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Los estereotipos culturales no deben ser la base de las negociaciones, ya que estas se llevan a cabo entre personas reales. El comportamiento en una negociación no depende únicamente de la cultura, sino que también está influenciado por la personalidad y la historia individual de cada persona involucrada. Si bien es importante tener en cuenta la cultura de sus socios de negocios, es esencial tratar a cada uno de ellos como individuos únicos y no hacer suposiciones basadas únicamente en estereotipos culturales.

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El efecto omnipresente de la cultura en la conducta de negociación

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El efecto omnipresente de la cultura en la conducta de negociación

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La cultura tiene un impacto en la conducta de negociación, incluyendo diferencias en el idioma y las conductas no verbales. Ejecutivos japoneses se benefician del "aisatsu" (saludo formal). Gerentes estadounidenses se quejan cuando otros comienzan a hablar en su lengua materna durante las negociaciones, pero a menudo esto es para aclarar problemas de traducción, no desinterés. Las diferencias culturales deben manejarse con sensibilidad en las negociaciones.

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El efecto omnipresente de la cultura en la conducta de negociación

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El efecto omnipresente de la cultura en la conducta de negociación

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Las diferencias culturales en la conducta de negociación incluyen:

Los japoneses son menos agresivos y muestran mayor respeto.

Los negociadores coreanos tienden a usar más castigos y órdenes en sus enfoques de negociación.

Los negociadores del norte de China suelen hacer muchas preguntas durante las negociaciones.

Los negociadores taiwaneses exhiben un comportamiento similar al de los coreanos.

Estas diferencias resaltan la importancia de considerar la cultura en las negociaciones y adaptar las estrategias en consecuencia.

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El efecto omnipresente de la cultura en la conducta de negociación

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El efecto omnipresente de la cultura en la conducta de negociación

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Continuando con las diferencias en el idioma y las conductas no verbales en la negociación:

Los negociadores españoles a menudo recurren a las órdenes en su enfoque de negociación.

Los negociadores franceses pueden ser los más agresivos y tienden a usar amenazas y advertencias con mayor frecuencia.

Los negociadores brasileños también pueden ser tan agresivos como los franceses en su estilo de negociación.

La conducta de negociación de los mexicanos difiere significativamente de la de Latinoamérica y España, ya que es más similar a la de Estados Unidos.

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Implicaciones para gerentes y negociadores

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Implicaciones para gerentes y negociadores

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Cuatro pasos para mejorar las negociaciones comerciales internacionales:

1. Selección del equipo de negociación adecuado.

2. Administración de aspectos preliminares, incluyendo capacitación y preparativos.

3. Administración del proceso de negociación con comunicación efectiva.

4. Aplicación de prácticas de seguimiento para garantizar la implementación de acuerdos.

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Chester Karrass es un experto en negociación que ha enseñado a más personas en el mundo sobre este tema a través de sus libros y cursos de capacitación. Su empresa, KARRASS, LTD., ofrece seminarios en numerosos países y promociona sus servicios a través de anuncios en revistas de líneas aéreas, como el que se presenta en español. Su enfoque en la enseñanza de habilidades de negociación ha tenido un alcance global.

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Implicaciones para gerentes y negociadores

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Implicaciones para gerentes y negociadores

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En las negociaciones comerciales internacionales, conducir la reunión es un desafío clave debido a las diferencias culturales en las expectativas. Las etapas de las negociaciones incluyen el sondeo general, el intercambio de información relacionada con la tarea, la persuasión y la fase de concesiones y acuerdo. Adaptarse a las diferencias culturales es esencial en cada etapa para el éxito de la negociación.

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Los vendedores de bananas son famosos por sus habilidades de negociación debido a la naturaleza perecedera del producto. En Japón, existe una estrategia de negociación llamada "banana no tataki uri", que implica hacer ofertas iniciales exorbitantemente altas y luego reducirlas.

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Implicaciones para gerentes y negociadores

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Implicaciones para gerentes y negociadores

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Después de las negociaciones internacionales:

1. Los estadounidenses tienden a utilizar contratos muy detallados.

2. En otros países, las disputas se resuelven basadas en relaciones en lugar de sistemas legales.

3. Se enfatiza la importancia de las relaciones comerciales y se evitan conflictos.

4. La comunicación continua es clave para fortalecer las relaciones y abordar problemas.

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Disneyland Paris enfrentó varios problemas iniciales que contribuyeron a su percepción como un fracaso en su inicio:

1. Problemas de planificación y ubicación: La ubicación del parque en Europa, que tenía diferentes gustos y expectativas culturales en comparación con los parques en Estados Unidos, llevó a desafíos en la planificación y el diseño. Además, el parque no tuvo en cuenta factores estacionales y climáticos, lo que afectó negativamente la afluencia de visitantes.

2. Problemas financieros: Disneyland Paris tuvo problemas financieros significativos durante sus primeros años, incluyendo costos de construcción excesivos y problemas de deuda.

3. Dificultades de marketing: Hubo problemas con la promoción y el marketing del parque, ya que no lograron atraer a suficientes visitantes locales y tuvieron dificultades para competir con otros destinos turísticos en Europa.

4. Cultura laboral y relaciones laborales: Las diferencias culturales en las expectativas laborales y las relaciones laborales también contribuyeron a los problemas iniciales. Hubo conflictos con el personal y problemas de moral.

A pesar de estos desafíos iniciales, Disneyland Paris implementó cambios significativos en su gestión y operaciones a lo largo del tiempo, lo que eventualmente llevó a una mejora en su desempeño y éxito a largo plazo.