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Les éditions Solal - Entrepreneur et Entreprise

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La prospection commerciale est incontournable pour les entreprises souhaitant booster leurs chiffres d'affaires et attirer de nouveaux clients. Il convient de noter que pour que la prospection soit efficace, il faut qu'elle réponde à certaines règles de performances. Voici à cet effet quelques techniques de prospection commerciale à retenir et à appliquer pour espérer de bons résultats.

La prospection directe et indirecte

La prospection directe est la plus répandue, car elle promet des résultats rapides. Elle se base sur l'application de trois stratégies marketing à savoir la méthode de prospection directe par l'acquisition de base de données, accessibles en location ou à l'achat. Cette technique de prospection commerciale comprend également la méthode dite de prospection active qui se base sur des prospections sur terrain. Cette technique promeut également l'utilisation d'Internet comme outil d'appui pour le bon fonctionnement de la prospection. D'ailleurs, c'est cette dernière qui promet les résultats les plus rapides et les plus efficients. Pour plus d'informations à ce sujet, il convient d'aller sur http://www.patron-vendeur.com/prospection-commerciale-le-dossier-complet/

La prospection indirecte pour sa part, promet des résultats, mais sur le long terme. Elle met en avant la mise en avant de l'image de l'entreprise et utilise l'évènementiel comme outil principal de collecte de données. La méthode de prospection indirecte intègre également la création d'un partenariat durable, ce qui suppose la collaboration avec d'autres entreprises ou institution.

Comment établir la communication avec les prospects ?

Selon la taille de l'entreprise et ses besoins, il est possible de choisir entre ces deux méthodes. La première est tout particulièrement indiquée pour les petites et moyennes entreprises tandis que la deuxième est nettement plus conseillée aux PME. Utilisées de manières optimales et régulières, ces deux méthodes promettent de bons résultats comme le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise ou la constitution d'une base de données ou fichiers clients qui vont servir de base au développement commercial. Une fois que la base de données est mise en place, il convient de commencer par joindre les prospects et pour ce faire, il y a différents canaux de communication possible à savoir le téléphone, l'e-mail, le courrier, les rendez-vous physiques, etc.

Quel que soit le support communicationnel retenu, il faudra bien choisir son message et l'adapter aux besoins de son interlocuteur. Si la prospection est satisfaisante alors, les résultats seront rapidement visibles. Pour plus d'efficacité, il n'est pas rare que les entreprises fassent appel à des agences de communications, mais dans ce cas, il faudra prévoir des coûts en sus.

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Les techniques à connaître pour une prospection commerciale efficaces

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La prospection commerciale est incontournable pour les entreprises souhaitant booster leurs chiffres d'affaires et attirer de nouveaux clients. Il convient de noter que pour que la prospection soit efficace, il faut qu'elle réponde à certaines règles de performances. Voici à cet effet quelques techniques de prospection commerciale à retenir et à appliquer pour espérer de ...

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Claire Soustelle

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Commerciale chez Groupe RG

La prospection est régulièrement peu appréciée par les commerciaux et pourtant indispensable à l'entreprise.A partir des trois catégories de prospects, l'entreprise démarche de nouveaux clients ou augmente le CA des clients existants.La méthode RFM et les recherches d'informations sur le client permettent de préparer une prospection efficace.
Il existe deux types de prospection :
La prospection directe: on va chercher le client.
La prospection indirecte: on fait venir le client.

La prospection consiste à présenter l'entreprise, présenter les produits ou services et vendre à des clients existants ou potentiels.

La prospection est généralement réalisée par le marketing pour une entreprise BtoC et par le service commercial pour une entreprise BtoB.

Nous pouvons citer trois catégories de prospects :

le nouveau client

le client actuel

l'ancien client

A travers ces trois types de prospects, nous pouvons en déduire que la prospection permet de réaliser deux actions envers le portefeuille clients :

démarcher de nouveaux clients, renouveler la clientèle

augmenter le chiffre d'affaires des clients existants et reconquérir des clients perdus

Avant de se lancer dans la prospection sur terrain, le commercial doit se préparer.

