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Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o bien en abandonar la negociación.

Características:

Requisitos.

Tipos de cierre.

Acuerdo y conclusiones.

El momento para tratar de cerrar una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:

– Satisfacción de las necesidades de la otra parte.

– Credibilidad en el mensaje.

– Clima de confianza.

– Agotamiento del margen de negociación.

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Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente, las concesiones.

Características:

Tratamiento de objeciones.

Técnicas de respuesta.

Concesiones.

Se pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo tratamiento es el siguiente:

– Objeciones falsas y sin fundamento.

– Objeciones sinceras, pero sin fundamento.

– Objeciones sinceras y fundadas.

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Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.

Características:

¿Quién la realiza?

Al alza/a la baja.

Firme/flexible.

Recepción de propuestas.

Al preparar la primera propuesta, el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar:

¿Quién debe hacer la primera propuesta?

¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?

¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?

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Es el tiempo que, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, utilizan las partes para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.

Características:

Primera impresión.

Información sobre necesidades.

Presentación y argumentación.

En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina escucha activa:

Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

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Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar posiciones.

Características:

Delimitación de objetivos.

Información.

Asuntos a tratar.

Cómo negociar con éxito. Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:

– Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar.

– Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos que, se pretenden conseguir.

– Objetivos T: son los que, obligadamente, tenemos que conseguir.

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Se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y de acceder a ella, es decir, de conseguir una entrevista.

Características:

Elección de la forma de entrada.

Identificación de empresas.

Concertación de entrevistas.

Analizar el listado de empresas de que dispone. Empezar por aquellas que le ofrecen mayores posibilidades (por tamaño, gama de productos, localización geográfica, etc.).