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1. Que tipo de liderazgo y comunicación deberia emplearse para mejorar el porcentaje de participacion de la compañia?

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1. Que tipo de liderazgo y comunicación deberia emplearse para mejorar el porcentaje de participacion de la compañia?

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El tipo de liderazgo será el orientado al objetivo y relacionado con la tarea dado que se tiene el objetivo claro que es el crecimiento del 10% del Market Share por territorio.

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Destino Negocio - La guía de las empresas conectadas

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2. Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía? 

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2. Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía? 

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Utilizaría una organización lineal y funcional.

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3.1Papel del Plan Estratégico de Negocio 

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3.1Papel del Plan Estratégico de Negocio 

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El plan estratégico es fundamental para la definición de los planes globales de la compañía dado que une las fortalezas comerciales, las oportunidades del mercado y los planes de negocio que la compañía quiere lograr en el mediano y largo plazo. El plan de negocio es el mapa de ruta de una empresa, donde se definen las bases para poder cumplir con los objetivos y donde se deja plasmado lo que se quiere en el futuro para la compañía.

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Es el que permite desarrollar todas las actividades de apoyo para que la fuerza de ventas logre alcanzar los objetivos propuestos en el PEN. En este plan estratégico se deben desarrollar las campañas, promociones, material de apoyo para que la fuerza de ventas pueda desarrollar sus funciones. Es donde se definen todas las actividades que deben estar en función del cliente y usuario final.

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Es fundamental para poner en acción todas las estrategias definidas en el PEN y lograr el objetivo final. En el plan estratégico de ventas se debe evaluar cada uno de los territorios y los clientes actuales para identificar cuales son los que pueden aportar más al cumplimiento de los objetivos finales, y a partir de este análisis se monta el plan de acción y de crecimiento.

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4. Ventas actuales de la compañía totales y por territorio 

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4. Ventas actuales de la compañía totales y por territorio 

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Las ventas totales de la compañía son: $1.615, en el cuadro adjunto se puede observar el detalle por territorio.

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5-6. Reorganización del territorio y redistribución de los vendedores:

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5-6. Reorganización del territorio y redistribución de los vendedores:

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Los vendedores Junior tendrán la responsabilidad de mantener los territorios maduros que tienen un buen MS y buena penetración del mercado.

Los vendedores Master, Senior e intermedios tendrán la responsabilidad de abrir mercado y el crecimiento de las ventas, logrando por consiguiente la meta del aumento del market share.

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7. Redistribución del territorio para aumentar MS y porcentaje de clientes 

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7. Redistribución del territorio para aumentar MS y porcentaje de clientes 

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Al eliminar el territorio 4 y sumarlo al territorio 2, nace un nuevo territorio 2, con un total de clientes totales 80 y un mercado potencial de $300. Este territorio es un territorio maduro, el MS no va aumentar pero si aumentara el Número de clientes que le representaron $39 ventas más con solo dos clientes.
crecimiento.
El territorio 5 inicialmente entregado se abrió en dos nuevos territorios, dado que esta zona es la que más potencial de crecimiento se tiene dado que fue entregado con un MS del 5% y solo se llegaba a 7 clientes de 145 con ventas de $75 y podremos llegar a 13 clientes con ventas de $135
Se tendrá un crecimiento por fases pero con ventas de calidad logrando el objetivo de un crecimiento del 10% en el MS entregado osea pasando del 32% al 36%.

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8. Visita por representante y promedio de visita 

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8. Visita por representante y promedio de visita 

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9. Descripción del cargo y aptitudes a tener presente

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9. Descripción del cargo y aptitudes a tener presente

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Cargo a contratar: Vendedor Master

Profesional en Administración de Negocios y/o ingeniería administrativa y/o afines, con especialización en gerencia comercial, especialización en mercadeo o afines. Con experiencia mínima de 3 años en cargos comerciales en empresas de comercialización de productos de la categoría de electrodomésticos y/o consumo masivo. Con experiencia comprobable en apertura de nuevos clientes en el canal de distribuidores, manejo de herramientas de los programas de office, negociación, presentación de propuestas, codificación de nuevos productos, manejo de cartera, buenas relaciones de clientes, proactivo, buenas relaciones interpersonales, trabajo en equipo y todo lo relacionado con la negociación.

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10. Cuantos vendedores deberia tener el equipo de ventas 

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10. Cuantos vendedores deberia tener el equipo de ventas 

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El equipo de ventas deberia tener en total 9 vendedores, categorizados de la siguiente manera:

2 Vendedores Master

2 Vendedores Senior

2 Vendedores intermedios

3 Vendedores Junior

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11. Elementos para contratar a un nuevo vendedor

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11. Elementos para contratar a un nuevo vendedor

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Indagar sobre los valores de la persona, estos deben estar alineados con los de la empresa.

Validar la educación mínima que se están solicitando para el cargo.

Habilidades y aptitudes de la persona.

Validar la experiencia en los cargos de empresas del sector electrodomésticos o consumo masivo.

Conocimiento de la categoría.

Indagar sobre la apertura de nuevos clientes en el territorio asignado, cumplimiento de metas, Índices de cartera, crecimiento del número de clientes, capacidad de persuasión para la codificación de nuevos productos, estrategias de negociación, mantenimiento de clientes entregados, estrategias de aumento de ventas en clientes actuales y clientes nuevos.

Caso práctico para evaluar su desempeño en una de las funciones del día a día.

Manejo de la frustración y momentos de dificultad y estrés.

Trabajo bajo presión, ejemplos reales de cómo ha manejado esos momentos.

Preguntar cuales son los indicadores por los que se le evalúa su desempeño.

% de cumplimiento presupuesto anual.

Manejo de las jerarquías.

Compensación económica en el empleo actual.

Motivaciones del cambio de empleo.

Posición actual en la empresa que está vinculado.

Relaciones interpersonales.

Planes para el futuro para evaluar la estabilidad.

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Se manejara un sistema de remuneración Mixto, complementado con un sistema de bonificaciones y tiquetera de beneficios.

Remuneración Mixto: Básico mas comisión por recaudo.

Bonificaciones: por cumplimiento de las metas acumuladas cada trimestres, el empleado podrá acceder a estas bonificaciones por el cumplimiento por encima del 75% y si cumple los 4 trimestres del año recibirá un bono adicional correspondiente al 1% de la cartera recaudada.

Tiquetera de beneficios: Medio día por el día del cumpleaños, 8 medias tardes para diligencias personales, 3 días de licencias remuneradas para casos especiales, subsidio de $100.000 para citas o exámenes médicos, subsidio para estudio, un día de teletrabajo al mes, cada quinquenio recibirá un día adicional de vacaciones.