# data[].attributes.body
Secuencia de pasos / fases que el vendedor sigue para lograr una compra efectiva.

# data[].attributes.body
Preparación de la venta

# data[].attributes.body
Recepción y acogida del/de la clienta
Primer contacto con el cliente, en el que debemos proporcionarle comodidad y atención.
Este primer contacto:

Viene determinado, en gran parte, por la imagen de la farmacia.

Es importante el aspecto físico del/de la técnico de farmacia (higiene, vestimenta).

Debe incluir un saludo inicial amable y no excesivamente familiar.

# data[].attributes.body
Identificación de las necesidades del cliente

# data[].attributes.body
Determinación del producto o servicio a ofrecer
Se decide el producto adecuado o servicio , para lo deseado por el cliente.
Características:

Amplio dominio de los productos

Saber información sobre ellos

Manejo de la documentación de apoyo

# data[].attributes.body
Presentación de la venta
Exponer o presentar los productos con la finalidad de que lo
compre.
Fases:

1. Descripción

2. Argumentación

3. Demostración

4. Resolución de dudas u objeciones

Características:

El/La técnico que realiza la venta debe creer firmemente en su argumentación

Empezar por los argumentos fuertes.

La argumentación debe ser clara, precisa y comprensible

# data[].attributes.body
Cierre de la venta
Es lo mas importante ya que sabrás si la persona se llevará el producto o el servicio.
Se llevará a cabo el cierre de la venta:

Dejando reflexionar a la persona.

Resumiendo breve y claramente los beneficios y aspectos positivos mencionados durante la negociación.

Confirmando los beneficios mediante el empleo de preguntas cerradas.

# data[].attributes.body
Venta complementaria o cruzada
Consiste en ofrecer al cliente varios productos relacionados con el que se compro, o productos que mejoren al primero.
Se puede emplear:

El obsequio de un nuevo producto.

Lotes de productos diferentes que se venden a un precio menor que la suma de los precios de los productos vendidos individualmente.

Tarjetas de fidelización para adquisición de ese segundo producto.

# data[].attributes.body
Despedida
Debe ser una despedida educada y amable, habiendo o no comprado.
Debemos:

Elogiar a la persona por su decisión de compra.

Pedirle que acuda a informarnos, posteriormente, sobre la utilidad y empleo del producto adquirido.

Mostrar accesibilidad y disponibilidad de ayuda en cualquier otro momento que necesite.

# data[].attributes.body
Seguimiento y postventa
Es identificar los momentos y factores por los que no se han cumplido las expectativas y tratar de revertir la experiencia para que sea mejor.
Permite al personal:

Cumplir lo prometido.

El adecuado tratamiento de reclamaciones.

La detección de reacciones adversas

# data[].attributes.headline
SEÑALES FÍSICAS DE INDICATIVAS DE CIERRE DE VENTA

# data[].attributes.subject
SEÑALES FÍSICAS DE INDICATIVAS DE CIERRE DE VENTA

# data[].attributes.body
Oler el producto o probarlo sobre la piel.

Leer las características del producto.

Sonreír o demostrar un cambio de actitud.

Permanecer en silencio, reflexionando unos instantes.

# data[].attributes.body
Técnica con el objetivo de ofrecerle al cliente otro producto complementario o un servicio que no tenía intenciones.

Es oportuno realizarla:

1. -Cuanto más desconocimiento de la oferta exista por parte de la persona, más oportunidades existen para la venta cruzada.

2. - Existen motivos relacionados con las circunstancias que facilitan la venta cruzada, como puede ser la estacionalidad de algunos productos (protectores solares en verano) o fechas festivas como la Navidad.

3. - El efecto mimético: vender un producto a un/a cliente, puede producir un efecto de contagio en las demás personas que están en la tienda.

# data[].attributes.headline
¿QUÉ DIFERENCIA HAY ENTRE EXCUSA Y OBJECIÓN?

# data[].attributes.subject
¿QUÉ DIFERENCIA HAY ENTRE EXCUSA Y OBJECIÓN?

# data[].attributes.body
Las excusas son argumentos para no comprar, porque no había intención ninguna, en cambio, la objeción son miedos de equivocarse en la compra.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Por tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.

Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
Procedimiento general para el manejo de objeciones.

