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9.1.   VARIABLE INDEPENDIENTE

Modelo de negocios

9.2.  VARIABLE DEPENDIENTE

Estrategias de publicidad empleadas.

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8.1.   HIPÓTESIS GENERAL

El modelo de negocios con el que cuenta la empresa KECCSA se encuentra enfocado a la innovación y expansión lo que puede proporcionar a la empresa una ventaja competitiva en el mercado.

8.2.  HIPÓTESIS ESPECÍFICA

-  La empresa cuenta con un plan de comunicación externo e interno lo cual garantiza la eficacia en los procesos que se llevan a            cabo.

-  Los puntos de venta claves de la empresa son las tiendas de barrio.

-  El nivel de satisfacción de los clientes en relación al producto es alto.

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7.1 IMPLANTACIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIOS
En el nivel económico más básico, un modelo de negocio es la lógica que subyace en el sustento económico de las organizaciones. Como el propio término sugiere, el modelo suele aplicarse a las empresas.

Un modelo de negocios describe la lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor, los modelos de negocios son básicamente historias que explican cómo trabajan las organizaciones, indicando quiénes son sus clientes, cómo generan utilidades, cuál es la lógica económica subyacente que permitirá entregar valor a los clientes a los que se va a dirigir a un costo apropiado.

El modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa busca crea, proporciona y capta valor. El diseño del negocio es una herramienta para planificar cómo la empresa pretende servir a los clientes y cómo generar ingresos. Incluye, pues, los aspectos principales del negocio y ordena para que posteriormente podamos planificar la estratégica e implementación.

Un modelo de negocio debe contemplar las siguientes cuestiones:

-        Como se seleccionarán los clientes

-        Como se definen y diferencian las ofertas de producto / servicio

-        Como crea utilidad para los clientes

-        Como consigue y conserva los clientes

-        Como sale al mercado: publicidad y distribución

-        Como define las tareas a realizar

-        Como configuran los recursos

-        Como consiguen los ingresos y el beneficio

[1] Recuperado de: Libro “Modelos De Negocios “, Por El Departamento De Empresa Y Empleo De La Generalitat De Cataluña, 2012

Construir un modelo de negocio aporta valor añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial; proporcionando un mayor conocimiento y visión de la organización a través de un enfoque sistémico que engloba todos los aspectos de ésta y de sus actividades.

A la hora de emprender los expertos coinciden en que hay que elaborar un buen Plan de Empresa que recoja de forma ordenada todos aquellos elementos necesarios que deben evaluarse para decidir, o no, llevar adelante un proyecto empresarial.

La empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de mercado sirve y cuales ignorar, una vez hecho esto se puede diseñar de manera cuidadosa partiendo de una clara comprensión de las necesidades específicas del cliente.
[2] Recuperado de: Libro “Generación De Modelos De Negocios”  por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2010.

La agitación del mercado laboral actual se debe en gran medida a factores que no se pueden controlar, como puede ser la recesión, los drásticos cambios demográficos, la creciente competencia internacional o los factores medioambientales. Estos cambios escapan también al control de la mayoría de las empresas, pero tienen una gran repercusión sobre sus modelos de negocio. Las empresas no pueden modificar el entorno en el que trabajan, de modo que su única alternativa es cambiar el modelo de negocio o incluso crear uno nuevo para seguir siendo competitivas.

Una estrategia de crecimiento conlleva a la lógica de generar cambios en productos, mercados y cobertura geográfica siempre manteniendo el alcance de los negocios actuales. El concepto de diversificación, conlleva un sentido de expansión espacial.

En el caso de las estrategias de crecimiento, una opción es a través de la generación de un mayor volumen de producción, el cual está asociado a una expansión geográfica nacional o internacional.

La estrategia formulada se convierte en un plan o programa, constituido de acciones y proyectos de corto y largo plazo, con una clara identificación cuantitativa como cualitativa de los compromisos, de modo de lograr medir el cumplimiento de éstos. Este plan es lo que se denomina Plan de Negocios.
[3] Recuperado de: Libro “Modelo De Diseño Y Ejecución De Estrategias De Negocios”, Por Enrique Jofré Rojas, Mayo, 2002.

7.2 CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
Tener satisfechos a los clientes supone, no sólo la posibilidad de que éstos repitan la compra  en el negocio, sino una serie de beneficios añadidos para la empresa tales como:

Son prescriptores. Los clientes fieles suelen recomendar el establecimiento por lo que se convierten en los mejores prescriptores.

Mejora continua. Los clientes fidelizados conocen bien el negocio y poseerán un mayor nivel de confianza por lo que estarán en mejores condiciones para aportar sugerencias y mejoras al negocio.

Mayor conocimiento de los clientes por parte de la empresa. Cuanto más se relaciona la empresa con un cliente más y mejor se le conoce y por lo tanto se podrá adaptar mejor a sus necesidades o preferencias. Creando un bucle de mejora.

Rentabilidad para la empresa. Es más económico fidelizar un cliente captar otro nuevo. Estos clientes además son menos sensibles a las subidas de precios porque valoran el servicio que se les presta y por lo tanto estarán dispuestos a pagar más.

Aumento de ventas: Resulta más fácil vender un nuevo producto a un cliente actual que a un cliente nuevo que no conoce el negocio. Además los clientes fieles es más probable que demanden nuevos productos o servicios de la empresa.

Existen aspectos muy relevantes que inciden de forma decisiva para que una empresa consiga mantener una cartera de clientes fieles, entre ellos podemos encontrar:

Calidad y seriedad en la relación: Únicamente se podrá fidelizar clientes si el producto o servicio que se está ofreciendo se corresponde con la calidad esperada.

Orientación al cliente: Tanto el responsable del negocio como los empleados deben estar disponibles para responder las posibles dudas y problemas que tengan los clientes.

Inspirar confianza: Demostrando un alto conocimiento de los productos o servicios que se están vendiendo, mostrando respeto y consideración por los clientes, comunicándose de una forma efectiva con ellos y asegurándose siempre que su duda fue resuelta.

Tratar los clientes como individuos: Mostrar siempre que los empleados se preocupan de la satisfacción del cliente, actuar espontáneamente con los consumidores si detectan que tienen algún problema y por último tratar de establecer una relación personal con ellos.

Facilitar los procesos de compra: Tratar de observar el negocio desde el punto de vista de los clientes para identificar las principales dificultades que tienen a la hora de adquirir el producto o servicio y de este modo, poder mejorar su prestación.

Ofrecer una buena impresión: Es crucial asegurarse de que todo lo que ve el cliente está en consonancia con la imagen que se desea proyectar del negocio. Se deben cuidar aspectos como la imagen de los empleados, la decoración, el ambiente del local y cualquier documento de la empresa que pueda llegar a las manos del cliente tales como facturas o folletos de información.

Mantener el contacto con los clientes ya existentes: En la medida de lo posible, intentar adelantarse a sus nuevas necesidades y ser el primero en hablarles de nuevos productos y servicios. Para ello debe emplearse el denominado marketing relacional, éste requiere de tres acciones imprescindibles.

a)     Manejo de datos: almacenamiento, organización y análisis de todos los datos que se puedan obtener de los clientes. Una vez recopilados y organizados hay que hacer un análisis de estos datos para poder tomar las medidas más acertadas.

b)    Implantación de programas: una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos, se desarrollan estrategias para lograr la lealtad de estos clientes.

c)     Retroalimentación: se realizan los primeros contactos con los clientes y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

[4] Recuperado de: Libro “Atraer y fidelizar clientes” - Cuadernos prácticos de. Gestión empresarial, Por PROMOVE CONSULTORIA E FORMACIÓN SLNE, Roberto Vieites Rodríguez, 2012

7.3 EL MARKETING

Las ideas tradicionales acerca de la estrategia de marketing comenzaron a cambiar a mediados de la década de 1990. Los avances en la tecnología de cómputo, comunicación y tecnología de información cambiaron para siempre el mundo y las formas en que las empresas llegan a los clientes potenciales.

El marketing es paralelo a otras funciones como producción, investigación, administración, recursos humanos y contabilidad. Como una función de negocios, la meta del marketing es vincular a la organización con sus clientes.

El marketing es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. Ese es el corazón del marketing.

La nueva concepción enfatiza dos factores críticos de éxito en el marketing de la actualidad: el valor y las relaciones con los clientes. La noción del valor reconoce que la satisfacción de los clientes puede derivarse de muchos aspectos de la oferta total del producto, no sólo de tener acceso a productos de alta calidad a un precio bajo.

Las relaciones con los clientes (que crecen y prosperan sobre un valor excepcional) son una necesidad absoluta en el estatus impulsado por los productos de consumo de muchos mercados de productos.
[5] Recuperado de: -     Libro “Estrategias De Marketing”, Por O. C. Ferrell - Michael D. Hartline, 2011.

En el mercado global de hoy día, vender un producto es a veces más fácil que llevárselo físicamente a los clientes. Se debe decidir la mejor forma de almacenar, manipular y trasladar los productos y servicios para que estén a disposición de los clientes con la suficiente variedad, en el momento oportuno y en el lugar adecuado.

La eficacia de la logística tendrá unos importantes efectos, tanto sobre la satisfacción del cliente como sobre los costes de la empresa. Un mal sistema de distribución puede destruir, por otro lado, una buena campaña de marketing.

Hay que tener en cuenta la naturaleza y la importancia de la logística del marketing, las metas del sistema logístico, las principales funciones de la logística, la elección de los medios de transporte y la importancia de la logística internacional.

Para algunos la distribución física sólo significa camiones y almacenes. Sin embargo, la logística moderna es mucho más que eso. La distribución física o la logística del marketing implican la planificación, la puesta en marcha y el control del flujo físico de los materiales, las mercancías finales y la información relacionada desde los puntos de origen hasta los de consumo para satisfacer los requisitos del cliente y obtener beneficios.

Dicho con pocas palabras, implica la entrega del producto apropiado al cliente correcto en el lugar adecuado y en el momento oportuno.

El punto de partida para diseñar un sistema logístico para el marketing es que se estudien las necesidades de servicio de los clientes, ya que pueden desear diversos servicios de distribución de la empresa: procesamiento de pedidos rápido y eficaz, envío veloz y flexible, clasificación previa y etiquetado de las mercancías, información sobre el rastreo de los pedidos y voluntad de retirar o sustituir los artículos defectuosos.

[6] Libro “Estrategias del marketing de contenidos 42 formas de conectar con tus clientes”, Por Eva Sanagustín.

7.4 TÉCNICAS DE VENTAS

El marketing  es una rama que se encuentra orientada a los clientes busca establecer vínculos con los individuos y se inicia con mayor impacto en los  años de 1980. El marketing surge como una necesidad de las empresas de ofrecer productos y servicios de acuerdo a sus clientes.

La administración de las relaciones con el cliente tiene cabida en estas dos mercadotecnias y sus objetivos principales que permiten llevar a cabo buena relación donde la empresa pueda obtener sus beneficios son los siguientes:

Conservar clientes, ya que  no es solo el hecho de contar con muchos clientes y que al día siguiente estos no te prefieran, se debe buscar la forma de que estos sigan prefiriéndote.

Atraer más clientes, para así poder acaparar más el mercado.

Rentabilidad de los clientes.

Entre las ventajas que ofrece, se enlistan las siguientes:

1. Disminuye los costos de publicidad ya que clientes de muchos años siempre preferirían comprar en esta empresa, ya sea por  confianza o calidad del producto.

2. Facilita la posibilidad de dirigirse a clientes específicos.

3. Permite a las empresas competir con base en los servicios, no en los precios, esto refiere a enfocarse en calidad es decir la competencia que exista con los demás será solo por el bien y servicio no por el precio bajo o alto.

4. Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto, tiempo apropiado que permita brindar a la empresa mayor agilidad para llevar al mercado un producto y que este tenga la acogida que espera.

Es muy importante dentro de una organización establecer confianza con los clientes, ya que estos son el pilar fundamental de un negocio, la administración de las relaciones con los clientes permite dirigir los planes y estrategias hacía las necesidades concretas de los clientes y aprender de las respuestas que estos tienen ante el producto o servicio que se les ofrece.
[7] Recuperado de: Libro “Perspectiva Tecnológica”, Por  Ing. Arturo García Torres D, 2000.

Ciclo de la administración de relaciones con los clientes

Descubrir conocimientos
Primer paso dentro del ciclo, podemos obtener  y analizar información sobre el cliente en diferentes puntos de contacto como: llamadas telefónicas, redes sociales, archivos den centro de atención telefónica, puntos de venta, etcétera.

Planear el mercado
En este punto se desarrollan los planes y estrategias de mercadotecnia enmarcándose en la fase anterior, es decir, permite diseñar los medios para atraer al cliente en cuanto a un sistema de comunicación externo para tener mayor relación con el público en general. Interacción con los clientes es en esta fase en donde se aplican los planes y estrategias a través de la fuerza de ventas, conocer sus necesidades, dar solución a esos problemas implementando nuevos productos que sean de su agrado o puedan suplir otros de la competencia. El contacto puede ser vía telefónica, personal o por internet, volantes, publicidad en radio, televisión y como estamos en una nueva era de la tecnología es más fácil poder transmitir un mensaje a través de redes sociales.

Análisis y perfeccionamiento.
En esta última etapa se da el aprendizaje suscitado por la respuesta del cliente ante los productos o servicios que se le ofrecieron; de ser necesario, se replantearán los planes y estrategias con el fin de maximizar el rendimiento de la inversión del cliente, una vez establecido los puntos anteriores dentro  de este ciclo vamos a obtener los resultados, que para la empresa es muy importante determinar si un producto a tenido la  aceptación favorable por parte de los consumidores o usuarios y que los objetivos puedan ser cumplido en base a estrategias que fueron necesarias para su correcto funcionamiento, de no ser así se deberán realizar los correctivos posibles para lograr una mayor acogida.

[8]Libro “Técnicas de Ventas”  por RED TERCER MILENIO S.C.,  MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA, 2012.

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                                                                                PRESENTACIÓN

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                                                                                PRESENTACIÓN

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CÁTEDRA
MODALIDAD DE GRADUACIÓN
CATEDRÁTICA
LIC. MARITZA VERA GARCÍA MG. SC.
INTEGRANTES
LOOR MACÍAS ROSA MARÍA
VERA INTRIAGO JENNIFER LILIBETH

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6.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar el modelo de negocios en la empresa KECCSA y las estrategias de publicidad empleadas.

6.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

-        Evidenciar si la empresa cuenta con un plan de comunicación.

-        Detectar cuáles son los puntos de ventas claves de los cuales obtienen mayores ingresos.

-        Analizar el nivel de satisfacción que poseen los clientes con el producto ofertado.

-        Verificar los mecanismos de captación de nuevos clientes que garanticen su confianza en el negocio.

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El propósito de éste proyecto de investigación es poder conocer el Modelo de negocios que se aplica en la empresa KECCSA y las estrategias de publicidad que utiliza el mismo para poder mantenerse en el mercado.

El personal de administrativo y de producción, fueron el recurso humano más importante en la elaboración de éste proyecto y así se pudo obtener la información referente al tipo de plan de comunicación que se ejecuta en la empresa, si este es factible de acuerdo al tipo de actividad que ejecuta así como también las estrategias que pudiesen emplearse para poder considerarse un negocio de éxito y de permanencia en los productos alimenticios que oferta, como lo son el cacho, galletas de almidón y las galletas rellenas de manjar.

Para llegar a alcanzar los objetivos de este proyecto se realizaron encuestas al personal colaborador de la empresa esto permitió conocer su opinión acerca del plan de negocio que se ejecuta en la misma así como también los mecanismos que utilizan para que su producto se dé a conocer en el mercado, su calidad así como también la satisfacción del cliente al consumirlo. Además se realizó preguntas importantes al personal administrativo y de producción de la empresa sobre cómo se desenvuelven sus actividades diarias, como se utilizan ciertos mecanismos de comunicación tanto interna como externa y las estrategias de publicidad que emplean.

También se contó con la ayuda del gerente de la empresa quien muy amablemente facilitó todos los medios e información para poder cumplir a cabalidad este proyecto.

Como resultado de la investigación realizada se puede decir que por medio de la información obtenida se conoció que la empresa posee un modelo de negocios interno adecuado y que este le ha resultado efectivo en cuanto a la captación constante de clientes y los niveles de ventas se encuentran en constante aumento, ya que además de una estructura adecuada este plan de negocios posee estrategias de publicidad muy bien empleadas utilizando los mecanismos de difusión para darse a conocer en el mercado y poder cubrir eficientemente la demanda de los productos que oferta.

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El proyecto trata sobre el Modelo de negocios en la empresa KECCSA y las estrategias de publicidad empleadas. Este muy viable ya que permitirá conocer de cerca cómo influye este modelo en los niveles de productividad de la empresa.