Il doit segmenter les prospects suivant les critères qu'il souhaite tels que la taille de l'entreprise, les secteurs géographiques, l'activité de l'entreprise, etc....

Les commerciaux classent souvent les prospects selon un ordre d'importance à leurs yeux.

On appelle cette méthode la RFM (Recency-Frequency-Money) :

RECENSE : temps du client sans avoir eu de commandes passées FREQUENCE : nombre de commandes effectuées au cours des douze derniers mois MONTANT : chiffre d'affaires ou margeLes clients les plus intéressants sont prospectés en premier lieu afin d'avoir un retour sur investissement plus rapidement et plus conséquent.

De plus, pour être compétent face au prospect, le commercial doit avoir cherché et ainsi connaître un maximum d'informations sur son client (activité de l'entreprise, effectif, année de création, chiffre d'affaires, état du marché du secteur du client, évolution du client). Il sera plus crédible et compétent face à l'interlocuteur. Etre informé de tous ces éléments permet au commercial d'adapter au mieux son offre et d'optimiser son pouvoir de négociation.

Comme le disait l'économiste Peter Drucker " Ce que nous achètent nos clients est rarement ce que l'on croit leur vendre "

La prospection peut être à la fois directe et indirecte :

La prospection directe

La méthode directe est celle la plus utilisée et traditionnelle. Elle consiste à contacter le client, étudier, négocier et vendre. On dit que nous allons chercher le client.
Pour cela, l'entreprise a la possibilité de louer ou d'acheter des bases de données.
Dans ce cas, le commercial à plusieurs outils à sa disposition comme l'emailing, le téléphone, le fax et le terrain.
A travers cette méthode, les résultats sont fragiles. En effet, sur tous les prospects contactés, peu d'entre eux passent au final une commande. C'est un travail qui peut être démoralisant. Il faut persévérer pour atteindre des résultats satisfaisants.
De plus, un des risques concernant cette méthode est d'abuser de la prospection directe. Quand le client est trop prospecté, il se sent harcelé et fuit l'entreprise. Une entreprise doit contrôler sa prospection pour ne pas lasser et perdre un client.

La prospection indirecte

La deuxième méthode est l'approche indirecte qui est moins utilisée de nos jours mais en évolution. Cette fois, on fait venir le client vers nous.

Pour cela, l'entreprise doit travailler sur son image, sa notoriété, son savoir-faire et son expertise afin d'attirer le client. Le client doit trouver ainsi un intérêt pour s'approcher de l'entreprise.
EXEMPLE SUR LA PAGE FACEBOOK DE CARREFOUR :
Pour réaliser de la prospection indirecte, il est indispensable que l'entreprise soit présente sur Internet. Elle doit partager le plus possible d'informations à ses clients potentiels que ce soit sur des forums, des sites spécialisés ou encore les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont particulièrement les nouveaux outils d'aujourd'hui en ce qui concerne la prospection indirecte.
Pour amener le client jusqu'à chez elle, l'entreprise doit partager tous types d'informations tels que des vidéos, des articles, des photos, des évènements, des témoignages, des astuces, des études, des réalisations, etc....

Nous pouvons dire que la prospection n'est pas une étape à négliger par le commercial et l'entreprise. Ce travail demande une préparation et une organisation spécifique afin de l'accomplir efficacement et ainsi de récolter des résultats pertinents que ce soit pour la prospection directe ou indirecte. Dans les deux cas, l'entreprise cherche à conquérir de nouveaux clients et de développer les clients existant dans le but d'augmenter son Chiffre d'affaires.

La prospection ne s'arrête pas à l'image du porte à porte ... la réflexion est nettement plus poussée de nos jours.

Commerciale chez Groupe RG

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Quels sont les outils d'une bonne prospection commerciale?

