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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe usar un liderazgo situacional dado que los vendedores tienen diferentes niveles de desarrollo, como son vendedores por territiorios se debe tener llevar una comunicacion acertiva, considerando el senority de cada vendedor y usar el coaching en los casos donde el comportamiento de algun vendedor este afecte las ventas.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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De aacuerdo a la distribucion actual del territorio, se requiere un cambio de estrategia, para aprovechar el mercado potencial de algunas zonas.

se debe reorganizar loa territorios, teniendo en cuenta los que son fronterizos, por ejemplo: en el territorio 6 tiene un vendedor senior, su mercado potencial de crecimiento es del 10% y el MS es del 80%
El vendedor Senior puede apoyar al vendedor Junior a conquistar el 30% del mercado potencial.
para el ejecicio lo que se debe considerar unificar con otros son los T5, T7, T8 y T3.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es muy  importante la construcción de los planes estratégicos de Negocio, Mercadeo y Ventas, porque permite guiar y dar pautas claras para enfocarse en mercados potenciales, ayuda a tener control y seguimiento de resultados por territorios, mercados potenciales y conocer el porcentaje de participación del negocio.

Los planes estratégicos son herramientas poderosas que apoyan a los gerentes de ventas a tomar decisiones basadas en métricas que respaldan cualquier cambio requerido.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El numero total de ventas de la compañia es: $1.615M.
En la gráfica siguient,e se puede ver cuales fueron los valores por cada territorio

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Mantener T1

Unificar el territorio 2 y 3

Eliminar o reubicar al vendedor de T4 porque no hay mayor potencial y su MS es muy bajo

Unificar la zona 6 y 5

Unificar las zonas 7 y 8

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Mi propuesta es unificar los territorios que tienen mayor potencial, al unificarlos la fuerza de ventas se fortalece, y el senority del los senior puede apoyar en ciertas competencias a los junior que trabajan con ellos.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Dado que los clientes del territorio 4 no tienen mayor potnecial de crecimeinto, no considero necesario contratar otra persona, mi propuesta va mas encaminada en unificar territorios y aunentar la fuerza de ventas en los mas estrategicas utulizando el mismo equipo.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de venta se mantiene en 8 vendedores.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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en le caso que considere subir el MS.
debe tener las siguentes compentencias que yo necesito solucionar, en este caso MS
validaria las siguentes Habilidades  Basicas
- Habilidad para persuadir y vender
- Aprendizaje Practico
- Juicio y solución de problemas.
- Tenacidad
basado en el metodo STAR
Metodo STAR
Situacion/ Tarea= panteo mi situacion de MS
Accion= el cantidado debe evidenciar y relatar que hizo
Resultado=es los efectos de accion que hizo
Habilidades para MS
Relacionamiento con clientes en el Territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Utilizaria
Cuota combina por territorio los KPI que mediria son:
Ventas
Rentabilidad bruta
Nuevos clientes
Visitas

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?