. Cuando recordamos un anuncio pero otros no, es debido a la atención que ponemos en ellos por ser acorde a nuestras opiniones.

4. Integración: Una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a organizar la información y la va a integrar. Pero lo mas complejo es que el individuo llegue a retener la información.

Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia es un resultado.
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en una decisión de compra va a dedicar muy poco tiempo en esta decisión porque ya hay un habito. Ejemplo: Coca-cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas.
Los programas de fidelización están relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos programas son creados por las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a través de los propios programas y de tarjetas de afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de fidelización - Travel Club, Club Carrefour).

Características Personales o internas. Distinguimos las siguientes:

Demográficas: Se refieren a los atributos biológicos del individuo (edad y sexo), a su situación familiar (estado civil, posición familiar - cabeza de familia-, numero de miembros) o a su localización geográfica (hábitat -ciudad o pueblo y tamaño-)

Socio-económicas: Evidencian una situación o un estado alcanzado. Dentro de estas variables la más importante es la ocupación del individuo. Simplemente con la profesión tienes una idea del nivel de estudios y del nivel de ingresos. Otras variables socio-económicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del individuo.

Psicográficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las variables psicográficas son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha importancia. Son propias de cada individuo. Incluimos la personalidad y el estilo de vida:

1. Personalidad. Es la más compleja de todas y afecta de manera duradera y consistente al comportamiento de compra.

2. Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:
- Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte...
- Los centros de interés o sus intereses: Qué es lo que el individuo considera importante
- Las opiniones: lo que el individuo piensa de si mismo y del grupo que le rodea, opiniones religiosas, políticas...)

- Actitud. Es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación. Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia de un proceso de aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayoría de los autores distinguen 3 componentes dentro de la actitud que se relacionan entre si:

Componente cognoscitivo: conocimientos, creencias...

Componente afectivo: valoración subjetiva

Componente activo o el componente de acción: nuestra tendencia a actuar.

3.2. Teorías del comportamiento del consumidor 3.4. Variables externas en el comportamiento del consumidor
The following two tabs change content below.

# data[].attributes.attachment_link.description
En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son: Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea.

# data[].attributes.headline
Motivación: la clave del comportamiento del consumidor

# data[].attributes.subject
Motivación: la clave del comportamiento del consumidor

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
1. Apuntes empresariales

2. Marketing

Publicado el 7 de Junio 2018 a las 12:38 PM

La conducta del comprador moderno ha cambiado. Sus elecciones, si bien están marcadas por variables cuantificables, se encuentran bastante ligadas a reacciones emocionales.

Debido al constante desarrollo tecnológico, se han transformado las preferencias y el comportamiento del consumidor actual. Los antiguos conceptos de marketing para la segmentación y la conducta, si bien siguen siendo fundamentales, requieren conectar con otras variables como las emociones o la vida en redes sociales.

Para poder evaluar la conducta del cliente moderno se requiere entender, en primer lugar, que actualmente las empresas no buscan vender el producto sino la experiencia. Las marcas se suelen asociar a una manera positiva de sentir y, para hacerlo, buscan comprender la motivación detrás de la compra.

Motivación: la clave del comportamiento del consumidor

Para Christian Aste, docente del curso Estrategias de Segmentación y Posicionamiento del PEE de ESAN, entender cuál es la motivación del cliente para la compra es un concepto fundamental. Esta puede estar relacionada al género, a un factor cultural, al proceso de socialización o construcción de la identidad, o, incluso, a una serie de conductas aprendidas.

"Las decisiones de compra varían de categoría. Es vital comprender qué necesidad satisface el producto y, a su vez, qué característica explica la motivación", sostiene el experto. Por ello, se puede argumentar que otro concepto clave del comportamiento del consumidor es la necesidad.

Las necesidades de los compradores pueden ser de primera categoría o fundamentales (por ejemplo, de subsistencia, protección, afecto, etc), materiales o de autorrealización. Varían acorde al contexto de la persona, tomándose en cuenta factores cuantitativos (medibles) y características cualitativas. Por ejemplo, una marca de seguros desea comprender qué motiva a sus clientes a optar por un determinado tipo de seguro. Para ello, se tomarán en cuenta las variables que afectan su decisión, como número de hijos, previsión a futuro, enfermedades heredadas o adquiridas, etc.