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Comment doper sa conquête clients ? Toutes les entreprises se posent cette question. Pourtant, elles ne sont pas si nombreuses à mettre en place une véritable politique de prospection commerciale capable de doper leur business et leur chiffre d'affaires. Les outils de conquête clients se sont pourtant largement démocratisés ces dernières années. Entre internet, mailing, e-mailing, réseaux, salons, nouveaux réseaux sociaux, les moyens ne manquent pas pour améliorer les performances de vos commerciaux. Reste à miser sur les plus adéquats en fonction de la cible que vous aurez identifiée

1.Les outils utiles à la prospection

a.La fiche prospect (ou fiche client)

Cet outil de base récapitule les informations utiles sur le prospect :

Information de base : adresse, téléphone, profession...

Les informations de qualification : nom de l'interlocuteur, fonction, moyens de communication actuels, dernière campagne publicitaire effectuées...

Exemple d'une fiche client

Ces informations alimentent ensuite la base de données de l'entreprise. Une fiche prospect peut être renseignée à partir de diverses sources.
Exemple : Pages Jaunes, annuaire spécialisé (Kompass), site internet d'entreprise, contact lors d'un salon...
b.Les outils de communication

Le guide d'entretien téléphonique, l'argumentaire de venteet la fiche descriptive des prestations(récapitulant les caractéristiques technique et commerciale des services) apporte une aide au commercial pour présenter au prospect les produits, services et prestations, le convaincre et répondre à ses objections.

Exemple de fiche descriptive des prestations

c.Les outils d'organisation

L'agenda électroniqueinterfacé à la base de données clients permet de planifier les campagnes de prospection dans le temps.

Le tableau des appels téléphoniquessert au suivi quantitatifet statistique des appels et permet e programmer les relances.

Le compte rendu régulier d'activité(reporting) des commerciaux prospecteurs synthétise les résultats obtenus.

2.Les techniques de prospection commerciale

a.Le phoning, les appels téléphoniques

Le téléphone reste, et de loin, l'outil roi en matière de prospection commerciale. Une condition est néanmoins pré-requise : que le fichier clients soit à jour. " Le téléphone reste le meilleur outil en b to b car les clients veulent aujourd'hui une bonne offre mais aussi et surtout un bon relationnel", indique Francine Carton, auteur de " Trouver ses clients". Cette action de télémarketing peut être faite en interne ou externalisée. Une bonne prospection téléphonique comporte plusieurs étapes.

La première consiste à identifier les décideurs intéresséspar les offres de l'entreprise. Ensuite, il faut définir les messages différenciant l'entreprise par rapport à ses concurrents. Enfin, reste à identifier les coordonnées des vrais décideurs.

Au cours de l'entretien, l'objectif est de susciter l'intérêt du prospectet de répondre à ses objections. La dernière phase consiste à convenir d'un rendez-vouset de le confirmer 24 heures à l'avance.

b.Le mailing papier ou publipostage

Le mailing est efficace en amont d'une opération d'appels téléphoniquescar il permet de s'appuyer sur un document déjà entre les mains du prospect. S'il touche 100 % de vos cibles, le mailing est cependant long en conceptionet en délai d'acheminement. Autre inconvénient : son coût.

Un mailing réalisé par un professionnel coûtera entre 1000 et 3000 euros, auxquels il convient d'ajouter les frais d'impression, l'affranchissement et la prestation du routeur pour les mailings massifs. Au final, on estime qu'un mailing revient entre 1 et 2 euros l'unité.

c.Les salons

La présence sur un salonreste un excellent moyen de générer du business. Pour les professionnels, plus qu'une vente, c'est l'occasion de prendre un premier contact à relancer ensuite par voie téléphonique. Plutôt que d'investir uniquement dans un stand d'exposition classique, Francine Carton, conseille de "participer aux conférences qui sont organisées sur place et qui drainent de nombreux clients potentiels.Après une intervention orale, des clients présents dans l'assistance viendront d'eux-mêmes à votre rencontre ".

