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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Con el fin de cumplir con las metas individuales y las de la compañía, de una manera clara, amena y efectiva, implementaría el liderazgo y una comunicación asertiva tanto a nivel personal como en los equipos de trabajo, identificaría las personas que por naturaleza son líderes, que inspiren, sean visionarios, innovadores y responsables, con el fin de potencializar en ellos estas habilidades y desarrollar las que les hagan falta, al igual que en mi como gerente de ventas, identificaría mis fortalezas para potencializarlas y trabajaría en mis debilidades para desarrollarlas y así garantizar la relación entre con los diferentes equipos de trabajo,  buscando alcanzar los objetivos comunes, evaluando la disposición de los vendedores, estimulando y orientando al cumplimiento de los objetivos, manteniendo el bienestar propio y del equipo, procurando el desarrollo profesional de los integrantes de la fuerza comercial, promoviendo un ambiente de trabajo donde todos nos podamos expresar tranquilamente, sin temores, teniendo presente el respeto por los demás, propiciando la libre expresión de ideas, convicciones, preferencias, objeciones, percepciones, co-creando en equipo, etc., buscando siempre el mejoramiento continuo como equipo y como empresa, generando las ideas más ganadoras que nos permitan marcar la diferencia con respecto a nuestra competencia.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta la cantidad de clientes y el volumen de ventas, puedo determinar que es una empresa pequeña, así que mientras va creciendo y llega a un grado importante de madurez, el tipo de organización que implementaría sería la lineal o vertical, con esta garantizaría la fluidez de la autoridad, en las ordenes y estrategias definidas desde la gerencia de ventas, identificando rápidamente el comportamiento de la estrategia y tomando acciones de manera inmediata, reduciendo de esta manera costos de la operación.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estrategico del negocio (PEN), es quien nos da la ruta a seguir como compañía, nos enfoca, alinea y sincronizar en función a los objetivos planteados de crecimiento, el 10% con respecto al año anterior.

El plan estratégico de Mercadeo (PEM), nos enfoca y alinea en relación al mercado, el cliente, el usuario final y nos garantiza la competitividad. Este nos dice: ¿En dónde estamos?, ¿A dónde ir?, ¿Dónde están mis clientes? Y ¿Cómo llegar?.

El plan estratégico de ventas (PEV), es donde indicamos como concretar nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables  o útiles. En este plan nos encargamos de conquistar clientes a largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos, analizamos el ambiente, el mercado y la competencia, definimos objetivos y medios para alcanzarlos, aplicamos los medios gerenciales para garantizar ese cumplimiento, tales como: motivación, capacitación, entrenamiento, planeación y control, con las peculiaridades propias de los vendedores, como el diseño de rutas, la asignación de cuentas o la aplicación de incentivos especiales.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Se adjunta cuadro con los valores encontrados, según ejercicio planteado.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Teniendo presente que los vendedores con más experiencia y talento deben asignarse a los territorios más importantes y difíciles, se realiza la siguiente asignación:

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta que todo territorio debe ser rentable, debe producir una ganancia, una vez se hayan pagados todos los gastos, que un territorio nunca debe ser subsidiado por otros territorios, siendo la única excepción de este principio un territorio nuevo que puede estar pasando por ciertas dificultades temporales y que los territorios deben ser tan equitativos como resulte posible, su potencial de ventas debe ser aproximadamente igual y la logística para trabajarlos también, distribuiría lo más equitativamente los porcentajes de asignación entre un 12 % y un 13%, teniendo presente los límites de cada territorio.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La concentración de los clientes y de las ventas, están concentrados en los territorios 1, 2 y 3, afectando los demás, sobretodo el 4 y el 8, son los más perjudicados, teniendo presente esto y la ubicación de los territorios, la distribución planteada sería la siguiente:

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta la redistribución anterior y el % que desea crecer la compañía, este sería el número de visitas y el promedio definidos como cuota para cada territorio.

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Según el análisis realizado, el pronóstico de ventas de la compañía es de $ 2.085, a continuación se detalla el pronóstico de ventas por territorio:

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Teniendo en cuenta la redistribución y el aumento por territorio, incrementaría en 3 vendedores junior el equipo de ventas, con el fin de apoya los 3 terriotios de los vendedores junior, quedando de esta manera un equipo de ventas en un total de 11 vendedores.

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Con el fin de asegurar el cumplimiento de objetivos y la motivación de los vendedores, buscando que estos vean los objetivos como un reto alcanzable que les trae satisfacción y beneficios, el método de compensación que elegiría es el mixto, donde obtengan una parte fija y una parte variable (Salario básico más una comisión sobre las ventas), integrando las motivaciones de los vendedores y equilibrando los intereses de todos.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Según el análisis realizado, el pronóstico de ventas de la compañía es de $ 2.085, a continuación se detalla el pronóstico de ventas por territorio:

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Tendría en cuanta la personalidad del equipo de trabajo al cual sería asignado el candidato nuevo para identificar en cual equipo encajaría o si definitivamente no es óptimo para hacer parte de la compañía, tendría en cuenta también sus conocimientos, habilidades, grado de experiencia, responsabilidad, y cuáles son sus motivaciones; esto con el fin de equilibrar el nivel de madurez de cada uno de los equipos y su el estilo de liderazgo que se aplicaría a uno de ellos.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Teniendo en cuenta el aumento del market share, los vendedores deben ser personas innovadoras, con ideas de crecimiento, con la experiencia mínima requerida, con mentalidad abierta, personal dispuesto a aprender, que tenga habilidades de gestión, servicio al cliente, comunicación, sistemas, trabajo en equipo, deben ser personas responsables y respetuosas, con una alta orientación al logro.