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COMO ELABORAR UMA ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO.

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COMO ELABORAR UMA ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO.

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Um dos maiores desafios dos profissionais de trade marketing consiste em garantir que o mix de produtos da indústria tenha o devido destaque no ponto de venda. Isso não é novidade pra ninguém. Mas como planejar uma estratégia de segmentação eficiente?

Poucos sabem como fazer disso uma realidade. Reconhecer quais são as barreiras que inviabilizam o correto posicionamento do portfólio da indústria é o ponto inicial para traçar uma estratégia de segmentação.

Quais, então, são essas barreiras? Podemos dizer que são duas as principais:
A equipe comercial não compra a ideia
Parece absurdo, mas em muitas empresas é o departamento comercial que define o destino de um produto. São os profissionais do setor que elegem aqueles que colocam fé, os itens queridinhos, relegando aos demais, patinhos feios, o calabouço de suas pastas.

Muitas vezes, fazem isso com malícia e jogam a culpa pelo insucesso dos produtos a fatores externos, como concorrentes ou clientes. É preciso ter muita acurácia e certa dose de malandragem para sentir quando o comercial está jogando esse jogo.

O fato é que, quando o comercial não compra a ideia de um produto, as chances da estratégia de segmentação dar certo são bem pequenas.
Os canais não compram a ideia
Suponha que sua equipe de trade marketing fez tudo certo. Alinhou planejamento com marketing e vendas, garantiu que a mensagem chegasse clara até os compradores e, na hora de fazer "o gol", o tiro sai pela culatra.

Por qualquer motivo, o canal não acreditou no produto. Entende que não vai girar, já possui alguma outra marca ocupando espaço ou mesmo prefere focar nas suas marcas próprias. Novamente, a estratégia de segmentação morre na praia.

Então, o que fazer?

Para evitar dissabores como esses, é fundamental, antes do lançamento do produto, elaborar uma estratégia de segmentação.

ELABORE UMA ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO EM 5 PASSOS

A elaboração de uma estratégia de segmentação de produtos envolve 5 esforços fundamentais. Para não errar o mix e garantir melhores retornos no ponto de venda, preste atenção às ações abaixo:

1. Defina quais canais irão comercializar o produto.

2. Defina quais equipes comerciais farão essa abordagem.

3. Defina qual posição o produto terá dentro do mix, sem que o mesmo concorra com os SKUs atuais. A matriz BCG ajuda nisso, neste eu explico ela.

4. Se sua marca atuar em canais físicos e digitais, defina políticas de preços para todos, de modo que não haja conflitos entres eles.

5. Organize ações de ativação para que o produto apareça no PDV.

As empresas precisam entender que o mercado está superlotado de produtos semelhantes, e o varejo já não consegue mais perceber valor na oferta do fabricante, colocando-o em uma posição de refém de seus caprichos. "Quer entrar na minha rede? Então pague."

As empresas não podem entrar nesse jogo pernicioso. Para isso, não basta produzir bons produtos, criar ações de mídia e deixar o resto com o time comercial.

Segmentar os produtos e criar estratégias específicas para cada grupo ou SKU pode ser a melhor saída para esse ciclo vicioso!

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Estratégia de segmentação de produtos: como aplicar? | Involves Club

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Quer saber como trabalhar com uma estratégia de segmentação de produtos? Chega mais pra conferir e aproveitar as nossas dicas!

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O uso da segmentação de mercado como estratégia para os negócios.

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O uso da segmentação de mercado como estratégia para os negócios.

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Com os avanços constantes da tecnologia e a presença cada vez maior de ferramentas digitais no dia a dia das pessoas, o mercado tornou-se ainda mais diversificado e competitivo, exigindo das empresas uma atenção maior quanto às necessidades e interesses dos consumidores. Essa exigência, também motivada pela ação da concorrência, tem feito com que as empresas tenham como objetivo superar as expectativas dos clientes a fim de encantá-los e fidelizá-los , afastando assim a possibilidade de queda no número de adeptos de seus produtos e serviços.