d.Le réseau

Faire partie d'un réseau ou d'une associationpermet de gagner de nouveaux clients. Pour cela il faut d'abord identifier le bon réseau et savoir s'en servir. " Avec le réseautage, la confiance s'établit rapidement mais il faut de la technique. En une minute, il faut que la personne à qui on s'adresse comprenne la valeur ajoutée de votre offre. Si le discours est trop complexe, ça ne sert à rien ", prévient Erwan Gouez, cogérant de la société vannetaise de conseil en performance commerciale Partage & Valeurs

Les solutions technologiques

a.Internet

Le web est évidemment l'outil qui a le plus révolutionné l'univers de la prospection commerciale. Toute entreprise doit aujourd'hui posséder son propre site internet comme vitrine de son activité.

" C'est un outil de prospection passive majeur pour l'entreprise, et en plus à peu de frais. Un acheteur potentiel ira inévitablement sur le site de l'entreprise qui l'aura contactée au préalable. C'est un outil qui permet d'entretenir le flou sur la taille de l'entreprise et qui permet de niveler les différences entre une grosse boîte et une petite PME ", selon Jean-Michel Moutot, professeur en management à Audencia.

Internet reste cependant sous-exploité par les PME qui n'en ont qu'un usage de " niveau 1 " (site plaquette, formulaire de demande de documentation, etc.). Passer au " niveau 2 " permet de mettre en ligne des web démo attractives pour prendre un premier contact ou de proposer un service client en extranet avec la possibilité de faire un suivi de commandes ou des demandes de SAV.

b.L'e-mailing

Une campagne d'e-mailing a l'avantage d'être très peu coûteuse, sauf pour les envois en masse qui nécessitent de passer par un prestataire. Elle peut permettre de générer des demandes de devisou de prises de rendez-vousmais présente de nombreux inconvénients. D'abord, son taux de retour extrêmement faible, largement inférieur à 1 % car l'emailing est souvent considéré comme un Spam. " En plus de ce taux de déchets, l'emailing nuit à l'image de l'expéditeur du fait de son caractère intrusif ", précise Jean-Michel Moutot.

La législationautour de l'emailing est par ailleurs contraignante. Avant de le recevoir, le destinataire du mail doit être consentant.

c.Le faxing

Très économique, le faxing génère à peine 0,1 % de réponses. Il engendre par ailleurs des retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme pour l'emailing, la prospection par fax ne peut se faire que si les destinataires ont au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir.

d.Les SMS

Le SMS tend à devenir un outil de communication commerciale. Il présente de nombreux avantages. D'abord, un très bon taux de lecture, de l'ordre de 90 %. Ensuite, il est facile à mettre en œuvre(plus simple qu'un e-mailing car il n'y a aucun langage HTML à connaître) et permet une forte réactivité des cibles.

A contrario, son coût peut être élevé(0,1 à 0,4 euros) et peut être vu comme intrusif.

e.La veille commerciale

Être abonné à un service de compilation des appels d'offrespeut permettre à des commerciaux de gagner un temps considérable et surtout de rester en éveil face à de futures opportunités de marché.

De nombreuses sociétés se sont spécialisées dans la veille commerciale, telle Vecteur Plus, leader du marché. " Nos offres se sont bonifiées depuis plusieurs années. On ne dit plus seulement quand il y aura une opportunité mais on est capable de dire qui est la personne à contacter pour tel projet, qui s'occupera du volet environnemental, etc. ", souligne Loïc Gertgen, son PDG.

Coût annuel de ce type de prestation : de 200 à 1000 euros pour une prospection départementale, de 4 à 5000 euros au niveau régional.

Les nouvelles tendances

De nouveaux supports font leur apparition en matière de prospection commerciale. Reste à les exploiter. La prospection commerciale évolue avec les nouveaux outils technologiques et, là encore, l'avenir se joue sur internet via des réseaux sociaux tels Viadeo, Facebook, LinkedIn, 6nergie ou Xing.

Pour y repérer des prospects que l'on rencontrera ensuite, il faut créer un groupe le plus large possible(relations professionnelles, amis, etc.) sur votre thématique et surtout l'animer. Pour que cela fonctionne, il faut s'appuyer sur un réseau social important et intégrer des forums spécialisés comme forum-marketing.com.

Problème : animer ce type de réseau est extrêmement chronophage. " Tous ces réseaux sur internet progressent dans le domaine de la mise en relation professionnelle. C'est un support d'avenir", assure la consultante Francine Carton. " Ces réseaux marchent pour le business mais il faut y aller masqué car si on dévoile tout de suite ses intentions commerciales, ce sera un échec ", souligne Jean-Michel Moutot, professeur en management à Audencia.

Autre tendance : l'organisation des forces de vente. Certaines sociétés de high-tech ont mis en place des petites équipes, dites de " chasseurs", chargées de tester le potentiel commercial de nouveaux produits.

Si les résultats de l'équipe de " chasseurs" sont concluants, la force de vente traditionnelle de l'entreprise récupère la commercialisation, " les chasseurs" se recentrant sur un nouveau projet. " Les entreprises innovantes qui ont mis en place ce type de task force ont eu de vrais résultats pour le développement de leurs affaires ", indique Jean-Michel Moutot.

Pour générer de nouveaux dossiers prospects, on peut aussi se tourner vers la vente en deux temps, autrement appelée "". Le principe est simple : proposer gratuitement une étude, un livre blanc, une offre d'essaiou des conseils gratuits pour attirer une population ciblée. L'entreprise récupère ses coordonnées puis leur propose une offre payante. " Ce type de prospection passive marche très bien pour le marché du consulting ", explique Jean-Michel Moutot

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Les outils et techniques de prospection - E-Classroom

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Comment doper sa conquête clients ? Toutes les entreprises se posent cette question. Pourtant, elles ne sont pas si nombreuses à mettre en place une véritable politique de prospection commerciale capable de doper leur business et leur chiffre d'affaires. Les outils de conquête clients se sont pourtant largement démocratisés ces dernières années.

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Les outils de fidélisation client vous permettront d'assurer la pérennité de votre e-commerce !

En effet, il est bien moins coûteux de fidéliser un client que d'en prospecter un nouveau. Néanmoins, face à la grande concurrence qui règne sur Internet, il n'est pas toujours aisé de faire revenir les consommateurs.

Mais heureusement, je vais aujourd'hui vous révéler 5 outils de fidélisation client pour que les internautes réitèrent leurs achats dans votre boutique en ligne !

1. Le code promotionnel

Pour cultiver la relation avec vos clients, il n'y a rien de tel que de leur proposer des codes promos ! Ces réductions ponctuelles permettent d'acquérir rapidement du trafic qualifié sur votre e-commerce et garantissent une augmentation des ventes.

Une étude de 2012, publiée sur Wikibooks, atteste que le panier d'achats moyen des consommateurs peut passer de 90 à 180 euros grâce à l'utilisation de codes promotionnels comme outil de fidélisation client.

Qu'ils s'agissent de remises, de cadeaux supplémentaires ou d'exonération de livraison, les codes promos restent donc un moyen efficace pour accroître les ventes.

Par ailleurs, selon une étude de Zendesk, 54% des internautes estiment qu'ils auront tendance à être bien plus fidèles aux e-commerces qui offrent des récompenses de fidélité.

2. Les points fidélité, un outil de fidélisation client en or

Les points de fidélité sont donc eux aussi une excellente façon d'inciter les clients à revenir sur votre site.

En effet, boostés par la possibilité d'obtenir des réductions ou des bons d'achat au fur et à mesure qu'ils accumuleront ces points, vos consommateurs auront tendance à revenir régulièrement chez vous et à augmenter leur panier d'achats.

Par ailleurs, intégrer les points de fidélité dans vos outils de fidélisation client, c'est aussi une façon de maintenir et d'augmenter le chiffre d'affaires grâce au bouche-à-oreille initié par vos clients fidèles.

Cependant, il convient de faire attention à ne pas subir des pertes à force de vouloir octroyer des points de fidélité. S'il le faut, vous pouvez ne vous concentrer votre programme que sur vos meilleurs clients.

Dans tous les cas, il doit s'agir d'une stratégie " gagnant-gagnant " dans laquelle vous devez trouver votre compte au même titre que les internautes.

3. La newsletter

Pour que vos clients reviennent, vous devez tout le temps être dans leur esprit. Outil de fidélisation client par excellence, les newsletters sont exactement là dans cet objectif !

En effet, les internautes doivent pouvoir se souvenir des raisons pour lesquelles ils ont apprécié de faire leurs achats auprès de votre e-commerce. Le contenu de qualité de vos newsletters peut donc les aider à se le rappeler.

Pour les utiliser efficacement, vous devez diffuser à vos acheteurs des informations aussi pertinentes qu'intéressantes. Pour cela, il faudra aller au-delà des offres commerciales pour offrir un contenu rédactionnel soigné et adapté à vos produits.

4. L'emailing ciblé, un outil de fidélisation personnalisé

Une stratégie d'emailing ciblé fait partie intégrante des outils de fidélisation client que vous devez absolument utiliser !

En effet, selon Cospirit 2001, 28% des internautes ont déjà été incités à acheter en ligne grâce à l'envoi d'un email. Cependant, votre communication doit pouvoir être extrêmement personnalisée.

Autrement dit, vos clients doivent pouvoir recevoir des emails contenant des informations qui peuvent véritablement les intéresser. Vous pouvez, par exemple, partir de leurs habitudes d'achat pour leur proposer des produits complémentaires ou similaires.

Vous pouvez également programmer des envois automatiques pour savoir si les produits qu'ils ont achetés dernièrement leur ont donné satisfaction. Vous pouvez aussi leur proposer d'autres façons d'utiliser lesdits produits...

Bien entendu, pour ne pas paraître intrusifs, vos emails devront être espacés. Le challenge sera donc d'envoyer les bonnes offres au bon moment.

5. Les réseaux sociaux

Dans une démarche de fidélisation, vous pouvez aussi compter sur les réseaux sociaux. Ils vous permettront de garder le contact avec vos consommateurs, d'interagir avec eux et de leur proposer vos dernières actualités.

Leur fidélisation et leur confiance n'en seraient d'ailleurs que plus grandes si vous leur faites sentir que vous êtes réellement à leur écoute, que vous répondez à leurs commentaires et à leurs questions.

De plus, grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez aisément procéder à la création d'événements ou à un teasing publicitaire pour stimuler une communauté.

Si obtenir un client c'est bien, le garder c'est encore mieux ! Voilà pourquoi il est essentiel d'opter pour des outils de fidélisation client performants.

Pour vous aider à fidéliser votre clientèle et permettre à votre e-commerce de prospérer, je vous invite à découvrir ma formation sur comment mettre en œuvre une stratégie d'emailing personnalisée pour doubler vos ventes en seulement 30 jours !

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Les inscriptions sont ouvertes. (Attention, places limitées et bientôt sur candidatures).

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5 outils de fidélisation client indispensable pour votre e-commerce

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Les outils de fidélisation client vous permettront d'assurer la pérennité de votre e-commerce ! En effet, il est bien moins coûteux de fidéliser un client que d'en prospecter un nouveau. Néanmoins, face à la grande concurrence qui règne sur Internet, il n'est pas toujours aisé de faire revenir les consommateurs.

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Le marketing est un art complexe, vivant et en perpétuelle évolution. Depuis sa création, il a connu de profondes mutations. Aujourd'hui il s'approche plus de la science et se positionne comme un outil à très forte valeur ajoutée et générateur de croissance. Dans ce contexte, en matière de marketing direct, il est aujourd'hui particulièrement important de mixer savamment deux notions complémentaires : le marketing proactif et le marketing réactif.

Pendant longtemps, le marketing a été plutôt proactif. Beaucoup d'argent a été consacré aux campagnes créatives, testées dans des " focus groups ", mais sans autre réactivité que celle liée à l'évolution du chiffre d'affaires - assez longtemps après une campagne.

Le marketing proactif...

Sur Internet, le marketing proactif est utilisé de manière traditionnelle pour aiguiller le client sur un chemin donné. Il s'agit d'envois de newsletters, d'e-mailings ou encore de promotions contextuelles sur des sites. Des envois massifs à toute une base de contacts ne sont plus acceptables : Ils engendrent le mécontentement et le refus des personnes sollicitées. Déployer une approche proactive passe donc nécessairement, par l'utilisation de la segmentation. Cette dernière permet, tout d'abord, de distinguer un client actif d'un non actif et de définir des critères fondamentaux de ciblage en utilisant l'historique du comportement des clients. Cet historique montre le client tel qu'il est, avec ses centres d'intérêt, ses préférences exprimées dans des achats et dans sa navigation. La segmentation est un pilier incontournable du marketing proactif du e-commerce. Ajoutons que le temps de campagnes et la mesure de leur efficacité est sensiblement plus court sur Internet.

Le marketing réactif...

Le marketing réactif, pour sa part, ne demande pas de travail de segmentation en amont, il s'adresse à un client individuel et réagit à ce que le client veut à l'instant. Il consiste à envoyer des campagnes en réaction aux actions réalisées par les clients : navigation effectuée, appels émis au centre de contact, clics sur un lien, achat d'un produit... autant de données concrètes qui permettent d'envoyer une proposition très ciblée en prenant en compte l'intérêt momentané du client potentiel.

Les actions réalisées par le client prennent donc le dessus et guident les campagnes réactives. A titre d'exemple, imaginons qu'un client achète un abri de jardin. L'e-commerçant lui propose alors en complément des parasols ou meubles de jardin. Finalement, le client s'oriente plutôt vers les semences dans sa navigation sur le site de l'e-commerçant. L'on détecte alors que le client est en train de créer son jardin. Il est dans ce cas utile de pouvoir proposer, par exemple, des outils de jardinage dans une campagne réactive.

Des bénéfices complémentaires

Les deux approches offrent donc des bénéfices complémentaires et permettent d'optimiser la performance des campagnes déployées. Il ne faut donc pas opposer les campagnes réactives et proactives ; les scénarios marketing doivent intégrer ces deux approches pour être couronnés de succès et démultiplier le taux de conversion. En termes de performance, il est utile de noter que le marketing réactif est particulièrement efficace, avec des taux de conversion jusqu'à dix fois supérieurs à ceux d'une campagne proactive classique (sans ciblage fin).

Combiner le marketing proactif et réactif permet également de moduler la pression exercée sur la base client : Le ciblage fin des campagnes proactives réduit la sur-sollicitation et les campagnes réactives, étant quasiment déclenchées par le client lui-même, ne sont pas perçues comme pression supplémentaire.
L'intérêt de combiner les deux approches est enfin de tester sa base et d'augmenter la valeur des scénarios proposés dans le temps.

En conclusion : testez, analysez, affinez et mesurez par vous-même la pertinence de vos campagnes de marketing en usant à bon escient des approches proactives et réactives.

Auteur : Emmanuel Duhesme, CEO de Probance

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La nécessaire combinaison du e-marketing proactif et réactif

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Le marketing est un art complexe, vivant et en perpétuelle évolution. Depuis sa création, il a connu de profondes mutations. Aujourd'hui il s'approche plus de la science et se positionne comme un outil à très forte valeur ajoutée et générateur de croissance.