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1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañia?

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1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañia?

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Es necesario un lider que acompañe y se pueda adaptar a las situaciones que se van presentando en todo momento, es importante que pueda tener una comunicación asertiva para poder conectar con ese personal de ventas que cuenta

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañia en el mercado tendiendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañia en el mercado tendiendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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En este caso la organización adecuada sería por especialización geográfica, esto va a permitir poder hacer un acompañimiento más constante y asertivo para el vendedor, con el fin de alcanzar el objetivo del porcentaje de crecimiento.

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3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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En este caso podríamos interpretar que parte del PEN es el crecimiento de la empresa, por lo cual podríamos decir que tanto el PEM como el PEV deben estar alineados con ese objetivo principal como organización. El PEM le va a ayudar a todo el equipo de ventas a conocer como llegarle a ese cliente potencial para lograr el crecimiento.

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4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Tenemos que el número de ventas total de la compañia es de 1615 en total, e identifcamos que son los territorios 1 y 6 quienes están aportando el 50% de estos ingresos

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Si bien el territorio 1, 3 y 6 son quienes más aportan a nivel de ventas, en el 6 vemos un desequilibrio en la cantidad de clientes. Aunque los territorios 7 y 8 aportan mejor cantidad de ingresos tienen un buen nivel de mercado potencial que puede hacer crecer esos territorios. Me enfocaría en reestructurar los territorios 2, 4 y 5 tratando de equilibrar la carga de clientes basado en el potencial de cada uno para tener un crecimiento notorio

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6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Ubicaría al vendedor master en el territorio 5 ya que tiene un gran potencial de mercado para crecer, los territorios 1, 3 y 6 con vendedores junior que puedan capitizalar el mercado mantener estables esos territorios, en 7 y 8 ubicaría a vendedores junior que puedan lograr el crecimiento que se espera y por último en 2 y 4 los intermedios porque son territorios que van a requerir no solo del trabajo del vendedor, si no también, de un acompañamiento constante del gerente

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7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Como se menciono en la pregunta 5, redistribuiría los territorios 2, 4 y 5 para que me permitan equilibrar la carga de números de clientes, así como también el MS que en el caso del territorio 2 lo tenemos al 100%

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9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se necesaritía una persona con experiencia en ventas, que sea proactivo, que pueda cumplir los KPI establecidos y que este enfocado a la persuación y fidelización del cliente.

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8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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Para los vendedores Junior se realizarían visitas cada 3 días por un período de 2 meses aproximadamente, ayudandolos a lograr la confianza necesario para el manejo de esos territorios, en el caso de los vendedor senior y master las visitas se podrían estar realizando cada 5 días para seguimiento y el enfoque sería el trabajo con los vendedores intermedios debido al ajuste de territorio que se realiza y a los retos que eso implica

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10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con la redistribución de los territorios seguramente con los 8 vendedores se logrará cubrir todos los territorios, sin embargo, es importante tener presente que la mitad de ellos son personas con poca experiencia en la compañia, por lo cual sería importante poder tener un vendedor más al cual se pueda ir capacitando en todos los procesos y que pueda hacer el cubrimiento rotatorio de los territorios según la necesidad

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11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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Evaluaria a través del método STAR su capacidad para persuadir y vender, esto me va a permitir cumplir con el perfil establecido

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12 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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12 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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Como pronostico se establece el crecimiento del 10% a nivel nacional y por cada uno de los territorios

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13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Establecería un salario base más comisiones por cumplimiento de cuota, esto me garantiza que como gerente mi objetivo esta enfocado en el crecimiento del 10% y que puedo trasmitirlo a los vendedores y todos trabajar con el mismo fin