Es importante mencionar que para este Modelo de Negocios se hará hincapié al área de Marketing la misma que se encarga de planificar la manera de llevar la imagen corporativa a los consumidores.

De igual forma para un Modelo de Negocios son analizados los productos que ofrecen al público al que están dirigidos y como se desenvuelve la relación con los clientes.

El análisis de este tema es muy conveniente ya que actualmente en la Globalización todo se encuentra en un mismo conjunto, y por medio del avance de la tecnología es muy recomendable que las empresas cuenten con un Plan de Negocios actualizado y que a su vez este determine el impacto social del mismo.

Al realizar este análisis se podrá determinar el tipo de Modelo de negocios con el que cuenta la empresa, si este es el más indicado en cuanto a su eficacia y eficiencia, para posteriormente emitir las conclusiones y recomendaciones respectivas que permitan el adecuado desempeño de este modelo en la empresa.

Para la elaboración de este proyecto se contará con recursos humanos, materiales, tecnológicos y económicos.

Los empleados de esta empresa, así como los principales consumidores de los productos ofertados por la misma serán los principales instrumentos de estudio para el desarrollo de la investigación.

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La Sociedad “KECCSA” nace el 01 de diciembre del 2009, como una sociedad familiar, en sus inicios contaba un capital humano de 4 personas distribuidos así, 2 en producción 1 secretaria y 1 repartidor.

En la actualidad “KECCSA” cuenta con un personal compuesto por 8 personas, cuatro encargadas de la producción, una secretaria, y la parte administrativa se compone así:

·         PRESIDENTE DE LA SOCIEDAD.- Cevallos Quiroz Carlos Enrique.

·         VICEPRESIDENTA.- Karen Cevallos Álava
·         SOCIO.-Carlos Cevallos Álava.

El gerente de la empresa es quien se encarga de realizar la distribución de los productos a sus principales consumidores.

La sociedad se encuentra ubicada en la Provincia de Manabí, Cuidad de Portoviejo, en la Parroquia Andrés de Vera, Cdla “LA BARTOLITA”, Calle Amadeo Solórzano y 26 de septiembre, diagonal a las oficinas de la Fundación “FUNDIRÉ”

La empresa se inscribió en el Servicio de Rentas Internas el 11 de diciembre de 2009, obteniendo así el R.U.C. 1391768354001, y su Razón Social como “PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A. KECCSA”.

En sus inicios comenzó produciendo la galleta de almidón, el cacho, las galletas de manjar de dulce, suspiros, y también las galletas de naranja y de coco.

En la actualidad la empresa se sostiene firmemente en el mercado luego de adquirir una maquinaria más moderna, que le permite producir mucho más, tanto para la costa y sierra.

Una de las aspiraciones del dueño de la empresa es poder exportar, ya que la funda que ellos elaboran de galletas de almidón cuenta con la autorización para que posteriormente se pueda exportar a Europa y Estados Unidos.

Los productos que elabora “KECCSA” se distribuyen a las ciudades y cantones como:

Crucita, San Jacinto, San Clemente, Bahía, San Vicente, Canoa, Chone, Flavio Alfaro, Calceta, Tosagua, Junín estas pertenecientes a la zona norte, en la zona sur tenemos Jipijapa, Paján, Pedro Carbo, Puerto López, Manta y Portoviejo. A estas ciudades y provincias se les distribuye, los productos ofertados por la empresa.

El propietario y gerente de la sociedad fue el presidente de la Aso. De Panificadores de la ciudad de Portoviejo por algunos periodos, también cuenta con su calificación artesanal.

El ser presidente benefició a la empresa ya que esta adquirió reconocimiento y se mantienen conversaciones de lo que sucede a través del gobierno y están en contacto permanente con el Ministerio de Industria, obteniendo mayor difusión en radio, prensa y televisión.

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a)     ¿Cuenta la empresa con un adecuado Modelo de Negocios que permita atraer nuevos clientes?

b)    ¿Posee la empresa un Plan de comunicación que le permita darse a conocer al público?

c)     ¿Cuáles son los principales puntos de venta donde se comercializa el producto?

d)    ¿Se cuenta con eficientes mecanismos de captación de clientes?

e)     ¿Cuál es el nivel de satisfacción que poseen los clientes al consumir o adquirir el producto?

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MODELO DE NEGOCIOS EN LA EMPRESA KECCSA Y LAS ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD EMPLEADAS.