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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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*  Para el caso de los vendedores de los territorios 4, 5 y 8 se debería emplear un liderazgo Militar ya que necesitan ser supervisados de cerca y recibir instrucciones específicas.

* Para el caso de los vendedores de los territorios 3 y 7, se debería emplear un liderazgo Profesor en el que se expliquen las decisiones y se permitan las aclaraciones.

* Para los vendedores de los territorios 1 y 6, se debería emplear un liderazgo de Trabajo en equipo que permita  compartir las ideas y facilitar la toma de decisiones.

* Para  el vendedor del territorio 2 se debería emplear un liderazgo de Delegar cediendo la responsabilidad de las
decisiones y su implantación, dada la madurez del vendedor.

En general la comunicación debe ser madura que permite expresar ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir al interlocutor, una comunicación asertiva.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que emplearía es una combinación de Especialización geográfica, ya que al asignar a cada vendedor un territorio, se garantiza una mejor cobertura de mercado y de organización horizontal o plana porque permitirá crear oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento (alianza).

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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A través del PEN se  sincroniza a toda la empresa en función del negocio, con el PEM se alinea a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final con el objetivo de mantener la organización competitiva en el mercado, y el PEV permitirá que la organización se oriente a la conquista de  clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad lo que conlleva al cumplimiento del pronóstico y/o presupuesto de venta.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Teniendo en cuenta las características y madurez del grupo de vendedores existentes en la compañía, aprovecharía la experiencia y experticia del vendedor Master y los vendedores senior para que trabajen sobre el crecimiento de la participación en el mercado en los territorios que tengan menor porcentaje, para el caso de los 2  vendedores intermedio, los ubicaría en territorios cuyo porcentaje de clientes sea menor pero que tengan un buen potencial para que trabajen orientados a un crecimiento horizontal del territorio.
En cuanto a los 3 vendedores Junior los ubicaría en los territorios con mayor participación en el mercado y menor potencia para que su trabajo se oriente al mantenimiento de las cuentas existentes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Las re distribución de territorios se planteó de acuerdo a las características del territorio y las clases de los asesores existentes en la compañía como se especificó en el punto 6.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Acorde a  lo planteado en el enunciado del taller, el crecimiento requerido para esta compañía corresponde al 10%, según la redistribución de los asesores por territorios se plantea de forma lineal para todos los territorios, como se puede observar en lo expuesto en la pregunta 12.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario Mixto que incluya un salario básico mas una comisión sobre las ventas y sobre el cobro.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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* Seguir un proceso de selección y contratación consistente y estructurado

* Valerse de las Aptitudes y de las Conductas Gerenciales de Excelencia para identificar a los mejores candidatos para los puestos

* Evitar algunas de las trampas y errores comunes durante las entrevistas

* Asegurarse que los procedimientos que La Compañía emplee en sus entrevistas cumplan con los requisitos legales obligatorios
(Tomado de Reclutando y contratando 21 -
Pedro Rugeles Burgos. Instituto Forum)

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Realizaría la contratación de 1 vendedor adicional  para completar un equipo de 9 con el objetivo de que este  apoye en el  territorios mas grandes y así igualar las cargas

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio