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À Shanghai, le coton se transforme en fils, avant de rejoindre l’usine de vêtements dans la banlieue de Shanghai.

Extrait du site www.journaldunet.com, d’après Pietra Rivoli, Les Aventures d’un tee-shirt dans l’économie globalisée, Fayard, 2007.

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La production des tee-shirts C’est à Lubbock, Texas, « ville la plus cotonneuse de la planète », que le coton brut est produit.

Extrait du site ww.journaldunet.com, d’après Pietra Rivoli, Les Aventures d’un tee-shirt dans l’économie globalisée, Fayard, 2007.

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Faut-il avoir ses usines en Chine pour faire fabriquer à moindre coût ? Si certains l'ont fait pour sauver leur entreprise, d'autres ont pris l'offensive et dopé ainsi leur chiffre d'affaires. Voici comment.

C'est l'histoire d'un séisme annoncé depuis une trentaine d'années. Le 1er janvier 2005, le système des quotas qui régulait certaines importations chinoises a été démantelé. Les industries textiles n'ont pas particulièrement réagi car elles s'y préparaient depuis longtemps. Mais, au-delà du secteur de l'habillement, des pans entiers de l'industrie française font tourner l'usine Chine à plein régime. "Tous les grands groupes y produiront dans les deux prochaines années s'ils n'y sont pas déjà établis", assure Kham Vorapheth, associé au sein du cabinet Stratorg. Et pour cause ! Les équipements y sont ultramodernes, les salaires dix fois moins élevés qu'en France et la productivité excellente, même si elle reste de 30 % inférieure à celle des Français. Poussées par une mondialisation galopante, des PME hexagonales ont aussi emprunté le chemin de l'Orient, à marche forcée. Elles n'ont pas attendu le coup de gong de l'entrée effective de la Chine dans l'Organisation mondiale du commerce (OMC) pour fabriquer leurs produits dans l'empire du Milieu. Pressurés par leurs clients, acculés par leurs concurrents, les "longs nez" - comme sont surnommés les Français - ont recherché les coûts de production les plus faibles. Et les ont réduits de 40 à 80 % ! L'enquête de L'Entreprise.

Qui peut acheter en Chine ?

"Toute entreprise, quelle que soit sa taille, peut aller acheter en Chine ou même y faire fabriquer au coup par coup des produits. Le seul ticket d'entrée, c'est de ne pas se faire avoir ! Mais, pour pouvoir s'implanter durablement en Chine, il faut réaliser un chiffre d'affaires d'au moins 50 millions d'euros", estime Bertrand Moreau, président du Centre de recherches et d'études sur le développement international en Asie (Credia). Reste à choisir sa stratégie. Soit se faire livrer de manière ponctuelle un container de marchandises, soit s'inscrire dans une relation de longue durée avec un industriel chinois. "Il faut choisir une usine qui ne soit pas d'une taille démesurée par rapport à celle de sa propre structure en France, afin que le rapport de forces soit équilibré", conseille Jacques Royer, président de la Fédération française des entreprises de gros, importation, exportation en chaussures, jouets et textiles (FCJT) et président du Groupe Royer, spécialisé dans la conception, l'importation et le négoce de chaussures.

Faut-il faire le voyage ?

"Nous faisons fabriquer pour l'un de nos clients des millions de poignées en Zamak [un alliage], sans qu'il ait jamais mis les pieds en Chine. Il nous fait confiance !" Ainsi parle Cai Mingpo, jeune Chinois francophile de 35 ans, président de la société Cathay Capital, installée à Orléans, importateur de métaux, plastiques et granit. D'autres ont pris leur bâton de pèlerin, comme Jean-Luc Hennebelle, ancien président de la société Pelé, numéro 1 en Europe de la vente de monuments funéraires. Il reconnaît avoir mis deux ans pour trouver la bonne région, en l'occurrence le Fujian, qui représente 50 % de l'import-export de granit en Chine.
Des missions sont organisées par Ubifrance, les conseils régionaux et les chambres de commerce pour les PME qui font leurs premiers pas en Chine. "Il est préférable de faire un repérage sur place car, à distance, une société de négoce peut vous orienter vers une usine qui se révèle être un coin de table sur lequel sont fabriqués vos produits", prévient Emmanuel Meril, avocat au Bureau Francis Lefebvre à Neuilly-sur-Seine, après dix années d'activité à Shanghai. Simon Galpin, directeur général d'InvestHK, recommande d'utiliser Hongkong comme plate-forme pour aborder le marché chinois, tellement vaste que l'on s'y perd. "Nous avons des bases de données perfectionnées qui permettent d'identifier les bons fournisseurs", souligne-t-il.

Faut-il un cahier des charges ?

Savez-vous que faguoren, "celui qui habite le pays de la loi", désigne le Français ? Autant dire que les Chinois n'aiment pas les contrats ! A défaut de contrat, il faut imposer un cahier des charges rédigé en anglais et, bien entendu, traduit en chinois. "Les bureaux de style doivent donner des indications détaillées pour chaque modèle afin d'éviter les mauvaises surprises", prévient Patrick Blanc, délégué général de la FCJT. Daniel-Jean Labatut, président de JL International (prêt-à-porter), n'hésite pas à préciser le nombre de trous dans un bouton, la grosseur et la couleur du fil. "Nous avons bataillé pour faire comprendre aux industriels chinois qu'une fois le prototype réalisé nous avions besoin d'une douzaine d'échantillons pour tester le modèle, se souvient-il. Depuis que cette étape est franchie, nous ne sommes pas déçus car ce sont les meilleurs exécutants du monde !" Le cahier des charges peut également se référer aux normes européennes, aux règles d'hygiène et de sécurité, à l'environnement, ou préciser que... le travail des enfants est proscrit.

Faut-il avoir peur des contrefaçons ?

"Si le brevet, le modèle ou la marque ne sont pas déposés auprès de l'Inpi, avec une demande d'extension à la Chine, il y a de gros risques de plagiat, met en garde Emmanuel Meril. La contrefaçon est un sport national. Un industriel doit exiger de récupérer les moules dont il est propriétaire lorsque la production est terminée." Mais la contrefaçon n'arrive pas toujours là où on l'attend. "Nous avons fait procès à des concurrents français qui faisaient fabriquer en Chine nos propres modèles", se souvient amèrement Daniel-Jean Labatut. Jean-Luc Hennebelle, lui, a fait la triste expérience de découvrir que l'un de ses concurrents belges avait commandé à des Chinois des monuments funéraires à partir d'un de ses propres catalogues.

Quel rapport qualité-prix ?

Une tombe fabriquée en Chine revient à 600 euros au lieu de 1 200 euros en France. Le grand gagnant, c'est le détaillant, qui triple ou quadruple sa marge. Et le client, mal informé, ne pinaille pas sur le prix. D'autant que les circonstances douloureuses qu'il traverse brouillent son jugement. "Même si un Français veut casser les prix, il a intérêt à viser "le plus cher du moins cher" pour ne pas récupérer un produit de mauvaise qualité", avertit Sophie Liaudet, conseil auprès de sociétés françaises recherchant des partenaires en Chine.

Quelle monnaire ? Quel mode de transport ?

Le Céleste Empire a su aussi tisser sa toile monétaire. "Le yuan étant sous-évalué (arrimé au dollar), les importations chinoises en France sont favorisées, à l'inverse des exportations. Si le paiement se fait en euros, l'investisseur français est gagnant car cela lui permet de se prémunir contre la hausse prévisible du dollar, remarque Emmanuel Meril. En revanche, si le dollar faiblit, il y perdra." Alors que le respect des délais est le point fort du pays de Confucius, le conditionnement réserve parfois des surprises ! Les petites entreprises locales se servent souvent d'emballages de récupération. "Une commande de jouets sera, par exemple, livrée dans les cartons d'une marque de shampooing", raconte Emmanuel Meril. Les produits manufacturés partent par bateau (quatre à cinq semaines), exceptionnellement par avion pour les produits de luxe ou les réassorts. Mais la déferlante des produits chinois en Europe bute aujourd'hui sur une pénurie de transport. Les deux principales compagnies, la chinoise Cosco et la française CMA CGM ont majoré leurs tarifs. "Le fret maritime a augmenté de 50 % ces dix-huit derniers mois, souligne Jean-Luc Hennebelle. Et il représente environ 20 % du prix de nos produits."

Et les droits de douane ?

L'ère du zéro quota ne signifie pas la fin des tarifs douaniers. Toutefois, ceux-ci ont été allégés. "Les droits de douane sont fixés à 17 % dans l'agroalimentaire et oscillent entre 5 et 13 % dans l'industrie et le textile", précise Bertrand Moreau. Sur certaines matières premières, ils ont carrément disparu. Autre évolution : les sociétés chinoises n'ont plus besoin de licences pour faire de l'import-export. "Après le made in China, le made by China prend le relais et inonde le marché français avec des produits de qualité à des prix hautement compétitifs", dit Sophie Liaudet. S'il faut acheter en Chine, il faut également se dépêcher d'y vendre. Bientôt, il sera trop tard.

La marche à suivre

Tendre la main pour se présenter au lieu de remettre sa carte de visite à deux mains en s'inclinant très légèrement.
Adopter une tenue décontractée (style Friday wear) dès le premier rendez-vous.
Supposer que des relations détendues autour d'un bon repas vont automatiquement déboucher sur un accord.
Se prêter au karaoké et abandonner toute réserve.
Etre persuadé que le rire est synonyme d'entente, tandis qu'il reflète une déstabilisation.
Interpréter le oui de politesse comme un oui d'acquiescement, alors qu'il signifie simplement la compréhension de l'enjeu.
Croire que l'affaire est conclue en négociant "sous l'aile de l'avion". Plusieurs voyages sont souvent nécessaires pour gagner la confiance de son interlocuteur.
Faire perdre la face au patron en voulant à tout prix poursuivre les négociations avec lui au lieu de discuter avec ses collaborateurs, qui ont été briefés sur les concessions. -

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C'est l'histoire d'un séisme annoncé depuis une trentaine d'années. Le 1er janvier 2005, le système des quotas qui régulait certaines importations chinoises a été démantelé. Les industries textiles n'ont pas particulièrement réagi car elles s'y préparaient depuis longtemps. Mais, au-delà du secteur de l'habillement, des pans entiers de l'industrie française font tourner l'usine Chine à plein régime.

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Il part ensuite par la route jusqu’au port de Long Beach,  Los Angeles, en Californie.

Extrait du site www.journaldunet.com, d’après Pietra Rivoli, Les Aventures d’un tee-shirt dans l’économie globalisée, Fayard, 2007.