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Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte

El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se han realizado. Sin embargo, en el momento final también existen peligros, fruto de la relajación y de la alegría por haber finalizado el proceso con éxito

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La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro en la negociación. Se pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo tratamiento es el siguiente

Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente, son pretextos. Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta.

Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios.

Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita

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La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación

Al alza/a la baja

Firme/flexible

Recepción de propuestas.

En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales y evitar el compromiso en temas concretos

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La primera impresión no se olvida, sobre todo, si es negativa. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.

En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina escucha activa:

Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

En una escucha activa se entiende que la otra parte tiene la palabra la mayor parte del tiempo. Se estima como correcta la norma del 60-30-10: el 60% del tiempo, habla la otra parte; el 30% nosotros y el restante 10% es de silencio. No debe interpretarse lo que dice el interlocutor ni tratar de inducir sus respuestas

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Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Si se descuida este aspecto, sea por inexperiencia, se estarán fijando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos, es útil el modelo de clasificación GPT

G. son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que coinciden con la posición de partida

p. se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes

T. son los que, obligada mente, tenemos que conseguir

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la empresa ha de elegir la forma en la que entrara en el mercado ya sea:

-buscando directamente al cliente

-a través de un intermediario

-haciendo una alianza con las empresas locales

se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y de acceder