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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se contempla dos tipos de remuneración:
1. Monetaria (pesos):  Salario básico más una comisión sobre ventas.
2. Emocional, la cual contempla reconocimiento, orgullo, responsabilidad proyecto atractivo, etc.

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12 y 14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12 y 14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico de ventas se realizó con base en la meta planteada de crecimiento para tener el 42% de MS, es decir, tener unas ventas de $2.310, para lo cual se proyectaron crecimientos desde el 3% para el territorio con mayor MS (territorio 1) hasta el 75,1% para el territorio 3 que es el que tiene el menor MS y un mayor porcentaje de MP, el detalle de las proyecciones se puede ver en la siguiente tabla y gráficas:

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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El vendedor debe planificar y preparar su presentación de ventas para reflejar profesionalismo. A continuación, una descripción de las cualidades importantes que necesita tener un representante de ventas profesional y exitoso.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El número de vendedores definidos son 6 que es igual al número de territorios de ventas planteados en la reorganización del punto 7. Esto quiere decir, que el # de vendedores se disminuyó con respecto al esquema original, sin embargo, los perfiles de los vendedores se modificaron donde solo se esta contemplando 1 Junior en el territorio 4, 1 Intermedio en el territorio 1, y 3 Senior y 1 Master en los demás territorios.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción de cargo
Cargo:  Representante de ventas/Ejecutivo de ventas
Reporta a: Gerente de Ventas
Departamento: Ventas

Responsabilidades:
1. Tener claro su mercado objetivo, cuantificándolo y propendiendo por un cubrimiento total de su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía y buscando la generación de recompra y actualización de tecnología.
2. Crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.
3. Llevar registros detallados de cada cliente es una responsabilidad fundamental, esta se debe documentar en el CRM.
4. Planificar y realizar visitas a los clientes según la frecuencia dada por el gerente de ventas y sus objetivos específicos.
5. Realizar informes sobre el territorio, agendas de planificación, formularios de la compañía, pedidos de los clientes, atender quejas, respuestas y solicitudes.

A continuación se relacionan las aptitudes requeridas de los vendedores:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Con base en la reorganización de territorios planteada en el punto 7 las visitas se definieron con respecto a una efectividad estimada del 20% para cumplimiento de la meta de ventas de $2.310 y estimando que por cada 4 visitas tenemos un prospecto con necesidad real, de acuerdo a esto la meta es estándar de 35 visitas/mes para cada uno de los vendedores.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La reorganizacion de territorios es la misma planteada en el punto 5. Para este caso, lo que se realizó adicional fue definir los incrementos de MS por territorio basado en el crecimiento del MP del 10% para asegurar un MS consolidada de 42%, lo que equivale a un total de ventas requeridas para el próximo año de $2.310. Para esto, se enfocaron esfuerzos en los territorios fusionados con especial atención en el 3 que representa el 30% del MP y donde la MS es menos del 10%, para esto dejamos el vendedor con el mejor perfil para atacar este territorio. De igual forma se consideró un incremento de 3X en la MS en el territorio 6, dada la amplia extensión de la zona y su baja MS. Así mismo, se consideró incrementar el número de clientes en los territorios donde la MS es baja. En el siguiente esquema se observa lo planteado:

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Con base en la distribucion de territorios planteada inicialmente, la redistribucion de perfiles se definio de la siguiente forma:
- Master (1): Atenderá el territorio 5 pues este tiene una baja MS y alta MP.
- Senior (2): Atenderán los territorios 7 y 8 dado que estos territorios cuentan con un MP interesante para desarrollar y a su vez se tiene una baja MS.
- Intermedio (2): Estos atenderán los territorios 2 y 3 dado que el esfuerzo de nuevos negocios sera menor y el foco sera la manutención y fidelización de clientes actuales, dado que, el MS es relevante.
- Junior (3): Atenderán los teritorios 1, 4 y 6 que tienen en común que representan bajo MP y ya cubren un % importante de MS, llevando los esfuerzos al igual que en el perfil intermedio en manutención y fidelización de clientes.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización que se plantea a continuación, contempla la fusión de los territorios 1 y 2 dado que el MP es bajo y adicional el MS es alto, por lo cual se puede trabajar como un solo territorio de ventas, donde el foco será en manutención y fidelización de clientes, por lo cual se plantea tener un vendedor intermedio para atender esta zona.
Adicional, se contempla la fusión de los territorios 4 y 5 dado que, el territorio 4 tiene un muy bajo MP y ambos territorios tienen una baja MS, por lo que puede ser un territorio para trabajar con un perfil Master pues el MP del territorio 5 es el mas alto de las zonas.

Los demás territorios, se mantienen iguales pero se cambia la estrategia de perfiles en los vendedores que atiende cada uno de estos, como se observa en el siguiente esquema:

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En la siguiente gráfica se puede observar la segmentación del mercado (Territorio) con su Mercado Potencial (MP) y la Participación actual de la compañía (MS); así mismo se relaciona el total de ventas actuales de la compañia que son $1.615 lo que equivale a un MS de 32%:

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es importante que exista una alineación desde el PEN teniendo como objetivo el incremento en la participación del mercado planteado; se puede contemplar que la compañía crezca de diferentes maneras, por ejemplo, mediante adquisiciones y/o fusiones con otras compañias (Crecimientgo inorgánico) cuyos escenarios seran evaluados por la presidencia y/o junta directiva. De igual manera mediante el PEM se definen de acuerdo a lo anterior las estrategias para llegar a diferentes mercados y explorando diferentes canales que permitan aumentar la participación de la compañía y aumento de clientes, a su vez desde el PEV se crean estrategias de fidelización de clientes para mantenerlos en el largo plazo, por ejemplo mediante estrategias de renovación tecnológica debido a los cortos periodos de obsolescencia de los productos, garantizando el incremento de las ventas y teniendo trazabiliad de las mismas mediante KPI´s para tomar desiciones en tiempo real; así mismo, es importante garantizar ventas de calidad.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que se definió para esta compañia es una Lineal y Funcional, debido a que se requiere un gran esfuerzo en las areas de marketing como apoyo a la fuerza comercial, desarrollando estrategias de mercadeo, promociones, publicidad y diferenciales del producto garantizando la competitividad; adicional se eligió esta figura, debido a que el mercado objetivo es a nivel nacional, con posibilidad de crecimiento regional por lo cual se debe manejar una cantidad importante de clientes.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Como estrategia de comunicación, se capacitará al personal en habilidades blandas haciendo énfasis en la comunicación asertiva, pues, permite expresar ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir al interlocutor, con el obejtivo que los mensajes se interpreten de la manera como se pensó originalmente; esto aplica tanto para la fuerza de ventas como en la comunicación con los clientes. Los tipos de liderazgo que se emplearán se describen a continuación: