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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Con el fin de reasignar territorios es necesario partir de algunos supuestos de lo contrario el análisis requerido en cuanto a la rotación de representantes de ventas tendría que ser mucho mas profunda pues no sería suficiente considerar únicamente variables como
1. experiencia del representante de ventas
2. potencial de mercado por territorio
3. Market Share actual por territorio
4. numero total de clientes por territorio.
Algunos de los supuestos son:
1. Todos los territorios son relativamente homogéneos en cuanto al tipo de población, o
2 la personalidad de los representantes de ventas es flexible y permite la compatibilidad de éstos con su nuevo territorio.
3 Los clientes no presentan una resistencia mas alla de la normal ante representantes provenientes de otros territorios.
4. Los representantes de ventas están dispuestos a ser reubicados y su arraigo bien se no se ve afectado o no es un impedimento para atender el nuevo territorio
De no cumplirse los anteriores supuestos la reasignacion implicaría una curva de adaptación demasiado adversa que afectaría el rendimiento de los territorios.
Si por el contrario se cumplen dichos supuestos sería conveniente asignar a aquellos representates cuya experiencia y talento ha sido demostrada a los territorios de menor rendimiento y mayor potencial, esto con el fin de garantizar el crecimiento de las áreas mas deprimidas en cuanto a resultados. El riesgo de asignar representantes con experiencia reducida a territorios rentables debe mitigarse con seguimiento cercano y constante con el fin de no castigar dichos territorios.

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1¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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En la tabla adjunta se presenta el estilo de liderazgo sugerido de acuerdo con el nivel de madurez de cada uno de los representantes de ventas asignados a cada uno de los territorios

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta que la organización debe tener una clara orientación hacia el tipo de mercado, y los objetivos planteados (un crecimiento rápido y  considerable) es evidente que una de las características de la organización debe ser su capacidad para tomar decisiones rápidamente.
Lo anterior se logra mediante la definición clara de responsabilidades y el acceso rápido a quien ejerza autoridad.
Aunque en el planteamiento del taller no se aclara el segmento o segmentos de mercado se cubren en el territorio, es lógico suponer por el tipo de producto (electrodomésticos) que los representantes de ventas cuentan con la capacidad suficiente para presentar su oferta de valor ante el cliente sin la necesidad de apoyarse en otras unidades funcionales de la empresa.
La cantidad de territorios no es muy grande lo que sugiere que no es necesario establecer niveles jerárquicos muy complejos.
Lo anterior sugiere que una organización lineales responde de la mejor manera a los objetivos planteados.
Este modelo permite que cada región opere con independencia en cada ubicación propiciando un rápido crecimiento.
La estructura organizacional define con claridad las relaciones de subordinación, la autoridad en la toma de decisiones y la asignación de tareas a los empleados

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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En conjunto los tres planes direccionan el crecimiento de la empresa. El PEN determina claramente los objetivos y el concepto del negocio enmarcados en su misión, visión y valores. Para nuestro caso el objetivo mas claro es el de alcanzar un crecimiento en el "market sahare" de un 10% para el próximo año. Alrededor de este objetivo se deben articular todas las actividades de la empresa; en este sentido el plan estrategico de mercadeo (PEN) debe ser diseñado para estimular al mercado de tal forma que el Plan estrategico de ventas (PEV) planifique y ejecute escenarios y tácticas que permitan la materialización de los objetivos. las ventas.
Como lo dice Daniel Sanchez Piña " el plan de marketing no tiene sentido sin un plan de negocio...."
https://masterdemarketingdigital.es/plan-de-marketing-vs-plan-de-negocio/
EL PEM debe equilibrar las variables del marketing mix basándose en donde están los nuevos clientes y como llegar a ellos con un mensaje claro de porque nuestra propuesta es valiosa para ellos. el PEV, siempre alineado con el objetivo estrategico del negocio brinda a los representantes las herramientas de venta mas adecuadas y controla el progreso del plan.

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Tengo experiencia financiera, 12 años trabajando en capital riesgo y ahora ayudando a empresas con sus procesos de financiación, operaciones de corporate. En estos años he visto muchos planes de negocio, he hecho muchos planes de negocio y sobre todo he discutido mucho sobre los planes de negocio.

En mi nueva actividad soy socio fundador de una empresa que tiene una línea de negocio basada en el marketing on y offline. Los escucho trabajar y discutir sobre sus objetivos y veo que las visiones que tenemos son bastante distintas.

El plan de marketing no tiene sentido sin un plan de negocio y al contrario exactamente igual. Pese a quién le pese.

Mi opinión es que cualquier plan de marketing tiene que ser parte del business plan de empresa. Tiene que ser una herramienta que de soporte al plan de negocio y que esté alineado con la estrategia global.

Mientras que el plan de negocio provee una visión general de la compañía que incluye los aspectos de personal, instalaciones, operaciones, financiero... el plan de marketing se fija en las acciones necesarias para alcanzar los objetivos de venta, precios, mercados objetivos, posicionamiento, tráfico...

El plan de negocio es una herramienta que se suele utilizar principalmente en negocios en fases iniciales, pero que deberían utilizar y revisar todas las compañías independientemente de la fase en la que se encuentren. Nos dice si el negocio es viable o qué necesita para girar hacia una estrategia viable, qué necesidades financieras necesito conseguir, dónde aplicar los recursos, horizonte temporal para llegar a los objetivos...

El plan de marketing nos tiene que indicar las acciones a tomar para conseguir los clientes que hemos considerado objetivo, tanto en tipología como en cantidad. Nos indica el plan para conseguirlo, anuncios, SEO, social media, ferias....

Por tanto el plan de marketing es una herramienta clave en el plan de negocio y necesita una investigación y conocimiento constante de la industria en la que se encuentra.

Por tanto, ambos planes tienen que ser interdependientes y estar en continua conexión. Cualquier cambio que se realice en uno de ellos, tendrá un efecto directo en el otro.

¿Qué necesita el plan de negocio del plan de marketing?

Necesita dos partes muy importantes: La estrategia de marketing y el plan de acción.

En la estrategia de marketing es fundamental definir los objetivos que se necesitan alcanzar con los recursos disponibles para marketing. Esta estrategia debe estar incluida en los objetivos de negocio globales de la compañía. Por eso la interdependencia.

El plan de acción debe indicar los pasos y acciones que se van a realizar para llevar acabo la consecución de los objetivos. Es la aplicación del plan después de haber pensado en cómo hacerlo. No tiene sentido salir a ejecutar acciones como un pollo sin cabeza. Esa será la diferencia entre utilizar los recursos de un modo eficiente y saber aprovecharlos sin malgastarlos.

Los que hayáis leído hasta aquí entenderéis que son cosas obvias, pero lamentablemente no se suele hacer así. Se siguen cayendo en errores fácilmente evitables y que casi siempre vienen causados por centrarnos en nuestros objetivos directos.

Vamos a ver los principales errore s que se cometen por cada una de las partes:

¿Qué tienen que cuidar las personas responsables del plan de marketing?

Conocer los objetivos estratégicos de la empresa.- Se suele caer en el error de diseñar un plan de marketing que nada tiene que ver con los objetivos generales de la empresa. No todas las empresas quieren vender más. Algunas quieren vender mejor, con más margen, posicionarse en un mercado, en unos precios, volumen...

Clave conocer estos objetivo s para reflejarlo en el plan de Marketing.

Conocer los recursos disponibles para desarrollar el plan de marketing.- Llevar a cabo un plan de acción de marketing tiene que hacerse con los recursos disponibles. No todas las empresas pueden patrocinar un equipo de fútbol. La mayoría tenemos que hacer magia con los presupuestos con los que disponemos.

Suelen caer en que el plan de marketing bueno es el que vende más.- Hay que cuidar el producto. Vigilar el rango de precios que quiero posicionar, la imagen de marca que quiero dar, la eficiencia de recursos. Esto se soluciona con el primer punto, conocer los objetivos globales.

Sólo cuidan y vigilan las métricas y KPIs de marketing.- Una empresa no sólo se mide por el ROI del marketing, las auditorías SEO, el coste por click de cliente, cuota de mercado... hay otros ratios como margen, rentabilidad operativa, apalancamiento financiero, ratio de circulante, EBITDA,......que preocupan mucho a las direcciones financieras y generales de las compañías y que en la parte de marketing a veces se olvida.

Errores habituales que tienen que cuidar los que hacen planes de negocio

Muy centrados en la inversión y financiación necesaria sin conocer bien la cuenta de resultados.- A veces se plantea el crecimiento o las necesidades de la empresa desde un punto de vista de operaciones, instalaciones, ahorro de costes, pero nos olvidamos que las ventas no llegan solas. Hay que buscarlas y para eso es necesario el plan de marketing.

Las ventas se estiman asignando crecimientos estimados de manera "intuitiva". Todos hemos visto como las proyecciones financieras se estiman suponiendo que se va a crecer un 10% anual o se tendrá una cuota de mercado del 30% o hipótesis de partidas similares y que siempre acaban resultando erróneas.
Es necesario investigar el mercado, la competencia, los precios que se manejan y hacer una estimación lo más razonada posible de cómo nos vamos a posicionar, que posibilidades reales de ventas tenemos y a qué precios podremos ser competitivos.

La asignación al marketing es un porcentaje sobre ventas. No podemos decir que tenemos una asignación del un % sobre ventas, sin más. Tenemos una estrategia global, una estrategia de marketing y finalmente un plan de acción de cómo actuar. Ese plan de acción habrá que cuantificarlo y ese será nuestro presupuesto. Debemos hacerlo de la manera más detallada posible y ceñirnos al presupuesto tanto como podamos.

Tanto en una parte como en otra, podemos encontrar más fallos o malas costumbres. Pero si somos capaces de solucionar estos aspectos, seremos capaces de hacer mejores planes de negocio. Ser más eficientes y sobre todo, tener más posibilidades de tener éxito para alcanzar nuestros objetivos globales.

¿Y tú qué errores más crees que se cometen en un plan de marketing?¿Y en un plan de negocio?

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Plan de marketing VS Plan de negocio - Bases para alcanzar tus objetivos

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Tengo experiencia financiera, 12 años trabajando en capital riesgo y ahora ayudando a empresas con sus procesos de financiación, operaciones de corporate. En estos años he visto muchos planes de negocio, he hecho muchos planes de negocio y sobre todo he discutido mucho sobre los planes de negocio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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La tabla 2, incluye los valores en porcentaje y en cantidades de
* Mercado potencial de cada territorio
* Market Sare de la empresa por cada territorio
* Numero de clientes totales por cada territorio
De esta tabla podemos concluir que el MS de todo el mercado ($5.000) es $1.615, es decir el 32%

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Cada uno de los territorios debe tener un criterio para la selección de sus límites. Podemos partir del supuesto de que los territorios propuestos tienen cierta homogeneidad y que al reasignar sus límites no se incluirían barreras insalvables que hagan los nuevos territorios inviables o antieconómicos para ser atendidos eficientemente por los agentes; por ejemplo: podemos asumir que no existen limitaciones geográficas que impidan ampliar un territorio y lo hagan inviable para ser atendido por un representante de ventas, o que el tipo de clientes de dos territorios no son tan diferentes que el representante asignado al recientemente definido territorio no cuente con el perfil para atender  la heterogeneidad de clientes.
Si lo anterior no es un impedimento, uno de los criterios de definición del territorio debe ser el equilibrio de las cargas de trabajo, con el fin de asegurar una frecuencia adecuada de visitas (territorio con muy pocos clientes podría ser visitado demasiadas veces proyectando una imagen invasiva o un territorio con muchos clientes algunos de los cuales nunca serian visitados)
en cuyo caso si estaría de acuerdo con la re estructuración de territorios puesto que es evidente que existen territorios con muchos clientes y otros con muy pocos i.e.:
Territorio 6: TC 6%= 15 clientes
Territorio 5: TC 29% = 145 clientes
Territorio  4: TC 1% = 5 clientes
Estos tres terriotorios son candidatos para una reestructuración de acuerdo con la siguiente tabla

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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El criterio de reasignación de territorios es que a los representantes con mayor habilidad y experiencia se les asignaran los territorios con mayor potencial.
Para el caso particular del territorio 8 se asignara un representante senior debido a que a pesar de tener un potencial menor al territorio 3 tiene un desempeño mas pobre (solo 5%) lo que supone alguna dificultad en el territorio, es decir la combinación potencial - desempeño  sugiere que se requiere un poco mas de experiencia

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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Asumiendo que una frecuencia adecuada de visitas es una vez al mes por cada cliente, la tabla % consigna el numero de visitas diaria promedio por representante de ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se sugiere la documentación formal del perfil requerido.

Con el fin de mantener el control documental se sugiere el uso del formato que se observa a continuación

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Si se tiene en cuenta que el rendimiento esperado de un representante MASTER es muy superior al de un JUNIOR:
- Master: Promedio MS =100%
- Senior: Promedio MS= 80%
- Intermedio: Promedio MS=30%
- Junior Promedio MS= 11%
Si además tenemos en cuenta que el MS del mercado total (es decir de los $5.000) es del 32%  y que requerimos un 10% adicional de mercado  seria necesrio reforzar el equipo un vendedor  más que permita compensar esta brecha.

Este vendedor deberia contar con una experiencia de 2 años en un sector similar con el fin de que su transición de Junior (en terminos de que es nuevo a la empresa y hay cierta curva de adaptación / aprendizaje a la cultura empresarial) a INTERMEDIO se lo mas rápidamente posible y así pueda aportar con su MS promedio al MS total de la compañía

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Mas que una remuneración se debe establecer un sistema integral de compensación que garantice una baja rotación, y altos niveles de satisfacción y rendimiento.
En esas condiciones se considera el diseño de un sistema mixto de compensación que tenga las siguientes características
- Sencillo
- Que garantice factores de higiene
- Que motive al cumplimiento de objetivos
- Que estimule al funcionario.
Con estos criterios en mente se integrarán cuatro factores:
1. Salario Base: Con este salario base se brindará un nivel de tranquilidad enmarcado en las primeras capas de la pirámide de Maslow, Sera suficiente para cubrir los requerimientos mínimos de seguridad social de los representantes
2. Salario variable asociado a esfuerzo: Con los KPI asociados a numero de visitas, informes de necesidades de cliente, investigación informal de mercado, ofertas de calidad presentadas. De esta forma se cubrirán costos asociados a las visitas y a la gestión del área.
3. Comisiones de ventas
4.  Bonificaciones al equipo por cumplimiento de metas y a los individuos por exceder sus objetivos. Estas bonificaciones se darán en especie,
Este esquema garantiza un monitoreo de factores de higiene como: salario que garantiza supervivencia, supervisión claridad en cuanto a políticas, cobertura de condiciones de trabajo, por otra parte estimula el reconocimiento, la orientación al logro y la progresión como motivadores de los individuos

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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De acuerdo con la definición del Profesor P. Rugeles (Clase gerencia de Mercadeo Nov 26 de 2018) Es pronóstico es un juicio que una persona se forma acerca de acontecimientos futuros. Es algo que se estima y por lo tanto es susceptible a fallar.
Los pronósticos pueden elaborarse basándose en diferentes métodos. En el marco de nuestro Taller los métodos disponibles están bastante limitados:
No existe una serie de datos históricos que nos permitan adelantar métodos cuantitativos de pronóstico.
En cuanto a los métodos no cuantitativos, el planteamiento del taller sugiere que métodos de juicio y de encuesta fueron usados y de esta forma se alinearon las metas del próximo año.
Partiendo de este pronóstico las tablas 6 y 7 son usadas para presentar los resultados de ventas del próximo año.
La tabla 6 muestra el estado actual de los territorios re estructurados; es decir con la nueva asignación de ejecutivos de ventas y con la redistribución de clientes en las zonas 4, 5 y 6.  Refleja ademas que el total de ventas en ($) equivale al 32% del mercado potencial de $5.000
Se asume que el tamaño de mercado no cambia para el próximo año y que cada territorio (excepto el territorio 2 donde se cuenta con el 100% del mercado potencial) crece el 10% esperado logrando un total de ventas de $2.090

# data[].attributes.headline
11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Una vez definidas las competencias y habilidades del personal requerido debe lanzarse el proceso de selección.
A partir de allí se inicia el proceso de selección. Se debe tener en cuenta que las competencias fundamentales para ser exitosos en el cargo  y para cumplir con la expectativa de crecimiento en el market Sare son:
-  Habilidades para persuasión
- Iniciativa, Orientación a obtener objetivos y resultados
- Saber escuchar y capacidad de aprender
- Orientación al cliente
el primer paso es entonces:
1. PRESELECCIÓN:  debe arrojar una lista corta (short list) del personal que se ajusta al perfil y que se presume cuenta con las competencias claves.
2. ENTREVISTAS Y DOCUMENTACIÓN Se debe estructurar las entrevistas de los candidatos preseleccionados para lograr información relevante:
2.1 Revisión Histórica: Permite revelar características de personalidad, experiencia y resultados en otros cargos
2.2 Formulación de preguntas de sondeo orientadas evaluar competencias fundamentales. hacer uso de formatos de apoyo a la metodología STAR (Situación tarea -> Acción -> Resultado) para documentar las respuestas
3. EVALUACIÓN: Revisar notas y documentación que permita hacer una comparación entre los candidatos entrevistados, esto debe ser seguido con el cruce de información y evaluaciones de las diferentes areas funcionales de la empresa: Recursos Humanos, Producción, etc.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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De acuerdo con la definición del Profesor P. Rugeles (Clase gerencia de Mercadeo Nov 26 de 2018) Es pronóstico es un juicio que una persona se forma acerca de acontecimientos futuros. Es algo que se estima y por lo tanto es susceptible a fallar.
Los pronósticos pueden elaborarse basándose en diferentes métodos. En el marco de nuestro Taller los métodos disponibles están bastante limitados:
No existe una serie de datos históricos que nos permitan adelantar métodos cuantitativos de pronóstico.
En cuanto a los métodos no cuantitativos, el planteamiento del taller sugiere que métodos de juicio y de encuesta fueron usados y de esta forma se alinearon las metas del próximo año.
Partiendo de este pronóstico las tablas 6 y 7 son usadas para presentar los resultados de ventas del próximo año.
La tabla 6 muestra el estado actual de los territorios re estructurados; es decir con la nueva asignación de ejecutivos de ventas y con la redistribución de clientes en las zonas 4, 5 y 6.  Refleja ademas que el total de ventas en ($) equivale al 32% del mercado potencial de $5.000
Se asume que el tamaño de mercado no cambia para el próximo año y que cada territorio (excepto el territorio 2 donde se cuenta con el 100% del mercado potencial) crece el 10% esperado logrando un total de ventas de $2.090