"No se trata de dividir por dividir con la información que se tenga disponible, sino con el criterio que explique más el comportamiento de compra", indica Aste. La segmentación se caracteriza por agrupar a los consumidores bajo criterios objetivos que identifiquen su proceso y conducta de compra.

Se hace importante destacar que, hoy más que nunca, está vigente la creación de comunidades o tribus, interconectadas a través de la tecnología. Existe una fuerte cultura de pertenencia y eso permite que el público reconozca y se identifique con las marcas; es decir, que reconozca a sus pares y comprenda el mensaje.

Las expresiones culturales actuales permiten determinar los comportamientos inalterables que han existido desde el inicio de la civilización. Por ejemplo, el impacto del humor (la risa), la importancia de relacionarse (las conversaciones) o de sentir emociones esenciales (alegría, tristeza, miedo). Por lo anterior, replicar la experiencia del usuario para estudiar su conducta también es fundamental.

En pocas palabras, las teorías y conceptos del comportamiento del consumidor son de la mayor importancia para los vendedores o los especialistas en marketing. Como los productos están hechos para satisfacer las necesidades y demandas de los clientes, deben comercializarse cuidadosamente para alcanzar los objetivos de la empresa con éxito. El estudio del comportamiento del consumidor permite analizar los diferentes factores que influyen en la decisión de compra de los usuarios. Si los especialistas en marketing no entendieran estos factores, no cumplirían sus objetivos.

También te puede interesar:
Fuentes:
Entrevista a Christian Aste, docente del curso Programa de Especialización para Ejecutivos del PEE de ESAN.
Publicuidad. Revista Latinoamericana de Publicidad. "Enseriados web: Análisis del comportamiento del consumidor y as narrativas en las series digitales"

# data[].attributes.attachment_link.title
Conceptos clave del comportamiento del consumidor

# data[].attributes.attachment_link.description
Apuntes empresariales Marketing Publicado el 7 de Junio 2018 a las 12:38 PM La conducta del comprador moderno ha cambiado. Sus elecciones, si bien están marcadas por variables cuantificables, se encuentran bastante ligadas a reacciones emocionales. Debido al constante desarrollo tecnológico, se han transformado las preferencias y el comportamiento del consumidor actual.

# data[].attributes.body
IBRAAA

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Amazon crece al mismo ritmo que suma enemigos. Las cadenas clásicas de distribución ven al gigante del comercio online como un calamar vampiro que quiere quitarles el negocio con sus largos tentáculos. Los pequeños comerciantes también ven con preocupación la rápida expansión de la empresa de Jeff Bezos. Es una competencia feroz. La compañía de comercio electrónico es la gran beneficiada del cambio de hábitos de consumo tras la irrupción de Internet y la más voraz. Controla el proceso de compra de principio a fin y no deja margen a la competencia.

En las últimas semanas, Amazon ha sumado un nuevo enemigo: Donald Trump. El presidente de EE UU ha lanzado tuits envenenados contra esta compañía. Le acusa de tres cosas: de arruinar a miles de comerciantes, de no pagar los impuestos que debería y de causar enormes pérdidas al Servicio Postal. Y este intento por neutralizar su poder, lo adereza acusando a la compañía de utilizar el The Washington Post, propiedad de Bezos, como una máquina para influir en política.

Pero Amazon no es cualquier cosa. Se convirtió en la segunda empresa cotizada de Wall Street justo antes del último ataque de Trump. Esta bestia corporativa alcanzó hace tres semanas un valor de 767.700 millones de dólares (627.287 millones de euros) en Bolsa, en una reñida carrera con Apple, Google y Microsoft por llegar al billón. Aunque el ataque de Trump le provocó una perdida del 12% de su valor, tenía acumulado una apreciación del 55% en los últimos 12 meses.

