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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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De acuerdo al grado de experiencia del personal que tenemos en cada territorio se establecerá el estilo de liderazgo así (ver tabla)

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía la organización por especialización geográfica ya que con el personal con el que cuento me permite:

Tener mayor cobertura del territorio

Poder realizar  un acompañamiento y  control mas cercano de los clientes que ya tengo

Abrir nuevas cuentas de clientes

Construir  una relación de confianza con los clientes, esto es clave si queremos incrementar  las ventas

Adicional dividiría el territorio en dos zonas (1 y 2) para que se mas fácil, en algunos casos, la gestión con los vendedores  (ver organigrama adjunto)

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN: me dice para donde vamos como compañía, por tanto el objetivo de incrementar las ventas debe estar alineado en función del negocio

El PEM: alinea toda la organización en función del mercado y me brindara las herramientas para lograr el objetivo

El PEV: me brindara la estrategia para poder lograr los resultados específicos de crecimiento en ventas haciendo nuevos negocios y potencializando los que ya tengo

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Las ventas por zona y totales de la compañía son las siguientes:

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Esta seria la nueva distribución en la cual tuve en cuenta el nivel del asesor, el numero de clientes y el mercado potencial. Uní la zona 2 con la zona zona 4 ya que el asesor de la zona dos ya tiene conquistado el 100% del mercado mientras que la zona 4 a pesar de ser pequeña solo tiene conquistado el 10% del total del mercado, para ese asesor master no le quedara difícil aumentar el porcentaje de participación. Redistribuí la zona 5,6 y 7  por porcentaje de participación y numero de clientes ya que la zona 5 tiene la mayor cantidad de clientes de todo el territorio y tal vez por el alcance y nivel del asesor no estemos desarrollando todo el potencial que se tiene allí, el asesor senior conservara sus clientes y tendrá unos nuevos, los asesores Junior tendrán responsabilidad y participación acorde a su nivel.  Y por último los clientes con la nueva distribución quedaran mas equitativos. Adjunto mapa con nueva distribución

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Así quedaría la nueva distribución de asesores por territorio:

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si es necesario hacer una nueva distribución ya que la distribución actual por número de clientes y participación del mercado en algunas zonas no es equitativa además, el nivel de los asesores de cada zona es distinto por tanto se deben colocar responsabilidades acordes a su capacidad para que se obtenga el resultado y se mantengan motivados

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Elementos para tener en cuenta en la contratación del vendedor son:

·       Nivel de Estudios, es decir que tenga cursos diplomados acordes al trabajo de ventas

·       Grado de Experiencia: el tiempo que lleva realizando el trabajo

·       Trabajos Anteriores: lugares en los que ha trabajado, duración ellos y razones por la cuales se retiro

·       Motivación: porque decide presentarse a nuestra empresa, que sabe de ella y que está dispuesto a aportar, también es necesario revisar cuáles son sus retos y proyectos personales

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?Considero que con 9 asesores y dos directores de zona se pueden lograr los objetivos

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?Considero que con 9 asesores y dos directores de zona se pueden lograr los objetivos

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Considero que con 9 asesores y dos directores de zona se pueden lograr los objetivos

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En promedio son de 3 a 4 visitas diarias, para que en promedio por cliente dediquen de 1,5 a 2 horas a cada cliente y sea una visita de calidad. También se tuvo en cuenta el tiempo empleado en desplazamientos. La distribución es la siguiente:

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para calcular la meta de ventas del próximo año tuve en cuenta el crecimiento que se espera, ventas actuales y nueva distribución.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas se construyo en base al crecimiento esperado vs. ventas actuales y nueva distribución de territorios adjunto cuadro con valores que corresponde al mismo del punto 12

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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haría una combinación de tipos de remuneraciones así: