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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar la entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar la entrevista.

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Para la selección de los vendedores, se considera el método STAR.

Plantar situaciones reales y actuales a las que se podría enfrentar el vendedor o preguntar por situaciones que requiera de habilidades de ventas e innovación en su vida que permitan evaluar cuales son las acciones que tomaría en dichas situaciones y los esperado u obtenidos según sea el caso.

Es importante considerar que si la persona no cuenta con mucha experiencia en el sector, debe tener la actitud optima y mente abierta para aprender de los conocimientos que brinde desde la gerencia, jefatura o compañeros con mayor experiencia.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Debido a la reestructuración de los territorio, se plantea un crecimiento global de las ventas de la compañía en 10% respecto a las proyecciones para el presente año, equivalentes a un total de ventas $1. 954.

La meta se considera con la participación de los dos nuevos vendedores y la experiencia adquirida en el presente año.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleado a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleado a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para motivar el rendimiento de todos los vendedores, se propone:

1. Un salario básico adecuado conforme al escalafón de los distintos rangos de los vendedores.

2. Comisión por volumen de ventas.

3. Bonificación por el cumplimiento de metas semestrales y anuales.

4. Selección del vendedor del mes.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Si se considerara los actuales 8 territorios, se requería principalmente de dos vendedores más a parte de los vendedores actuales.

Esto con el propósito de tener una mayor flexibilidad en los procesos de entrenamiento y capacitación de los nuevos vendedores y los vendedores Junior a través del acompañamiento de los vendedores Senior y el Master sin dejar de atender a los clientes actuales y tener el soporte para la creación de relaciones estables a largo plazo con nuevos clientes.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share  necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento del procesos. 

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share  necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento del procesos. 

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Únete a nuestros equipo de trabajo como Vendedor en el área de electrodomésticos.

Descripción del Puesto:

Buscamos un apasionado y talentoso Vendedor de Electrodomésticos para unirse a nuestro equipo en Electrodomésticos Futuro. En este rol, serás responsable de brindar una experiencia de compra excepcional a nuestros clientes, ofreciendo asesoramiento experto sobre una variedad de electrodomésticos y ayudándolos a encontrar soluciones que se adapten a sus necesidades.

Como representante de nuestra compañía, estarás encargado de:

1. Asesorar a los clientes sobre productos de electrodomésticos, proporcionando información detallada sobre características, beneficios y opciones de financiamiento.

2. Demostrar el funcionamiento de los electrodomésticos, destacando sus ventajas y mostrando cómo satisfacen las necesidades del cliente.

3. Mantener un conocimiento actualizado sobre las últimas tendencias y tecnologías en electrodomésticos para brindar asesoramiento informado.

4. Gestionar eficientemente el proceso de ventas, desde la presentación de productos hasta el cierre de la venta, asegurando la satisfacción del cliente.

5. Colaborar con el equipo para alcanzar los objetivos de ventas individuales y colectivos.

6. Mantener la presentación impecable de la sala de exposición, asegurando que los productos estén debidamente etiquetados y en condiciones óptimas.

Para participar en en nuestro proceso de sección recuerda que debes cumplir con los siguientes requisitos:

1. Experiencia previa en ventas, preferiblemente en el sector de electrodomésticos.

2. Conocimiento sólido de productos de electrodomésticos y capacidad para comunicar información técnica de manera accesible.

3. Habilidades excepcionales de comunicación y orientación al cliente.

4. Capacidad para trabajar en un entorno orientado a objetivos.

5. Actitud proactiva, entusiasta y orientada al servicio.

6. Debe tener disponibilidad de viajar.

Para nuestros colaboradores ofrecemos:

Un entorno de trabajo dinámico y colaborativo.

Oportunidades de desarrollo profesional y capacitación continua.

Atractivos incentivos por rendimiento.

Descuentos en productos para empleados.

Si estás listo para un emocionante desafío en el mundo de las ventas de electrodomésticos y tienes la pasión por brindar un excelente servicio al cliente, ¡esperamos recibir tu solicitud!

Envía tu hoja de vida y carta de presentación a través de nuestra página principal de Linkedin.

Electrodomésticos Futuro es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades. Valoramos la diversidad y alentamos a todos los candidatos calificados a postularse.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Basado en los estados actuales de los territorios y el porcentaje de participación de la compañía en el mercado, la proyección para un crecimiento del 10% por territorio, se esperaría un incremento de las ventas globales que alcance los $1.777, siendo los territorios 1 y 6 los que deberán tener un mayor valor en las ventas para el próximo año.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorio teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorio teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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Ya que el mapa proporcionado no brinda mucha información de la topografía del terreno y rutas de conexión o demás características de los territorios actuales, se plantea la redistribución de cada territorio conforme al Mercado potencial (MP) de cada uno de los territorios así como el número de clientes (Tc) por territorio, buscando una homogeneidad en las oportunidades para cada vendedor.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Manteniendo los 8 territorios establecidos previamente, y con un ajuste del porcentaje potencial de mercado y número de clientes por zona, de manera equitativa en cada área, considerando un trabajo de 20 días por mes, el promedio de vistas para cada uno de los representantes sería de 3 visitas diarias de ser posible.

Se debe considerar en el planteamiento la distribución y ubicación de los clientes actuales y potenciales en cada territorio para determinar la ruta de visitas más óptima que disminuya los tiempo de desplazamiento entre visitas, en especial para los territorios con áreas de mayor tamaño.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Aunque existen organizaciones que permiten obtener buenos resultados, requiere mayor conocimiento de los departamentos auxiliares para que el equipo se comporte como una unidad y funcione equilibradamente.

De modo que por el desconocimiento actual de los distintos departamentos de la compañía, se opta mantener o establecer una organización lineal, que permita un mayor control del equipo y bajo costo de operación.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejora el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejora el porcentaje de participación de la compañía?

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Para una excelente ambiente laboral y buena comunicación para llevar a cabo los objetivos establecidos, se debe considerar mantener en todo momento una comunicación asertiva y escucha activa desde la gerencia a los vendedores y de los vendedores a la gerencia.

Debido a que como gerente nuevo, se desconoce el comportamiento de los clientes y sus intereses, es muy importante escuchar los comentarios de los vendedores que se encuentran en contacto constante con los cliente, de modo que el equipo completo forme parte del desarrollo de las estrategias para el incremento de las ventas en cada territorio. Esto permite la integración del grupo y refleja el interés por la voz de cada vendedor, dando importancia al trabajo de cada persona.

Además de lo anterior, es responsabilidad del gerente poder guiar al grupo, definiendo las fortalezas y debilidades de cada miembro y evaluando el desempeño de cada uno, siendo crucial informando a la comunidad en todo momento, motivando a cada uno de los integrantes del equipo y dando retroalimentación oportuna y de calidad para lograr desarrollar con éxito el plan estratégico planteado.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de os mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de os mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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Para obtener una mayor equidad del mercado potencial de los territorios en términos de la distribución del mercado total, del número de clientes y porcentaje de participación, los principales territorios a revisar son el número 4, 5, y 6 que cuenta con una proporción muy desigual de los factores anteriormente mencionados,, de modo que se buscaría fragmentar el territorio 5 para proporcionar mayor número de clientes y participación al territorio 4 y 6 aún cuando el territorio 5 es de menor área respecto el los demás territorios del la zona.

Para una equidad general, cada territorio debería tener un mercado potencial cercano al 12% y del mismo modo, número de clientes por área equivalente a 62 clientes aproximadamente por territorio para que fuese justo para cada vendedor tener una población similar con la cual trabajar.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Debido a que se desconoce la personalidad de los vendedores así como sus raíces, se opta la reasignación de los territorios con base en el talento y experiencia de cada vendedor.

Para la reasignación de los territorios se debe tener en cuenta el nivel de dificultad que puede conllevar cada área.

El territorio de mayor porcentaje de participación y de mayor número de clientes potenciales es el 5. En la actualidad es el territorio con menos participación por parte de la compañía, de modo que, la asignación a esta área será para el vendedor Master que gracias a su experiencia puede incrementar el porcentaje de participación con mayor facilidad.

De manera similar, para el caso de los vendedores Senior, la asignación se llevó a cabo conforme el número de clientes potenciales por territorio y al porcentaje del mercado al que corresponde cada territorio; aunque el territorio 3 cuenta con un porcentaje del mercado igual al 7, la participación de la compañía es del 50% lo que indica que el vendedor asignado actualmente lleva a cabo su trabajo de manera satisfactoria, por tanto, los vendedores Senior serán asignados a sectores de porcentajes similares pero con menor participación de la compañía, siendo estos los territorios 7 y 8.

En el caso de los vendedores intermedios, se mantendrá al vendedor que ha logrado alcanzar un 50% de participación de la compañía en su territorio asignado actualmente, siendo este el territorio 3 y el segundo vendedor intermedio será asignado al territorio 1, donde el mercado ya ha sido abierto previamente por uno de los vendedores senior, pero aun tiene el potencial de crecimiento óptimo para ser un desafío para el vendedor intermedio.

Finalmente los vendedores Junior de menor experiencia, serán asignado a los territorio de mayor porcentaje de participación de la compañía pero de menor número de clientes de modo que le permita adquirir experiencia básica en el manejo de cliente y fortalecimiento de sus habilidades antes de enfrentarse a territorios de mayor número de clientes y una necesidad mayor de apertura del mercado, siendo asignado a los territorios 2, 4 y 6.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Podemos observar en la tabla que la zona o territorio de mayor participación y valor es la Número 5 con una 30% de mercado potencial, equivalente a 145 clientes potenciales aunque es la región de menor tamaño.

De los $5000 que Mercado Total (MT), en la actualidad la compañía participa con $1.615 equivalente a un 32% del mercado total.

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3. ¿Qué papel juega el Plan estratégico de Negocio (PEN), el Plan Estratégico de Mercado (PEM) y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan estratégico de Negocio (PEN), el Plan Estratégico de Mercado (PEM) y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Para poder guiar a la Fuerza de Ventas, es importante unos lineamentos básicos bajo los cuales se pueden dirigir.

El Plan Estratégico de Negocio define quienes somos como compañía, cual es nuestra misión y para donde queremos llegar junto con nuestros valores y concepto de negocio, así podemos definir cual es el perfil que buscamos en nuestros vendedores y que las acciones que tomemos como equipo vayan encaminadas a estos objetivos.

El Plan Estratégico de Mercado se fundamenta en el PEN para su desarrollo y consta en resolver preguntas como ¿a dónde queremos ir?, ¿Qué segmento del mercado queremos conquistar? y ¿Qué busca nuestros clientes en nuestros producto y que le han ofrecidos nuestros competidores para resolver sus necesidades?. El PEM nos define un mapa actual de donde están nuestros potenciales clientes, sus necesidades y que soluciones actualmente hay para dichas necesidades.

Finalmente pero no menos importante el Plan Estratégico de Ventas, que como cadena, esta estructurado a partir del PEN y del PEM. El PEV, plantea definir cuales son las características que nos puede hacer destacar frente a nuestros competidores, que elementos son críticos conocer para poder controlar la situación y lo clave, los cuales son los aspectos relevantes que pueden impulsar nuestras ventas a través de la propuestas de valor para cada cliente, considerando además que cual es nuestro público objetivo, las herramientas que nos ayuden a soportar las ventas como FCC, CEBVN, entre otros y así definir un pronostico a donde queremos llegar, ya sea en crecimiento en la participación en el mercado, el incremento de ventas de un producto en específico o la ampliación de los territorios.

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Para poder desarrollar un plan, se debe conocer el estado actual de los territorios y como es la participación de la compañía en le mercado.