Adequando-se a essa nova dinâmica observada no mercado, as organizações passaram a buscar estratégias que ofereçam capacidade de diferenciação em relação aos concorrentes e que consigam despertar a atenção do consumidor em referência à marca. Nesse sentido, o conceito de segmentação de mercado mostra-se uma opção interessante para as empresas que desejam adotar técnicas eficientes no que diz respeito à escolha das ações mais acertadas e orientadas para cada tipo de público.

A segmentação de mercado é um processo em que os profissionais da organização estudam o mercado de uma forma geral e, a partir daí, realizam uma divisão desse todo em grupos de consumidores que apresentam necessidades e características similares. Esse tipo de ação evita a ocorrência de um erro relativamente comum no mundo dos negócios, que é de tentar atingir muitos públicos diferentes com o mesmo tipo de abordagem e tem como consequência direta uma estratégia generalista com resultados pouco satisfatórios.

Os tipos de segmentação de mercado

Para auxiliar na tarefa de encontrar assertivamente as melhores oportunidades de mercado, existem alguns métodos que se baseiam em características dos clientes, como variáveis relacionadas ao estilo de vida, atitudes, situação familiar, renda, padrões demográficos, entre outras. Conheça a seguir os tipos de segmentação mais comuns e como cada um deles funciona na prática.

1. Segmentação Geográfica: a segmentação geográfica faz a classificação do público com base em unidades territoriais, como países, estados, cidades, bairros, entre outros, onde as pessoas estão localizadas. Muito utilizada por negócios em que a demanda de produtos pode variar de região para região, esse tipo de segmentação permite que a empresa opere de maneira distinta nas mais diversas localidades.

2. Segmentação Demográfica: a segmentação demográfica realiza a divisão do mercado a partir de características da população, como idade, renda, sexo, religião, grau de escolaridade, tamanho da família, ocupação, entre outras. As variáveis demográficas representam a base de dados mais usada atualmente para distinção de grupos de consumidores, visto que as necessidades, intenções, desejos e índices de consumo dos clientes frequentemente estão associados a algum aspecto demográfico.

3. Segmentação Psicográfica: a segmentação psicográfica baseia-se no estudo do comportamento do consumidor e separa o mercado em segmentos com variáveis referentes a personalidade, valores e estilos de vida das pessoas. As variáveis psicográficas são muito valorizadas pelas empresas, pois auxiliam na compreensão dos motivos pelos quais as pessoas compram um determinado produto ou serviço ou se comportam de uma maneira específica em relação a alguma marca.

4. Segmentação comportamental: a segmentação comportamental divide os consumidores em grupos, com base em seus conhecimentos acerca de um produto, suas respectivas atitudes em relação aos mesmos, as características envolvidas no uso e na aceitação desses artigos. Logo, ela mostra o que realmente leva o consumidor a realizar uma determinada compra e auxilia na criação de uma estratégia que aborde todos os atributos que são importantes para um determinado grupo de clientes.

As estratégias de relacionamento a partir da segmentação

Partindo da ideia de que as empresas utilizam a segmentação para trabalhar com grupos menores e que possuem características semelhantes, implementar a mesma estratégia para todos os públicos acaba se tornando um considerável problema de posicionamento e gestão. Para que esse tipo de situação não aconteça, é necessário que estratégias de relacionamento que atendam às necessidades de cada grupo de clientes sejam pensadas e praticadas a partir da segmentação de mercado realizada.

Conheça as duas abordagens, com foco no trabalho de segmentação, mais utilizadas no mercado.

Marketing Concentrado: o marketing concentrado fundamenta-se no foco de um ou poucos segmentos a fim de fazer com que a empresa consiga se destacar e conquistar uma posição consolidada de determinados segmentos, em vez de tentar competir no mercado como um todo. Esse tipo de estratégia é benéfica por permitir que a empresa seja capaz de conhecer muito bem seus clientes, o que pensam e querem em relação ao produto ou serviço propriamente dito e também sobre variáveis que estão diretamente relacionada aos mesmos, como preço, canais de divulgação, prazos de entrega, entre outros.

