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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

El proceso de liderazgo y comunicación deberá ser distinto dependiendo del perfil profesional del representante, en cualquier caso, la comunicación deberá ser fluida y muy clara para evitar malentendidos. dependiendo de la clasificación del vendedor propongo los siguientes tipos.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

La organización que propongo es de tipo lineal y funcional con especialización geográfica, dado que es un mercado regional amplio, con un numero importante de clientes y diversos productos.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

El PEN, el PEM y el PEV se deben integrar completamente, para lograr el objetivo planteado, el papel que juega cada uno se resume en el siguiente esquema

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

El valor de cada territorio (determinado por el porcentaje de participación sobre el mercado total) y el numero de ventas (determinado por la participación sobre el mercado potencial de cada territorio), se resumen en el siguiente esquema

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

La siguiente redistribución se realizó tomando en cuenta un mayor equilibrio entre el mercado potencial y el numero de clientes que tendrá que visitar cada representante de ventas, las áreas geográficas también se trató de reorganizar de tal manera que permita hacer un ruteo más simple

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

la siguiente descripción del cargo y necesidades está basada en el tipo de mercado y clientes que se necesita atender para lograr los objetivos planteados

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

Asumiendo que me piden seleccionar un territorio de la distribución original, si selecciono el territorio 1, por ejemplo,  me doy cuenta que no podré cumplir el objetivo, puesto que el market share ya está al 100%. Bajo ésta realidad, es fundamental hacer una redistribución de los territorios, como se hizo en las preguntas 5 y 6,  se toma en cuenta variables como el potencial de mercado y el numero de clientes para equilibrar los territorios, y se considera el market share para distribuir estrategicamente a los vendedores, de tal forma que se pueda aprovechar sus perfiles y a la vez cumplir con los requisitos para definir territorios:

1. El numero de clientes por territorio y las facilidades para cumplir con el numero de visitas necesarias.
2. Que el territorio sea rentable, para ellos se requiere un numero adecuado de clientes, de tal manera que se justifique el pago de un vendedor.
3. Que los territorios no se superpongan, de tal manera que cada vendedor tenga claros sus limites geográficos y sus clientes.
4. Que los territorios sean manejables, es decir su extensión y red vial debe ser adecuada para que los tiempos de desplazamiento sean los óptimos.
5. Que los territorios sean equitativos, es decir, con un potencial de mercado equitativo que permita a cada vendedor alcanzar sus metas haciendo bien su trabajo ...

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

Tomando en cuenta el numero de clientes por zona (en el territorio reorganizado), asumiendo además que el representante trabaja 6 días semanales, de los cuales destina uno a actividades administrativas, además, que cada día trabaja 8 horas, de las cuales el 50% se asigna a desplazamientos, en promedio cada vendedor deberá hacer el siguiente numero de visitas mensuales por cliente (ver tabla)

Es importante entender, que dependiendo del cliente, su rentabilidad o su potencial de crecimiento, se destinará más tiempo a unos que a otros.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

Para reasignar a los vendedores se sigue un criterio de análisis de potencial de mercado y numero de clientes por zona, ubicando a los vendedores estratégicamente donde pueda explotar el potencial y ayudar a los menos experimentados.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

El equipo de ventas contará con 8 vendedores más un vendedor supernumerario que cubrirá vacaciones, licencias y vacantes temporales, de ésta manera evitar dejar zonas descuidadas

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

El pronóstico se be plantear de ambas formas.
Por territorios, para que cada vendedor tenga clara su cuota de venta y los objetivos de crecimiento.

Por compañía para que el gerente de ventas conozca el objetivo superior y se pueda revisar en equipo con los directores de territorio y los representantes.

Además sugiero un pronóstico mensual, con el objetivo de hacer seguimiento a la consecución de los logros.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?
Concretamente  emplearía un salario mixto, básico más comisión por ventas.
El salario básico incluiría los costos de rodamiento y representación.
La parte variables se basaría en el cumplimiento de los siguientes indicadores:
Volumen de ventas
Utilidad por grupo de productos
Participación en el mercado, la cual tendría como meta el 10%

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

Los elementos que tendría en cuenta para contratar al nuevo vendedor serían:

*Sus conocimientos: Sobre el mercado, sobre la empresa, sobre el producto 360°, sobre los clientes y sobre la competencia.

*Su historia: Experiencias anteriores, características de la personalidad, bagaje.

*Sus competencias: Que lo motiva, rasgos, el autoconcepto, habilidades.

Estos tres elementos buscaría indagarlos en un proceso de entrevista que seguiría las siguientes pautas:

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

Dado que se cuenta con información de un sólo año, no es posible aplicar metodologías estadísticas para el pronóstico, por lo que se plantea un pronóstico simple basado en los objetivos planteados por la compañía