Escuche con atención la objeción: No interrumpir, mostrar una seria preocupación y cortesía.

Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción, con palabras propias.

Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente.

Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo.

Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.

Métodos específicos para manejar objeciones.

Del punto máximo: cuando la objeción es válida y presenta un punto fuerte que contrarresta la objeción.

De un tercero: hacer referencia a un tercero neutral. Que generalmente es líder.

De la explicación: objeción proviene de la ignorancia hacia el producto

De la demostración: una demostración vale 100 palabras y a menudo contrarresta lo que el cliente objeta.

Del bumerang: una objeción esencial se transforma en el punto de venta, como un boomerang.

De preguntas: se busca que el cliente conteste su propia objeción.

De la negación directa: cuando la objeción se presenta en forma de ¿?, se puede negar con firmeza y confianza.

# data[].attributes.attachment_link.description
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Por tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.

# data[].attributes.body
Precio "No esta en el presupuesto"

Objeciones de reflexión "Tiene pinta de ser muy buena crema, pero no se si para mi piel vendrá bien"

Objeciones sentimentales o de principios "Este perfume me recuerda a mi padre"

Objeciones de evasión "No sé si ha mi madre le gustará este tipo de pantalón"

Objeciones que son indicios de compra "Si estos pantalones no tuviera roturas..."

# data[].attributes.body
Técnica del dilema: exponerle los productos al cliente con intensión de que se decida por uno. "¿Cuál prefieres la mochila con o sin dibujos?"

Técnica del hecho consumado: consiste en dirigirnos al cliente como si ya hubiera comprado el producto. "Cuando se aplique el producto, acuérdese de que el cabello este bien seco"

# data[].attributes.body
El 80% de las personas investigan en internet antes de comprar.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Por supuesto, la tecnología e Internet son los mejores aliados del consumidor que desea informarse : gracias a los smartphones, los scanners de barras, las redes sociales o las páginas Web que comparan precios o nos ofrecen descuentos, somos los compradores con mayor información previa sobre lo que deseamos o necesitamos adquirir.

De acuerdo con un estudio realizado por Deloitte ,9 de cada 10 compradores saben lo que van a comprar antes de llegar a la tienda , y 8 de 10 personas tienen ya en su mente una selección de las marcas que consideraría a la hora de comprar.

Adicionalmente, la encuesta realizada indica que un 80% de las personas encuestadas investigan en Internet antes de comprar . Por lo tanto, estos compradores ya tiene en su mente el precio que está dispuestos a pagar y el potencial ahorro que van a obtener antes de que siquiera pisen una tienda y compren. Es más; dos terceras partes de los consumidores esperan y se informan de la temporada de descuentos para comprar.

Por otra parte, en época de festividades como navidad o San Valentín, el 67% de los consumidores buscan en Internet antes de comprar .

Como resultado de todo lo anterior, tenemos que el 75% de los consumidores considera que la búsqueda en Internet hace que su compra sea más inteligente y precisa.

¿Qué hacer ante esta caída del consumo impulsivo y desinformado?

Ante éste cambio en el comportamiento de los consumidores, todo negocio debe considerar seriamente en utilizar Internet como un canal para informar y educar a sus posibles compradores sobre los productos o servicios que ofrece, así sólo venda en tiendas físicas.

Claramente, sólo las compañías que sean capaces de informar al público ampliamente sobre el valor de lo que ofrecen y explicar porqué su oferta es la mejor podrán sobrevivir. Para esto, el mejor medio de difusión que tienen es Internet.

# data[].attributes.attachment_link.title
El 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar

# data[].attributes.attachment_link.description
Sin lugar a dudas la crisis económica ha cambiado la forma en que los consumidores se acercan al mercado de... La entrada El 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar aparece primero en BlueCaribu - Marketing, ventas y tecnología - Socios Premier de Google.

# data[].attributes.attachment_link.title
BOE.es - BOE-A-2013-11728 Real Decreto 870/2013, de 8 de noviembre, por el que se regula la venta a distancia al público, a través de sitios web, de medicamentos de uso humano no sujetos a prescripción médica.

# data[].attributes.attachment_link.description
BOE-A-2013-11728 Real Decreto 870/2013, de 8 de noviembre, por el que se regula la venta a distancia al público, a través de sitios web, de medicamentos de uso humano no sujetos a prescripción médica.