Marketing Diferenciado: o marketing diferenciado, também chamado de marketing multissegmentado, caracteriza-se por servir a dois ou mais segmentos bem definidos do mercado e desenvolver um plano de atuação distinto para cada um dos segmentos atendidos. Normalmente adotado por organizações que desejam oferecer um produto ou serviço específico para cada público escolhido, essa estratégia tem como base critérios que permeiam a rentabilidade e o quanto esses segmentos são atraentes para a empresa.

A segmentação na Algar Tech

Atenta à importância da segmentação de mercado e aos benefícios que ela pode conferir aos negócios, a Algar Tech, multinacional brasileira que integra soluções de Gestão de Clientes e Gestão de Serviços de TIC , aplica o conceito de segmentação para estabelecer estratégias específicas de relacionamento que atendam às particularidades de cada segmento.

A Algar Tech trabalha com um tipo de segmentação bastante peculiar, chamado segmentação cruzada. Essa modalidade é caracterizada pelo uso de vários tipos de segmentação simultaneamente, onde uma série de variáveis são cruzadas a fim de chegar aos melhores resultados no que diz respeito aos públicos de interesse da organização. Nesse modelo, a empresa utiliza variáveis demográficas, comportamentais e transacionais.

As variáveis demográficas analisadas no contexto do mercado em que a Algar Tech atua (B2B) estão relacionadas ao porte das empresas, faturamento, número de funcionários, número de clientes atendidos. Dentre as variáveis comportamentais observadas estão a maturidade das empresas no que se refere à terceirização e o comportamento de uso dos serviços. Por fim, as variáveis transacionais verificadas consideram a relação do cliente com a organização, serviços contratados, ticket médio.

A partir do cruzamento de variáveis presentes nesses três modelos, a empresa identifica padrões semelhantes e distintos entre os grupos de empresas, permitindo agrupá-las em diferentes segmentos. Assim, torna-se possível estabelecer estratégias de relacionamento distintas que vão desde a abordagem de vendas, ações de comunicação, direcionamento de portfólio até o processo de pós-vendas, gestão operacional e financeira com modelos diferenciados para cada segmento.

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algar tech - o poder da transformação digital para melhorar a experiência do seu cliente e gerar resultados efetivos na gestão de ti da sua empresa.

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Segmentação de mercado como estratégia para os negócios

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A segmentação é crucial na criação de estratégias de marketing direcionadas para o público certo do seu negócio. Saiba mais sobre estrategia de segmentação!

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O que é a estratégia de segmentação? Entenda quais são seus benefícios

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O que é a estratégia de segmentação? Entenda quais são seus benefícios

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O que é a estratégia de segmentação? Entenda quais são seus benefícios

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Entenda o que é a estratégia de segmentação e quais são seus benefícios ao anunciar na internet - acesse nosso post e confira!

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Metodologia de Segmentação de Mercado pela Associação Direta entre Produtos e Clientes 

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Metodologia de Segmentação de Mercado pela Associação Direta entre Produtos e Clientes 

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Segmentação de mercado: o que é e por que é importante?

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Como aplicar a segmentação de mercado na sua empresa para achar o cliente ideal para o seu negócio e usufruir das vantagens desta estratégia.

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STRATEGIAS de SEGMENTACION de MERCADO 💻 | Economía de la Empresa 2º Bachillerato 74#

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STRATEGIAS de SEGMENTACION de MERCADO 💻 | Economía de la Empresa 2º Bachillerato 74#

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ESTRATEGIAS de SEGMENTACION de MERCADO 💻 | Economía de la Empresa 2º Bachillerato 74#

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O que é segmentação de mercado, para que serve e por que devemos fazê-la?

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O que é segmentação de mercado, para que serve e por que devemos fazê-la?

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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO COMO ESTRATÉGIA DE MARKETING: CASO GVT

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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO COMO ESTRATÉGIA DE MARKETING: CASO GVT

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O QUE É SEGMENTAÇÃO DE MERCADO (Exemplos e Sua Real Importância)