Warren Buffett, el inversor más reputado de Wall Street, suele decir que no hay un empresario que sea capaz de dominar varios negocios. Pero lo que empezó hace dos décadas como una tienda digital dedicada a vender libros desde un garaje es ahora un mercado global en el que se puede comprar de todo. Amazon controla, además, la infraestructura digital de la que dependen otros negocios. Es el primer proveedor de servicios en la nube.

Bezos creó un conglomerado que cuenta con múltiples fuentes de ingresos, interconectadas entre sí, que en 2017 facturó 177.900 millones de dólares, un 31% más que el año anterior. Esta cifra de negocio le generó un beneficio de 3.030 millones de dólares (2.500 millones de euros). Este beneficio refleja un margen pequeño , pero explica el modelo de negocio basado en precios competitivos para extender su dominio.

Amazon provocó el derrumbe de otros

La agresividad de Amazon en el comercio electrónico es uno de los factores que contribuyó al derrumbe de cadenas tan icónicas como Toy´s "R" Us, que ahogada en deudas. Su modelo se basa en ofrecer el precio más bajo posible y lo combina con una estructura logística que permite realizar los envíos gratuitos en apenas dos días.

Amazon cuenta con su propia flota de aviones para distribuir la mercancía y para acercarse más al consumidor compró la cadena de supermercados Whole Foods. El entramado se completa con los lectores Kindle y el asistente digital Alexa. Bezos fue capaz de ver antes que nadie el cambio en los hábitos de consumo tras la llegada de Internet.

Con su modelo forzó a Walmart, la mayor cadena de distribución, a seguir su estrategia, mientras que grades almacenes como Macy's, Kohl's y JCPenney tratan de sobrevivir. Amazon, sin embargo, da la oportunidad a pequeños comerciantes a vender sus productos en su escaparate global.

Amazon quiere ser también banco, el último tentáculo que le queda para controlar el proceso de compra. Está en conversaciones con JPMorgan Chase y otras instituciones para ofrecer cuentas corrientes en las que cargar las compras. No solo evitará el pago de comisiones, este producto le facilitará datos muy valiosos sobre los usuarios.

Esa voracidad sirve a sus competidores para acusarla de competencia desleal. La legislación sobre esta materia, señalan desde Open Markets Institute, no prohíbe que una compañía controle diferentes líneas de negocio. Lo que sí hace, precisa, es prevenir que una empresa que domina un sector aproveche su liderazgo para abrirse camino en otros segmentos y reducir a sus rivales.

El argumento de los impuestos, añaden los analistas, no es tampoco el motivo de su éxito. Amazon pagó el año pasado 957 millones en tributos en los 46 estados donde se gravan las ventas en el comercio. Lo hace de manera voluntaria, porque las compañías de comercio electrónico tienen mecanismos para tributar donde quieran. Otra cosa, según explica el informe del Institute on Taxation and Economic Policy, es si paga lo que debería o aplica un impuesto más bajo. Amazon evitó, además, pagar impuestos federales por los créditos fiscales que afloraron tras la reforma fiscal de Trump.

El servicio Postal de EE UU es clave en la estrategia para cubrir la última entrega rápida y a bajo coste. Amazon lo usa en el 40% de los envíos. Trump asegura que gracias al acuerdo firmado en 2013, el contribuyente está subvencionando su crecimiento. USPS tuvo el año pasado pérdidas por valor de 2.740 millones. Pero sus problemas son consecuencia del coste de las pensiones y la caída de su actividad tradicional.

De hecho, las entregas de paquetes crecieron un 11% y contribuyó a mejorar su situación financiera. De los 19.480 millones que le generó esta línea de negocio, unos 7.000 millones corresponden a Amazon. La legislación que regula el Servicio Postal establece que cualquier entrega que se realice debe cubrir costes. Eso implicaría que no pierde con Amazon.

Sin embargo, la compañía se beneficia de una tarifa especial, como hacen otros grandes clientes. Un estudio de Citigroup señala que para equipararse al valor del mercado, USPS debería elevar los precios un 50% y eso le ayudaría a equilibrar sus finanzas. Mientras, el gigante creado por Bezos sigue ampliando su negocio al mismo tiempo que suma nuevos enemigos.

# data[].attributes.attachment_link.description
Amazon crece al mismo ritmo que suma enemigos. Las cadenas clásicas de distribución ven al gigante del comercio online como un calamar vampiro que quiere quitarles el negocio con sus largos tentáculos. Los pequeños comerciantes también ven con preocupación la rápida expansión de la empresa de Jeff Bezos. Es una competencia feroz.

# data[].attributes.body
jaumeeeee

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Hasta las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente, y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual.

Y es que comprar un producto o contratar un servicio supone pasar por distintas fases o etapas que pueden variar en cada caso, desde un primer reconocimiento de la necesidad hasta la búsqueda de información, posibles alternativas hasta la misma decisión de compra y la evaluación final de producto o servicio adquirido para nosotros o para otra persona. A estas estapas los expertos en marketing las denominan fases del proceso de decisiones. Son fases generalmente aceptadas que dividen el proceso de decisión del comprador en las siguientes 5 etapas:

1. Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.

2. Buscar información.

3. Evaluar distintas opciones.

4. Decisión de compra.

5. Evaluar el producto o servicio.

Es un modelo estándar que comienza con la manifestación de una necesidad que actúa como motor o motivación para la compra, avanzando luego a una segunda etapa de búsqueda de información. Lejos de satisfacer la necesidad de inmediato (solo se hace excepcionalmente), se busca información, se someten a evaluación las diferentes opciones y, finalmente, se realiza una decisión de compra. Con posterioridad, se siente una mayor o menor satisfacción a partir de los resultados observados. Aunque por lo común se pasa por todas y cada una de las etapas, hay algunas compras que no siguen este patrón, sobre todo las que se realizan de forma rutinaria, bien porque no se concede demasiada importancia al resultado o, entre otras posibles razones, porque la reflexión se realizó una primera vez y se sigue de forma rutinaria.

Reconocer la necesidad y buscar información

En efecto, en una primera fase del proceso se manifiesta una necesidad a partir de un estímulo interno o externo, dependiendo de cada caso. Determinar en qué situación se produce este deseo o necesidad y utilizar esta información para centrar los recursos publicitarios en propiciarlo (crear una necesidad) es uno de los grandes retos del marketing, aunque también se puede sacar partido de las siguientes fases.

Evaluar distintas opciones

Recabar información, segunda de las etapas, se produce al tiempo que se busca ese producto o servicio idóneos, que solucione el problema, necesidad o deseo iniciales. La información puede proceder de muy distintas fuentes, y a unas se les concederá una mayor fiabilidad que a otras. Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran más valiosas que la información publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya a ser la inversión más se invertirá en reflexionar y buscar información.

Decidirse a comprar y posterior evaluación

Una vez el comprador considera que tiene suficiente información, toma una decisión y decide comprar un determinado producto o servicio para él o para otra persona. Tengamos en cuenta que en ocasiones comprador y consumidor no coinciden, por lo que en última intancia, corresponderá a este último valorar el producto tras su uso y también la decisión de volver a comprarlo en caso de ser satisfactorio. ¿Por qué es importante conocer el proceso de evaluación del cliente? Para un profesional del marketing tener en cuenta esta información es de gran importancia a la hora de diseñar estrategias que influyan en la toma de decisiones del comprador. En la práctica, se utiliza especialmente para determinar qué información transmitir al cliente para la promoción de un determinado producto o servicio, en función de sus características. A su vez, abre todo un mundo de posibilidades para su aplicación en el entorno de Big Data, aprovechando las enormes posibilidades que nos brinda el Internet de las Cosas y el marketing de contenidos.

Conoce a fondo los beneficios de nuestro Master Marketing Digital Madrid.

# data[].attributes.attachment_link.title
Las 5 etapas del proceso de decisión del comprador

# data[].attributes.attachment_link.description
Hasta las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente, y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual.